來(lái)自美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)研究院的最新報(bào)告顯示：小龍蝦作為國(guó)內(nèi)餐飲占比最高的細(xì)分品類(lèi)之一，以2015年3萬(wàn)億元的餐飲市場(chǎng)總規(guī)模計(jì)算，全年足足賣(mài)出了1000億元。

然而，千億級(jí)火爆單品背后，小龍蝦也面臨著操作簡(jiǎn)單、容易復(fù)制的癥結(jié)；加之大量創(chuàng)業(yè)者的跟風(fēng)涌入，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)流程效率低下，食品安全問(wèn)題頻發(fā)。

深圳市洪堡智慧餐飲科技有限公司（品牌為“墮落蝦”），原本也是這批小龍蝦創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。但與眾多創(chuàng)新餐飲模式不同的是，墮落蝦專(zhuān)注研發(fā)直擊行業(yè)季節(jié)性銷(xiāo)售掣肘的“鎖鮮術(shù)”，最終讓小龍蝦冬季照常供應(yīng)餐桌。

“餐廳引入墮落蝦‘鎖鮮術(shù)’后，無(wú)需廚師，只要按既定步驟加熱即可實(shí)現(xiàn)‘傻瓜式’上菜，這在保證食品衛(wèi)生和冬季不斷貨的基礎(chǔ)上，又可幫助餐廳砍掉30%的門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本。”墮落蝦聯(lián)合創(chuàng)始人李林渡在接受《中外管理》專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)。 

尋找餐飲業(yè)的“爆款”

在墮落蝦的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中，幾位聯(lián)合創(chuàng)始人全部有著科技工業(yè)背景。其中，李林渡畢業(yè)于清華大學(xué)精密儀器專(zhuān)業(yè)，曾在科技通訊與世界500強(qiáng)消費(fèi)品公司從事生產(chǎn)、采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)工作。

創(chuàng)辦墮落蝦前，李林渡曾于2013年在深圳經(jīng)營(yíng)滋味堂燉湯館連鎖店，當(dāng)初只想為白領(lǐng)人群提供一份原汁原味、不含任何添加劑的營(yíng)養(yǎng)中餐……但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，連鎖餐飲月均管理費(fèi)高達(dá)兩萬(wàn)元，加之廚師對(duì)菜品做法秘而不宣，經(jīng)營(yíng)者要長(zhǎng)期受制于與廚師的博弈。

正當(dāng)李林渡欲調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，遇到了一直在科技、新材料與制造領(lǐng)域從業(yè)與投資的羅永，以及清華學(xué)弟吳博（“共享經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)”研究專(zhuān)家與《共享經(jīng)濟(jì)2.0》作者）。盡管他們同樣看好餐飲創(chuàng)業(yè)，卻一致認(rèn)為：傳統(tǒng)餐廳是一個(gè)難讓經(jīng)營(yíng)者掌握核心“技術(shù)”的行業(yè)，而要實(shí)現(xiàn)“餐飲科技化”，唯有聚焦品類(lèi)單一的爆款。

2014年3月，結(jié)成同盟的幾位技術(shù)男，將目光投向了素有“夜宵之王”之稱的小龍蝦，并開(kāi)了一家名為“冰火蝦神”的小店試營(yíng)業(yè)。李林渡告訴《中外管理》，小龍蝦盡管存在季節(jié)性和原產(chǎn)地約束，但經(jīng)捕撈到長(zhǎng)途運(yùn)輸再到餐廳清洗加工、調(diào)味烹飪后，客單價(jià)高，利潤(rùn)可觀。

兩個(gè)月后，李林渡便發(fā)現(xiàn)“冰火蝦神”單店模式不可持續(xù)?！懊咳涨宄?，我們處理活蝦后由廚師烹飪、售賣(mài)；盡管一家小店尚可維持，但卻無(wú)法將模式復(fù)制全國(guó)以產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)。”他認(rèn)識(shí)到，唯有解決鎖鮮與四季可賣(mài)問(wèn)題，小龍蝦產(chǎn)業(yè)才能真正做起來(lái)，而早年歐美游歷經(jīng)驗(yàn)也提示他，既然歐美的雞、豬蹄等可通過(guò)技術(shù)鎖鮮，小龍蝦為何不行？

于是，他們開(kāi)始嘗試調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，重塑小龍蝦生意。

當(dāng)問(wèn)及“墮落”一詞的由來(lái)，李林渡笑言幾位創(chuàng)始人都是墮落的吃貨，對(duì)墮落的定義是想做就做、想吃就吃、自由叛逆?！拔沂情L(zhǎng)沙人，長(zhǎng)沙有一條知名美食街——墮落街，那是大學(xué)生常去的聚會(huì)場(chǎng)所。”李林渡解釋?zhuān)纱藞F(tuán)隊(duì)形成了“無(wú)墮落不青春”的品牌標(biāo)語(yǔ)，將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定都市白領(lǐng)。 

“科技工業(yè)化”打造食材

2014年12月，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后的李林渡團(tuán)隊(duì)，一邊運(yùn)營(yíng)門(mén)店改進(jìn)口味，一邊赴國(guó)外考察引進(jìn)設(shè)備。最終，他們拿著團(tuán)隊(duì)自籌的700萬(wàn)元從德國(guó)進(jìn)口了一批設(shè)備，開(kāi)始研發(fā)小龍蝦鎖鮮技術(shù)，將產(chǎn)品正式命名為“墮落蝦”。

讓解凍后的小龍蝦口感如鮮蝦一樣Q彈，是當(dāng)時(shí)墮落蝦亟須解決的一大難題。李林渡回顧說(shuō)，“兩小時(shí)內(nèi)，蛋白質(zhì)細(xì)胞壁中心溫度達(dá)到-18℃時(shí)，蝦體將維持鮮活狀態(tài)。”后來(lái)加入團(tuán)隊(duì)的農(nóng)業(yè)大學(xué)劉姓教授給予鎖鮮技術(shù)以理論支持，使口感問(wèn)題得以解決。

而為讓墮落蝦迎合大眾口味，李林渡后來(lái)又用了半年時(shí)間測(cè)試。“小龍蝦需選什么油烹飪？蒸煮和翻炒時(shí)間間隔多久？很多細(xì)節(jié)都需多次嘗試?！彼f(shuō)。

2015年6月中下旬，歷經(jīng)小試、中試、大試后的墮落蝦產(chǎn)品終于實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)。

但過(guò)程頗為周折。精密儀器專(zhuān)業(yè)出身的李林渡對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化要求極為苛刻——如從小龍蝦到“墮落蝦”，必須經(jīng)過(guò)兩小時(shí)“科技工業(yè)化”加工烹飪：先將鮮蝦放入清洗機(jī)利用超聲波分解清洗三輪；洗凈的蝦進(jìn)入團(tuán)隊(duì)改造過(guò)的高溫隧道，用已調(diào)配料加工；最后進(jìn)入-50℃特制鎖鮮設(shè)備，讓整蝦溫度快速下降至超低溫度，成為“鎖鮮蝦”。

“前期復(fù)雜，烹制環(huán)節(jié)就方便了?！崩盍侄勺孕诺乇硎荆翰宛^引入“鎖鮮蝦”后無(wú)需廚師，只需按照既定步驟，三分鐘就可呈上一道小龍蝦大菜，且成本比以往能減少30%…… 至此，團(tuán)隊(duì)期盼的“去廚師、去餐廳化”的小龍蝦產(chǎn)品才算成型。

2015年7月，產(chǎn)品成型后李林渡開(kāi)始尋找小龍蝦養(yǎng)殖場(chǎng)、加工廠及中心倉(cāng)庫(kù)。隨后選定依靠洞庭湖及其沼澤地的天然養(yǎng)蝦場(chǎng)，首批與其簽訂了兩萬(wàn)畝合同，加工廠緊鄰養(yǎng)蝦場(chǎng)，中心倉(cāng)庫(kù)設(shè)在武漢。

一個(gè)月后，首家墮落蝦門(mén)店在深圳開(kāi)業(yè)，外賣(mài)平臺(tái)售賣(mài)和代理商招募同時(shí)起步。那段時(shí)間，李林渡周?chē)笥讯急凰膀}擾”個(gè)遍，他以盲測(cè)、問(wèn)卷形式搜集調(diào)查結(jié)果，不斷改進(jìn)小龍蝦口味……最終確定最受歡迎的麻小、香辣、十三香這三種口味。

“科技工業(yè)化”提升產(chǎn)業(yè)流程效率之余，對(duì)保障小龍蝦食品衛(wèi)生有何幫助？

李林渡向《中外管理》分享了其中玄機(jī)。小龍蝦食品安全事件頻發(fā)，一是個(gè)別餐廳小龍蝦肉質(zhì)纖維化，加之廚師水平高低不一，為防止配送到店的活蝦繼續(xù)死亡，經(jīng)營(yíng)者會(huì)先將食材過(guò)油烹炸再等待晚上集中售賣(mài)，這極易滋生細(xì)菌并引發(fā)食品安全事故；二是相比工廠機(jī)器流水線從洗蝦、蒸蝦、速凍，嚴(yán)格控制時(shí)間和操作流程，人手不直接接觸活蝦，普通廚房則因缺少標(biāo)準(zhǔn)化流程，衛(wèi)生難以保障。

“除以上‘鎖鮮術(shù)’，墮落蝦還注重從源頭把控活蝦質(zhì)量?！崩盍侄烧f(shuō)，活蝦階段淘汰率達(dá)30%，生產(chǎn)線再次淘汰10%左右，且做到100%全檢；同時(shí)還會(huì)定期送樣本至國(guó)家質(zhì)檢部門(mén)檢測(cè)各項(xiàng)生化指標(biāo)，以保證供應(yīng)源頭不受污染。 

B2B2C踐行餐飲“共享思維”

2016年4月，李林渡獲得任E行董事長(zhǎng)孫軍300萬(wàn)元天使輪投資。孫軍本想一次投資3000萬(wàn)元，卻被李林渡婉拒?！坝捎诋?dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)已自籌資金一千萬(wàn)元，那時(shí)只是想先驗(yàn)證模式?！彼f(shuō)：“況且當(dāng)時(shí)我們已與10萬(wàn)畝小龍蝦養(yǎng)殖場(chǎng)簽訂合作協(xié)議，日產(chǎn)兩萬(wàn)斤……”

實(shí)際上，初創(chuàng)期的墮落蝦并不缺錢(qián)。更重要的是，他們走出了一條不同于普通餐飲O2O的變現(xiàn)之路。

原來(lái)，食品工業(yè)背景出身的李林渡，更加深諳“快速現(xiàn)金流”之道。他認(rèn)為，因小龍蝦被捕撈并加工為成品后，可直接投放市場(chǎng)以快速回籠資金，而充足現(xiàn)金流又保證了下一輪生產(chǎn)循環(huán)。該循環(huán)周期旺季時(shí)可達(dá)到三天一周期，利潤(rùn)豐厚，即便一次循環(huán)只有10%凈利潤(rùn)，一個(gè)月便可100%回本。

“我們堅(jiān)信唯有先把產(chǎn)品技術(shù)、商業(yè)模式走通，才有底氣推動(dòng)更大規(guī)模融資?！崩盍侄扇缡腔貞?yīng)墮落蝦融資態(tài)度。

2016年8月，已形成清晰商業(yè)模式的墮落蝦，完成了1000萬(wàn)元Pre-A輪融資。截至目前，其外賣(mài)連鎖店共計(jì)60家，鎖鮮食品覆蓋全國(guó)500多家餐館，銷(xiāo)售額500萬(wàn)元。

墮落蝦總結(jié)其商業(yè)模式與傳統(tǒng)O2O、線下餐飲的最大區(qū)別是2B。

“我們定位于B2B2C，即利用C端消費(fèi)者市場(chǎng)反饋改進(jìn)B端產(chǎn)品，形成C到B的良性循環(huán)?！崩盍侄擅枋觯罕M管O2O可快速?gòu)?fù)制于多家連鎖店，但在團(tuán)隊(duì)搭建、培育市場(chǎng)、建立中央廚房等環(huán)節(jié)仍然很“重”；這正是墮落蝦價(jià)值所在，即為B端用戶提供口味、包裝、標(biāo)準(zhǔn)化、后續(xù)加工等一系列標(biāo)準(zhǔn)化流程，省去其常規(guī)選址、培育用戶和渠道溝通環(huán)節(jié)，最終助其提升銷(xiāo)售效率。

李林渡亦認(rèn)為，B2B2C是當(dāng)下火熱的共享思維應(yīng)用于餐飲創(chuàng)業(yè)的一次嘗試——餐飲市場(chǎng)有很多閑置資源可重構(gòu)價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的低成本共享。墮落蝦“無(wú)廚師，開(kāi)袋即上”智慧菜品解決方案，輔以系列配套設(shè)備使操作流程更加標(biāo)準(zhǔn)化，可共享給不是專(zhuān)做小龍蝦及無(wú)專(zhuān)業(yè)廚師的餐廳，在解決小龍蝦食材保鮮和運(yùn)輸難題之余，又可高效利用晚上10點(diǎn)到凌晨?jī)牲c(diǎn)的餐廳“無(wú)效時(shí)間段”，持續(xù)向B端、C端用戶供應(yīng)成品，進(jìn)而提高利潤(rùn)。

值得一提的是，墮落蝦還與所有合作伙伴共享“墮落蝦”品牌，即對(duì)任何簽約合作伙伴承諾永不收取品牌代理費(fèi)、加盟費(fèi)、授權(quán)費(fèi)。同時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)代理商、直營(yíng)團(tuán)隊(duì)充分信任，讓其形成一個(gè)個(gè)極具戰(zhàn)斗力的去中心化組織，與總部是互利共贏的合作伙伴關(guān)系。

沒(méi)想到，不起眼的小龍蝦居然被塑造成如此獨(dú)特的商業(yè)模式。但這條路能否走下去，仍有待市場(chǎng)的驗(yàn)證……

管理點(diǎn)評(píng)：

“墮落蝦”商業(yè)邏輯可歸納為“三步走”：第一步發(fā)掘爆品。爆品需要較高消費(fèi)頻率、利潤(rùn)豐厚、客群眾多，小龍蝦全“中”，由此可吸引持續(xù)消費(fèi)人群；第二步價(jià)值鏈動(dòng)刀。有了爆品后，企業(yè)還需進(jìn)一步提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，墮落蝦采用“鎖鮮術(shù)”以確保突破季節(jié)性魔咒，同時(shí)“去廚師化”、“去餐廳化”大大降低成本；第三步重塑商業(yè)模式。B2B2C讓所有餐廳都變成自身的共享空間，以快速做大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌制勝。（點(diǎn)評(píng)人：北京藍(lán)海易通咨詢有限公司總經(jīng)理 榮振環(huán)）