外行做餐飲，味道還想做得很正宗，怎么做？

新店開(kāi)業(yè)生意不理想，如何應(yīng)對(duì)？

商場(chǎng)店還是路邊店，哪種更適合自己？

大家都在做服務(wù)，有了海底撈的變態(tài)服務(wù)作對(duì)比，還能玩什么花樣？

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同商城經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)排名，與大牌“同學(xué)”依然排名前三不是夢(mèng)，這就是一家新生的火鍋品牌——上海渝利火鍋創(chuàng)造的佳績(jī)。渝利火鍋從2012年開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，四年間在商業(yè)綜合體內(nèi)開(kāi)了5家直營(yíng)店，每家店在商城業(yè)績(jī)排名都在前幾名。

近日，記者在上海采訪到了渝利火鍋的創(chuàng)始人朱發(fā)順，聽(tīng)他分享了每天因排隊(duì)人太多，流失的顧客都高達(dá)200多人的重慶火鍋生意經(jīng)。

放棄高薪，創(chuàng)業(yè)做家鄉(xiāng)口味  

餐飲創(chuàng)業(yè)前，朱發(fā)順是上海某外企高管，薪資很高。

可是，朱發(fā)順是個(gè)重慶人，在上海打拼時(shí)間越久，對(duì)家鄉(xiāng)味道的懷念就越濃。

想來(lái)想去，還是決定辭職做正宗的重慶火鍋。至于客源嘛，他當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單：在工作中認(rèn)識(shí)了很多重慶老鄉(xiāng)，大家都同樣懷念家鄉(xiāng)的味道，只要味道正宗，相信他們都會(huì)愿意來(lái)吃的吧。

放棄街邊店，先人一步占據(jù)商場(chǎng)店

當(dāng)時(shí)以外婆家為代表的快時(shí)尚餐飲在商城做的風(fēng)生水起，但火鍋店因各種原因，基本都是街邊店，開(kāi)在商城里的屈指可數(shù)。朱發(fā)順從開(kāi)第一家店起就堅(jiān)持只做商場(chǎng)店，這是因?yàn)樗春蒙虉?chǎng)店的未來(lái)，覺(jué)得有三大好處：    

一是去商場(chǎng)店吃飯的人會(huì)越來(lái)越多，因?yàn)槿藗兩罘绞降母淖?，在未?lái)一段時(shí)間商城客源都是增長(zhǎng)階段。

二是商場(chǎng)店有便利性和舒適性?xún)纱笸怀鰞?yōu)勢(shì)。商場(chǎng)內(nèi)有空調(diào)，不論是炎炎夏日還是寒冷冬天，只要走進(jìn)商場(chǎng)，溫度都不是問(wèn)題；另外，商場(chǎng)空間很大，有足夠的等位空間，等位的客人可以隨意坐下來(lái)等，甚至可以拿到排號(hào)后，去逛逛街。

三是借力商場(chǎng)聚集人氣，畢竟商場(chǎng)的品牌一般大于餐廳品牌，提到哪個(gè)餐飲品牌人們可能不知道，但提到哪個(gè)商場(chǎng)，很多人是知道的。

所以，盡管商場(chǎng)店的房租成本比街邊店要高出20%至50%，渝利還是選擇了貴的那個(gè)。當(dāng)然，他們也有應(yīng)對(duì)高房租的辦法，那就是要簽長(zhǎng)期合同。這樣，幾年平均下來(lái)，房租成本就攤低了。一般商場(chǎng)與餐飲品牌簽合同只有三年，但渝利的簽法是翻倍翻兩倍。

選址秘笈：不選最好的，只選最適合自己的  

渝利的選址有個(gè)特點(diǎn)，那就是一開(kāi)始大家可能都搖頭不看好，最后都會(huì)說(shuō)你們簽得太合算了。這是因?yàn)樗麄円皇呛芸粗厣虉?chǎng)的定位與自己是否同步，如商場(chǎng)入駐的非餐飲品牌定位同樣定位與精品而不是奢侈品，畢竟，冷艷高貴的大牌奢侈品與親民的火鍋感覺(jué)氣質(zhì)不搭；二是更看重商場(chǎng)是否具有成長(zhǎng)性，能為渝利引來(lái)更多的目標(biāo)客戶群——年齡為25歲到35歲的年輕人。

以渝利上海長(zhǎng)泰店為例，面積剛過(guò)400平方米，160多個(gè)座位，平常工作日，即使到了晚上8點(diǎn)半，門(mén)口依然會(huì)有幾十位客人在等位。在進(jìn)駐長(zhǎng)泰廣場(chǎng)商鋪時(shí)，同期入駐的美食品牌并不多，因?yàn)橹苓叺膶?xiě)字樓還在招租，沒(méi)幾家公司辦公。但是渝利堅(jiān)信周邊的高科技園區(qū)會(huì)吸引到更多的高科技公司，這類(lèi)公司的職員又多為自己的目標(biāo)客群。所以他們毫不猶豫地簽了長(zhǎng)期合同。

果然，隨著入駐科技園的公司數(shù)量的增長(zhǎng)，周邊寫(xiě)字樓也“充實(shí)”起來(lái)?？土饕矝](méi)有辜負(fù)渝利的期望，確實(shí)越來(lái)越多了。幸虧合同簽的早，不然房租成本會(huì)漲好多。

生意不好時(shí)，千萬(wàn)別盲目迎合市場(chǎng)  

盡管現(xiàn)在渝利每個(gè)店都火得不行，但在2012年剛開(kāi)第一家店時(shí)，渝利的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。最困難的時(shí)候一天營(yíng)業(yè)額才一千多元，根本不夠成本，這日子沒(méi)法過(guò)了，必須改。

1放棄正宗 盲目改良產(chǎn)品失敗  

餐廳生意不好，許多人首先想到是產(chǎn)品問(wèn)題，朱發(fā)順和團(tuán)隊(duì)同樣是先從產(chǎn)品上找原因。 4年前的上海，重慶火鍋也不流行，他們認(rèn)為上海人口味偏甜，正宗重慶火鍋的麻辣可能相對(duì)來(lái)說(shuō)太刺激了，就調(diào)整火鍋辣度。事實(shí)證明，這個(gè)調(diào)整完全是個(gè)“試錯(cuò)”行為。由于口味改得不重慶不上海，沒(méi)什么特色，不僅新客沒(méi)引來(lái)多少，連原來(lái)愛(ài)吃這一口的客人也流失了。

吸取這個(gè)教訓(xùn)，渝利很快又改回到原來(lái)的味道。他們肯定產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，那就是這個(gè)市場(chǎng)還需要教育，要加強(qiáng)宣傳，應(yīng)該讓更多的人了解重慶火鍋，了解自己。

2借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 吸引青年客群  

在2012年，微博還是個(gè)相當(dāng)流行的社交工具，互動(dòng)性很強(qiáng)。渝利注冊(cè)了微博開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)宣傳，讓火鍋店慢慢走上正軌。

當(dāng)時(shí)他們的微博主要做了兩類(lèi)內(nèi)容宣傳：

①市場(chǎng)教育吸引愛(ài)好重慶火鍋粉絲，向大家介紹重慶火鍋的歷史和吃法，介紹自家店里的九宮格鍋具，讓更多人對(duì)重慶火鍋和渝利感興趣；

②活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)吸引粉到店，通過(guò)吃貨分享，以贈(zèng)券、評(píng)選最佳微博等活動(dòng)，吸引粉絲關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)；并及時(shí)送上渝利的各種主題性活動(dòng)，吸引更多的人到店參與。

3推出超值火鍋套餐，提升午餐營(yíng)收  

經(jīng)過(guò)一般努力后，渝利的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越好?；疱佁焐哂芯蹠?huì)屬性，所以每到晚上，渝利的生意總是很好，每個(gè)店的客單價(jià)能分別達(dá)到120-160元左右。但中午怎么吸引愛(ài)選擇快餐的上班族到店吃飯呢？

渝利的做法是在中午推出火鍋套餐，性?xún)r(jià)比極高，如二人套餐只需99元，這個(gè)價(jià)格，餐廳最多保本。套餐的菜品搭配很有想法，盡量選渝利的特色菜，比如從重慶空運(yùn)過(guò)來(lái)的黃喉鵝腸、本店自制的特色小吃和飲料等。這些特色菜的分量，和夜間點(diǎn)餐的分量是相同的。

很多人肯定看出來(lái)了，渝利這么做的主旨不是賺錢(qián)，是為了導(dǎo)客，不僅想在中午把客人吸引到店里來(lái)，更想通過(guò)讓大家品嘗特色菜品，晚上也愿意到店消費(fèi)?，F(xiàn)在，很多上班族已經(jīng)很習(xí)慣中午一起到渝利吃個(gè)套餐，中午的平均客單價(jià)能達(dá)到70-80元，為晚餐的1/2-2/3，營(yíng)業(yè)額能到達(dá)全天的2/5左右。

服務(wù)沒(méi)有逆天如海底撈，貼心就好  

1單店每月給排隊(duì)顧客送菜 ，高達(dá)20幾萬(wàn)  

現(xiàn)在最讓渝利管理層頭疼的一點(diǎn)就是等位。等位人太多了，甚至夸張到有客人等暈了的地步，每天因?yàn)榈任唬腿艘獣?huì)流失200多個(gè)。怎么辦？渝利沒(méi)有特別的高招，只能使用笨辦法，一是請(qǐng)客人在等位時(shí)就點(diǎn)菜，這樣入座就可以上菜；二就是根據(jù)等位時(shí)長(zhǎng)送菜。

說(shuō)起來(lái)，這里面也有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那就是剛開(kāi)始渝利是直接打折的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)成本上真心受不了，就改為送菜了。即便如此，現(xiàn)在單店每月也要送出十幾到20萬(wàn)左右銷(xiāo)售額的菜品。

2特色菜可以來(lái)半份  

許多餐廳的特色菜都是高價(jià)格高毛利，拉升人均的產(chǎn)品，很少半份賣(mài)，但渝利火鍋的幾道特色菜，都可點(diǎn)半份菜，目的是讓顧客可以一次嘗到更多的特色菜。

3丸子串起來(lái)賣(mài)，提升顧客體驗(yàn)  

吃火鍋時(shí)，渝利的丸子吃法與眾不同，借鑒了串串的吃法，用長(zhǎng)竹簽將丸子串起來(lái)到鍋內(nèi)涮，吃起來(lái)更方便，也增強(qiáng)了吃的趣味性；

4.對(duì)顧客要大方，免費(fèi)水果隨便帶  

渝利每天會(huì)為客人提供一些免費(fèi)的應(yīng)季水果，在冬季，小橘子是其中一種。由于小橘子方便攜帶，有的客人在飯后會(huì)隨手把果盤(pán)里剩下的帶走。某個(gè)分店的店長(zhǎng)出于成本控制的目的，就想了一個(gè)辦法，把小橘子切開(kāi)供應(yīng)，這樣帶走的人就少了。朱發(fā)順知道后，叫停了這種做法。他的想法是，既然已經(jīng)提供了免費(fèi)水果，索性大方些，顧客想帶就帶走唄，成本上吃點(diǎn)虧無(wú)所謂，重要的是讓客人高高興興地離開(kāi)，再高高興興地回來(lái)。