"焗飯哥"許東栗是一位90后深圳務實的餐飲創(chuàng)業(yè)者，4年來專注焗飯不斷升級迭代，也是極致單品的打法。90后的創(chuàng)業(yè)沖動和少年老成的兩面性在其身上非常典型，善于學習和跨界連接是突出的性格特點!

2015年的最后一天下午17點，亨利屋焗飯餐廳的小伙伴們開始忙碌。我提前結束了這一年的工作，坐在電腦前，沏上一壺從老家?guī)淼镍P凰單叢茶，思緒回歸這夢一般的2015。

而在此前，我們花了整整一周的時間認真復盤了2015年的點滴成長，并縝密部署了2016年的計劃。

2015年8月份，亨利屋焗飯第二家分店開業(yè)，位置在福田CBD的皇庭廣場負一層。當時有前輩跟我說，“東栗你的步子邁得太大了”。但是，這個時代的發(fā)展容不得我們考慮再三，不嘗試永遠不會知道我們即將面臨什么。

所謂的萬全準備的最后，一定是畏手畏腳的退縮。

對于亨利屋皇庭廣場店的位置來說，雖然在博納電影院旁邊，但是門口卻堵了兩根大柱子。這樣的選址差強人意，但理由很簡單——第一，新品牌進購物中心沒有選擇權;第二，想進一類商圈但彈藥不足，進駐SHOPPING MALL沒有轉讓費。

裝修的時候，有一位前輩笑我：你的財路全被這兩根柱子給攔住了，門面是歪的還被柱子擋沒了(我們正門其實面朝博納電影院，可是兩根承重柱卻從側面把大門給擋了個嚴實)。我笑稱，這是左青龍，右白虎，兩大神罩著。

后來，又一位K記的哥們過來笑談，跟我同層的喜家德水餃、外婆家，還有隔壁的花塘門面比我好多了，更不說品牌影響力和穩(wěn)定性，一年后估計只有這三家能盈利。

無奈，沒經驗，既然沒有退路，那就勇往直前吧，至少還有機會。

這五個月來，一路風雨一路歌。開業(yè)五個月，亨利屋焗飯連續(xù)3個月銷售額增幅100%，在第三個月起盈虧平衡。

83平方21張桌子48個座位人均50元的小地方單天最高營業(yè)額達到2.8萬，我們從頭兩個月的坪效倒數第二第三一下躍居到商場總第六名餐飲第三名，而第一名就是喜家德水餃，第二名是外婆家。

讓我們一起來回顧這一深一淺的遷徙腳印。

1、調產品，換菜單，找活路

開業(yè)之初，我們很快意識到我們不能直接套用亨利屋深大店之前的模式。深大店的低租金以及高頻人群消費是優(yōu)勢，而CBD就不一樣了。環(huán)境要求我們要在短期具備盈利能力，否則彈藥不足很快就會死在荒野之上。

然而，如果定位剛需焗飯的價格就高了，定位休閑焗飯的意義就弱了。

在這個時候，你會發(fā)現，其實讀了再多遍的《定位》和《重新定位》都沒用。產品不行，什么說服力都沒有，于是，我們決定產品革命!在確定調整之后，我們迅速提出三個核心觀點：

第一、市面上能吃到的傳統焗飯我們不做

芝士焗飯在華南地區(qū)分布普遍，正宗的港式茶餐廳就可以吃到地道的芝士焗飯，但是這種焗飯讓人記憶不深，與其使用傳統的焗飯做法去占用我們的SKU，倒不如舍棄這部分產品，專注于市場上稀缺，同時又適合國人口味的新焗飯研發(fā);

第二、把中國人民愛吃的燴飯作為飯底

小時候不肯吃飯的時候，媽媽就會往我的飯里加點菜汁拌著讓我吃。因為米飯有了味道，口感也順滑多了，一大碗米飯三下五除二就吃下去了。

那么，麻辣烤魚芝士焗飯你吃過嗎?帶著麻香味的肉汁燴著粒粒分明的米飯，花椒和芝士竟然是絕配，煙熏的烤魚恰到好處地點綴著燴飯和芝士——口味的創(chuàng)新不需要顛覆，教育消費者的成本太高，我們追求的是恰到好處的融合。

第三、要用做比薩的思路來做焗飯

放眼全球，目前的焗飯都是以“份”為單位，一人一份，兩人兩份，三人三份。這種單位產品的設置容易讓人們在用餐的時候形成一種自閉的用餐氛圍，簡單來說，就是你吃你的我吃我的。

老外們比較自我，不像咱們中國人吃飯喜歡一大桌佳肴，觥籌交錯，你來我往。而焗飯這種以“份”為單位的產品恰恰符合了他們這種心理卻不適合我們。

于是，我們率先推出用“寸”為單位的焗飯點餐模式。一人份8寸，2~3人份用10寸，3~5人份用12寸。不僅如此，我們還可以口味雙拼。幾位朋友同時來亨利屋用餐，再也不會遇到“誰的飯先上，誰的飯后上”的尷尬局面。交互性增強了，用餐氛圍就好了，客戶體驗自然提升了。

2、充分發(fā)揮新媒體的力量：深挖亮點，側重互動，組合出擊

產品的亮點有了，口味吸引人，出品速度快，拍出來的照片好看。從新品11月4日上市由公眾號@食探首發(fā)，@深圳吃貨小分隊引爆開始，特別是@餐飲O2O、@檸檬網、@深圳美食等12家美食公眾號發(fā)布。二次傳播也迅速提升，在檸檬網的“檸檬美食APP”中每天都能看到亨利屋焗飯的曬單。

觸及受眾高達200萬之多，合計閱讀量達到50W以上，二次轉發(fā)率有2萬。這也就意味著，每10個深圳人當中就有一個人知道亨利屋焗飯——而這僅僅是一個月內的曝光量。

3、傳統媒體，增加信任背書，提高客戶粘性，提供多維度曝光

由于在新媒體的頻頻曝光，再加上消費者的口口相傳，亨利屋也吸引了眾多傳統媒體的注意。

小學同學@Zyajun是深圳商報的記者，我第一個想到的就是找她幫忙，很快，我深大同系師姐@Suzzz的《深圳商報》稿件就出爐了。整整大半個版面，標題也極具沖擊力《有一種味道叫做深大焗飯》。

接下來師姐又幫我聯系了深圳衛(wèi)視公共頻道《18點鐘新聞》欄目，給我做了一期創(chuàng)客的采訪，核心產品是烤盤芝士焗飯。因為，亨利屋焗飯是深圳首家焗飯專賣店，在深圳，只有我們才有這款產品。

后來又是飛揚971的《男人幫》欄目，海風哥專門給了近30分鐘的廣播直播采訪。深大同院師姐@珂珂的先鋒898欄目做了五分鐘錄音專訪。深大同院師妹@陳紫嫣幫忙在《南方都市報》的通商惠民專欄做了整整一版的亨利屋焗飯介紹。新浪鮮城的林健和我未來的同院研究生小師妹@鹿咕嚕幫忙做了一期吊炸天的文案推送《來一份焗飯中的阿瑪尼》。

隨著這些渠道的逐漸發(fā)酵，亨利屋焗飯餐廳不僅僅周末排隊了，連商場餐飲最淡的周一周二也開始排隊了。小伙伴們經常很自豪地跟顧客介紹說，“皇庭廣場負一樓除了亨利屋排隊以外，就剩外婆家也排隊了”。

其實這個玩笑隱含的更重要的信息是觸發(fā)“鯰魚效應”。試想，當大多數人下到負一樓，來到博納電影院觀看電影，一轉眼就看見這家夾縫中的餐廳在排隊，周一排隊，周二排隊，周三排隊，那么你下次來不來?你會不會心里很好奇?為什么他們家也排隊?難道你不想試試嗎?

當然，好產品是營銷的根。我們堅持持續(xù)創(chuàng)新與自我革命，90%的原材料來自進口渠道，所有的采購基本通過山姆和麥德龍的商業(yè)渠道。只有這樣，我們這個新品牌才能逐漸成長壯大。

元旦前天，餐飲O2O新媒體的羅總問我2016年的計劃，我說為了不讓人調侃我吹牛逼，這個就不對外說了。我心里只記得，從深大店跟著我出來的幾個小伙子，從16歲17歲就進入亨利屋工作至今三年。他們有的成了店經理，有的成了副經理，有的成了領班。他們每天拼搏學習主動加班為什么，那么，我的計劃就是什么。

努力到了極致，然后等待上天的安排。

[本文轉載自餐飲O2O]