如果說餐飲業(yè)門檻很低，那么自助餐可能更低，因為自助餐看上去不需要太多服務，食材處理也較為簡單。但上周發(fā)生在廈門大學的自助餐廳事件卻告訴我們，想從自助餐里撈一把，并不容易。

餐飲業(yè)一直在洗牌，自助餐這個領域也是。定位錯了，業(yè)態(tài)模式錯了，選址失敗了，再努力，都是無用的。

自助餐的圍城

如果用《圍城》的話來作比喻，餐飲行業(yè)就像一個城池，城墻內的想賺點就出來，城墻外的打破頭向里面沖。自助餐廳也是這樣。

上周，廈門大學開了自助餐廳，然而僅僅過了兩天，餐廳便宣布關門。學生群體以吃飽為主要目標，追求“扶墻近扶墻出”，食材成本壓力是關張的主要因素。

▲ 廈門大學自助餐廳

但不妨礙很多酒店都有自助餐。因為客戶來自全世界各地，飲食習慣無法達到統(tǒng)一，做自助餐就是一個切入點，可以滿足諸多客戶的需求。

在90年代初中期的時候，香港人臺灣人要過圣誕節(jié)，餐廳做活動，以銷售門票來做自助餐，按照人的數(shù)量來收費，不管吃多少進門先收門票，用餐+抽獎活動，這在當時也是非常成功的一種營銷模式。

而今天餐飲市場中的自助模式的餐廳可謂是豐富多彩，更新升級的品牌更是讓人眼花繚亂。

自助餐廳的秘訣

首先，我們說說自助餐的模式：自助餐一般都是價格/位來收費。

一種是無限量自助餐，吃什么都是無限量，客戶自己去挑選，有很多產品的展示，想吃什么就拿什么。服務比較簡單，但對于廚房的總體成本控制有一定的難度。

另外一種是點單自助餐，就是客戶根據(jù)自身的需求，在菜單來點，點什么由服務員下單，產品由服務員送到餐桌品嘗，這樣廚房控制成本的是有數(shù)據(jù)的，便于統(tǒng)計和修正，但人工成本也上升了。此類模式，日料餐廳比較多。

現(xiàn)如今，各種自助餐廳的業(yè)態(tài)模式層出不窮，特別是近十年，從日料、韓餐、火鍋、燒烤等等，都有了自助餐廳。

同樣是一家自助火鍋店，價格是每位158元，可是你的產品與其它非自助餐廳來對比，幾乎沒有什么亮點，反而要規(guī)定時間內用餐，必須要吃好走人，那客戶為什么要來你的餐廳呢？

經(jīng)營自助餐廳，也是需要門道的。

① 菜品一定要有亮點

我們來看看上海的一家自助燒烤餐廳——80后Ican，價格是每位128元，有三文魚刺身，還有多款海鮮，有牛排、羊排、豬肉等，水果、蔬菜、點心、果汁，冰激凌等，應有盡有，性價比很高。關鍵是有亮點，就是三文魚刺身。

同樣也是一家自助餐廳，做海鮮自助啊，牛排啊，反正應有盡有，可是你沒有亮點，那消費者為什么要到你的餐廳來呢？

② 定價隨時刻改變          

有了好產品，定價也是一門學問，自助餐廳也要有會員系統(tǒng)，會員價格肯定要比正常標價要低，這樣企業(yè)就會鎖住一些固定的客戶，定期的活動以及對于消費頻率比較高的客戶，在后臺可以提取數(shù)據(jù)，就可以做精準營銷了。

比如你的餐廳是開在商務樓、市區(qū)內，因為中午的用餐時間比較短，廚房的出品速度壓力都比較大，午餐就可以做一個午市特惠自助小火鍋，類似于麻辣燙的升級版，只有中午來消費就是這個價格，28元/位，隨便吃。

晚上的時候，產品做升級，可以增加雪花牛肉或者海蝦、魚等，價格可以調整到68元/位，這樣的經(jīng)濟型小火鍋，只要你做好品質和服務，一樣可以做好，關鍵是產品和定位，你的目標群體。比如，餐飲業(yè)的呷哺呷哺火鍋店，雖然不是自助，但是定位非常清晰。

③ 用環(huán)境讓客戶再來一次

我們再來看一家全國發(fā)展的海鮮自助火鍋餐廳——深海集團，從海鮮的品質品種和環(huán)境，烘托了一種新的韻味——廣告語：看得見的海鮮。

企業(yè)的文化和產品的更新迭代，讓更多的客戶愿意再次來消費的一種沖動。

大家來看看深海800米的用餐環(huán)境，不僅僅是在享受每位看得見的海鮮，還能在如此舒適的環(huán)境下用餐，為追求品質和要求的客戶提供了一個非常好的用餐氛圍。

④ 核心：讓消費者感覺占了便宜

自助餐有一個優(yōu)勢，就是對于整體的服務要求，不是很高，只要衛(wèi)生工作好，服務接待態(tài)度好，在整個送餐過程，能夠及時清理桌面的盤子和垃圾，基本上都能達到客戶的滿意度。（特別是無限量自助餐廳，點單式的自助，對員工還是有要求的。）

自助餐廳在目前的市場中，能夠生存下來首先要滿足這三個元素：

1、確定業(yè)態(tài)模式、選址以及針對的消費群體；

2、產品要有亮點且多樣化；

3、客戶感覺占了便宜，這就是營銷的更高層次。

特別是目前市場經(jīng)濟整體不容樂觀的情況下，自助餐廳的火爆是必然的。點餐消費的情況下，人均100元也是吃幾道菜而已，而在自助餐廳，人均100元可以吃到多款產品，數(shù)量是可以自己來選擇。

消費者在追求性價比，在朋友聚會這個層面，自助餐無疑是性價比最高的一種方式。

你需要提供更多附加值

看到這里，是不是有人會問自助餐就一定成功嗎？

當然不是，在現(xiàn)實的餐飲行業(yè)里，自助餐倒閉的也很多。自助餐的成功在于企業(yè)經(jīng)營者的定位，目標客戶群體的精準，以及產品的亮點。

而今天的自助餐廳升級版本，是需要不斷更新，滿足更多的消費群體，讓客戶記住來這家餐廳用餐，除了價格的優(yōu)勢，更多的是產品的亮點、環(huán)境和服務的附加值，這才是生存之道。

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