作為餐飲人，或多或少都看過一些選址方法論的文章，從起意開餐廳，到尋找品牌定位，再到選址決策，餐飲圈內(nèi)流傳了很多流程策略。今天我們不重復(fù)講大思路，總結(jié)了幾個操作性很強的小技巧供參考。

一直想著怎么把“選址”說的更接地氣兒些，想來想去還是覺得它跟找對象性質(zhì)相仿。

兩者都是個“長久買賣”，且風(fēng)險指數(shù)還都挺高。

決策過快，容易因為表面誘惑而增加后期的經(jīng)營難度；決策過慢，又很容易讓別人搶占了先機。

就連有11年選址經(jīng)驗，為72街和真功夫開發(fā)150家門店的“選址大師”易正偉也坦言，自己從2002年到現(xiàn)在簽約的150份合同中，成功率也不過只有40%。

所以，在這個很難掌控的選址節(jié)奏中，把握些技巧才能事半功倍。

Step1、通過“消費場景再造”找到自己的品類屬性 

很多餐廳老板都挺無奈，自己掏心掏肺對顧客好，可人家就是不搭理。

舉個例子，每天早起上班路上，我家附近道路旁邊不管是賣豆?jié){、賣油條還是賣肉夾饃的，基本都算是人滿為患。唯獨旁邊那個賣甜瓜的大爺，他的幾筐水果幾乎沒怎么動過。

道理很簡單，在這個60%的人會因為“來不及”而錯失早飯的情況下，有誰會閑到大清早掏錢買個甜瓜？

生意好不好，多半是由地理位置和品類屬性共同決定的。也就是說，我們必須在選址前就想清自己的品類屬性。

聽起來有點虛，但“消費場景再造”算是個幫你快速找到它的好辦法。

（消費場景再造幫你快速找到品類定位）

消費場景再造，即拿出某種產(chǎn)品，并分析顧客會在什么時間、什么場景下消費它。

比如麥當(dāng)勞、肯德基，通常顧客會選擇在正餐時間段，為了快速填飽肚子而消費它；
（品類屬性：臨時就餐）

比如咖啡甜點，通常顧客會選擇在非正餐時間段，為了溝通和放松而消費它；

（品類屬性：品味生活）
比如燒烤啤酒，通常顧客會選擇在晚間時段，為了聚會和社交而消費它。

（品類屬性：聚餐社交）

再來看看保健品，除了送禮，我貌似很難找到必須消費它的時間、場景和任何理由。
顧客有多大概率為其買單，在于品類屬性與顧客消費目的的吻合度有多高，盡量保持兩者一致吧。
如果很難具化，你也可以試試“排除法”，從顧客消費目的之外的地方開始找起，列舉出來逐一排除作為你的禁地。

Step2、通過“恩格爾系數(shù)”找到目標客群位置 

Dailybak（面包品牌）開發(fā)總監(jiān)認為，通過城市的“恩格爾系數(shù)”可以對目標客群的收入進行預(yù)估，該地的客群收入與品牌特征越吻合，顧客粘性越高。

（恩格爾系數(shù)是客流分析的重要參照系）

坐標：北京  

目標消費產(chǎn)品：Dailybak歐式面包

按照北京市恩格爾系數(shù)（食品支出總額占個人消費支出總額的比重）為28%來計算，顧客A相當(dāng)于每月拿出28%的工資用來消費食品，而面包的消費大約占食品總金額的10%左右。

Dailybak面包的客單價是50元左右，以顧客每月消費4次，才足以支撐起店面的成本來計算：

A的月收入總額×28%×10%=50×4

即：A的月收入在7142.8元左右

那么既滿足月收入7142.8元以上，又同時對歐式面包感興趣、對西方文化接受度較高的，人群更多分布、集中于廣告公司、金融公司、合資企業(yè)、外國企業(yè)中國辦事處等地帶。

Dailybak的第一家店開在了北京世茂·工三，雖然整個購物中心的日客流量在20000左右并不高，但使館區(qū)、太古里和酒吧街這樣對味的鄰居，卻也為Dailybak帶來了更多有效客流。

Step3、嫌租下整間屋子太貴？試試流行的“店中店”模式 

選址不一定要獨霸整個空間，別人的地盤用好了照樣算你贏。

Stickhouse（冰激凌品牌）除了在世茂·工三有家100㎡的形象店之外，更多會選擇以“店中店”的形式來擴建。

比如在酒吧、電影院、景區(qū)甚至是火鍋店中擺放自己的冰激凌柜臺。

這種“產(chǎn)品+空間流量”的補足，既能為品牌增加曝光度、實現(xiàn)銷售，又能大大節(jié)省開店的房租成本和人力成本，同時也縮短了品牌走向市場的漫長培育期。

Stickhouse并不是第一個這么做的，像國內(nèi)的京A啤酒、Berry Beans咖啡、蝦BABY，甚至是美國的藥店、服裝店、超市等不少零售空間，也紛紛把別人的餐廳搬進了自己家，并且效果還不錯。

（京A是典型的“店中店”玩法）

Ps：值得注意的是，同一空間內(nèi)不同品牌一定要分清主次。

包括空間設(shè)定、品牌可視性、裝修風(fēng)格、經(jīng)營時間、服務(wù)方式、設(shè)備需求，甚至是客單價等，都要根據(jù)自己扮演的角色來進行不同程度的約束。

Step4、“人民幣投票”比大數(shù)據(jù)靠譜 

一般說來，選址前，餐飲老板會通過兩種問卷調(diào)查形式來獲取顧客消費數(shù)據(jù)：一種是意愿型，一種是現(xiàn)實型。

意愿型：

假設(shè)A想開家甜品店，其開店前的數(shù)據(jù)調(diào)查方法是：通過問卷調(diào)查的形式，來讓目標客群填寫“每月預(yù)計消費甜品的次數(shù)”并計算其消費概率。

這種情況下，得出的結(jié)果多半是她們在甜品的消費概率上很低，因為覺得甜品熱量太高。可理想狀態(tài)與現(xiàn)實幾乎是“兩重天”，尤其是隨機消費心理超強的女性。

所以，A實際上獲取的數(shù)據(jù)可信度很低。

現(xiàn)實型：

B同樣想開家甜品店，并在同一商圈（同一購物中心、同一街道）找到了自己的同類店，以及兩者的重疊客群。

與A不同，B調(diào)查的是顧客“實際已購買行為”而非“理想意愿行為”。

因此，B獲取的數(shù)據(jù)可信度很高。并且，根據(jù)對顧客消費能力、就餐原因、喜歡的產(chǎn)品口味、用餐形式等偏好的分析，也能讓B更加具備市場檢驗力。

Step5、通過“熱力圖”對商圈熱度進行準確測評 

判斷商圈人氣旺不旺，尤其是在時間、人力、規(guī)模及各類資源都有限時，以下的方法也許更適用。

（熱力圖測商圈“簡單粗暴”）

方法：拿起手機，打開百度地圖——熱力圖，我們可以通過觀察它的顏色變化找到城市中的人氣商圈。人群越集中，區(qū)域顏色越深，人群越分散，區(qū)域顏色越淺。

我觀測的時間是6.3日18:40分，很明顯我們可以看到：

CBD商圈、國貿(mào)商圈、團結(jié)湖商圈、呼家樓商圈、朝陽門商圈的人群密集度最高。

朝陽公園周邊、西直門商圈、東大橋周邊、大望路周邊的人群密集度稍有減弱。

地圖拉遠一點，我們還可以發(fā)現(xiàn)，即便離市區(qū)較遠，通州萬達廣場的商圈熱度也絲毫不輸CBD。

兩個維度來判斷：

1、從單一商圈出發(fā)，對其進行工作日、休息日、以及早中晚不同時段的熱度分析；

2、從不同時段出發(fā)，對幾個熱門商圈在時間范圍內(nèi)的變化進行熱度分析。

攻略

1、選址并沒有完全統(tǒng)一的套路

即便是有關(guān)選址的理論越來越豐富，但在實際操作過程中，個人主觀性的影響依舊很大，“拍腦門”式的決策形式依舊存在。我們總在給選址總結(jié)出一個統(tǒng)一的套路和標準來，但隨著品類、時間、地點的變化，選址的問題總是一次又一次的出乎意料。

2、技巧以實用為首要

論專業(yè)度，以上總結(jié)的小技巧確實與所謂的“體系”相比不值一提，但好就好在它上手快，不用猜，還挺有效。就像小時候家里長輩們教的一些小偏方，你解釋不清，卻比一大堆方法論管用很多。

3、選址成敗最終以營業(yè)額來說話

如今為什么愈發(fā)強調(diào)選址的重要性，只是因為“酒香不怕巷子深”已經(jīng)過時。實際上，選址并沒有上升到一票定生死的高度，餐廳運營的成敗，由產(chǎn)品、營銷等多種因素綜合決定。所有，有些時候餐廳經(jīng)營狀況不佳，并非只是挑錯了位置。

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