6月20日，區(qū)老師主持了一場名為“實體店的崛起”的直播。8個小時的直播過程中回答了近百個問題，引來2.5萬 人次圍觀。團隊幾個90后小伙伴特別將直播內(nèi)容進行了整理，干貨十足，在此也與大家一同分享，希望能為大家的連鎖事業(yè)助力。

1、小微品牌如何在成熟的商圈選擇店鋪？

開一家店首先要找到你的客戶，選址之前要對你的品牌定位、目標客戶群體進行分析，最理想的商圈當然是競爭對手少一點。其次要看你的租金承受力，如果營業(yè)額支撐不了租金，壓力就太大了。第三點，“黃金路段鐵門鋪” ，選擇黃金路段的次門鋪，或者鐵路段的黃金門鋪。其實關(guān)鍵還是要不辭辛苦地跑。

2、選址要注意什么？

在肯德基、麥當勞里有一個打分制模型，就是根據(jù)你的產(chǎn)品商業(yè)模式、選址方向來一項項打分。首先要看是什么模型，適合什么商圈，與產(chǎn)品品牌定位是否匹配?？梢阅贸龅貓D，在區(qū)域內(nèi)看哪些地方適合去，考慮租金成否承受，選擇目標鋪位。

其次要注意所處的商圈結(jié)構(gòu)，肯德基的做法是，看附近300-500米住的人能不能支撐你的店，比如學(xué)校、單位、公交站、地鐵站等，人流量大的地方會有助于得分。

第三要注意人流量，看捕獲率，路過的100人中能吸引多少人進店。第四要進行營業(yè)額的預(yù)測，預(yù)估一天做多少營業(yè)額，倒推租金承受力。比如一天2000塊保本，客單價20塊，意味著一天要100人進店，那你就要判斷路過的人能不能進來100人，如果可以，那這個鋪位就可以開了，這就是用盈虧平衡線倒推來選址。

3、我們是做燜鍋的，該如何選址？  

可以參考黃記煌這類大企業(yè)做選址參考。燜鍋偏向于快餐，比較單調(diào)，適合朋友聚會，不適合商務(wù)應(yīng)酬，所以還是建議人流量比較大的地方，比如大商場，如果是街鋪上，我覺得不好做。

4、租金很高，租金壓力大，該怎么辦？  

租金高不高，要隨行就市的看待，而不是人云亦云。你要算好自己的財務(wù)模型，預(yù)估營業(yè)額來倒推你的租金承受力，能夠占你營業(yè)額的多少，然后你再去選址。

5、我開了一家檸檬工坊，周圍有大型小區(qū)和小學(xué)，以及1家同行競爭的店。但是到店人流較少，有什么辦法能改善？  

飲料店競爭很激烈，還是要先進行商圈調(diào)研，看看競爭對手的經(jīng)營情況。如果整個商圈的經(jīng)營情況都不好，說明這個產(chǎn)品未必適合這個商圈類型。如果對手做得好，你要看你的產(chǎn)品、經(jīng)營各方面能不能調(diào)整，做出自己的特色。針對學(xué)校這樣具有人流量的地方，要分析學(xué)生的消費習(xí)慣是怎樣的，可以進行針對性的營銷。

6、小微餐飲如何提高存活率？  

小微餐飲是指面積不超過60平方米的店鋪，有很大的市場空間。首先是模式。品牌定位是做什么產(chǎn)品，優(yōu)勢在哪里，產(chǎn)品要在哪里開店。記住要看的是開店的地方適合什么產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品適合什么地方，投資一定是在自己能夠控制的地方。

第二個是選址。在目標經(jīng)營地方要選對店鋪，選不好地方存活率就下降了。舉例達芙妮，十年前非常火爆的品牌現(xiàn)在卻經(jīng)營不善，不是內(nèi)部管理出問題，而是其店面形象和產(chǎn)品out了。選址時還是那句“黃金路段鐵門鋪，鐵門鋪路段找黃金店鋪”，中間找平衡。

第三個是產(chǎn)品穩(wěn)定性。加盟是總部給你的配方，你自己也要進行優(yōu)化，通過團隊打造、培訓(xùn)、原材料供應(yīng)等，讓產(chǎn)品保證穩(wěn)定。

此外服務(wù)也不能差，員工要積極熱情，氣氛到了就夠了。還有店面干凈的問題，很多小微餐飲臟兮兮的，這樣是無法存活的?，F(xiàn)在客人都是很挑剔的，不要忽視衛(wèi)生這個點。如果以上這些都做好了，還是生意不好，你再決定是否這個項目出問題了。

7、如何建立自己的產(chǎn)品，并與店面對接？  

產(chǎn)品是開一家店的基礎(chǔ)，如果是創(chuàng)業(yè)階段，所有產(chǎn)品研發(fā)都要先盈利，就是差異化，你的產(chǎn)品是別人是做不到的或者比別人做得好。產(chǎn)品好壞的標準要測試，我曾經(jīng)綠茵閣的老板跟我們分享他在89年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，研發(fā)產(chǎn)品時都會讓顧客免費試吃，一天10-20份，聽大家意見再修改。產(chǎn)品設(shè)計時還要看到核心在哪里，比方說西餐的核心就是醬汁烹調(diào)方法，你的產(chǎn)品關(guān)鍵點是味覺、新鮮度還是配方，這些都要固化。有了產(chǎn)品還要思考他的流程，進銷存、制作、備料這些是否順利。產(chǎn)品打造自己的配方時可以用到規(guī)格表，鹽、油等各種配料都要規(guī)范量化，所有量化100%是做不到的，但是要把規(guī)矩立好，怎么執(zhí)行那是管理的問題。

8、中式面食快餐連鎖與西式快餐連鎖的核心區(qū)別在那里?  

我們在談?wù)撘恍┠Ｊ綍r不能離開產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品屬性決定了連鎖模式的區(qū)別。西式快餐因為來自西方，產(chǎn)品線、口味方面比較偏重時尚，比如漢堡包、炸雞；中式快餐則更接近中國人的胃比如面食，相對有優(yōu)勢。但在連鎖方面，如何讓產(chǎn)品標準化、保持產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，這一方面西式快餐通過多年的摸索，總結(jié)了很多體系，而中式快餐就有相當短板了。不過可以學(xué)習(xí)真功夫，它是典型的中式快餐做西式的快餐化。它有很多高管都是來自麥當勞、肯德基，將外資企業(yè)的管理體系和中式產(chǎn)品相結(jié)合，所以真功夫現(xiàn)在做得很好。餐飲不能回避口味的問題，如果口味不習(xí)慣，顧客在第一時間想不到你，那這樣就會出問題。

9、在三線城市開咖啡店，咖啡文化不是很濃厚，除了主營咖啡之外，應(yīng)該搭配哪些產(chǎn)品一起經(jīng)營？以哪種經(jīng)營模式經(jīng)營比較適合？  

在三線城市開店要注意因地制宜。首先中國消費在成長，三線城市的年輕人也要這種小資有格調(diào)的氛圍，有這個需求。其次你要適合本地的氛圍，要以咖啡店作為載體，加入一些本地人喜歡的東西，比如四川人民喜歡喝茶，那你的咖啡店就可以搭配茶。啡和烘焙也是比較傳統(tǒng)的搭配，甚至也可以和服裝或者書籍“混搭”，組成生活館，現(xiàn)在也很流行。總之還是要根據(jù)本地的城市需求來做，同時要考慮自己的資金、商業(yè)模式定位、鋪位大小這些來考慮。

10、活動促銷方案怎么策劃？  

營銷本質(zhì)上是要從不同維度打動消費者，如果營銷策劃到最后點擊率不高，客人沒反應(yīng)，還是失敗的。連鎖營銷要解決兩部分：總部行銷和單店行銷?？偛吭谄放聘叨壬洗騽酉M者，產(chǎn)生對品牌、核心競爭力的認同，單店相對要接地氣，兩部分相互支撐。具體策劃時有幾個方面：主題營銷，設(shè)計有話題的營銷，比如水果可以設(shè)計一些關(guān)于產(chǎn)地的話題；節(jié)日營銷，需要一些情感互動；季節(jié)營銷，用細節(jié)給到客戶關(guān)懷；時段營銷，把非繁忙時段利用起來，可以搞一些優(yōu)惠。要注意，所有促銷方案聚焦一個點，多=沒有。促銷的最高水平是跟消費者有互動，創(chuàng)造記憶點。

11、我開的是自助燒烤加小火鍋，開業(yè)時有打折活動，人氣火爆，現(xiàn)在活動結(jié)束了，人氣也一下沒有了，怎么做后期活動？  

首先這是餐飲行業(yè)的規(guī)律?，F(xiàn)在要做的是分段做促銷，挑選部分產(chǎn)品打折，保持活動節(jié)奏，再慢慢精減，不能夠急剎車，馬上貿(mào)然取消打折優(yōu)惠，人氣立馬下來。但促銷是表，最重要的還是打磨產(chǎn)品，強化核心競爭力，吸引回頭客。

12、做面包蛋撻類，廣告也有不定期更新，但怎么去營銷更好？  

第一，單品類多品種的行業(yè)，我建議定期推出新品，新品是最好的廣告，可以一個設(shè)備多個產(chǎn)品，一個產(chǎn)品多種配料。第二，時間頻率最好控制在兩個月內(nèi)推出一個新品，也就是說一年大概8-10個新品，讓顧客時刻保持新鮮感。第三，烘培類的廣告營銷，還是要回歸到產(chǎn)品內(nèi)容上面，同時落實好渠道如互聯(lián)網(wǎng)傳播、口碑傳播、店面?zhèn)鞑サ?，但產(chǎn)品內(nèi)容才是關(guān)鍵，但不能全部顛覆已有產(chǎn)品，要遵從行業(yè)規(guī)律。第四，可以做一些營銷策劃，如節(jié)日營銷、季節(jié)營銷、主題營銷，去做產(chǎn)品的引爆。

13、農(nóng)產(chǎn)品線下供應(yīng)鏈向線上轉(zhuǎn)型，有沒有什么好的銷售渠道？  

拿良品鋪子和三只松鼠為例，前者線下轉(zhuǎn)線上，后者線上轉(zhuǎn)線下，都面臨轉(zhuǎn)型。但其實相比較而言，線下到線上要更容易，因為實體店的邏輯和經(jīng)營要比線上更復(fù)雜，所以良品鋪子的估值比三只松鼠高，實體店扎實的基礎(chǔ)是其核心競爭力。針對民營企業(yè)，直接面臨線上銷售其實壓力很大，要考慮到流量、配送費、保質(zhì)期等，進店的流量一個人要接近五六十塊，要謹慎選擇。我建議一個折中方法，可以換個角度，做線上粉絲的運營。成立一個工作組，找?guī)讉€90后，找到產(chǎn)品差異化，利用微博、微信、自媒體等營造話題，擴大粉絲量。我認為做互聯(lián)網(wǎng)先做營銷，可以參考星巴克，在線上從來不賣咖啡，只做營銷。

14、經(jīng)營加盟的炒酸奶店，夏天生意還好，冬天生意不是太好，有沒有更好的辦法，能在冬季有更高的銷售額？  

夏天生意不好，因為容易上火，所以少人吃。具體到反季節(jié)營銷，我建議可以增加產(chǎn)品線，豐富能夠解決冬天需求的產(chǎn)品。做餐飲要根據(jù)季節(jié)主打產(chǎn)品，這樣可能會對你有所幫助。

15、連鎖企業(yè)如何做到“一本萬利”？如何做到復(fù)制發(fā)展？  

連鎖復(fù)制要做到“一本萬利”，這里要提醒各位，連鎖發(fā)展要解決三個問題，第一個是標準化，要設(shè)計步驟、關(guān)鍵點，且操作不能太復(fù)雜，沒有什么竅門，扎扎實實地做。第二個是訓(xùn)練，從新員工、老員工到日常操作，都要訓(xùn)練。店出了問題很大程度上根源就是訓(xùn)練問題。第三個是督導(dǎo)，帶團隊一定要給到員工壓力，有現(xiàn)場值班，自己的管理人員對員工崗位進行鑒定，值班經(jīng)理需要長期存在。還有神秘顧客做第三方督導(dǎo)，會比較客觀。如果以上這三個你都做好了，就具備連鎖發(fā)展的能力了。

16、做山西面食連鎖的，有14家門店，總部功能如何發(fā)揮？  

連鎖5家店以上必須建立總部，核心在營運、市場部、研發(fā)、人力資源、工程等。第一個是找對總部負責人，可以內(nèi)部提拔也可以外聘。首先要知道部門的職責，營運部要對營業(yè)額的成本、費用、顧客滿意度這些關(guān)鍵指標負責；研發(fā)部要對產(chǎn)品的定期研發(fā)、原材料、器皿這些找對職責。

14家店估計純利潤有500-1000萬，此時要大膽招人，部門經(jīng)理幫你解決垂直問題。以市場部為例子，一個營銷策劃需要30天，光靠老板是做不到的。所以要找對部門經(jīng)理，把部門職責設(shè)計好，通過日常溝通各司其職，并跨部門建立聯(lián)動。連鎖如果不重視總部建立，就容易出現(xiàn)被老店長“綁架”的問題，效率何企業(yè)內(nèi)部文化都非常糟糕，最終影響營業(yè)額。

17、連鎖發(fā)展時，如何處理好總部與加盟商之間的關(guān)系？  

加盟的意義是進入到你不熟悉的行業(yè)時，可以通過加盟這種形式縮短你對這個行業(yè)的了解時間。加盟帶你進入這個行業(yè)，后期經(jīng)營還是要靠自己。如果總部支持不到，服務(wù)不到位，加盟商有相應(yīng)的自主度，自己要調(diào)整。我當年做加盟時，總部跟加盟商之間有一個服務(wù)承諾，就是24小時定給予回復(fù)。回復(fù)不一定能解決問題，但是可以給一些建議，要有溝通。很多加盟商和總部之間是溝通問題，總部要承擔起訓(xùn)練、研發(fā)和市場營銷的責任，把服務(wù)承諾做好。加盟商則要包容總部的問題，解決了問題要理解，企業(yè)都會有問題，用心經(jīng)營，才可以真真正正盈利。

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