開啟本篇文章之前，我們先來看看餐飲管理軟件的市場價(jià)值。

餐飲業(yè)是全世界最大的To B行業(yè)，全球健康的經(jīng)濟(jì)體都把穩(wěn)定、可持續(xù)增長的第三產(chǎn)業(yè)作為國家經(jīng)濟(jì)之命脈根本。中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級是否成功，餐飲業(yè)的興旺發(fā)達(dá)其實(shí)是關(guān)鍵因素。

餐飲管理軟件是一種行業(yè)的管理軟件，說小了是一個(gè)點(diǎn)菜收銀軟件，說大了是一個(gè)餐飲業(yè)的ERP系統(tǒng)，由于沒有一個(gè)To B的行業(yè)，可以像餐飲業(yè)那般具備如此龐大的客戶群體（中國存量的餐廳超過400萬家，全球的餐廳數(shù)量應(yīng)該不下3000萬家），生生不息的市場，如果有哪家餐飲管理軟件廠商，哪怕只是占據(jù)10%的市場份額，都是一塊令人垂涎欲滴的大蛋糕…

這塊誘人大蛋糕的光鮮表面之下，還蘊(yùn)藏著令所有人為之瘋狂的大金礦：海量支付交易的關(guān)鍵通道，以及未來世界遠(yuǎn)貴過石油的數(shù)據(jù)金礦…

餐飲軟件市場現(xiàn)有格局分析

可以肯定的一點(diǎn)是：十年之內(nèi)，必有一家或多家百億美金級的餐飲管理軟件廠商出現(xiàn)：在中國，甚至全球主要的城市，擁有百萬級的餐飲企業(yè)用戶，這些餐廳用戶一方面高度依賴軟件廠商的產(chǎn)品與服務(wù)，一分鐘都離不開；另一方面，也愿意直接或間接的持續(xù)支付大把銀子…

市場前景在那明擺著，可是放眼目前國內(nèi)的餐飲軟件企業(yè)，很長時(shí)間，筷玩思維竟然都找不到足夠牛逼的標(biāo)的公司。

我們來看看，目前行業(yè)里都有哪些勢力在角逐市場：

第一種勢力是一些To C的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司，如新美大、口碑、美味不用等，這些企業(yè)往往因?yàn)闈M足了消費(fèi)者某種線上需求（找餐廳、看評價(jià)、找優(yōu)惠、遠(yuǎn)程排個(gè)隊(duì)等輕需求），反過來對B端商戶有所接觸，最近的一兩年，他們通過收購餐飲軟件公司，或者另建開發(fā)團(tuán)隊(duì)，切入餐飲管理軟件業(yè)務(wù)。

在餐飲管理軟件業(yè)務(wù)上，他們不以營利為目的，免費(fèi)、大量人員的地推、聲勢浩大的燒錢，企圖通過餐飲管理軟件的高市場份額，達(dá)到因此衍生出來的各種各樣的其他商業(yè)企圖。

第二種勢力是一些標(biāo)榜新技術(shù)的行業(yè)新貴，如客如云等，他們往往視行業(yè)中耕耘多年的老牌對手為土鱉，通過吹噓自己銷售也一知半解的英文縮寫（SaaS、O2O、云、大數(shù)據(jù)）、光鮮漂亮卻無實(shí)質(zhì)內(nèi)容的概念PPT，忽悠餐飲企業(yè)主的同時(shí)，更重點(diǎn)的忽悠了VC，通過一輪輪令人眼花繚亂的ABCDE輪融資，依靠低價(jià)甚至贈送的方式，燒掉的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上產(chǎn)生的營業(yè)額，卻感覺自己就要顛覆了整個(gè)行業(yè)。

第三種勢力是一些借助了資本的力量，又具備了較長行業(yè)沉淀的老牌公司，如上市公司石基信息、三板掛牌企業(yè)科脈技術(shù)、天財(cái)商龍等，他們的主營業(yè)務(wù)往往不是餐飲管理軟件，但又需要想象空間來支撐高市盈率，又或者迫于短期財(cái)務(wù)報(bào)表的某些數(shù)字體現(xiàn)，不得不采取拔苗助長式的發(fā)展策略，違背發(fā)展規(guī)律的后果是按下葫蘆浮起瓢，餐飲業(yè)務(wù)板塊不具備盈利能力，也無法支撐高估值，更談不上再度融資。

第四種勢力是全國各地大大小小的區(qū)域型小軟件商，他們往往位于一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市，通過多年的直銷客戶積累，加上一些零星的渠道代理商，在局部的市場區(qū)域獲得一定的市場份額。但是離開本地化的區(qū)域，獲客方式難以傳承，由于缺乏高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品研發(fā)到技術(shù)支撐體系，再到獲客能力的復(fù)制方面，無法產(chǎn)生足夠的發(fā)力點(diǎn)，因此公司的瓶頸長時(shí)間無法突破。

第五種勢力是保持獨(dú)立性的老牌餐飲ERP廠商，如易石軟件，專注于餐飲管理，產(chǎn)品線完整且積淀較深，擁有優(yōu)質(zhì)的客戶群體，黏度高，直銷業(yè)務(wù)盈利能力強(qiáng)，分銷業(yè)務(wù)也具備盈利模式輸出的條件。但是，這類企業(yè)也存在對經(jīng)銷商的銷售顧問能力、項(xiàng)目實(shí)施能力要求比較高，獲客能力爆發(fā)式增長難度很大。

未來餐飲管理軟件的霸主，百億美金級的獨(dú)角獸，會從以上這五種勢力里面誕生嗎?還是，獨(dú)角獸尚未出生，未來存在第六種神秘勢力？

餐飲管理軟件的難點(diǎn)解析

餐飲企業(yè)的經(jīng)營難度，恐怕是全世界最難做好的生意之一。從原材料的采購、分揀加工到物流配送，再到廚房驗(yàn)收、制作成一道道菜肴，通過前端主動或被動式的營銷，將產(chǎn)品銷售出去，并收回貨款。整個(gè)過程，往往只有短短十多個(gè)小時(shí)，而這整個(gè)流程，放在任何其他行業(yè)，通常需要幾周到數(shù)月不等。

這還不是最難的，餐飲企業(yè)還要面對制作產(chǎn)品的原材料批次質(zhì)量不穩(wěn)定之苦；原材料價(jià)格波動起伏特別大；原材料保質(zhì)周期特別短，備貨多了容易過期報(bào)損，備少了又會因?yàn)椴粔蛸u而影響營業(yè)額；由于原材料品質(zhì)缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，造成浪費(fèi)的原因又特別多，采購品質(zhì)不佳，廚房損耗，員工偷吃偷盜，倉庫過期報(bào)損等因素令管理者頭痛不已。

受限于很多生鮮原料日常采購量的關(guān)系，物流配送的時(shí)效性要求極高，餐飲企業(yè)往往并沒有像很多其他行業(yè)那樣，有很多備選供應(yīng)商可供選擇，老板們還得在供貨穩(wěn)定性、及時(shí)性，原料品質(zhì)穩(wěn)定性、價(jià)格、配套服務(wù)、結(jié)賬周期等眾多因素里面，痛苦的尋求平衡點(diǎn)。

也許這還不是最難的部分…

餐飲市場是一個(gè)競爭高度激烈的市場，由于消費(fèi)的高頻和剛需，大多數(shù)消費(fèi)者難以避免的產(chǎn)生喜新厭舊的心理，即使再大的品牌，因?yàn)槟扯螘r(shí)間的品質(zhì)失控，一旦讓目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生超過兩次體驗(yàn)上的不滿，很可能造成“我再也不來了！”的客戶流失，即使是多年的大品牌也非?？赡芤虼艘货瓴徽?。

餐飲企業(yè)的老板，還必須挖空心思把握市場口味變化的趨勢，推陳出新，而新產(chǎn)品的研發(fā)、定價(jià)機(jī)制、供應(yīng)鏈的組織和變化，又會牽一發(fā)而動全身…以銷定產(chǎn)，知易行難。

餐飲老板還需要好的地段物業(yè)、合適的租金，免得淪為替房東打工的角色。由于使用了大量的社會基層的勞動力，效率和管理就成了一個(gè)難題，需要斗智斗勇的地方還很多：工商、稅務(wù)、環(huán)保、消防、食品衛(wèi)生、勞動仲裁、社?！魇礁鳂拥恼畽C(jī)構(gòu)都可以做你的婆婆，而且哪個(gè)都是得罪不起的狠角色。

針對上述情況，八面玲瓏都不足以應(yīng)對，餐飲老板需要一顆鉆石般強(qiáng)大的內(nèi)心，以完美切割的每一面，搞定員工內(nèi)部、消費(fèi)者、供應(yīng)商、房東、政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)等形形色色、各種各樣的人。

開一家餐廳，能夠活下來就已經(jīng)很不容易了，開一家比較賺錢的餐廳就更難，而要開一個(gè)擁有很多家分店，而且很賺錢的餐飲品牌，難若登天。

正因?yàn)樽龊貌惋嬈髽I(yè)沒那么容易，為餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)優(yōu)秀的管理軟件產(chǎn)品，這注定了是一個(gè)非常高難度的事情。

餐飲軟件是筷玩思維投入重兵關(guān)注的細(xì)分市場，我們看到很多餐飲企業(yè)，經(jīng)常性的更換管理軟件，每次更換的理由，表面上看是餐飲企業(yè)覺得現(xiàn)有的管理軟件無法滿足企業(yè)的某些管理需要，深層次的原因大多是管理者頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的決策，缺乏對自身企業(yè)業(yè)務(wù)流程和管理、部門與部門間復(fù)雜關(guān)聯(lián)度的深刻認(rèn)識。

由于缺乏這種系統(tǒng)性問題認(rèn)知的高度，這些企業(yè)往往點(diǎn)菜收銀系統(tǒng)是一家公司提供的，會員及客戶關(guān)系管理是另一家公司提供的，進(jìn)銷存系統(tǒng)又是一家公司的產(chǎn)品，也許他們還另找了一家公司，做了所謂的數(shù)據(jù)挖掘分析系統(tǒng)，有些很重視基于微信的營銷系統(tǒng)的餐企，于是又找了一家公司，號稱做線上系統(tǒng)的（微信點(diǎn)菜、微信會員），財(cái)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)然又找了一家，然后老板還得意洋洋的說：“我們每個(gè)版塊，都是找了最好的公司來做的”。

從某個(gè)角度上來說，也許上述這樣的老板說法也對，可是，把四、五家跨行業(yè)的“最好的”軟件商一股腦都裝在了自己的公司里面，卻往往缺失最重要的，對餐飲業(yè)務(wù)和執(zhí)行難度的深刻理解。

更要命的是，這些“優(yōu)秀的”軟件商彼此之間相互不通，需要花費(fèi)大量的人力費(fèi)勁的人為銜接操作，效果卻非常不理想。即使是花費(fèi)巨大代價(jià)，餐飲IT部門將這些牛逼的“優(yōu)秀”公司拉在一起做好了各種高難度的數(shù)據(jù)接口，好像也融會貫通了，可是沒多久，有些牛逼公司軟件升級了，拼湊起來的接口發(fā)現(xiàn)不能用了，或者哪家公司模塊調(diào)整了，接口又得重新開發(fā)…

大多時(shí)候，即使老板舍得持續(xù)花錢，IT總監(jiān)的苦瓜臉和玻璃心，都讓這份工作成為難以承受之重。

不懂餐飲管理的軟件公司，不能提供完整的核心業(yè)務(wù)解決方案的公司，能做好真正解決餐飲老板痛點(diǎn)的瓷器活？

2年換套系統(tǒng)、2年換個(gè)IT總監(jiān)，如此這樣折騰的餐飲企業(yè)行業(yè)里比比皆是，這2年的周期，就是新系統(tǒng)落地折騰的周期。

優(yōu)秀的餐飲企業(yè)都經(jīng)歷過一個(gè)由小變大的過程，如同嬰兒出生長大成人，其體型是快速而迅猛的變化。

餐飲管理系統(tǒng)就像人的神經(jīng)系統(tǒng)、骨骼結(jié)構(gòu)，是要伴隨著企業(yè)發(fā)展的規(guī)模動態(tài)適應(yīng)、動態(tài)成長的。很多餐飲企業(yè)的老板偏偏不想遵循這個(gè)事物發(fā)展的規(guī)律，覺得省錢湊合的夠用就行，等到變大了再敲骨抽筋更換系統(tǒng)，而其企業(yè)，也往往在這樣的大手術(shù)執(zhí)行的過程中香消玉殞。

其實(shí)做餐飲企業(yè)這個(gè)游戲，有點(diǎn)像大家一窩蜂去挖金礦，而管理系統(tǒng)是挖礦的工具，你當(dāng)然可以圖便宜隨便買把鋤頭去挖，可是如果你的對手，都是開著全自動挖掘機(jī)去的，那么你的收獲從概率上來說會低的可憐，而游戲規(guī)則是：如果你挖到的金礦低于同類競爭對手的平均水平，你就被宣告游戲結(jié)束。

未來三年，不會善用信息化工具的餐飲企業(yè)，是沒有機(jī)會做大做強(qiáng)的。

正是因?yàn)閮?yōu)秀餐飲企業(yè)的快速成長，對餐飲管理軟件的產(chǎn)品和服務(wù)，都有很高的要求：餐飲企業(yè)不僅需要優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品，也需要對餐飲管理有深刻認(rèn)識的，對企業(yè)有深入了解的落地服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這是一種長期的、婚姻式的合作關(guān)系，在管理遇到問題和瓶頸的時(shí)候，需要齊心協(xié)力，制定并落實(shí)新的解決方案。

筷玩思維研究認(rèn)為，即使是優(yōu)秀的餐飲企業(yè)，也難以突破大范圍跨區(qū)域的管理難題，于是多品牌的策略，成為大多數(shù)餐飲集團(tuán)公司的選擇，這不可避免的大幅提升了餐飲管理軟件廠商的難度：餐飲有多達(dá)10多種細(xì)分業(yè)態(tài)，不同業(yè)態(tài)之間有著截然不同的業(yè)務(wù)流程。甚至，同一種業(yè)態(tài)、不同品牌也有其合理的特殊性…這都給軟件商帶來巨大的挑戰(zhàn)。

由于不同的品牌，又要由同一個(gè)集團(tuán)進(jìn)行管理，因此數(shù)據(jù)必須集中，原料供應(yīng)鏈需要共享以降低管理成本，這些問題也使得不同品牌之間的流程多樣化，還必須基于互通統(tǒng)一的基礎(chǔ)之上，這樣對于軟件產(chǎn)品的開發(fā)難度，可想而知。

在中國的餐飲軟件廠商還要面對這樣一個(gè)更難的窘境：餐飲ERP軟件要能夠很好的滿足各種類型的餐飲企業(yè)復(fù)雜無比的管理流程和管控要求，不僅需要持續(xù)高成本的開發(fā)投入，同樣也需要很懂業(yè)務(wù)的銷售顧問和項(xiàng)目實(shí)施管理團(tuán)隊(duì)，想要保證好的落地效果，解決方案提供商勢必需要付出很高的成本。

可是，相比于其他行業(yè)的ERP，軟件費(fèi)用動不動就是千萬級，實(shí)施落地費(fèi)用也是幾百萬上千萬，餐飲企業(yè)普遍不具備這樣的支付能力和支付意愿，雖然對餐飲軟件提供商來說，看起來到處都是生意機(jī)會，但是每個(gè)客戶普遍都很瘦，業(yè)務(wù)超級復(fù)雜，人員文化素質(zhì)還很低，老板期望值卻很高，大多對ERP系統(tǒng)的落地難度認(rèn)識不足，也欠缺對供應(yīng)商的甄別能力，常常被低價(jià)，甚至免費(fèi)的價(jià)格引導(dǎo)，帶進(jìn)了坑里。

盡管做好一家餐飲軟件企業(yè)困難重重，但是我們還是要從多個(gè)重要的角度抽絲剝繭，試圖找出未來中國餐飲信息化行業(yè)獨(dú)角獸的特質(zhì)：

1）、獲客方式

全世界幾乎所有的公司，最難的事情都是如何有效的獲得目標(biāo)客戶，換句話來說，最難的事情就是解決銷售問題。餐飲軟件廠商的獲客方式，總逃不離直銷、分銷、網(wǎng)銷這三種。

餐飲企業(yè)不是一種類型的企業(yè)，即使是大類區(qū)分，至少有18種業(yè)態(tài)，大大小小各種規(guī)模、各種的組合變化、各種階段性的調(diào)整，而且，越是小的企業(yè)（個(gè)體戶），越具有極高的死亡率。

以客如云為代表的行業(yè)新進(jìn)入者們，過度迷信資本的力量，以及缺乏對行業(yè)發(fā)展基本規(guī)律的敬畏，CEO頭腦簡單，卻狂妄自大，依托低價(jià)免費(fèi)+大量直銷人員地推，以為拿著To C消費(fèi)者市場燒錢套路，就可以壟斷To B的市場。

在筷玩思維看來，低價(jià)免費(fèi)的手段其實(shí)是把雙刃劍，看起來降低了銷售難度，卻斬?cái)嗔虽N售人員的熱情和動力，更斬?cái)嗔虽N售合作的空間和可能，不可避免的被逼到銷售成本最高的直銷模式。

通過觀察客如云發(fā)布的經(jīng)過粉飾化妝的財(cái)務(wù)報(bào)表，你仍舊可以清晰的看到這樣可笑的邏輯：每獲得一個(gè)客戶，需要花費(fèi)總成本高達(dá)5萬左右。

雖然客如云營業(yè)額有所增長，但是一方面還是小的可憐，另一方面客戶存量卻如同狗熊掰棒子：由于產(chǎn)品可靠性問題、普適性問題，功能極為簡單，高成本獲得的客戶絕大多數(shù)是最低端的客戶，這些客戶群體普遍競爭力低下，被市場淘汰的比率高的驚人，即使有些客戶偶然成長起來，不可避免的產(chǎn)生更多的管理需求，由于客戶低成本獲得系統(tǒng)，理性的內(nèi)心也認(rèn)同便宜無好貨，因此更換起來也會毫不猶豫…

試問：用高成本堆出來這樣的客戶群體，去年做了1000家，今年一看，只剩100家還在繼續(xù)用，這樣的燒錢，有什么意義？

當(dāng)然，直銷模式也不是那些不要錢，也不要命的行業(yè)新進(jìn)入者們唯一的選擇，杭州的二維火一開始就搞了一個(gè)網(wǎng)銷模式，淘寶上開個(gè)店賣餐飲點(diǎn)菜收銀機(jī)，找個(gè)低端的消費(fèi)類安卓平板電腦簡單改下，套上一個(gè)殼子，配上一套簡單的收銀軟件，賣上一個(gè)799元的材料錢，值得注意的是，軟件肯定是沒算成本的。

二維火這種渠道策略看起來好像不錯(cuò)，每個(gè)月也能出個(gè)幾百臺，銷售成本很低…可是，這樣的方式同樣是頭腦簡單之舉，B端客戶和C端客戶相比，最大的不同，一是短命，二是理性。

二維火的網(wǎng)銷模式，同樣無法解決致命的有價(jià)值的客戶留存問題，以及同樣非常高昂的綜合成本無處攤銷，賣了一個(gè)原材料成本價(jià)，自然不可能，也無法提供有價(jià)值B端客戶所需要的溝通、引導(dǎo)、解決方案建議、培訓(xùn)、工程實(shí)施、售后等一系列重要的服務(wù)。

在餐飲企業(yè)普遍員工文化素質(zhì)較低、業(yè)務(wù)流程需要跨部門銜接的情況下，指望餐飲客戶可以自己服務(wù)自己是不現(xiàn)實(shí)的，有質(zhì)量的餐飲客戶，核心訴求根本不是免費(fèi)，而是作為管理工具要用起來，用的好。顯然，二維火的網(wǎng)銷模式不可能成功，只能被逼開始做直銷模式。別人走過的路，一步都少不了，資歷太淺，路還很漫長，所幸的是，阿里爸爸的錢還能燒一會兒…

在現(xiàn)在的餐飲軟件行業(yè)中，還呈現(xiàn)出一個(gè)高度碎片化的份額格局，未來的獨(dú)角獸如果出現(xiàn)，雖然不是壟斷市場，卻必定會占據(jù)一個(gè)二位數(shù)的大份額，客戶遍及中國200多個(gè)重要的城市，如果要通過直銷方式實(shí)現(xiàn)，那么這個(gè)公司必定需要超過3000名高素質(zhì)的人才，駕馭這樣人數(shù)龐大的高素質(zhì)隊(duì)伍，需要有多大的智慧？

中國人素有吃苦耐勞的精神，聰明而又勤奮，這是全球最熱衷于創(chuàng)業(yè)的一群人，卻也是比較糟糕的職業(yè)經(jīng)理人。我們常常能夠在各行業(yè)看到，那些甘愿犧牲所有人生美好事物，起早貪黑、殫精竭慮的老板，卻很難找到不鉆制度漏洞，不需要抽鞭子便能自我追求的上進(jìn)的優(yōu)秀經(jīng)理人，而且，這點(diǎn)特征居然和受教育程度高低沒多大關(guān)系…

基于這樣的民族特性，如果采用直銷方式打市場，那一個(gè)個(gè)看起來水平似乎很高，似乎很聰明的經(jīng)理人，面對當(dāng)?shù)啬且粋€(gè)個(gè)自覺努力、勤奮無比的經(jīng)銷商老板們，又有多少勝算？

筷玩思維認(rèn)為，未來餐飲行業(yè)信息化的獨(dú)角獸公司，最主要的獲客方式，一定不是網(wǎng)銷模式，也不是直銷模式，而是基于廣泛合作的渠道合作分銷模式。

2）、技術(shù)能力與產(chǎn)品架構(gòu)

技術(shù)是為應(yīng)用服務(wù)的，而不應(yīng)該是用來吹牛逼的。

當(dāng)某些餐飲軟件廠商的銷售，面對餐飲客戶打開華麗的PPT，大吹特吹其SaaS技術(shù)架構(gòu)有多牛逼的時(shí)候，恰恰說明這些公司實(shí)在是拿不出什么實(shí)際有用的東西來說服客戶，更談不上能夠給客戶帶來什么實(shí)際價(jià)值。

理智智慧的餐廳老板，關(guān)心的是如何解決一個(gè)個(gè)實(shí)際的管理難題，對他們而言，采用什么樣的技術(shù)并不重要，而技術(shù)本身并沒有先進(jìn)與落后，而是在什么樣的應(yīng)用場景，采用最有效、最可靠的技術(shù)手段，滿足應(yīng)用效果的體現(xiàn)。

餐飲管理系統(tǒng)最重要的部分是餐飲企業(yè)的核心業(yè)務(wù)交易系統(tǒng)，牽涉到各個(gè)部門的使用與交互，每個(gè)部門的要求又有各自不同的特殊性，上升到大的連鎖管理集團(tuán)，還有總部人員的各種管理訴求。單一的技術(shù)手段，無法滿足不同部門對流程和管理的需要。

市場上有些軟件公司，對餐飲業(yè)務(wù)的理解一知半解，趕時(shí)髦標(biāo)榜自己為SaaS軟件，給競爭對手貼上“傳統(tǒng)軟件商”的標(biāo)簽，到底啥是SaaS？

首先，SaaS只是一種理念，字面的意思是軟件和服務(wù)是密不可分的，這種理念傳達(dá)的是，賣軟件的時(shí)候，同樣也要注重服務(wù)，否則很難體現(xiàn)軟件的價(jià)值。從這個(gè)理念倡導(dǎo)上來說，是親用戶的，也是很好的。

但是，這個(gè)理念在中國開始傳播盛行時(shí)，慢慢的被曲解和走樣了，一些公司開始為自己臉上亂貼金，開口閉口說我是SaaS軟件，我的技術(shù)架構(gòu)最先進(jìn)，那些比我做的早的，都是落后淘汰的技術(shù)，就不是好產(chǎn)品…

針對這種邏輯我們來剖析一下：SaaS軟件的鼻祖是美國做客戶關(guān)系管理的軟件商Salesforce，這個(gè)軟件商面對企業(yè)客戶的銷售管理，從原先賣軟件版權(quán)的模式，另辟蹊徑的采用按軟件使用人數(shù)和時(shí)間進(jìn)行計(jì)費(fèi)，說白了，就是帶著技術(shù)支持，做軟件租賃的生意，美國很多大公司，原先購買一套客戶管理軟件，再加上售后技術(shù)服務(wù)，動輒百萬美金，軟件服務(wù)租賃模式對用戶的起步門檻很低，因此大受歡迎。

從應(yīng)用的角度，客戶關(guān)系管理這樣的應(yīng)用，本身沒有很高的可靠性要求，換句話說，銷售人員登記或查看客戶資料，偶爾出現(xiàn)一些系統(tǒng)用不了的狀況，不會招致用戶的極大不滿，因此，Salesforce公司在技術(shù)實(shí)現(xiàn)的方式上，采用B/S架構(gòu)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式，通俗來說，客戶不用自己架設(shè)服務(wù)器，只需要在Salesforce公司建設(shè)好的大系統(tǒng)中，為某個(gè)企業(yè)配置出一些帳號，做好一些設(shè)置，客戶的員工隨便拿什么設(shè)備，只要有瀏覽器就可以使用了。

這樣的解決方案，對Salesforce公司來說，技術(shù)支持和維護(hù)成本比較低，雖然用戶可能會因?yàn)槁?lián)網(wǎng)問題、系統(tǒng)平臺問題，犧牲一點(diǎn)可靠性，但是這個(gè)問題在客戶資料登記和查詢的過程中，不算一個(gè)無法克服的問題，而什么設(shè)備都能使用帶來的方便性體驗(yàn)卻很好，加上系統(tǒng)嘗試門檻很低，用戶當(dāng)然樂于接受。

我們反觀餐飲行業(yè)的應(yīng)用，核心需求痛點(diǎn)一樣嗎？

有些餐飲軟件商，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)才2到3年，行業(yè)基本應(yīng)用需求都不了解，就高舉我是SaaS云點(diǎn)菜、我是SaaS云收銀…請問：那你是采用B/S架構(gòu)來設(shè)計(jì)餐飲點(diǎn)菜收銀業(yè)務(wù)的咯？那么你的軟件是租賃給客戶用的咯？那么你客戶的點(diǎn)菜收銀交易運(yùn)算，是在你布設(shè)的服務(wù)器集群中的咯？那么，你的客戶隨便用什么設(shè)備，只要打開瀏覽器，就可以完成點(diǎn)菜收銀操作的咯？

如果以上的答案全部都是yes，或許還真不值得慶賀，而恰恰是最大危險(xiǎn)所在。無論你背后是否有個(gè)再有錢的干爹給你撐腰，違背事物發(fā)展基本規(guī)律的，無論外表多絢麗多強(qiáng)大，都如七彩肥皂泡一般的不堪一擊。

絕大多數(shù)餐飲的點(diǎn)菜收銀業(yè)務(wù)，在營業(yè)期間，都屬于不可停頓的業(yè)務(wù)，因?yàn)椴捎肂/S架構(gòu)來完成點(diǎn)菜收銀基本業(yè)務(wù)，需要高度依賴互聯(lián)網(wǎng)，無論將來互聯(lián)網(wǎng)的連接可靠性再怎么提高，對于點(diǎn)菜收銀這樣幾分鐘不能使用都會讓客戶難以承受的業(yè)務(wù)，可靠性是要有最大保證的，當(dāng)然不能因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)了，點(diǎn)菜都不能點(diǎn)，老板不能做生意了，損失你賠嗎？

餐飲企業(yè)相互之間，流程可能有巨大的不同，功能要求也各有側(cè)重，把這些都丟在一套運(yùn)行的平臺中，你能滿足各個(gè)客戶的不同的需求嗎？開發(fā)了新功能，你能強(qiáng)制所有客戶必須使用新版本嗎？店面員工文化素質(zhì)普遍比較低，你不提供培訓(xùn)服務(wù)嗎？你這么做，開發(fā)和維護(hù)成本真的低了嗎、餐飲企業(yè)客戶，真的分得清楚，什么是系統(tǒng)使用費(fèi)、什么是技術(shù)服務(wù)費(fèi)嗎？“傳統(tǒng)軟件商”為客戶提供售后技術(shù)支持，從而收到的客戶服務(wù)費(fèi)，真的會比你收的系統(tǒng)使用+服務(wù)費(fèi)少嗎？

我們靜下心來思考下，餐飲企業(yè)門店的點(diǎn)菜收銀等基本業(yè)務(wù)系統(tǒng)，最佳的技術(shù)和架構(gòu)實(shí)現(xiàn)，是不是還是C/S模式的?配備可靠的店內(nèi)服務(wù)器，讓基本的交易需求，即使不能上網(wǎng)，甚至突然斷個(gè)電，也能正常安全的使用，這才是客戶真正的、最基本的系統(tǒng)可靠性需求，這點(diǎn)，擁有多年經(jīng)驗(yàn)的軟件商應(yīng)該有深刻體會。

在當(dāng)下，也有軟件商宣稱SaaS軟件斷網(wǎng)也能正常使用，那便意味著本地一定有運(yùn)算的服務(wù)器，這種情況下，又和“傳統(tǒng)軟件商”的C/S架構(gòu)模式有什么區(qū)別？

當(dāng)然，餐飲企業(yè)存在很多需求并不屬于不可停頓的業(yè)務(wù)，比如連鎖企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)挖掘分析和輔助決策需求、連鎖企業(yè)的預(yù)約預(yù)訂系統(tǒng)，或者是微信會員營銷系統(tǒng)等，這些業(yè)務(wù)即使遇到偶爾中斷的情況，也不至于招致用戶營業(yè)癱瘓，但由于資源、數(shù)據(jù)被共享、被集中管理之后，給企業(yè)內(nèi)部員工，或者企業(yè)的目標(biāo)客群，都帶來了極好的用戶體驗(yàn)，這樣的業(yè)務(wù)需求，在系統(tǒng)架構(gòu)的過程中，就適合采用B/S架構(gòu)的技術(shù)方式來實(shí)現(xiàn)。

未來餐飲管理軟件的獨(dú)角獸，在技術(shù)層面一定不是非黑即白的幼稚思維，而是真正把握應(yīng)用的場景特點(diǎn)，采用最合理的技術(shù)手段，來實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)最佳的應(yīng)用體驗(yàn)。

3）、盈利能力與盈利模式

餐飲軟件廠商的盈利能力非常重要，由于未來的餐飲軟件獨(dú)角獸級別的廠商，獲客的主要方式幾乎肯定是以渠道合作方式為主，所以軟件廠商本身的直銷業(yè)務(wù)是否有很強(qiáng)的盈利能力，就顯得非常非常關(guān)鍵。

舉例來說：一個(gè)餐飲品牌想要通過發(fā)展加盟店的模式，獲得持續(xù)的巨大成功，那么，這個(gè)品牌首先必須做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，通過自己開設(shè)直營店證明有非常好的盈利能力，然后才有可能將自己的產(chǎn)品體系、經(jīng)營體系、營銷體系加以提煉總結(jié)，真心實(shí)意的去幫助那些志同道合的全國各地的加盟商，將這樣完整的體系輸出復(fù)制給加盟商，加盟商才有機(jī)會具備類似的盈利能力。

筷玩思維一直覺得，脫離開直營店盈利能力的證明，任何快速加盟的想法做法，本質(zhì)意義上來看，都是耍流氓，都是想肥了自己，坑了別人，這樣的做法，是不可能持久成功的。

未來的餐飲軟件獨(dú)角獸，首先必須證明自己的軟件產(chǎn)品很強(qiáng)大，自己的直銷業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的盈利能力，而不是送軟件送出來的虛假繁榮，更不是圖謀著忽悠各地的集成商來沖量，通過量來獲得其他各種放不到桌面上的可能性的收益。

自己直銷都不賺錢，銷售成本、服務(wù)成本、管理成本都入不敷出，代理商來代理你的產(chǎn)品，做你的業(yè)務(wù)，還有賺錢的可能嗎？還有賺大錢的任何機(jī)會嗎？

今天，環(huán)顧中國餐飲軟件廠商，真正具備很強(qiáng)盈利能力的直銷業(yè)務(wù)的廠商，鳳毛麟角。上市公司石基信息，餐飲軟件業(yè)務(wù)不足公司營業(yè)額的5%，該業(yè)務(wù)板塊虧損。

相比之下，諸如客如云、天財(cái)商龍這樣的三板公司，財(cái)務(wù)報(bào)表慘不忍睹。表面上展現(xiàn)出來的華麗，并不是真正的競爭力，更不符合事物發(fā)展的規(guī)律。

未來的餐飲軟件獨(dú)角獸，的確存在因?yàn)槠渚哂懈邇r(jià)值、高黏度、大量的餐飲企業(yè)用戶，而衍生出很多其他的盈利機(jī)會，但是，獨(dú)角獸的成長過程，不會一蹴而就，只有具備扎扎實(shí)實(shí)的直銷業(yè)務(wù)盈利能力，才有可能帶領(lǐng)經(jīng)銷商獲得可持續(xù)的、健康的盈利能力，才有可能廣泛合作，達(dá)到共贏共生的局面。

4）、專注、沉淀、火候和產(chǎn)品品質(zhì)

在市場競爭高度激烈的今天，各行各業(yè)都開始進(jìn)入深水區(qū)，以往靠跑得快、規(guī)模大、利潤低的粗曠式發(fā)展模式已經(jīng)開始失效。依靠這種模式起家的企業(yè)，再不升級轉(zhuǎn)型，無論規(guī)模再大，在不久的將來，都會迅速的垮塌。

正因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)管理的高復(fù)雜度，使得餐飲管理軟件行業(yè)的水，看起來很淺，其實(shí)非常深。優(yōu)秀的餐飲管理軟件，從產(chǎn)品研發(fā)角度，應(yīng)該是極其復(fù)雜、極其精密的，不僅要滿足餐飲各種業(yè)態(tài)，各自不同的流程管控要求，還要為從前到后各個(gè)部門，提供完整的、鏈動式的管理模塊，以便為每個(gè)企業(yè)不同的發(fā)展階段，提供足夠強(qiáng)壯、足夠有彈性的管理需求。

因此，很多行業(yè)新進(jìn)入的軟件公司，缺乏行業(yè)管理知識的積累，缺乏產(chǎn)品模塊的沉淀，軟件免費(fèi)其實(shí)是無奈之舉，因?yàn)楫a(chǎn)品功能實(shí)在太簡單，或者僅僅只是看起來有某些功能，但是缺乏大量用戶的反復(fù)錘煉，很多連基本的可靠性、基本的正確性都無法保證，這樣的產(chǎn)品拿給客戶用，就是讓客戶幫他做小白鼠，能送出去就不錯(cuò)了，怎么還敢收錢呢？

但是，行業(yè)新進(jìn)入者的難度遠(yuǎn)不止如此，即使有投資可以燒，公司補(bǔ)貼了產(chǎn)品開發(fā)成本，軟件不要錢了，可是還要補(bǔ)貼銷售/技術(shù)實(shí)施等前端人員的工資，而且，光給工資還不夠，還要有獎(jiǎng)金。都免費(fèi)了，獎(jiǎng)金怎么算呢？真是令人頭疼的問題，作為這樣公司的銷售工程人員，心態(tài)真是不容易平衡的。

沒有重賞，天底下哪那么容易找到一大批勇夫呢？

熟悉行業(yè)的人都知道，餐飲軟件的銷售難度實(shí)在是非常高的，新的軟件公司做出來的產(chǎn)品，界面可能很漂亮，但是適應(yīng)的業(yè)態(tài)非常狹小，即使做了一個(gè)奶茶鋪這樣的客戶，一旦客戶規(guī)模變得很大，產(chǎn)品模塊支持層面，也會力不從心。更何況還想要適合餐飲業(yè)各種各樣不同的業(yè)態(tài)，不同的流程要求。

在這樣的公司做銷售，內(nèi)心要非常強(qiáng)大，因?yàn)樗焯於家龅揭蚋鞣N產(chǎn)品客觀原因造成他無法簽下客戶，即使忽悠過去簽下的客戶，也會經(jīng)受不住客戶的各種吐槽，對于有追求的銷售人員來說，這樣的內(nèi)心確實(shí)充滿了煎熬。

這樣的公司想招募代理商更是難若登天，即使花了很大的成本召開了場面壯觀的招募大會，五星級酒店里各種觥籌交錯(cuò)、稱兄道弟，都無法化解被忽悠到的經(jīng)銷商在面對市場時(shí)候，遇到10個(gè)不同客戶的銷售機(jī)會，悲慘的發(fā)現(xiàn)，可能1個(gè)客戶的要求都難以有效的滿足，花了很大的銷售成本做下來的客戶，因?yàn)楦鞣N產(chǎn)品上的不如意不滿足，客戶無奈的換軟件…

現(xiàn)在的世界，根本不缺產(chǎn)品，如果缺，缺的只是好產(chǎn)品。

在餐飲軟件產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域，是否能做出好的產(chǎn)品，不在于研發(fā)人員的數(shù)量，而是取決于研發(fā)人員的質(zhì)量。

在這樣的高科技領(lǐng)域，優(yōu)秀的研發(fā)人員，用以一抵百來形容都不為過。行業(yè)軟件的優(yōu)秀產(chǎn)品，從來都不可能一蹴而就，而是一支極穩(wěn)定的、高手組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，水滴石穿式的持續(xù)打磨，通過服務(wù)大量客戶的過程中，不斷反復(fù)交流、分析、改良、落地驗(yàn)證的循環(huán)中，產(chǎn)品才慢慢趨向完美。

然而，這樣的產(chǎn)品演進(jìn)規(guī)律很少有公司愿意遵守和敬畏，我們往往會看到不少拿著VC的錢，迫不及待的招上一屋子一屋子的開發(fā)人員，CEO在對外吹牛逼說自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)有多龐大的時(shí)候，內(nèi)心會不會備受開發(fā)人員大量流動之苦？會不會為研發(fā)團(tuán)隊(duì)的管理心力憔悴？會不會因?yàn)楣肥阂话愕拇a和狗屁不通的設(shè)計(jì)邏輯傷透腦筋？會不會因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在用某個(gè)特別的版本一段時(shí)間，但是開發(fā)人員已經(jīng)換了幾茬，那堆代碼已形同天書無人能懂，但客戶的需求卻火燒眉毛?如果錢多，人多就能取勝，這個(gè)世界也太簡單了吧？

未來餐飲軟件的獨(dú)角獸，在產(chǎn)品層面，必定不是簡單追求功能上有沒有的問題，而是愿意花費(fèi)十倍的成本，做好一個(gè)個(gè)重要的功能，從而能夠幫助前端銷售革命性的降低難度，并大幅提升客戶的使用體驗(yàn)和極佳的管理效果。

作為所有衍生業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品研發(fā)猶如飛機(jī)的發(fā)動機(jī)，唯有深韻行業(yè)管理難點(diǎn)痛點(diǎn)的高手們，以十年磨一劍的精神，方有可能讓獨(dú)角獸展翅高飛。這點(diǎn)筷玩思維之前系統(tǒng)分析過，在此不再具體贅述。

5）、資本與投入

很多公司將拿到風(fēng)險(xiǎn)投資作為事業(yè)成功的標(biāo)志，可是對于志在成為行業(yè)獨(dú)角獸的公司而言，這最多只是成功路上的一朵小浪花而已。甚至掛牌或上市，也只是公司成長過程中某種并不具有實(shí)質(zhì)意義的外在表象罷了。

引入資本的力量，同樣是具備利弊的雙刃劍，對于餐飲軟件這樣To B的超理性業(yè)務(wù)，如果引入不恰當(dāng)?shù)腣C，或者在不該上市的時(shí)候上市，非常容易被不切實(shí)際的發(fā)展目標(biāo)所綁架，反而會有欲速則不達(dá)的危險(xiǎn)。

絕大多數(shù)VC，都不太喜歡做雪中送炭的事情，很正常，風(fēng)險(xiǎn)投資大多都是一群其實(shí)厭惡風(fēng)險(xiǎn)的人，你要證明你具備了很強(qiáng)的盈利能力，或者你能說服他們，將來你賺大錢，如同探囊取物般的輕而易舉。

同時(shí)，你已經(jīng)很靠譜的掌握了大規(guī)模復(fù)制的鑰匙，你唯一缺的東西就是錢。這樣的邏輯下，風(fēng)險(xiǎn)投資偏好To C的業(yè)務(wù)就不足為奇了，在團(tuán)購、外賣、打車、共享單車領(lǐng)域，投資人的燒錢大戰(zhàn)令人瞠目結(jié)舌…

在餐飲軟件這樣的To B領(lǐng)域，更需要的是耐心與執(zhí)著：商業(yè)發(fā)展的需求與規(guī)律，不像To C市場那樣的喜新厭舊，不會那樣的感性和沖動，由于牽扯到大量員工的工作習(xí)慣，商業(yè)系統(tǒng)也具備高度的復(fù)雜性和關(guān)聯(lián)性，新的模式和技術(shù)手段的落地，本身又帶有相應(yīng)的利弊，大多企業(yè)決策者絕不會因一時(shí)沖動，冒著整個(gè)運(yùn)營體系可能崩潰的危險(xiǎn)，去追求某個(gè)很炫的功能。

而且，這些餐企老板會謹(jǐn)慎觀察那些先吃螃蟹的人，看看他們會不會因此毒發(fā)身亡，他們會小心的向吃了螃蟹的朋友求證，而不是偏信王婆賣瓜式的宣傳，即使所有的答案看起來都很不錯(cuò)，他們中的大多數(shù)，還會反復(fù)推敲，改變現(xiàn)有系統(tǒng)的代價(jià)是否可承受，是否具有超高的價(jià)值回報(bào)…

正由于這樣的理性決策，使得商業(yè)系統(tǒng)的更替，往往需要一個(gè)數(shù)年的周期，這讓推廣新技術(shù)的成本代價(jià)不菲，而且光燒錢做表面功夫，往往就像竹籃打水般的徒勞無功，厭惡風(fēng)險(xiǎn)的大部分VC，覺得這樣的投資形同雞肋，那是再正常不過。

當(dāng)然，借助資本的力量，在產(chǎn)品研發(fā)投入、市場宣傳投入、人員招募方面會給軟件公司帶來一定的好處，但是這并不是未來行業(yè)獨(dú)角獸的必備條件，偉大企業(yè)的發(fā)展史，絕大多數(shù)都是一個(gè)不可復(fù)制的藝術(shù)品，其中時(shí)間背景的沉淀，就是無法復(fù)制的東西。

想要成為獨(dú)角獸的餐飲軟件公司，持續(xù)的投入絕對是不可或缺的，但是，投入更加應(yīng)該來自企業(yè)內(nèi)部，創(chuàng)始人們的天使投入資本、全情投入的精力，使得公司產(chǎn)生盈利后，又能克制揮霍的欲望，為了長遠(yuǎn)的發(fā)展，持續(xù)不斷的將盈利投回到公司發(fā)展的各個(gè)方面，每次試錯(cuò)，輸了可以收獲人生財(cái)富，贏了可以收獲財(cái)富人生。

6）、定位與初心

任何一個(gè)偉大的公司，都應(yīng)該有清晰的定位，說簡單了，就是為誰提供服務(wù)，為誰創(chuàng)造價(jià)值。偉大的公司，始終都應(yīng)該恪守一個(gè)純粹的初心：讓客戶因?yàn)槟愕拇嬖冢兊酶篮?。而那些奔著錢而去，奔著公司市值而去的公司，即使再強(qiáng)大，也都逃脫不了衰落的命運(yùn)。

餐飲軟件領(lǐng)域未來的獨(dú)角獸，肯定得有一顆全心全意為餐飲企業(yè)服務(wù)的心，在為客戶帶來巨大價(jià)值的同時(shí)，也獲得相應(yīng)合理的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。那些只在意自己公司利益，通過免費(fèi)手段誘惑客戶、偷取客戶信息資料據(jù)為己有，再加以“高明”的商業(yè)模式變現(xiàn)的公司，是不可能真正獲得客戶的信賴，也不可能因?yàn)樯虡I(yè)模式而變得偉大。

未來的獨(dú)角獸，也不可能是那些通過所謂的C端優(yōu)勢，試圖植入管理軟件，從而更深入綁架餐飲企業(yè)的公司，能夠活下來的餐飲企業(yè)老板，都不傻。

未來的餐飲軟件獨(dú)角獸，肯定不是單打獨(dú)斗、武力剛猛的公司，而是一個(gè)生態(tài)鏈底層的公司，只有那些真正愿意把最難的事情留給自己的公司，把最肥的肉讓給合作伙伴的公司，只有那些勇于拓荒，并愿意全身心教導(dǎo)、支持和幫助合作伙伴（經(jīng)銷商）長大的公司，只有那些寧可自己吃虧，也不愿傷害合作者利益的公司，才有可能真正成為行業(yè)的獨(dú)角獸。

結(jié)語

中國的餐飲文化源遠(yuǎn)流長，龐大的人口基數(shù)使得中國的餐飲業(yè)雄冠全球；中國的應(yīng)試教育制度，卻是全球最理想的程序員培訓(xùn)體系，中國人的軟件開發(fā)水平因此也在全球獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

由于缺乏行之有效的反壟斷法律，BAT的野蠻生長，反而歪打正著的使中國移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普及到生活的各個(gè)領(lǐng)域；移動支付的快速普及也在客觀上完成了更良好、更便利的體驗(yàn)閉環(huán)。

上述這些領(lǐng)域，都讓中國再次引領(lǐng)世界，而餐飲軟件廠商又與上述這些最強(qiáng)元素緊密相連，這讓我們沒有理由不相信：未來中國餐飲軟件領(lǐng)域的獨(dú)角獸，絕對有機(jī)會成為全球市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

可是，目前在中國的這個(gè)市場中，還讓人產(chǎn)生春秋戰(zhàn)國那樣混亂局面的迷惑，三年之后，獨(dú)角獸會脫穎而出嗎？

與易石軟件CEO錢多多先生，一起度過了一個(gè)腦力激蕩的下午，我已經(jīng)找到我的答案了。

聲明：本文系筷玩思維(ID：kwthink)獨(dú)家原創(chuàng)稿件。本文已獲轉(zhuǎn)載授權(quán)，版權(quán)歸筷玩思維所有，如需轉(zhuǎn)載本文，請聯(lián)系原公眾號“筷玩思維”。