成立25年的餐飲企業(yè)金百萬無疑成為了中國(guó)餐飲企業(yè)的“千年老妖”。說金百萬是千年老妖一點(diǎn)也不為過，對(duì)于平均關(guān)店率高達(dá)90%，平均壽命只有2.1年的中國(guó)餐飲企業(yè)來說，25年相當(dāng)于活了11世。

2017年5月18日，北京金百萬餐飲股份有限公司正式掛牌新三板，為了這一天金百萬鄧超已經(jīng)籌備了將近3年的時(shí)間。金百萬創(chuàng)始人鄧超認(rèn)為企業(yè)成功的標(biāo)志之一就是走上資本化道路，然而資本化道路對(duì)于餐飲企業(yè)來說尤為艱難。

目前在A股上市的餐飲企業(yè)僅西安飲食、全聚德、湘鄂情等幾家，許多知名的餐飲企業(yè)也在不斷努力沖擊資本市場(chǎng)，但都是無功而返。餐飲業(yè)做為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，總體處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，利潤(rùn)空間逐年縮小。上市后能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的成長(zhǎng)是一道坎。

IPO雖然目前還達(dá)不到，但金百萬創(chuàng)始人鄧超相信，未來就在不遠(yuǎn)處。為了走資本化道路，金百萬舍棄了很多但也收獲了新的成績(jī)。很多人或許不知道，門店曾經(jīng)遍布大街小巷的金百萬目前僅擁有10家直營(yíng)店，但它旗下品牌U味外賣卻做到了日均兩萬五千單。

質(zhì)疑中堅(jiān)持轉(zhuǎn)變

2014年金百萬推出了一口智能鍋，定位家庭半成品菜。當(dāng)初設(shè)想的場(chǎng)景是：消費(fèi)者只要把配比好的菜品和調(diào)料往鍋里一倒，就可以解決在家做飯的問題。然而想象是美好的，這口鍋一經(jīng)問世就遭到各方質(zhì)疑。首先反饋的是第一批消費(fèi)者，他們覺得買來半成品菜進(jìn)行烹飪還是很麻煩，而且價(jià)格也沒有比去餐館便宜很多。

產(chǎn)品推出后，食品藥監(jiān)局的約談和指導(dǎo)也成為了那時(shí)候金百萬創(chuàng)始人鄧超的家常便飯。法規(guī)上對(duì)于這樣一個(gè)在家做飯的新業(yè)務(wù)沒有明文規(guī)定，導(dǎo)致金百萬的轉(zhuǎn)型四面受阻。

改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣需要時(shí)間和資金但是對(duì)于一個(gè)像金百萬這樣的餐飲企業(yè)來說，燒錢教育用戶顯然行不通，智能鍋的第一次試水遇見了極大的障礙。

2014年末，一股外賣燒錢風(fēng)席卷全國(guó)，金百萬也上線了外賣業(yè)務(wù)。在做外賣的過程中，鄧超發(fā)現(xiàn)外賣有一個(gè)很難克服的矛盾——價(jià)格和口味之間的矛盾。

“外賣可以分為兩種，一種是中央工廠生產(chǎn)的工業(yè)化食品，也叫微波菜，它一加熱就行，效率高價(jià)格低，但是口味非常差。還有一種就是餐廳自己炒的菜，大廚炒的菜好吃，但是它產(chǎn)能低價(jià)格高。”

鄧超團(tuán)隊(duì)通過研發(fā)，迭代了智能鍋。他們將各式各樣的菜品演化成算法，儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)終端，不同的菜肴就按照不同的算法操作這個(gè)鍋。解決了產(chǎn)能和口味之間矛盾的。用智能鍋炒菜不需要廚師，產(chǎn)能高，口味比中央廚房的微波菜要好，價(jià)格低廉。

迭代后的智能鍋進(jìn)軍外賣?！拔覀冞M(jìn)軍外賣后發(fā)現(xiàn)這個(gè)鍋有很大的作用。它解決了廚師的標(biāo)準(zhǔn)化問題，去廚師化，人工成本效率全都解決了?！编嚦瑢?duì)品途商業(yè)評(píng)論說。

U味隨后與百度外賣、美團(tuán)外賣和餓了么三大平臺(tái)開展了合作，并迅速成為三大平臺(tái)的全國(guó)大客戶。外賣平臺(tái)會(huì)將不同的餐飲進(jìn)行劃分，全國(guó)大客戶相當(dāng)于金字塔頂端。

從2015年10月份上線到去年年底，U味外賣做了三個(gè)億的營(yíng)業(yè)額。僅在百度外賣上，U味就開了70家線上店，其銷售額達(dá)到全國(guó)第三，前兩名分別是肯德基和麥當(dāng)勞。

雖然在百度外賣平臺(tái)上，U味的銷量比起第一名肯德基還差三分之一。但鄧超認(rèn)為U味的銷售額很快就會(huì)超過洋快餐。

“我們平均兩個(gè)月開一家線上店，下個(gè)月將進(jìn)軍上海。隨著線上店擴(kuò)張，外賣每天的單量一直在增長(zhǎng)，目前平均每天的單量已突破兩萬五千單了。”

線上開店合作共贏

北京上地聚寶漁港餐廳是一家定位中高端的餐飲，通過和金百萬合作，在沒有擴(kuò)店，增加人員等成本下，一個(gè)月增加了20多萬的營(yíng)收。它具體是怎么做到的？聚寶漁港通過與U味合作，推出外賣食品利用了餐廳閑置產(chǎn)能和智能炒鍋生產(chǎn)外賣食品，在外賣平臺(tái)上的U味線上餐廳進(jìn)行銷售。

對(duì)于利潤(rùn)分成方式，餐廳拿95%的利潤(rùn)，U味只收取5%的人員和管理費(fèi)用。5%利潤(rùn)能填補(bǔ)人力費(fèi)用和高昂的平臺(tái)線上宣傳等費(fèi)用已經(jīng)不錯(cuò)，金百萬貌似賺不到什么錢，難道它推出U味僅僅是賠本賺吆喝么？其實(shí)U味看中的并不是這線上送餐的利潤(rùn)而是看中了背后的兩座金礦——供應(yīng)鏈+金融。

原來與U味合作的餐廳必須把原材料采購(gòu)權(quán)利和外賣產(chǎn)生的現(xiàn)金流交給U味。

鄧超介紹“我們找好的產(chǎn)品進(jìn)行線上合作，我們不去爭(zhēng)利，而是考慮用資金流和供應(yīng)鏈進(jìn)行增值?！?/span>

金百萬U味與金融機(jī)構(gòu)合作，金融機(jī)構(gòu)通過評(píng)估餐廳在U味中的現(xiàn)金流對(duì)餐廳進(jìn)行授信，為這些餐廳提供金融貸款。這樣就解決了中小餐飲企業(yè)貸款難，銀行催款難兩方面的問題。

“餐企貸款有很大市場(chǎng)需求，小企業(yè)貸款銀行不理。而市面上金融公司有非常好的金融結(jié)算系統(tǒng)，借一天也可以。而且對(duì)方放在U味上的現(xiàn)金流給貸款做了背書，借給你錢你也跑不了，這就是創(chuàng)新商業(yè)模式?！?/span>

而關(guān)于餐飲最重要的供應(yīng)鏈，金百萬也并不打算全靠自己做。金百萬除了自己采購(gòu)?fù)馀c眾多供應(yīng)鏈企業(yè)合作，就是為了形成大規(guī)模采購(gòu)勢(shì)能，讓合作的小餐飲企業(yè)享受跟規(guī)?；院笠粯拥墓?yīng)鏈價(jià)格。隨著營(yíng)業(yè)額越來越大，金百萬供應(yīng)鏈的議價(jià)能力也越來越高，商家的成本優(yōu)勢(shì)更大。

“711在日本就成就了7家供應(yīng)鏈上市公司，它也全靠自己做供應(yīng)鏈?！编嚦J(rèn)為：“未來的商業(yè)一定是合作共贏的方式，中國(guó)傳統(tǒng)使用權(quán)所有權(quán)一體化思維亟待打破?！?/span>

求變從25年前開始

金百萬在2年多的轉(zhuǎn)型中，不斷打破傳統(tǒng)餐飲做法摸索出一條全新的商業(yè)模式，獲得了資本的認(rèn)可。從最新公布的股東名單來看，明星云集。聯(lián)想控股成員企業(yè)弘毅投資、北大方正、太平洋人壽、太平人壽、中科院、南京大學(xué)等直接或間接持股金百萬。這些明星資本看重的并不是金百萬這個(gè)傳統(tǒng)的烤鴨店品牌，看中的就是他的線上思路。

事實(shí)上，能在中國(guó)餐飲行業(yè)存活25年的金百萬，秘密之一就是勇于擁抱變化。這與金百萬掌舵者鄧超的經(jīng)歷密不可分。

鄧超的父母都在國(guó)家公安系統(tǒng)工作，在上個(gè)世紀(jì)80年代末，大學(xué)剛剛畢業(yè)的鄧超沒有選擇進(jìn)入擁有“鐵飯碗”的體制內(nèi)，家人和朋友知道后大跌眼鏡，從此他被貼上“不務(wù)正業(yè)”的標(biāo)簽。第一次創(chuàng)業(yè)鄧超進(jìn)入了外貿(mào)行業(yè)，在廣州遭遇合伙人背棄鎩羽而歸，在北京的一個(gè)車庫里支起了一家小餐館，這就金百萬的源頭。

如今時(shí)過境遷，北京發(fā)生了翻天覆地的變化，而這第一家在車庫餐廳依然開在原址。

2000年左右，餐飲業(yè)蓬勃發(fā)展，金百萬也搞起了加盟店收起加盟費(fèi)。雖然都是加盟，但大多數(shù)加盟店并不“服管”，基本上拿了金百萬的品牌就自顧自的經(jīng)營(yíng)，鄧超覺得金百萬積累起來的餐飲經(jīng)驗(yàn)并沒有在加盟店得到好的運(yùn)用，最終一批金百萬的加盟店倒閉了。

雖然賺到了加盟費(fèi)，但鄧超開始質(zhì)疑傳統(tǒng)餐飲加盟這種商業(yè)模式。最終讓他決定徹底放棄加盟這種模式的是一家店。在周口經(jīng)營(yíng)金百萬加盟店的夫妻由于經(jīng)營(yíng)不善，店面很快關(guān)閉還賠了所有的積蓄，他們找到鄧超說，孩子上學(xué)都上不起了。鄧超當(dāng)即把當(dāng)初的加盟費(fèi)退給了他們，從那個(gè)時(shí)候起，鄧超就決定讓金百萬放棄加盟的賺錢模式，找一個(gè)新的可以與其他商家合作共贏的商業(yè)模式。

直到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展讓鄧超和金百萬覺得這是最好的工具。所以，走在了餐飲界革新的前列。

金百萬2014年度營(yíng)收4.09億元、2015年度營(yíng)收3.24億元、2016年1-9月營(yíng)業(yè)收入2.28億元。雖然營(yíng)業(yè)收入下降，但利潤(rùn)持續(xù)上升，三個(gè)時(shí)間段凈利潤(rùn)分別為1020.41萬元、3603.92萬元、2413.89萬元。

鄧超把這些歸功于線上外賣的輕模式，投入少利潤(rùn)空間大。

“我們其實(shí)已經(jīng)不做烤鴨很久了！實(shí)際上現(xiàn)在我們的角色已經(jīng)轉(zhuǎn)變成服務(wù)商，我們認(rèn)為就這種商業(yè)模式，盈利空間更大一。傳統(tǒng)中餐企業(yè)存在標(biāo)準(zhǔn)化難等一系列問題，盈利空間有限、發(fā)展速度慢。轉(zhuǎn)型之后，我們這個(gè)模式很輕，發(fā)展的也比較快，利潤(rùn)空間也比較大，所以我們進(jìn)入了資本市場(chǎng)能夠創(chuàng)造更大的價(jià)值。如果走純餐飲企業(yè)的商業(yè)模式，資本也沒有動(dòng)力投資我們?！?/span>

實(shí)際上，金百萬新三板掛牌的主要依托就只有十家直營(yíng)門店。之所以只留下這十家企業(yè)，目的在于留下金百萬的一個(gè)商業(yè)模式實(shí)驗(yàn)田，而大部分的業(yè)務(wù)還是采用合作輕模式。

這樣的商業(yè)模式不無711影子，711采用的就是使用權(quán)跟擁有權(quán)分離的商業(yè)模式。711在日本擁有一萬九千家店，其中只有五百家店是直營(yíng)店。這些直營(yíng)店的職責(zé)就做商業(yè)模式的測(cè)試的，其它的店鋪都屬加盟店。711總部賦予這些加盟店，信息化的能力、運(yùn)營(yíng)的能力和資本的能力。把整個(gè)的合作者的競(jìng)爭(zhēng)力提升，來創(chuàng)造更大的價(jià)值。

“我覺得711模式是特別好的模式，我希望借鑒它的模式，把我多年在餐飲業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，賦予我們的合作者。這樣我們的經(jīng)驗(yàn)和資源，可以發(fā)揮更大的價(jià)值?！编嚦瑢?duì)品途商業(yè)評(píng)論說。

防患未然繼續(xù)求變

2015年中國(guó)外賣市場(chǎng)交易額達(dá)到450億，2016年達(dá)到1760億元，據(jù)測(cè)算2017年這個(gè)數(shù)字將達(dá)到2800個(gè)億。觀察美國(guó)和日本的外賣市場(chǎng)份額占餐飲行業(yè)的30%。中國(guó)僅僅占到5.8%，外賣還有較大的市場(chǎng)增量空間。

正是看到這樣的市場(chǎng)空間，金百萬大刀闊斧砍掉還在盈利的線下店鋪，重點(diǎn)發(fā)力外賣市場(chǎng)。但與眾多外賣平臺(tái)打法不同，金百萬沒有自建線上外賣平臺(tái)，作為三大平臺(tái)的重點(diǎn)合作對(duì)象，金百萬業(yè)務(wù)的發(fā)展較為依賴平臺(tái)方提供的流量。

鄧超認(rèn)為，自己建立平臺(tái)沒有太大意義，大量的技術(shù)開發(fā)費(fèi)用人員維護(hù)費(fèi)用會(huì)加大外賣成本，還是專業(yè)的人干專業(yè)的事情，和平臺(tái)進(jìn)行利潤(rùn)分成成本可控，利潤(rùn)還更高，但他也有擔(dān)憂。雖然目前外賣平臺(tái)三足鼎立，金百萬可以獲得比較好的議價(jià)能力，接連傳出的外賣平臺(tái)合并傳言以及順豐收購(gòu)百度外賣等消息讓他覺得不能單純依靠這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

最近，金百萬發(fā)起了一個(gè)聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟有20幾個(gè)品牌，在外賣領(lǐng)域可以掌控70%左右的流量，鄧超希望把聯(lián)盟打造成利益共同體，并借助它反向制衡外賣平臺(tái)的抽成。

“線下我弄了一塊非常大地，我們選擇餐飲每個(gè)品類中最好的品牌入住，其中一千一百平米做的是廚房，形式有點(diǎn)像線上美食城。我們一塊經(jīng)營(yíng)，按照聯(lián)盟的游戲規(guī)則避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，把所有的成本攤到最薄。”鄧超說。

聯(lián)盟的名字還沒有取，但金百萬已經(jīng)開始借助聯(lián)盟做一些事情。他們最近與漢中地區(qū)的貧困縣進(jìn)行合作，每年引進(jìn)了當(dāng)?shù)氐墓鸹ā?/span>

鄧超說?！爱?dāng)?shù)厝司鵆DP不足2000元，非常貧困。起初是當(dāng)?shù)乜h長(zhǎng)找到我們，說當(dāng)?shù)貨]有別的資源，只有桂花，問我能不能采購(gòu)一些桂花，讓老百姓多一點(diǎn)收入?！?/span>

金百萬于是聯(lián)系了聯(lián)盟中的眾多餐飲企業(yè)一同采購(gòu)當(dāng)?shù)氐墓鸹ǎ瞥鰰r(shí)令菜——桂花炒雞蛋等美食。當(dāng)?shù)鼐用癫烧唤锕鸹ǐ@得幾十元的報(bào)酬，這樣就緩解了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)壓力。

從一家車庫支起來的小烤鴨店到新三板，金百萬從鄧超一人到擁有800多人的管理團(tuán)隊(duì)和三千員工的集團(tuán)。金百萬這25年不變的就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。

鄧超認(rèn)為，任何一個(gè)商業(yè)模式理論上講都沒有壁壘，關(guān)鍵看你的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和整合力?！澳銈儓F(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)，那別人就不容易復(fù)制你，即使復(fù)制你也超越不過你?！?/span>

“過去干餐飲自己兩頭見不到光，勞作半天價(jià)值不高。自己織網(wǎng)、曬網(wǎng)、自己打魚的商業(yè)時(shí)代已經(jīng)過去，未來專業(yè)的人干專業(yè)的事，考驗(yàn)的是企業(yè)合作、整合能力。

本文來源：品途，由餐飲界www.txylsyj.cn整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源！