顧客接觸商家會員營銷的第一步，就是先成為商家的會員，這是顧客對商家會員營銷的第一印象，就像相親一樣，如何第一印象不好，后面再次碰面的機(jī)會就少了，我們來看下幾個知名商家顧客加入會員的方式。

星巴克

顧客入會需要花費88元購買會員卡，卡內(nèi)已預(yù)存了3張買一贈一券，一張早餐咖啡邀請券和一張升杯券，但需要顧客激活，激活后大概要半個小時后才能使用。

首先顧客要花費88元才能入會，這樣就能鎖定了對星巴克品牌的忠誠顧客。另外卡內(nèi)券要激活后方可使用，顧客在購買當(dāng)時一般是不大用到卡內(nèi)的優(yōu)惠的，大多都是下次使用，這樣又鎖定了下次消費。

卡內(nèi)五張優(yōu)惠券，基本上能鎖定會員入會之后的五次消費，這樣，星巴克就引導(dǎo)了一名顧客成長為一個形成初步消費習(xí)慣的會員。

西貝莜面村

顧客掃描西貝微信公眾號二維碼即可加入會員，當(dāng)餐即可享受會員價，當(dāng)餐消費后可獲得積分，下次就餐積分可抵現(xiàn)金使用。

豐收日

顧客花費199元可以購買黃金會員卡，享受菜價打8.8折，花費299元購買白金會員卡可享受菜價8折，但購卡的199和299元不可抵用。

豐收日以聚餐為主，桌均價較高，如果顧客當(dāng)餐消費1658元以上，花費199元購買88折卡，當(dāng)餐即可折扣199元，顧客就覺得占了便宜，就有辦卡的利益訴求，顧客持88折卡，或8折卡，對以后聚餐都有帶動再次到店的誘惑。

一茶一坐

顧客花費10塊錢購買一張會員卡，當(dāng)餐享受會員價，顧客當(dāng)餐充值300元可免辦卡費。

我們來做個對比圖

（這里我們不討論儲值會員，顧客一旦儲值即可認(rèn)為是忠誠會員。）

豐收日靠會員卡8折吸引顧客下次再次到店消費。

星巴克靠強(qiáng)大的品牌勢能，再通過卡內(nèi)的多張優(yōu)惠券，吸引顧客下次再次到店消費。

而一茶一坐和西貝莜面村，依靠菜品質(zhì)量和服務(wù)，再輔以積分和會員價，吸引顧客下次再次到店消費。

現(xiàn)在如果你是一家不知名的咖啡廳或餐廳，沒有任何品牌勢能，你該如何設(shè)計入會方式呢？

復(fù)制星巴克肯定是不行的，你沒有它的品牌優(yōu)勢，顧客不會花這么多錢入會，如果不設(shè)門檻，招來的會員有一部分可能是為了占當(dāng)餐的便宜，會員質(zhì)量不高，這里我們可以做這樣一個策略：

一、關(guān)注公眾號，成為粉絲，當(dāng)餐不享受任何優(yōu)惠，消費后可以返積分，下次就餐可以抵扣現(xiàn)金。

二、花費一定費用，如5塊10塊20塊，購買入會資格成為會員，享受當(dāng)餐會員價，并附贈下次消費優(yōu)惠券，服務(wù)員當(dāng)面口述會員權(quán)益，再給一份會員權(quán)益小冊子，凸顯會員入會儀式感。

針對會員入會的方式，我在我的餐飲會員營銷之道的小密圈里做了一期集體討論：

會員入會，是設(shè)門檻好，還是不設(shè)門檻好？

設(shè)門檻的像星巴克那樣花88元買個會員，獲得的會員都是對品牌較忠誠的顧客，也能通過卡里的券帶動下次消費。

如果沒有門檻，例如關(guān)注公眾號即成為會員，那么能短時間內(nèi)獲得大量會員，但忠誠度卻很低，會員入會無門檻同時又要享受會員優(yōu)惠，商家會損失一些利潤。說說你的觀點。

某智慧餐飲服務(wù)商商戶運營總監(jiān)答：我覺得這個問題不能一概而論，還是要根據(jù)企業(yè)自身的情況而定，對自帶ip的品牌來說，設(shè)門檻更能快速鎖定對品牌忠誠度高的用戶，對缺流量的商戶，不設(shè)門檻，則能快速沉淀會員，從而為后期的針對性營銷打下基礎(chǔ)。

某知名餐廳會員營銷負(fù)責(zé)人答：我想把這個問題分開看，首先確定目的是什么，如果為了營銷，我認(rèn)為設(shè)一定的門檻比較好，這樣會員忠誠度較高，消費穩(wěn)定，如果為了品牌宣傳，那門檻設(shè)低，關(guān)注公眾號即可，這樣擴(kuò)大粉絲量，如果想兼得，那就要根據(jù)自身情況把握門檻的這個度了。

某知名連鎖酒店會員營銷負(fù)責(zé)人：回到另一個基本的問題：會員之源是什么？

會員來自對品牌的忠誠，因此我認(rèn)為品牌和會員相當(dāng)于一個硬幣的兩面。

對于大品牌而已，多少會把自己打造得高大上一些，當(dāng)然要門檻，得付出一些代價表達(dá)忠誠才行。對中小品牌而言，門檻可以低，但是儀式感不可以沒有！

我是反對支付即會員的，因為用戶沒有任何品牌感知，關(guān)注即會員也需要增加品牌教育的內(nèi)容。

最后，談一下個人比較推崇的，也是鉑濤用的模式：用店員專用App發(fā)展會員，雖然門檻一樣不高，但店員會用話術(shù)告知會員權(quán)益，甚至還會附送實體卡（從來沒人用）增加儀式感。

某餐飲服務(wù)商會員營銷負(fù)責(zé)人：主要是如何定義會員，若是實體會員卡，則先認(rèn)可，再進(jìn)來。

客人的辦卡需求發(fā)生在到店產(chǎn)生交互之后，對企業(yè)的產(chǎn)品與品牌力有要求，品牌力較好的企業(yè)，或者很多年以上在人們心中已經(jīng)有概念產(chǎn)生的企業(yè)適合將會員進(jìn)行收費，給會員區(qū)別于其他客人的價值感。

電子會員卡是將如今各個媒體渠道來的客人先留存在自己的平臺上，也就是先進(jìn)來，再認(rèn)可。

通過前期無門檻的優(yōu)惠，讓客人進(jìn)入你的自有平臺，通過營銷或者品牌宣傳讓客人感知和了解，從而吸引大量的客人先進(jìn)來，在篩選。適合品牌力在初步形成中或者年輕化的企業(yè)，給會員一種大家一起玩起來的感覺。

ps：會員加入只是第一步，就算是無門檻會員，最后的目的也是基于數(shù)據(jù)的會員分級與精準(zhǔn)營銷。

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