餐飲SaaS興起于2012年，如今四年的市場(chǎng)孕育期已過，服務(wù)商的數(shù)量激增，產(chǎn)品功能越來越符合市場(chǎng)需求，誕生了幾個(gè)“行業(yè)BAT”級(jí)別的公司，也不斷有成長型企業(yè)成為炙手可熱的投資熱點(diǎn)。

這讓餐飲商家接入SaaS的意識(shí)漸強(qiáng)，從2017年開始，餐飲SaaS行業(yè)進(jìn)入紅海，服務(wù)商們的競(jìng)爭(zhēng)程度可以用貼身肉搏來形容。

但筷玩思維（ID：kwthink）分析，企業(yè)級(jí)的餐飲SaaS應(yīng)用還處于早期階段，市場(chǎng)滲透率不足1%，絕大多數(shù)餐企其實(shí)都不了解數(shù)字化工具以及其背后帶來的價(jià)值，大都需要餐飲服務(wù)商面對(duì)面去介紹、演示和交流，才能完成價(jià)值陳述和產(chǎn)品交付，早期市場(chǎng)的教育成本非常高。

目前，SaaS服務(wù)商推廣產(chǎn)品基本都靠大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，獲客成本高、批量化覆蓋難，創(chuàng)業(yè)期的公司則在夾縫中求生存，銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司收入。據(jù)了解，很多餐飲軟件商的銷售人員每月甚至連2個(gè)客戶的開拓都完不成。

如何更快速、更廣泛的讓商家接觸到SaaS產(chǎn)品和服務(wù)，并高效實(shí)現(xiàn)交付，成了與產(chǎn)品本身同樣重要的問題。

餐飲SaaS營銷現(xiàn)狀：超過85%的銷售來自于直銷

數(shù)據(jù)顯示，在以“獨(dú)立部署+買斷授權(quán)”為主要特征的傳統(tǒng)軟件行業(yè)，七成以上的銷售來自于分銷渠道。

而在中國SaaS市場(chǎng)，有超過85%的銷售來自于直銷，也就是說，服務(wù)商不僅要搞研發(fā)，還要自建地推團(tuán)隊(duì)。

SaaS發(fā)展再快，客戶也只能一個(gè)一個(gè)去做。說服老板們更換系統(tǒng)，或者投入大量技術(shù)人員去改裝現(xiàn)有硬件，增加接口，都需要時(shí)間和耐心，為了降低這筆“說服成本”，不少SaaS服務(wù)商不得不以“硬件完全免費(fèi)”、“免安裝費(fèi)”等犧牲利潤的方法來跑馬圈地。

技術(shù)、人才、服務(wù)器等前期投入已經(jīng)是天文數(shù)字，硬件讓利、維持龐大的地推團(tuán)隊(duì)持續(xù)需要資金，更是長期的負(fù)擔(dān)。

這種模式不僅成本高昂，還分散餐飲軟件商的精力，更糟的是，效果也并不顯著。據(jù)內(nèi)部人士透露，客如云截止到目前累計(jì)簽約商戶僅為15000多家。

業(yè)界普遍認(rèn)為，SaaS撬不動(dòng)渠道商，是推廣效率不高的主要原因。SaaS產(chǎn)品定價(jià)不高，渠道商的獲利空間有限，按月度、年度付費(fèi)的租金方式導(dǎo)致回款周期延長，渠道商對(duì)分銷SaaS產(chǎn)品的意愿不高。

當(dāng)然也有內(nèi)部原因。很多SaaS廠商是在“顛覆一切傳統(tǒng)”的思維方式下殺入市場(chǎng)的，自然對(duì)由渠道商占據(jù)主導(dǎo)的傳統(tǒng)軟件分銷模式也要顛覆。

但前期研發(fā)投入已經(jīng)很大，大多數(shù)中小SaaS廠商基本養(yǎng)不起自己的地推團(tuán)隊(duì)，這就讓許多SaaS廠商陷入矛盾境地。

也有少數(shù)廠商堅(jiān)持自建團(tuán)隊(duì)直銷，比如客如云就在全國27座城市部署了運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，除北上廣深外，杭州、合肥、張家口等重點(diǎn)城市均有布局。但到了滲透二三線城市之時(shí)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的搭建還是多少遭遇不能承受之痛。

破局者：首先能幫助服務(wù)商解決低成本、批量化覆蓋的問題

如果有比分銷商更有效的第三方進(jìn)行推廣，SaaS服務(wù)商就會(huì)省去一大筆人力成本。

而目前能承載這一功能的模式很有限，且只能是BAT級(jí)別玩家的游戲。唯一已經(jīng)開始嘗試的就是口碑。上個(gè)月，口碑正式推出了“口碑碼”戰(zhàn)略，商家可以憑借口碑平臺(tái)生成的專屬二維碼入口，直通自己的虛擬店鋪，來把線下流量轉(zhuǎn)化為可以運(yùn)營的線上流量。

口碑最初的“生態(tài)化”發(fā)展思路沒變，在這個(gè)平臺(tái)上，口碑自己并不做軟件，只是搭建一個(gè)通路，商家運(yùn)營流量需要的各種具體功能，都是由第三方來提供插件、定制軟件來完成的。

這樣，二維碼帶來的顧客、商戶的流量匯集自然很可觀，“碼戰(zhàn)略”一經(jīng)發(fā)布，就吸引了敏感度極高的SaaS服務(wù)商。“其實(shí)在更早之前，已經(jīng)有先行者借助口碑的渠道實(shí)現(xiàn)了大發(fā)展。”口碑內(nèi)部人士在接受記者采訪時(shí)表示。

米客互聯(lián)，福州一家專做餐飲行業(yè)的SaaS服務(wù)商，在探索半年后調(diào)整戰(zhàn)略，2015年底接入口碑平臺(tái)并以此為主要陣地服務(wù)線下餐飲商戶，借助口碑龐大的城市服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間將服務(wù)推廣至全國165個(gè)城市、1000多個(gè)餐飲品牌，服務(wù)門店超過2萬多家，并于2016年7月獲得來自傳媒夢(mèng)工場(chǎng)的千萬元天使輪投資。

服務(wù)門店超過2萬多家意味著什么？用傳統(tǒng)餐飲軟件巨頭作對(duì)比，天財(cái)商龍深耕餐飲行業(yè)近20年，客戶保有量也只是在10萬家上下。

另外一個(gè)案例則是2014年創(chuàng)業(yè)的SaaS企業(yè)銀盒子，與口碑合作后短短2年時(shí)間，服務(wù)門店超過10萬家。銀盒子聯(lián)合創(chuàng)始人彭小飛表示，這才只是開始，隨著市場(chǎng)整體環(huán)境更成熟，有更大的空間可以挖掘。

截止今年3月，口碑平臺(tái)入駐商戶超過200萬，其中餐飲商戶超過140萬。對(duì)于SaaS服務(wù)商，與口碑合作就意味著對(duì)接200萬商家資源，特別對(duì)創(chuàng)業(yè)時(shí)間不長的中小型SaaS企業(yè)來說，口碑平臺(tái)是天然的客戶聚集地。

此外，口碑有支付寶品牌做背書，也可以一定程度消除商家對(duì)不熟悉的、SaaS新品牌的疑慮。

有一點(diǎn)也需要注意，入駐口碑平臺(tái)并不意味著完全不需要推廣，不過這個(gè)比例會(huì)越來越低。

因?yàn)榭诒?016年的積累，在全國300多個(gè)城市已經(jīng)有超過1800家合作的城市服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，員工超2萬人，這龐大的地推部隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，可以幫助SaaS企業(yè)以極低的成本進(jìn)行地面推廣，成本主要是提煉總結(jié)自身SaaS的價(jià)值，對(duì)城市服務(wù)商進(jìn)行培訓(xùn)，積極做聯(lián)動(dòng)，協(xié)助城市服務(wù)商對(duì)商戶的推廣。

解決第二大難題“數(shù)據(jù)回流難”，口碑碼的做法：打通業(yè)務(wù)流

傳統(tǒng)的線下服務(wù)業(yè)一直是“孤島”狀態(tài)，傳統(tǒng)系統(tǒng)信息封閉，對(duì)外缺乏連接，出現(xiàn)信息服務(wù)之后，第三方和商家直接進(jìn)行信息對(duì)接，人、財(cái)、物、客等方面依然是相對(duì)獨(dú)立的系統(tǒng)。

而SaaS的出現(xiàn)，從餐廳運(yùn)營的某個(gè)環(huán)節(jié)為切入點(diǎn)，利用云端架構(gòu)，將原本的餐廳系統(tǒng)“孤島”接入互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，幫助餐飲商家打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游各環(huán)節(jié)鏈條，拓展業(yè)務(wù)，對(duì)餐飲市場(chǎng)智能化、信息化的貢獻(xiàn)不小。

但另一個(gè)問題開始浮出水面：1000多家SaaS服務(wù)商，各自使用自己的數(shù)據(jù)模型，沒有一個(gè)數(shù)據(jù)接入的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，各種經(jīng)營數(shù)據(jù)入流容易，回流難。

比如餐廳接入了某幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具，但它們之間不開放API，排隊(duì)、支付、點(diǎn)菜等運(yùn)營數(shù)據(jù)就會(huì)被隔離在不同的SaaS平臺(tái)里，彼此不互通，商家看不到完整的數(shù)據(jù)回流，SaaS具備的一切分析能力與運(yùn)營方式就都成了空談。

面對(duì)這種情況，口碑碼的方式是：通過一個(gè)“掃碼”環(huán)節(jié)，把顧客在預(yù)定、點(diǎn)餐、收銀、排隊(duì)叫號(hào)等“前端業(yè)務(wù)流”產(chǎn)生一組統(tǒng)一格式的數(shù)據(jù)，這些門店效率工具產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也可以和庫存、采購、廚房等“后端業(yè)務(wù)流”打通。

打通業(yè)務(wù)流來完整地收集用戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)用戶進(jìn)行標(biāo)簽管理，同時(shí)把這些脫敏標(biāo)簽共享給合作的SaaS服務(wù)商。

米客互聯(lián)是在口碑平臺(tái)早期就開始合作的SaaS服務(wù)商，其聯(lián)合創(chuàng)始人林好認(rèn)為，選擇一個(gè)平臺(tái)的出發(fā)點(diǎn)，根本上還是看能否給客戶帶來最大價(jià)值。

而和口碑合作，最大的興奮點(diǎn)就是口碑的數(shù)據(jù)能力。口碑生態(tài)已經(jīng)積累了兩年，回流大量消費(fèi)者在淘寶、支付寶、高德地圖等個(gè)人數(shù)據(jù)和標(biāo)簽，這些數(shù)據(jù)對(duì)于商戶和ISV來說不僅是“活數(shù)據(jù)”，而且是經(jīng)過餐飲方式分析過的有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

口碑是個(gè)“大家長”的角色，其下有多個(gè)部分整體協(xié)作，非單打獨(dú)斗，因此得到的數(shù)據(jù)更豐富，處理的維度也更貼合商家需求，而在微信等其它平臺(tái)，則達(dá)不到這樣的數(shù)據(jù)賦能能力。

ISV指的是內(nèi)容提供者，在這個(gè)生態(tài)之中，首先是回流給平臺(tái)——這部分?jǐn)?shù)據(jù)如果自己去處理消化，比較費(fèi)力，也變不出花樣。而共享給口碑之后，口碑再整合其它消費(fèi)場(chǎng)景的數(shù)據(jù)，綜合處理后返給商家和服務(wù)商，數(shù)據(jù)的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。

銀盒子是口碑平臺(tái)上另一個(gè)典型的深度合作服務(wù)商。其聯(lián)合創(chuàng)始人彭小飛表示，除了大數(shù)據(jù)分析、出新產(chǎn)品時(shí)口碑的技術(shù)支持方面，在銀盒子最有優(yōu)勢(shì)的輕餐快餐連鎖服務(wù)層面，口碑也可以給出完整的支持。

去年雙十二期高峰期間，銀盒子通過口碑平臺(tái)引流產(chǎn)生每分鐘超過4萬次交易，這放在電商平臺(tái)都是一個(gè)巨大的數(shù)字，口碑背后有阿里的底子，巨大流量通過口碑可以順暢連接到銀盒子的后端平臺(tái)。

結(jié)語

SaaS企業(yè)由“銷售”、“產(chǎn)品和技術(shù)”、“資本”這三駕馬車驅(qū)動(dòng)，企業(yè)把“銷售”、大數(shù)據(jù)“技術(shù)”環(huán)節(jié)與第三方平臺(tái)共謀，無疑可以把更多資源向其余方向傾斜，面對(duì)傳統(tǒng)軟件廠商的嚴(yán)防死守，利用平臺(tái)的力量，以批量化、標(biāo)準(zhǔn)化的方式來占據(jù)自己的位置。

目前，除了口碑，也有大的SaaS服務(wù)商開始往平臺(tái)上轉(zhuǎn)型，比如有的要做餐飲SaaS開放平臺(tái)，來鏈接人、財(cái)、物、客等相對(duì)獨(dú)立的系統(tǒng);以“排隊(duì)”起家的美味不用等在積累了6萬多家熱門餐廳后，也開始規(guī)劃開源平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)餐飲商家、傳統(tǒng)軟件、互聯(lián)網(wǎng)SaaS數(shù)據(jù)與IT系統(tǒng)的連通。

可見在未來，各大To B的平臺(tái)之間又將有新一輪比拼。

業(yè)界普遍認(rèn)為，目前來看口碑無論從商戶沉淀數(shù)量、大數(shù)據(jù)回流和處理能力、“碼上一條龍”的便利性，和遍布全國的城市服務(wù)商軍團(tuán)的推廣能力，都具備明顯的優(yōu)勢(shì)，而之后的較量，還要看與服務(wù)商、餐飲商家間的磨合、持續(xù)的價(jià)值產(chǎn)出效果了。