最近，很多新手朋友都在問(wèn)我，新開(kāi)一家餐廳的話(huà)，如果與人合作，要如何劃分彼此的責(zé)權(quán)利，說(shuō)得更直白一點(diǎn)，就是合作伙伴之間的股權(quán)結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何設(shè)置，有些朋友是網(wǎng)上問(wèn)我，有些朋友則是直接到店里來(lái)當(dāng)面詢(xún)問(wèn)，原本我是想專(zhuān)門(mén)開(kāi)一堂課來(lái)講這個(gè)話(huà)題，但因?yàn)闀r(shí)間有限，就先用日志進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)明吧。

我曾經(jīng)很多次的說(shuō)過(guò)，中國(guó)的生意，絕大多數(shù)都失敗在合伙人扯皮的問(wèn)題上，餐飲行業(yè)這個(gè)問(wèn)題尤其嚴(yán)重，我身邊的很多案例，都反復(fù)證明，合伙人問(wèn)題，是餐飲失敗的最大原因，而且，非常讓人惋惜的是，合伙人之間出問(wèn)題，很多時(shí)候不是出在餐廳的前期困難階段，而是出現(xiàn)在餐廳走向正規(guī)，甚至高速發(fā)展階段。

為什么合伙人問(wèn)題成為餐飲失敗的最大原因？雖然原因可能有很多，但總結(jié)各種各樣的原因，可以發(fā)現(xiàn)，最終都可以在股權(quán)結(jié)構(gòu)上找到病根子：有些人合作開(kāi)餐廳，在最開(kāi)始?jí)焊辉诤豕煞萁Y(jié)構(gòu)，大家本著哥們義氣，奉行你好我好大家好的做事方式；有些人雖然也說(shuō)要“親兄弟明算賬”，但結(jié)果呢？卻還是一團(tuán)亂麻。

首先，餐飲合作的股權(quán)上，要盡量避免均分，這是一條禁令，不管你懂不懂，反正必須要死記這一條，為什么呢？同樣先記結(jié)果，就是均分的股份結(jié)構(gòu)是創(chuàng)業(yè)后期出問(wèn)題的問(wèn)題根源，幾乎絕大多數(shù)合作伙伴，在生意做好以后出問(wèn)題，都是因?yàn)樽铋_(kāi)始的股權(quán)均分。

中國(guó)人做生意，在開(kāi)始總是情感大于理性，兩個(gè)人也好，三個(gè)人也罷，大家習(xí)慣性的提出均分股份的想法，背后有不好意思“多占”的心理因素，但這實(shí)際上從最開(kāi)始就為后面的問(wèn)題埋下了伏筆，因此，朋友們以后如果遇到有人來(lái)邀請(qǐng)你一起開(kāi)餐廳，發(fā)起人如果主動(dòng)提出股份均分，說(shuō)明他不合格，或者不專(zhuān)業(yè)，建議慎重。

既然不要均分，那怎么分配股份比較好呢？在說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題前，不得不再次強(qiáng)調(diào)的是，餐飲合作人，必須遵循“有用”原則，參與創(chuàng)建一個(gè)餐廳，或者一個(gè)餐飲品牌的合伙人，必須要在后面的實(shí)際工作中是有用的，而且這個(gè)有用是具有一定的不可替代性，而不是用錢(qián)可以輕易搞定的，比如懂設(shè)計(jì)菜單。

因此，根據(jù)餐飲三要素，在菜品和味道，運(yùn)營(yíng)和管理，營(yíng)銷(xiāo)和宣傳這三方面，最好各有一個(gè)負(fù)責(zé)人，當(dāng)然，合伙生意最少也是兩個(gè)人，其中一個(gè)是懂技術(shù)的師傅，負(fù)責(zé)菜品和味道，另一個(gè)就是同時(shí)承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)宣傳和運(yùn)營(yíng)管理兩塊工作，那么股份怎么分配比較合理呢？

純技術(shù)合作人的股份，一般在10~20%之間，他不需要負(fù)責(zé)管理工作，只需要把餐廳的菜品味道和廚房的浪費(fèi)控制好即可，當(dāng)然，如果技術(shù)負(fù)責(zé)人同時(shí)還具備運(yùn)營(yíng)和管理能力，則可以在基礎(chǔ)上再增加一定份額，如果技術(shù)合作人本來(lái)就是餐廳發(fā)起人，那就算是超過(guò)50%，也合情合理。

除了技術(shù)合作人，另一個(gè)最重要的角色就是創(chuàng)業(yè)發(fā)起人，也就是這個(gè)項(xiàng)目的主心骨，不管他的工作是負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，還是運(yùn)營(yíng)管理，或者是兩者兼顧，這個(gè)作為創(chuàng)業(yè)主心骨的人，必須拿大股份，成為大股東，股份一般在45%~60%之間，為什么他要占據(jù)這么多股份？因?yàn)槠渌硕伎梢粤虛?dān)子，唯獨(dú)這個(gè)大股東不行。

除了技術(shù)合作人和合作主心骨兩個(gè)人，剩下的股份還有20%~30%左右，就是留給運(yùn)營(yíng)管理合作伙伴的，為什么這個(gè)人的重要性要排在第三？是因?yàn)樗趧?chuàng)業(yè)的前期是可被替代的，前期只要技術(shù)合作人和主心骨兩個(gè)人通力合作，第三個(gè)人沒(méi)有也能創(chuàng)業(yè)；那么為什么這個(gè)人的股份要大于技術(shù)合作人呢？因?yàn)閯?chuàng)業(yè)后期，這個(gè)人的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技術(shù)合作人。

因此，餐廳的股權(quán)結(jié)果中，比較合理的比例是15:30:55，然后在這個(gè)比例基礎(chǔ)上，上下變動(dòng)一點(diǎn)都沒(méi)關(guān)系，確定下這樣的股份結(jié)構(gòu)后，就意味著占股份越多的人，就需要付出越多，否則沒(méi)資格拿那么多股份，搞懂這個(gè)問(wèn)題后，再遇到那些什么事情都不想管，甚至店里都不想來(lái)，卻想當(dāng)大股東的，大家也就知道該怎么做了。

但現(xiàn)實(shí)中，有兩個(gè)需要注意的情況，其一是萬(wàn)一開(kāi)始沒(méi)有三個(gè)合作人，只有兩個(gè)合伙人怎么辦？那也需要提前約定好，把第三個(gè)人的股份預(yù)留出來(lái)，由其中一個(gè)人代持，或者由兩個(gè)股東分別代持，因?yàn)槿绻蛷d有幸做起來(lái)，以后必然要補(bǔ)強(qiáng)合作團(tuán)隊(duì)，引入優(yōu)秀的合作伙伴，而真正優(yōu)秀的人才，不可能靠工資能吸引到。

舉例說(shuō)明：甲和乙合作創(chuàng)業(yè)，暫時(shí)沒(méi)有丙，兩者約定，股份三招三人合作的比例為：55:30:15，但因?yàn)楝F(xiàn)在只有兩個(gè)人，因此各為未來(lái)的第三個(gè)人代持15%，于是股份結(jié)果變?yōu)椋杭鬃鳛榘l(fā)起人，占70%的股份，乙作為技術(shù)活人，占有30%的股份，然后合同約定好，一旦第三方進(jìn)入，雙方必須無(wú)條件讓出15%的股份。

第二種情況是現(xiàn)在已經(jīng)均分了，怎么辦呢？這是現(xiàn)在餐廳目前正在面臨的問(wèn)題，如果合作伙伴之間，已經(jīng)是股份均分，而且現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一些矛盾怎么辦？有一個(gè)亡羊補(bǔ)牢的辦法，那就是在股份之外，設(shè)立一個(gè)額度的管理分紅，一般來(lái)說(shuō)在15%~25%之間。

什么意思呢？股份均分為什么成為合作生意出問(wèn)題最大的病根？我曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)過(guò)，就是人的不平衡心里：股份大家一樣，但在餐飲經(jīng)營(yíng)中，大家的付出是不一樣的，必然存在有些人付出多，有些人付出少的情況，但是呢？在最后的收益分配上，如果付出多少不成為分配的考量依據(jù)，其結(jié)果就一定是發(fā)生矛盾。

因此，為了解決這種心里不平衡帶來(lái)的合作摩擦，在股東的利潤(rùn)分配之前，先拿出一定份額的利潤(rùn)，作為餐廳實(shí)際管理付出者的分紅，也可以當(dāng)成他們付出多的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以一定程度上化解里面的矛盾，為了便于大家理解，下面舉例說(shuō)明里面的邏輯：

假設(shè)甲乙丙丁四個(gè)好朋友創(chuàng)業(yè)開(kāi)了一家火鍋店，大家又都是25%的股份，其中甲和乙是在店里操心，每天都在店里忙前忙后的，丙丁兩個(gè)人則是很少到店里來(lái)，負(fù)責(zé)所謂的客戶(hù)關(guān)系等，假設(shè)他們創(chuàng)業(yè)很順利，如果一年下來(lái)，餐廳純利賺了100萬(wàn)，按照股份，每個(gè)人到年終分25萬(wàn)，這時(shí)，甲乙兩個(gè)人就會(huì)很委屈。

哪怕是甲乙兩個(gè)人平時(shí)在店里拿了工資，但因?yàn)閯?chuàng)業(yè)階段，不可能把工資定很高，最多也就是拿個(gè)基本工資，所以這點(diǎn)工資無(wú)法抵消他們心里的不平衡：為什么每天都是我們?cè)诘昀镄量嗟牟賱?，到分錢(qián)時(shí)，卻完全一樣呢？這種平均利益帶來(lái)的心里不平衡，將直接導(dǎo)致合作伙伴之間的矛盾，最后分崩離析。

但是，如果拿出一定比例的利潤(rùn)作為店內(nèi)實(shí)際管理團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)呢？比如還是賺100萬(wàn)，按照事先的約定，先拿出20%作為店內(nèi)管理團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)（假設(shè)甲乙兩人各得到10萬(wàn)），剩下的80萬(wàn)，再按照四個(gè)股東均分，于是每個(gè)人分得20萬(wàn)，這樣的話(huà)，甲乙每個(gè)人股份分紅加上管理分紅，每個(gè)人分得30萬(wàn)，而丙丁兩個(gè)人因?yàn)槠綍r(shí)沒(méi)到店管理，只享受年底利潤(rùn)分紅的各20萬(wàn)。

這樣的設(shè)計(jì)，就能比較合理的解決合作伙伴之間因?yàn)楦冻霾煌鴰?lái)的心態(tài)不平，雖然，它不如在最開(kāi)始就按照付出多少的可能設(shè)計(jì)非均分股份那么好，但至少算是均分股份的一種有效補(bǔ)充，在創(chuàng)業(yè)道路上，沒(méi)有一勞永逸的股份結(jié)構(gòu)，也沒(méi)有完全不會(huì)出問(wèn)題的股份結(jié)構(gòu)。

前天和我們好吃嘴，彩虹律師見(jiàn)面，她站在律師的專(zhuān)業(yè)角度說(shuō)，合作的最高境界就是不要合作協(xié)議，因?yàn)樵偻晟频暮贤秃献鲄f(xié)議，都無(wú)法阻擋人心的變化，因此，她原本認(rèn)為在法律上是賺不了我的錢(qián)，嘿嘿，當(dāng)然，這里那她的話(huà)舉例，是為了說(shuō)明：沒(méi)有完全不出問(wèn)題的股權(quán)結(jié)構(gòu)，還是要看“人”。

那么寫(xiě)這么多的意義何在呢？嘿嘿，就算是一個(gè)提醒吧，雖然沒(méi)有完美的合作框架和協(xié)議，但稍微合理的股份結(jié)構(gòu)，可以避免一些低級(jí)錯(cuò)誤，尤其是最開(kāi)始如果就有合理的股份結(jié)構(gòu)，并且合作伙伴之間達(dá)成意見(jiàn)一致的話(huà)，可以讓大家把精力放在做事上，而避免大家把精力放在勾心斗角的內(nèi)耗上面。

最后，還是要提醒朋友們：創(chuàng)業(yè)路上，最好在開(kāi)始就設(shè)計(jì)一個(gè)相對(duì)合理的股份結(jié)果，否則一大群原本十分要好的朋友創(chuàng)業(yè)，最后弄得錢(qián)沒(méi)賺到不說(shuō)，朋友還反目成愁人。

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