在中國(guó)沿海城市里生活的餐飲人，從來(lái)就不缺少聰明的頭腦，但凡是新奇特的餐飲形式總是會(huì)最先出現(xiàn)在那里。

今天，給大家介紹的這位也算是一位傳奇人物了，他是云南人，卻在大連把一個(gè)地方性的小吃做火；

在手頭僅有5萬(wàn)元的情況下，與房東簽訂對(duì)賭協(xié)議，在沒(méi)錢(qián)的情況下成功開(kāi)出了第一家門(mén)店，8平米小店一年下來(lái)純利就有128萬(wàn)之多；

此后的三年時(shí)間，又接連開(kāi)出了421家門(mén)店，成為一個(gè)全新品類(lèi)的無(wú)冕之王，他就是谷有進(jìn)，谷乙弘麻辣拌的創(chuàng)始人。

近日記者遠(yuǎn)赴大連，對(duì)谷乙弘麻辣拌的創(chuàng)始人谷有進(jìn)進(jìn)行了專(zhuān)訪，看他是如何在短短幾年時(shí)間內(nèi)，把一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方性小吃，做成全國(guó)性餐飲品牌。

（谷乙弘麻辣拌創(chuàng)始人谷有進(jìn)）

大學(xué)畢業(yè)以后，谷有進(jìn)就進(jìn)入了一家售賣(mài)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的公司，主要負(fù)責(zé)內(nèi)蒙古地區(qū)和東北地區(qū)的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

在2008年以前正是屬于盜版猖獗的時(shí)代，免費(fèi)給人家看人家都得考慮考慮是否看一下，更別提還要向人家收費(fèi)了，又因?yàn)榘鏅?quán)到期等問(wèn)題，很快谷有進(jìn)就不得不惜別了知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)。

此時(shí)，老板的一番話點(diǎn)撥了谷有進(jìn)“無(wú)論做什么實(shí)體行業(yè)，一定都要和文化沾邊，未來(lái)在中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)將會(huì)有很大作為，當(dāng)你做成品牌的時(shí)候，餐飲行業(yè)是最適合做文化產(chǎn)業(yè)輸出的?！?/span>

所以，谷有進(jìn)聽(tīng)了老板的話，開(kāi)始進(jìn)軍餐飲行業(yè)。

先定客群，再去找產(chǎn)品   

大多數(shù)人做餐飲，都是先找到產(chǎn)品后再去開(kāi)店，但谷有進(jìn)卻反其道而行之，他是先找自己要賣(mài)給誰(shuí)，然后再去選擇究竟什么餐飲品類(lèi)適合拿來(lái)開(kāi)店。

谷有進(jìn)將自己的客群年齡鎖定在：18~29歲年輕人  

知道了自己要賣(mài)給誰(shuí)以后，確定賣(mài)給誰(shuí)后并沒(méi)有在選擇冒然開(kāi)店，而是花了大概三個(gè)月的時(shí)間研究大連本地的排隊(duì)旺店，分析他們排隊(duì)的原因究竟是什么，并且還咨詢(xún)了1000個(gè)排隊(duì)的客戶(hù)，從中問(wèn)出他們?yōu)槭裁丛敢獾竭@家店里消費(fèi)，最后得出了一個(gè)結(jié)果很多排隊(duì)旺店都在做麻辣系產(chǎn)品，麻辣的抓力是吸引顧客用餐的關(guān)鍵，不夠干凈衛(wèi)生是許多顧客對(duì)旺店抱怨最多的詞匯。

為什么是這樣的客群結(jié)構(gòu)呢？

谷有進(jìn)說(shuō)：“根據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，初中生其實(shí)是很少喜歡吃麻辣系產(chǎn)品的，往往是在上高中以后，他們?cè)谛愿裆弦哺幼非螵?dú)立、叛逆，才開(kāi)始逐漸喜歡麻辣系的產(chǎn)品，再往后推差不多十年的時(shí)間里都是他們吃麻辣系產(chǎn)品的高峰期，直到29歲以后很多人成了為人父母，在性格上已經(jīng)趨于平和，此時(shí)便不再尋求麻辣食物所帶來(lái)的刺激感，所以做麻辣系產(chǎn)品18~29歲人群是消費(fèi)的主力軍?！?/span>

（谷乙弘麻辣拌）

可以DIY的麻辣拌，解決干凈衛(wèi)生的痛點(diǎn)   

人群有了，接下來(lái)就是去找產(chǎn)品，因?yàn)樵缙诘墓ぷ鹘?jīng)歷，谷有進(jìn)經(jīng)常要去出差，對(duì)于東北地區(qū)的地貌地形特征和當(dāng)?shù)孛朗扯急容^了解，在走到遼寧撫順的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)在當(dāng)?shù)赜袀€(gè)叫麻辣拌的小吃，很是受當(dāng)?shù)厝讼矏?ài)，相比于麻辣燙的體驗(yàn)感也更強(qiáng)，有顧客自己去拌的這一個(gè)環(huán)節(jié)，這符合自己的客群設(shè)定，況且麻辣燙已經(jīng)出了幾個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的餐飲品牌，后入者很難分得一杯羹，而麻辣拌卻是一個(gè)新鮮事物，截止到目前還都沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)，所以谷有進(jìn)覺(jué)得這事可以做。

辭職以后，谷有進(jìn)又去了撫順，差不多把全撫順做的好的麻辣拌都吃了一遍，最后買(mǎi)了6家當(dāng)?shù)乜诟凶詈瞄T(mén)店的配方拿回來(lái)研究，但也發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)麻辣拌還是存在不干凈、不衛(wèi)生的局限性，如果想要做成趨勢(shì)類(lèi)型產(chǎn)品，必然不能按照傳統(tǒng)麻辣拌的做法去做，于是谷有進(jìn)做了兩點(diǎn)改良：

1 清水煮  

傳統(tǒng)的撫順麻辣拌，和市面上的很多麻辣燙很像，湯底是固定的，在一鍋湯里來(lái)回的煮，不但不干凈衛(wèi)生，湯汁基本決定了麻辣拌80%的口感。

了解到此，谷有進(jìn)干脆選擇用清水煮，很多人覺(jué)得清水算什么核心壁壘啊，多好模仿啊，可是在谷有進(jìn)看來(lái)，清水出來(lái)的能拌出來(lái)無(wú)數(shù)可能性，因?yàn)槭乔逅詫?duì)食材的要求也就很高，剩菜不能用，不新鮮的也不能用，這在現(xiàn)在看來(lái)谷有進(jìn)也是做了一個(gè)大膽的決定。

2 去麻醬化  

撫順本地的麻辣拌，和在北京吃涮鍋一樣，都需要麻醬做蘸料加以輔助，但谷有進(jìn)卻覺(jué)得芝麻醬雖然好吃，但卻沒(méi)有未來(lái)，實(shí)際上麻醬是在淡化食材本身的味道，所以他把麻醬也去掉了。

并從第一家門(mén)店開(kāi)始，就貼出了吃正宗麻辣拌，就吃谷乙弘，不斷的給顧客灌輸正宗麻辣拌就應(yīng)該是這個(gè)樣子。

最后的市場(chǎng)反饋卻有點(diǎn)出乎谷有進(jìn)的意料，人們相對(duì)于固定的湯底口味，更愿意嘗試谷乙弘的DIY麻辣拌，DIY出屬于自己專(zhuān)屬味道的麻辣拌。

五萬(wàn)元開(kāi)店，與房東簽定對(duì)賭協(xié)議  

客群鎖定了，產(chǎn)品也定了，接下來(lái)就是開(kāi)店的事情了，可是對(duì)于谷有進(jìn)來(lái)說(shuō)此時(shí)最大的難題卻剛剛來(lái)臨。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)的他手里只有五萬(wàn)元錢(qián)，深刻的體會(huì)到什么叫做一分錢(qián)難倒英雄漢，恰巧他看中的還偏偏是卻火車(chē)站附近的一個(gè)檔口，所以租金也比平常地段要貴一些，一年下來(lái)房租就要18萬(wàn)，需要一次性付清。

怎么辦呢?

谷有進(jìn)硬著頭皮找到房東，先是和房東講了自己所做的事情，也給房東吃了下自己的產(chǎn)品，最后又給房東描述了下麻辣拌的未來(lái)，直到房東眼里放出的光是恨不得自己也要干的時(shí)候，谷有進(jìn)覺(jué)得這事能成了，才如實(shí)和房東攤牌了，說(shuō)自己只有五萬(wàn)元，但是只能給房東兩萬(wàn)元錢(qián)，剩下的三萬(wàn)還要簡(jiǎn)單的裝修下和備貨。

起初，房東肯定是不同意的，明明一次性就能收回來(lái)的錢(qián)，誰(shuí)又愿意一點(diǎn)點(diǎn)收回來(lái)呢？萬(wàn)一收不回來(lái)又怎么辦呢？

這個(gè)時(shí)候谷有進(jìn)的一個(gè)舉動(dòng)讓房東瞬間發(fā)生了動(dòng)搖，他說(shuō)：“我愿意和你簽訂對(duì)賭協(xié)議，第一個(gè)月我給你10萬(wàn)元錢(qián)，三個(gè)月完成了就給你20萬(wàn)元，在原有房租（18萬(wàn)）的基礎(chǔ)上多給你兩萬(wàn)，如果在三個(gè)月里完不成再多給你10萬(wàn)”，畢竟人們都是有趨利的心理，最后房東爽快的答應(yīng)了。

對(duì)于谷有進(jìn)來(lái)說(shuō)房租雖然解決了，但依然還是沒(méi)有足夠的錢(qián)去備貨，在剛開(kāi)始的前3~5天，谷有進(jìn)給供貨商現(xiàn)金，之后谷有進(jìn)就好和供應(yīng)商量能不能一個(gè)月之后再給，供應(yīng)商看到了前幾天對(duì)蔬菜的需求量比較大，也就放心的賒給了谷乙進(jìn)。

谷乙弘麻辣拌，就是在只有五萬(wàn)元的情況下開(kāi)起來(lái)的。

借助宣傳單，8平米小店一年純利128萬(wàn)  

起初，谷乙弘麻辣拌的生意并沒(méi)有達(dá)到他的預(yù)期，在2009年的時(shí)候很少有人去發(fā)傳單和發(fā)名片，但做銷(xiāo)售出身的谷有進(jìn)卻覺(jué)得這是不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)手段，于是他就去設(shè)計(jì)單頁(yè)，彩打，甚至連上面的每個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)谷有進(jìn)都要細(xì)心的一遍遍去看，并且還要在馬路上尋問(wèn)別人看到這樣的單頁(yè)是否能引起他們的興趣。

很快，名片的作用就發(fā)揮出來(lái)了，周?chē)芏喾b店的老板、小商販們中午很忙都沒(méi)有時(shí)間去吃飯，恰巧有谷乙弘的麻辣拌的宣傳單頁(yè)，中午就都點(diǎn)了一份，第一天這個(gè)8平米小店就賣(mài)出去了2300元，其中現(xiàn)場(chǎng)只賣(mài)了800元，剩下的1500都是依靠外賣(mài)，再加上不錯(cuò)的產(chǎn)品味道很快谷乙弘的第一家店就做火了，8平米小店一年純利就有128萬(wàn)。

試水，大連六區(qū)各開(kāi)一家店，店店做成區(qū)域第一    

第一家門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也讓很多人心生羨慕，當(dāng)時(shí)幾乎一天當(dāng)中谷有進(jìn)要接待10幾位抱著錢(qián)來(lái)尋求加盟的創(chuàng)業(yè)者，可是當(dāng)時(shí)谷有進(jìn)覺(jué)得谷乙弘麻辣拌只有一家門(mén)店，雖然說(shuō)這一家生意好，但不代表放了加盟家家都好，所以谷有進(jìn)拒絕了前來(lái)加盟的人。

在接下來(lái)三年的時(shí)間，谷有進(jìn)做了這樣的一件事情，在大連的六個(gè)區(qū)里分別開(kāi)了一家谷乙弘麻辣拌的直營(yíng)店，他的想法是要為連鎖化試水，練內(nèi)功，把這些店做成麻辣拌品類(lèi)的第一名，最后的結(jié)果是谷乙弘不但成為了這六個(gè)區(qū)域麻辣拌品類(lèi)的第一名，還成為了這六個(gè)區(qū)域所有麻辣品類(lèi)中的業(yè)績(jī)第一名。

小結(jié)：  

剝離現(xiàn)象去看本質(zhì)，我們可以發(fā)現(xiàn)谷乙弘做大的基因是首先找到自己究竟要“賣(mài)給誰(shuí)”，再去找符合未來(lái)趨勢(shì)的餐飲品項(xiàng)，然后提煉出自己的核心賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)模仿者越來(lái)越多的時(shí)候再用用規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)手。

陜味小吃，川味小吃最近幾年的風(fēng)靡，再加上今天撫順一個(gè)地區(qū)的麻辣拌能成為一個(gè)全國(guó)性的品牌，都讓我們預(yù)見(jiàn)到地方小吃正成增量增長(zhǎng)，迎來(lái)屬于它的春天。

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