在餓了么或美團(tuán)外賣平臺(tái)輸入“麻小外賣”，進(jìn)入任一商鋪，可以看到小龍蝦單品在售品種超過(guò)10種，加上大龍蝦、大閘蟹、特色美食等，則有數(shù)十種。

在“紅海”混戰(zhàn)中，麻辣誘惑董事長(zhǎng)韓東僅用一年的時(shí)間，就將小龍蝦做到北京市場(chǎng)的NO.1，2016年銷售額將達(dá)到4億元。

自2015年開始，麻辣誘惑門店開始升級(jí)改造，“麻小”取代“麻辣誘惑”成為新的品牌標(biāo)志。

麻小外賣的成功，可以算作麻辣誘惑的轉(zhuǎn)型序曲——模式：從餐廳到餐飲；產(chǎn)品：從多菜品齊發(fā)到單品突破；戰(zhàn)略：從圍著C（用戶）轉(zhuǎn)到由C貫通到B（供應(yīng)鏈管理）。

一句話就是，前端打造爆品，后端掌控供應(yīng)鏈，同時(shí)利用線上、線下全渠道。

1 做餐飲，為什么要打造“白粉級(jí)”爆品？                 

麻辣誘惑最早以川菜為主。但是到2010年，川菜已經(jīng)紅遍全國(guó)，韓東認(rèn)為，再以川菜作為核心品類，不夠聚焦，競(jìng)爭(zhēng)力下降。

韓東認(rèn)為，餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生存發(fā)展的唯一訣竅，就是不斷滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，將大品類進(jìn)一步細(xì)分。這也是餐飲行業(yè)的大趨勢(shì)。

所以，在細(xì)分市場(chǎng)的前提下，韓東提出要做 “白粉級(jí)”爆品。所謂“白粉級(jí)”產(chǎn)品，就是又貴又容易上癮，有超高的黏性和復(fù)購(gòu)率。      

2 明星網(wǎng)紅為什么是小龍蝦？  

2011年，為尋找更有效率的餐飲模式，韓東和他的團(tuán)隊(duì)用了一年左右，跑市場(chǎng)、做調(diào)研，進(jìn)行大量顧客訪談，由此做出預(yù)判：小龍蝦在未來(lái)三、四年很有可能成為爆款，因?yàn)樗焐邆涑蔀楸返臐撛谔刭|(zhì)。

首先是產(chǎn)品大眾化。  小龍蝦是大排檔的經(jīng)典產(chǎn)品，食材、口味都有廣大的群眾基礎(chǔ)。而且，“凡是能讓你長(zhǎng)時(shí)間吃的東西，基本上都吃不飽，比如瓜子。小龍蝦的含肉量20%左右，一般吃十個(gè)二十個(gè)才剛開始?！?/span>

其次是心理認(rèn)可。  人們吃小龍蝦時(shí)需要撕扯，可以激發(fā)人的原始欲望，并在一定程度上緩解人們的焦慮感?！八?，麻小的定位不是單純賣小龍蝦，是賣都市焦慮解決方案的?！?/span>

再次是吃小龍蝦不存在場(chǎng)合限制。  小龍蝦不像火鍋，怎么都離不開爐子，小龍蝦可以堂食、外賣，成頓也可，當(dāng)小吃也可，能在多種場(chǎng)合，特別是聚會(huì)中大放異彩。

同時(shí)，還有重要的一點(diǎn)：小龍蝦雖然隨處可見，卻沒有特別重量級(jí)的市場(chǎng)主導(dǎo)者。

事實(shí)證明，韓東的判斷完全正確！現(xiàn)在小龍蝦已然成為餐飲界“網(wǎng)紅”，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在全國(guó)3萬(wàn)億餐飲市場(chǎng)中，小龍蝦市場(chǎng)規(guī)模已超千億，而且市場(chǎng)供應(yīng)依然呈現(xiàn)持續(xù)擴(kuò)容的態(tài)勢(shì)。

原本季節(jié)性明顯的小龍蝦，淡旺季正在弱化，且淡季正明顯縮短，往年5月開始升溫的小龍蝦市場(chǎng)，今年已經(jīng)明顯提前至3月初。

而據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)研究院統(tǒng)計(jì)，北京市場(chǎng)人均消費(fèi)與上海不分伯仲，但專營(yíng)店數(shù)北京僅為上海一半。從北京的人口規(guī)模、收入規(guī)模等因素考慮，北京市場(chǎng)潛力巨大，仍待開發(fā)。

3 爆品打造，多輪測(cè)試追求極致  

單品選定了，接下來(lái)就是產(chǎn)品研發(fā)。韓東用上了經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)方法論，在產(chǎn)品上市前進(jìn)行幾十輪測(cè)試，以追求極致。

在接下來(lái)的兩年時(shí)間，韓東親自掛帥，設(shè)置專項(xiàng)資金，摸索出一套四輪產(chǎn)品開發(fā)法。

第一輪：內(nèi)部封測(cè)。  內(nèi)部搞小龍蝦味型大賽，30多個(gè)門店廚師長(zhǎng)每周參加，前三名重獎(jiǎng)，后三名處罰。重賞之下必有勇夫，一段時(shí)間后，公司內(nèi)部就篩出幾十款不錯(cuò)的麻小味型。

第二輪：外部顧客盲測(cè)。  外部請(qǐng)老顧客試吃，而且是盲測(cè)，不提供任何參考意見，也不問(wèn)問(wèn)題。通過(guò)攝像頭去觀察顧客的反應(yīng)和狀態(tài)。最終從幾十款PK成功的味型里，再選出七八種。

第三輪：標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)測(cè)試。  消費(fèi)者喜歡的麻小味型選出來(lái)了，還得實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。于是，公司又設(shè)計(jì)出小龍蝦規(guī)?；臉?biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)流程，甚至自己研發(fā)機(jī)器人炒制小龍蝦，從而核定產(chǎn)能，并檢驗(yàn)供應(yīng)鏈匹配度。

第四輪：確定最終味型。  最終，將幾種符合標(biāo)準(zhǔn)的口味仔細(xì)比較，綜合選定成本最低、口味最受歡迎的一種，其他的則全部放棄！

“如果產(chǎn)品不準(zhǔn)備好，絕不輕易推出。因?yàn)樵跔I(yíng)銷環(huán)路中，消費(fèi)者第一次覺得不好吃，就沒有第二次嘗試了，鏈條就斷了。”韓東解釋說(shuō)。

4 外賣模式，場(chǎng)景變換后的市場(chǎng)大爆發(fā)  

打造麻小爆品的另一手段，是韓東在堂食的基礎(chǔ)上開啟了外賣模式，而小龍蝦也是天然契合外賣市場(chǎng)的：

麻辣符合大眾口味，重復(fù)點(diǎn)單率高；輕便易運(yùn)輸，易配送；保鮮時(shí)間長(zhǎng)，烹飪后兩小時(shí)口感都不會(huì)變差；客單價(jià)高、毛利率高，完全可以覆蓋配送成本。

特別是最后一條，從成本和利潤(rùn)的角度看，外賣比堂食更誘人。在消費(fèi)者看來(lái)，外賣顛覆的是就餐場(chǎng)景，但餐飲人看到的是一個(gè)更龐大的市場(chǎng)，因?yàn)橥赓u顛覆了傳統(tǒng)餐飲的成本結(jié)構(gòu)。

餐廳的利潤(rùn)空間在5%~10%，而外賣模式下，房租、人力成本大幅縮減，利潤(rùn)可以達(dá)到35%左右。成本結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，盈利空間顯著增大。

2014年6月“麻小外賣”正式上線，迅速引爆北京小龍蝦外賣市場(chǎng)。

隨后，逐利者蜂擁而至。據(jù)估計(jì)，2015 年全國(guó)興起的小龍蝦外賣項(xiàng)目過(guò)千個(gè)，僅北京就有200 多個(gè)，宣布獲得融資的也有數(shù)十個(gè)。而此時(shí)，麻小外賣已經(jīng)是北京市場(chǎng)第一位了。

5 供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)的命脈，也是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值所在  

兵法云：兵馬未動(dòng)，糧草先行。企業(yè)經(jīng)營(yíng)也如此。

在“第一”背后，很多人不知道的是，與“麻小外賣”一起運(yùn)轉(zhuǎn)的，還有自建的占地2000多平方米的現(xiàn)代化中央廚房，200多人在那生產(chǎn)、制作小龍蝦。

工廠將工序全部分解，從洗蝦、投料，到包裝、冷藏、運(yùn)輸，全部采用流水線標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，小龍蝦從捕撈到上桌，核心工作被嚴(yán)格控制在十幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，大大提高效率，產(chǎn)品穩(wěn)定性加強(qiáng)，而且減少了食品安全問(wèn)題，最大化解決了供需矛盾。

當(dāng)然，自建本地物流、倉(cāng)儲(chǔ)、中央廚房，僅解決了餐飲的本地運(yùn)營(yíng)效率，更難的還在于供給端。一個(gè)好的供應(yīng)鏈不僅供貨要快，還要能連續(xù)不斷地穩(wěn)定供貨，同時(shí)要保證產(chǎn)品品質(zhì)，并維持合理成本。

10年來(lái)，隨著小龍蝦市場(chǎng)被打開，銷售量持續(xù)走高的同時(shí)，小龍蝦產(chǎn)量也在不斷增加。

不過(guò)，小龍蝦的供應(yīng)受季節(jié)影響，雖然現(xiàn)在很多地區(qū)用大棚來(lái)養(yǎng)殖，延長(zhǎng)了供貨期，但淡旺季的供需仍處于動(dòng)態(tài)的匹配和平衡中。

而且小龍蝦的價(jià)格連續(xù)漲了七年，讓餐企很頭疼，但韓東判斷未來(lái)的價(jià)格則說(shuō)：“今年應(yīng)該是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，采購(gòu)價(jià)基本沒有漲，明年甚至?xí)阋艘恍??！?/span>

因此，餐企要完善供應(yīng)鏈，保證食材的平穩(wěn)、低價(jià)供給，不僅要做好采購(gòu)鏈條，尋求更多供應(yīng)渠道，也需要開發(fā)物流和存儲(chǔ)技術(shù)，加快貨品運(yùn)轉(zhuǎn)速度，進(jìn)行一定程度囤貨，才能平抑供給和價(jià)格的波動(dòng)。

要做到這些，就需要充足的現(xiàn)金流。據(jù)了解，以前麻辣誘惑和銀行合作，一般是一年一貸，貸款到期后，會(huì)中斷3~4個(gè)月，再重新開始。這種合作的后果是，現(xiàn)金流無(wú)法平滑流轉(zhuǎn)，年初會(huì)不穩(wěn)定。

今年4月，韓東結(jié)識(shí)了一家名叫筷來(lái)財(cái)?shù)钠脚_(tái)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，對(duì)方介紹了一種全新的、專門針對(duì)餐飲連鎖企業(yè)的金融服務(wù)——供應(yīng)鏈金融“現(xiàn)結(jié)代付”業(yè)務(wù)，能代企業(yè)支付采購(gòu)貨款，同時(shí)幫餐企獲得相應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠，做到小額多批支付。

筷來(lái)財(cái)將其提供的資金稱為聰明的錢，什么意思？就是不僅能貼合餐飲采購(gòu)和擴(kuò)張需求，而且匹配餐飲行業(yè)的流動(dòng)性不足，按需提供，可多可少，可長(zhǎng)可短，可用可停。

剛開始，韓東覺得這一服務(wù)模式不錯(cuò)，但有些將信將疑。后來(lái)韓東決定嘗試一下。

供應(yīng)商供貨后，筷來(lái)財(cái)替麻辣誘惑將資金現(xiàn)結(jié)給供應(yīng)商，不僅加速了付款，優(yōu)化了供應(yīng)鏈，也降低了成本，還可以做大額度的季節(jié)性采購(gòu)。

△麻辣誘惑與筷來(lái)財(cái)合作項(xiàng)目線上展示圖

如今，麻辣誘惑與筷來(lái)財(cái)已合作半年多，這種“現(xiàn)結(jié)代付”的創(chuàng)新金融服務(wù)，在解決日常食材采購(gòu)應(yīng)付賬款的基礎(chǔ)上，使整個(gè)企業(yè)有了平滑和穩(wěn)定的現(xiàn)金流，解決了企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中的后顧之憂。

韓東說(shuō)：“若要把整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做得更大，我想只有一個(gè)可能性，就是合作與分享，特別是供應(yīng)鏈建設(shè)和資本的運(yùn)用上，我們要在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中找最優(yōu)秀的伙伴進(jìn)行合作，和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈共同進(jìn)步?！?/span>

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