之所以想寫這個話題，跟鹿鹿最近的一次經(jīng)歷有關(guān)。在客戶需求中尋找痛點，是很多行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都在尋找的命題，餐飲行業(yè)也不例外，多少老板苦思冥想想要挖掘一二。今天鹿鹿通過一個案例，以點帶面，站在消費者的角度上，跟大家分享一下鹿鹿對親子主題餐廳的思考。

餐廳：**親子主題餐廳

選址：深圳某知名購物中心內(nèi)

門店面積：400-500平

菜系：中西融合菜、兒童系列餐

附加設(shè)施：小型歡樂堡、嬰兒洗浴房、親子烹飪室、閱讀室等

用餐客單價：80-100，卡座、包廂另收10%服務(wù)費、活動空間另行收費

1、主題餐廳自帶雙屬性

這家餐廳試業(yè)時,鹿鹿就作為消費者去體驗了一次，發(fā)現(xiàn)其問題頗多，等前兩周再次去消費，發(fā)現(xiàn)服務(wù)人員仍缺乏培訓(xùn)，甚至在餐廳內(nèi)設(shè)置的兒童游樂場需要另行付費而無解釋，于是鹿鹿去了別的餐廳用餐，但也由此引發(fā)了一些思考……

顧名思義，主題餐廳具有主題和餐廳這雙重屬性。主題可以滿足消費者除了用餐之外的其它需求，除此之外，它還有聚合同一種愛好的人群的功能，這兩個屬性互為主輔，相互關(guān)聯(lián)。如果以各類主題為主導(dǎo)的話，大家在意的是主題是否夠聚焦、專業(yè)，場景的設(shè)計和品質(zhì)是否夠好，對吃什么則屬于次要需求。如果是以餐飲為主的話，那大家會在意出品的味道、質(zhì)量和服務(wù)等方面，主題只是一個附加增值屬性，為餐廳加分的項目。打個比方，音樂主題餐廳，它突出的就是音樂屬性，一個類酒吧的消費場景。三文魚主題餐廳，突出的是三文魚的新鮮口感，烹調(diào)技法和質(zhì)高價優(yōu)。那么作為一個親子餐廳，消費者最看重的是什么呢？

2、對于親子主題餐廳的“真需求”

以這個親子餐廳為例，鹿鹿理解其初衷，是基于已有優(yōu)勢，進行特色型餐飲經(jīng)營（其本身具有文化傳播資源）。那么作為家庭型消費者的需求有那幾點呢？第一、媽媽的需求。這是寶媽、閨蜜的聚會之地，拍照、曬娃、聊天，孩子還有地方娛樂；第二、家庭的需求。小家庭或多家庭聚餐，可便于大人與小朋友互動、娛樂；第三、孩子的需求。小朋友喜歡且有記憶點的場景布置，有吃、有玩，成為除了歡樂堡的另一個玩樂選擇；這里可以提供適合大人跟小朋友都適合吃的餐品，更可以提供貼心細致的服務(wù)和超值的體驗。

客觀的說，這家餐廳的硬件配置符合親子餐廳的需要——定制的卡通桌椅、多樣的娛樂空間、造型軟萌可愛的兒童套餐。這些陪襯足夠吸引寶爸寶媽們，將其作為一個下午茶的聚會場所，或者是周末親子玩耍的選擇。可以說，它知道目標消費者是誰，又打造了一個很有創(chuàng)意的空間，作為消費者一員的鹿鹿卻認為它戳中的是：偽痛點。

3、親子主題餐廳的“偽痛點”

如果家長選擇了親子型餐廳，出品足夠好吃與否，或者裝修是否夠卡通、夠豪華，并不是他們的痛處，鹿鹿認為這可謂是一個“偽痛點”，那對于消費者來說，真正的價值是什么呢？鹿鹿認為要做好以下兩點：

第一：讓孩子更健康、更愉快。這其實有幾點需要注意

1是：現(xiàn)在的父母不缺乏消費能力，缺乏的是“消費理由”。親子主題餐廳固然好，人們會去思考的是，去這里吃飯到底能帶來什么？不要小看這個問題，如果大家認為，這個和普通餐廳做的沒差別，就沒有來消費的沖動了（畢竟這里的餐品口味一般拼不過常規(guī)品類餐廳），要提供給到消費者的親子附加價值；

2是：為了孩子好，是否有針對小朋友的健康、可口飲食。在這種消費場景下，家長是陪小朋友來吃飯的（有個細節(jié)，往往來的家庭孩子會偏小，因為大孩子就餐上已基本不受限，大人也沒有那么關(guān)注，這點可參照低齡嬰幼兒產(chǎn)品基本是高價的純棉產(chǎn)品，而隨著年齡增長這種需求在降低），所以對兒童餐的關(guān)注要比普通餐廳高。比如給寶寶點的面條，只是最普通的掛面配搭一些胡蘿卜黃瓜，這顯然不符合營養(yǎng)、好吃的標準；

第二：家長能夠安心吃飯，孩子們能夠免費娛樂

有寶寶的家長都有個體會，帶寶寶吃飯自己根本就吃不好。那么如果有個空間能小朋友在安全的環(huán)境下玩耍，那么能夠家長可以適當解放，是一個很大的好處。通過餐廳的設(shè)計，創(chuàng)造隔離、可視的空間，將小朋友的玩樂空間跟家長的社交空間隔離，又可看得見，各得其所。

此外，孩子們擁有除了歡樂堡之外的另一選擇。如果我們天馬行空的想一下，這是不是可以成為一種植入小朋友腦海里的品牌認知呢？對于小朋友，他們很難區(qū)別的是好吃與好玩，好玩似乎更重要一些，而家長也愿意為這些需求在就餐時付出合適的溢價。

反觀這個餐廳，就餐的費用不菲，但內(nèi)設(shè)的娛樂空間、項目需要額外付費，但又無法提供專業(yè)高效的服務(wù)。要知道，現(xiàn)在的購物中心基本都會有一層專門針對兒童的配套，連鎖的娛樂設(shè)施（比如兒童反斗城、歡樂堡），專門的嬰兒洗浴室，DIY烘焙坊等等。如果不能成為家長和孩子心目中的“必選”選項，在商業(yè)上的成功概率就會大大降低，而動輒4、500平的面積，特色的裝修，必然成為其巨大的成本。

最后，鹿鹿想說，現(xiàn)在的餐飲項目并不缺乏創(chuàng)意，往往缺乏的是將創(chuàng)意變現(xiàn)的能力。

要創(chuàng)造新的需求，就要從“舊的不滿”中找到出路。要想經(jīng)營一家成功的親子主題餐廳并非不可能，鹿鹿認為有幾點要做的更好：

1.更好的餐飲基本功。為什么都是跨界人士做主題餐廳較多，因為只有具有經(jīng)驗的餐飲人看得到，其中的難度有多大，難度在哪里。所以這提醒我們，如果你不能成功運營好一個普通餐廳，做親子主題餐廳會更難；

2.更深刻的消費者洞察。當我們專注到一個人群，我們一定要站在他們的角度上去了解他們。我看這類主題餐廳都是很舍得投入的，但是你真正要投入的是什么？是去了解消費者，是去提高復(fù)購率，就像之前說的，成為他們的“必選”之一，而不是“都可以”；

3.超值的親子附加值。之前鹿鹿也提了一句，深入的說一句，現(xiàn)在家長陪伴孩子的時間都是不足的，大家都想更好的“彌補”孩子，陪伴孩子，這就要考慮，怎樣讓大人和孩子“都爽”，大人是花一次在外就餐的錢，讓孩子快樂了一次，而孩子是在一次就餐中，感受到父母對自己的愛與關(guān)注。怎么做到呢？譬如你可以說，只要你帶孩子來就餐，其余的一切免費。短期來看，你少賺了一些，長期來看，固定的成本下，復(fù)購率將大大提升，因為你就是賺的附加價值的錢，至于吃飯本身，去哪里不行呢？