【問題1】有提成的時(shí)候員工都跟積極去推銷，這段時(shí)間確實(shí)賣的很好，過了段時(shí)間沒提成了一天卻賣的寥寥無幾，怎么辦？

樊老師：在整個(gè)新品推銷過程中，我們更多的要去引導(dǎo)員工，不能夠盲目的以拿提成作為新品推銷的目的；一定要告訴員工我們會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，但是獎(jiǎng)勵(lì)的前提是：保證不去騷擾顧客，不是以拿提成為目的進(jìn)行的營銷。

如果一味的把所有的賣點(diǎn)、新品的介紹全部放在提成上面去，會(huì)導(dǎo)致：

（1）新品賣到后面賣不出去；

（2）后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)與實(shí)際情況不相符，無法拿出所有單品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，來吸引顧客的眼球，更不能確切的知曉哪一些菜品是有賣點(diǎn)的且點(diǎn)擊率比較高的；

（3）有提成時(shí)銷售的好，沒有提成的時(shí)候銷售的不好。

為了避免出現(xiàn)以上問題， 作為管理人員需要做到：

（1）正確引導(dǎo)員工：提醒員工工作職責(zé)到底是什么？能夠來我們公司上班，首先肯定是按照多勞多得來領(lǐng)取工資的，不是按照提成。

（2）在做新品推銷的時(shí)候，我們的管理思路是否是臨近于周邊的消費(fèi)群里，有沒有去分析顧客的需求和愛好是什么，而不是盲目的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引眼球；

同時(shí)作為顧客而言，能走進(jìn)這家店，肯定有他比較喜歡某個(gè)單品或者其他因素，所以在賣點(diǎn)上一定不能夠全部放在提成上，引導(dǎo)大家走向歪路，這是不對(duì)的。

【問題2】新品的推出周期多久為宜？每期的新品數(shù)量在多少個(gè)合適？

樊老師：新品的推出周期建議三個(gè)月為一個(gè)周期，（可參考當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、消費(fèi)主體、季節(jié)、活動(dòng)周期等等）。

每期的新品數(shù)量控制在1-3個(gè)，單品比較少的時(shí)候我們可以更多的進(jìn)行流程的修改、員工的培訓(xùn)、更好的和顧客進(jìn)行交流；新品太多，會(huì)容易混淆； 和顧客交流的時(shí)候新品越少越精，而且客人來點(diǎn)菜品的時(shí)候知道新品是必點(diǎn)項(xiàng)，很容易讓顧客接受、認(rèn)可。

【問題3】新品的毛利率是走店內(nèi)平均還是高定？

樊老師：盡量還是走平均的。因?yàn)橹挥性谑褂闷骄臄?shù)據(jù)時(shí)，才能拿到相對(duì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來進(jìn)行單品的分析。

如果往高定的話，這對(duì)新品實(shí)際產(chǎn)生的毛利率或者如果你要測(cè)算替換產(chǎn)品的毛利率是不利的，因?yàn)樗遣粶?zhǔn)確的，不準(zhǔn)確就會(huì)導(dǎo)致成本虛高，利潤也就不準(zhǔn)確。

【問題4】新品和店內(nèi)爆款之間有沖突時(shí)候怎么辦？

樊老師：我們?cè)谕瞥鲂缕返臅r(shí)候一定要去尋找你的替換的產(chǎn)品是什么？你的爆款，我就可以把它列為必點(diǎn)項(xiàng)，我們推出新品不是去跟爆款進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的，而是我們已經(jīng)有了賣的比較火的，我現(xiàn)在要新增一款，讓顧客的選擇性更多，也就是我們除了爆款的產(chǎn)品之外還有可以替換的，這樣才能夠幫助你增加顧客的消費(fèi)能力，也能夠幫助你分辨你的消費(fèi)群體。

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