短短十幾年的時間里，雙微引發(fā)社交環(huán)境的巨變，緊跟著自媒體時代來了，短視頻爆了，直播火了……流量狂歡的場景在變，但不變的是企業(yè)對流量的追逐。

從C端到B端，流量成為行業(yè)成長、企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵課題。那么，如何解鎖流量賦能這門課？于餐企而言，又該如何讓B端招商板塊順利承接到流量？

日前，在“2023第18屆中華餐飲雙創(chuàng)論壇”上，餐飲界新媒體創(chuàng)始人，《新餐飲營銷力》、《餐飲公關(guān)力》、《互聯(lián)網(wǎng)+餐飲》暢銷書作者鶴九以“流量紅利，新媒體引爆B端招商”為主題，帶來精彩分享。分享內(nèi)容從“觀數(shù)據(jù)”、“看案例”、“找方法”三大視角，透析流量在餐飲B端的價值和方法論。

（以下為現(xiàn)場分享提煉，滿滿干貨，值得借鑒和思考）

01觀數(shù)據(jù)，三大效應(yīng)盡顯，流量獲取成關(guān)鍵

B端流量的爆發(fā)力，并不亞于C端。

餐飲界曾經(jīng)發(fā)布的《爸爸，別再做餐飲了，好嗎？》，全網(wǎng)曝光超過100W+，傳播周期達(dá)到1年，一篇文章，為餐飲界吸粉20W+；另一篇文章《投資餐飲，半年虧掉50萬，分享4點(diǎn)血的教訓(xùn)》，全網(wǎng)曝光超過6000W+，傳播周期4年，至今在收獲餐飲人的評論。

餐飲界在2019年正式切入短視頻，期間，財報播報、創(chuàng)始人訪談、商業(yè)案例剖析等方面的內(nèi)容也收獲了不錯的流量數(shù)據(jù)。

鶴九強(qiáng)調(diào)，作為一個服務(wù)于餐飲老板和創(chuàng)新媒體，餐飲界一直在做一件事情——為餐飲老板提供有價值的資訊和知識，做好行業(yè)知識的觀察者和搬運(yùn)工。正是基于多年對B端流量的洞察，鶴九深諳流量對于B端招商的價值：對內(nèi)，餐企招商需要流量的加持；對外，存量競爭開啟，餐企需要熟悉流量法則抓住招商機(jī)會。

在這里，鶴九列舉了幾條數(shù)據(jù)。

第一組數(shù)據(jù)，全國失業(yè)人數(shù)近1億。另外，按照國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，餐飲行業(yè)前三季度的收入為3.71萬億元，以此預(yù)估，今年餐飲業(yè)的總收大概率能破4.7萬億元。

第二組，公開數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年倒閉的46萬家企業(yè)中，有37.3萬家，占比81%。

第三組，倒閉潮之下，我們看到，企查查數(shù)據(jù)顯示，今年下半年的“開店數(shù)”明顯放緩，“閉店數(shù)”月同比高達(dá)315%

大盤數(shù)據(jù)對應(yīng)的是行業(yè)變化的凸顯。在這里，鶴九特別到了“三大效應(yīng)”。

一是馬太效應(yīng)，留下來的20%甚至是10%，生意越來越好，而另外80%的生意可能越來越難做。

二是擠出效應(yīng)，失業(yè)人數(shù)增多，創(chuàng)業(yè)門檻相對較低的餐飲行業(yè)勢必會吸引更多人進(jìn)入。這會導(dǎo)致“僧多粥少”，競爭越來越激烈。

三是流量效應(yīng)，越來越多跨界者的涌入，也將驅(qū)動餐飲業(yè)從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)化為多維競爭，這個時候，流量效應(yīng)也會越來越明顯。

鶴九總結(jié)，在存量競爭時代，在極度內(nèi)卷的背景下，獲取流量的能力成為競爭的關(guān)鍵。但是，很多餐飲老板在獲取流量時卻面臨著一系列的問題：缺流量，信息泛濫、碎片化的時代，企業(yè)很難獲取精準(zhǔn)流量；營銷力不足，一些創(chuàng)始人跨界而來的“互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌”為何能夠引爆流量，區(qū)別就在于營銷意識和營銷力的高低；知名度不夠，針對B端招商板塊，很多餐飲企業(yè)缺乏流量意識，缺乏系統(tǒng)的營銷工具，導(dǎo)致品牌認(rèn)知度較低；轉(zhuǎn)化率偏低，招商話術(shù)不專業(yè)，招商流程不清晰，導(dǎo)致流量流失嚴(yán)重。

02看案例，這些“新樣本”值得關(guān)注

面對三大效應(yīng)的沖擊，面對流量獲取路上的一個個“攔路虎”，餐企流量獲取的突破口在哪里？針對B端招商，又有哪些成功的案例可供借鑒？現(xiàn)場，鶴九提到了四個典型的“新樣本”。

孫偉紙包魚：全網(wǎng)矩陣1000W+

鶴九指出，這是一個伴隨抖音紅利期走出來的案例——孫偉紙包魚。它的內(nèi)容并不復(fù)雜，就是輸出餐廳的經(jīng)營日常和做直播，但較早抓住抖音紅利，以及圍繞著“紙包魚技術(shù)培訓(xùn)大廚”的定位堅持不懈地輸出，讓孫偉紙包魚在全網(wǎng)矩陣的粉絲量達(dá)到了1000W+，短視頻內(nèi)容最高點(diǎn)贊量達(dá)到79.7W。

按照孫偉紙包魚的模式，“技術(shù)培訓(xùn)+醬料供應(yīng)”是它的主營板塊；按照它的流量表現(xiàn)，僅這兩個主營板塊，估計年收入可以突破2000W。

小蘇在深圳做烤豬蹄：90后創(chuàng)業(yè)人將擺攤做成B端流量切入口

這是在深圳一個攤位，叫小蘇在深圳做烤豬蹄。最初注意到這個攤位，亦是因為每天有十幾臺手機(jī)圍著做直播，攤位之外，有一個團(tuán)隊在專業(yè)做直播和短視頻。鶴九老師與其攤主交流得知，這個攤位一個月租金是1500塊，受益于短視頻、直播帶來的流量，C端，攤位一天就可以做到5000左右的營業(yè)額；B端，依然是技術(shù)培訓(xùn)加供應(yīng)鏈服務(wù)，初步了解3個月招收學(xué)員400+，后續(xù)加上鹵料的供應(yīng)，B端已然成為團(tuán)隊的又一大穩(wěn)定收入來源。

大桔家川派烤肉：1店拓店1000+，躍居“抖音外賣品牌榜TOP1”

這是一個讓人“驚訝”的品牌，無論是C端還是B端，大桔家的“戰(zhàn)績”都足以讓我們看到一匹“黑馬”的意氣風(fēng)發(fā)。

大桔家方面的數(shù)據(jù)顯示，其全平臺月營業(yè)額達(dá)到1.5億元，一年拓店1000+，一個超級爆款套餐的銷售量達(dá)到120W+份，現(xiàn)在在抖音外賣品牌榜排名第一……這背后，是大桔家達(dá)到10000+的全網(wǎng)矩陣號，是每月多達(dá)10余萬條視頻的投放量，以及大桔家針對抖音流量法則深度、持續(xù)、精細(xì)的探索。

蒙自源過橋米線：成立MCN機(jī)構(gòu)探索流量運(yùn)營的第N條路

目前擁有1500+門店的蒙自源，一個23家的老品牌，在此前做出了一個大膽的嘗試，成立MCN機(jī)構(gòu)，招募10000+達(dá)人，打造PGC+UGC的模型，打破餐飲行業(yè)“無專人做線上流量運(yùn)營”、“缺行業(yè)專業(yè)MCN”的痛點(diǎn)，最終目的是為品牌流量和聲量持續(xù)賦能。鶴九認(rèn)為，這在整個餐飲行業(yè)都是一件非常值得期待的事情。

▲圖源：大眾點(diǎn)評

03找方法，三大板塊+九大招式形成系統(tǒng)策略

來自“樣板”的力量，讓越來越多的餐飲企業(yè)意識到流量賦能在B端招商的價值。那么，餐飲企業(yè)該如何借力新媒體招商？鶴九認(rèn)為，系統(tǒng)化的策略方法至關(guān)重要?，F(xiàn)場，鶴九重點(diǎn)分享了“三大板塊”——謀全局、夯底盤、造勢能，以及“九大招式”——重定位、造利器、搭流程、廣種草、塑IP、強(qiáng)私域、發(fā)布會、造話題、借熱點(diǎn)，以系統(tǒng)化的策略方法應(yīng)對B端招商的流量痛點(diǎn)。

板塊一：謀全局

這是偏戰(zhàn)略層面的策略。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，企業(yè)所有的打法都是以科學(xué)的策略為前提，品牌營銷需要傳遞給什么人，輸出怎樣的價值，通過怎樣的渠道傳播，需要提前想清楚。

所以，品牌需要有一個明確的定位，且這個定位不只包括C端的定位，還包括to B端的定位。在這里，鶴九重點(diǎn)提到兩個方向。

一是從行業(yè)維度在競爭格局里找到差異點(diǎn)，品牌不是要去搶占第一，不是要做得更好，而是要持有差異點(diǎn)。其中，最高維的定位叫品類創(chuàng)新，起步就是NO.1，但品類創(chuàng)新很考驗企業(yè)對市場、用戶等各個方面的調(diào)研、把控。

鶴九提到長城汽車的案例，他指出長城汽車以“坦克”命名其越野系列，用品類創(chuàng)新?lián)屨际袌觯兄翟诙虝r間內(nèi)實現(xiàn)倍數(shù)增長，這是其直接打越野品類很難取得的效果。

二是從用戶維度找社交貨幣。社交時代，品牌要學(xué)會用社交貨幣說話。比如在火鍋領(lǐng)域，朱光玉、楠火鍋，它們均是通過“正宗味道+創(chuàng)意涮菜+顏值甜品+全域流量”的打法打造社交貨幣，吸引用戶參與，促進(jìn)品牌傳播。

品牌在形成清晰且差異化明顯的定位后，就需要通過造利器、搭流程等動作來搭造起全局的策略方針。

先來說造利器，它包括招商利器包、推廣利器包、開店利器包三大方面，以招商利器包為例，它包括可行性分析計劃書、品牌招商手冊、投資折頁、品牌VIS手冊、品牌SI手冊等，缺一不可。

搭流程，則是需要品牌擬定清晰的招商推廣計劃，制定高效的招商合作SOP流程，以及設(shè)定招商引導(dǎo)話術(shù)、招商會籌辦流程等等，這在TO B端的招商里，是基礎(chǔ)，也是全年度推廣的策略方針指導(dǎo)。

板塊二：夯底盤

夯底盤是一個持續(xù)性動作，它需要通過廣種草、塑IP、強(qiáng)私域等動作來夯實品牌的流量底盤。

鶴九強(qiáng)調(diào)，即便在短視頻大行其道的今天，在抖音等短視頻網(wǎng)站之外，小紅書、百度圖片、百度問答、今日頭條、微博等媒體渠道，依然是餐飲企業(yè)需要重視的“種草”渠道。

如何種草？在探店、圖文介紹等內(nèi)容之外，另一大“內(nèi)容”載體嶄露頭角——塑IP。比如創(chuàng)始人IP，創(chuàng)始人以知識類分享、日常分享、趣味短視頻、個人專訪等內(nèi)容塑造個人IP，創(chuàng)始人IP對品牌有著極強(qiáng)的背書價值；比如，公益IP，非常典型的案例如鴻星爾克，它對公益事業(yè)的持續(xù)輸出，最終形成了品牌勢能溢價；再比如明星IP，通過明星代言、推薦等方式強(qiáng)效加持品牌勢能，這是前兩年餐飲業(yè)比較流行的打法。

通過種草、IP勢能等打法強(qiáng)勢吸粉后，下一步就是將流量引向門店消費(fèi)，將流量轉(zhuǎn)化成招商收益，這就需要品牌不斷“強(qiáng)私域”，通過私域的管理和運(yùn)營，將流量真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)成長的動力。

板塊三：造勢能

品牌勢能，不進(jìn)則退。所以，唯有不斷地為品牌造勢，才能維護(hù)或是提升品牌勢能。針對第三大板塊“造勢能”，鶴九重點(diǎn)提到了三點(diǎn)。

一是發(fā)布會，鶴九認(rèn)為，發(fā)布會是非常有效的造勢能方式。它可以以品牌發(fā)布、融資、行業(yè)論壇等為切入口，以更名、品牌升級、公益、融資等事件形成發(fā)布會的亮點(diǎn)，促進(jìn)品牌傳播，強(qiáng)化品牌勢能。

二是造話題，餐飲界曾策劃和執(zhí)行多個高熱度話題，如2000萬融資事件、1元公益計劃，以及520表白事件等等，這些引爆流量的話題背后，話題創(chuàng)意是第一步，利用媒體力量引爆話題則是其中的關(guān)鍵。所以，“創(chuàng)意話題+高效傳播”才是話題營銷的標(biāo)配。

三是借熱點(diǎn)，相對而言，制造話題的難度更高，更多餐飲企業(yè)會選擇“借熱點(diǎn)”。很多時候，熱點(diǎn)借得好，可以達(dá)到四兩撥千斤的效果，快速形成流量裂變。

那么，品牌又該如何讓謀全局、夯底盤、造勢能的動作更加高效？分享的尾聲，鶴九著重提到了“吸營銷”概念。在鶴九的《新餐飲營銷力》這本書也有著重提到，營銷同樣適用吸引力法則，一方面，品牌讓自己的吸引力足夠大，另一方面，讓用戶對品牌的需求力足夠大，品牌和用戶間形成強(qiáng)大的吸引力，讓品牌不斷吸引用戶、鎖定用戶。

鶴九強(qiáng)調(diào)，在餐飲品牌塑造和打磨的過程中，當(dāng)我們可以通過尖刀產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品、跨界產(chǎn)品、免費(fèi)產(chǎn)品、引流產(chǎn)品等把產(chǎn)品力做得足夠強(qiáng)，然后輔以內(nèi)容營銷力、用戶營銷力幾大維度去持續(xù)強(qiáng)化品牌吸引力，再通過渠道建設(shè)把用戶購買產(chǎn)品的路徑極致簡化，把商品和用戶拉得足夠近，品牌模型塑造就成功了一半。所以，成功獲取流量的品牌打出的一定是一套組合拳，畢竟，流量很重要，戰(zhàn)略組織、產(chǎn)品、品牌更重要，否則，再多的流量，品牌也可能承接不住。