文 | 職業(yè)餐飲網(wǎng) 程三月

“把價(jià)格打下來！我們要做串串火鍋界的薩莉亞！”

全國600多家門店的“串串火鍋王”——大斌家，用“小火鍋”重回人氣王！

它創(chuàng)新性地推出“一人食”的火鍋新吃法：把桌子、鍋底通通“變小”，鍋底5元起，串串7毛7，人均只要50元！

上線僅僅25天時(shí)，小火鍋的銷量就突破了10萬份！

目前，這種模式在大斌家的100多家門店鋪開后，店店業(yè)績至少增長了30%，有的店甚至翻了三四倍。

在餐飲業(yè)進(jìn)入“艱難模式”的今年，餐飲品牌能實(shí)現(xiàn)逆勢增長實(shí)屬不易。

那大斌家的新模式到底是怎樣的？背后又暗藏哪些餐飲新趨勢呢？又對我們餐飲有哪些啟發(fā)呢？這次，職餐去長沙實(shí)地探訪了它的新變革。

餐飲業(yè)陷入“寒冰紀(jì)”，

火鍋串串王用“變小”破冰，業(yè)績翻三倍！

“難，甚至比疫情三年還難。”這是今年餐飲人的普遍心聲。

1、沒被疫情打垮的餐飲人，卻在放開的第一個(gè)年頭倒下了

尤其是上半年，餐飲陷入“寒冰紀(jì)”，很多艱難熬過了疫情的餐飲人，沒想到卻在放開的第一個(gè)年頭被打垮了。

餐飲市場正在發(fā)生劇變：

一是，百萬創(chuàng)業(yè)小白瘋狂入局，“卷”死同行。

今年上半年，全國“餐飲”品類累計(jì)新注冊企業(yè)超過200萬家，大量創(chuàng)業(yè)小白涌入餐飲賽道，不僅把餐飲業(yè)的用工成本和租金拱起來了，還用價(jià)格戰(zhàn)卷亂了市場。

二是，消費(fèi)力下降，餐廳客單、桌均都在下滑。

年輕人把錢包捂得更緊了，下館子時(shí)精打細(xì)算，能少點(diǎn)菜就少點(diǎn)，對價(jià)格更敏感了，也不舍得為附加值買單了。餐飲行業(yè)的客單價(jià)、單桌價(jià)格都在下滑。

不過，薩莉亞等走極致性價(jià)比路線的餐企卻在彎道超車。

三是，聚餐型消費(fèi)減少，一人食經(jīng)濟(jì)興起。

“朋友越來越難約了”，這是都市青年普遍的感受。而一個(gè)人也能狂歡的“單身經(jīng)濟(jì)”迎來風(fēng)口，國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年年底我國單身人口數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2.4億，占總?cè)丝诘?7.14%，創(chuàng)下歷史新高。

2、推出“一人食”小火鍋新吃法，25天銷售10萬份

多人聚餐場景減少、加上消費(fèi)力下滑，主打聚餐的大斌家也感覺到寒意襲人：“我們以前很少被人說‘貴’，多年來菜品也從未漲過價(jià)，但近兩年卻越來越多地收到顧客關(guān)于‘大斌家好貴’的吐槽。”

營收也是肉眼可見地下滑：“有的店一天只能做兩三千塊錢了，更為急迫的問題擺在面前：如何活下去？”

誰能適應(yīng)市場，誰就能活下來，改革迫在眉睫！

大斌家內(nèi)部早就在探討“一人食”的模式，只不過一直沒想好具體怎么落地。直到今年三月份，冰點(diǎn)來臨，“想”已經(jīng)解決不了問題， “做”才有出路！

于是，其在萬象匯店率先探索“一人食小火鍋”：外擺區(qū)的4張4人桌改成了18張一人食桌位，并且把鍋底降到了9.9元。

沒想到，增加了一人食的場景之后，這個(gè)店每天營業(yè)額都能上萬。在點(diǎn)評上的評分也大幅上升，一躍成為所在區(qū)好評榜的第一名。

萬象匯店的大獲成功，讓大斌家看到了突破口。于是，短短兩個(gè)月后的5月27日，就完成了首批60家店一人食新吃法上線，上線后的25天，一人食小火鍋的銷量就突破了10萬份。

截至目前，大斌家全國共一百多家門店上線了一人食小火鍋，還新開了4家一人食概念店“孤獨(dú)小火鍋”，用來普及一人食小火鍋的新吃法。

把價(jià)格打下來，人均降到50元！

做“串串火鍋界的薩莉亞”！

疫情后，趨勢驟變、模式重構(gòu)、規(guī)則改寫......餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入理性品質(zhì)消費(fèi)的新周期。

在消費(fèi)力下滑和孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)的新趨勢下，大斌家的逆勢增長，得益于其敏銳又快速地做出調(diào)整：增加一人食的消費(fèi)場景，把價(jià)格打下來，人均降到50元，做“串串火鍋界的薩莉亞”！

那它具體是怎么做的呢？

1、餐桌變“小”，把“沿邊”的餐位改成一人桌，擴(kuò)大客群

大斌家先是把餐桌變“小”了。

以大斌家運(yùn)達(dá)匯店為例，原來這個(gè)店一共有17張桌子，共78個(gè)餐位。

為了增加一人食消費(fèi)場景，把收銀臺改小了，還把其中7張四人桌改造成25張一人食的餐桌，一共有了87個(gè)餐位。

改完之后，該店人流量至少翻了一倍，營收也翻了三倍，一人食的營收比4人桌還高。

“小火鍋很適合做一兩個(gè)人的消費(fèi)場景，能擴(kuò)大客群。不管是商場工作人員吃飯也好，一個(gè)人來逛街也好，兩個(gè)人逛街也行，都可以來消費(fèi)?！?

而評估一家店要不要上新小火鍋？要改幾張桌子？這就不僅要看選址、客群，還要看店內(nèi)的格局。

大斌家一般會把靠玻璃門、靠墻邊的位置，以及外擺區(qū)域，改造成一人食的小火鍋。

沿玻璃和墻的餐位改成了一人食餐位

而這個(gè)“改”動作看似簡單，實(shí)則不易，更需要依賴于大斌家強(qiáng)大的組織力。

“光是施工的工程，都是很大的難點(diǎn)。而我們在一個(gè)月時(shí)間，改了56家門店。”

2、鍋底變“小”，鍋底5元起、串串7毛7，走極致性價(jià)比

經(jīng)過深入調(diào)研，大斌家發(fā)現(xiàn)顧客吐槽貴主要是鍋底貴。

“我們的鍋底其實(shí)4人、6人、8人吃都可以，不過要是一兩個(gè)人來吃，是有些貴，但現(xiàn)在又很難湊到4人以上?！?

把鍋底的價(jià)格“打下來”勢在必行。

于是，其推出了6款一人食的鍋底：金獎(jiǎng)牛油鍋、番茄公主鍋、清油香辣鍋、超級牛藤椒鍋、超上頭山胡椒鍋，都是9.9元，還有一款三鮮鮮鮮鍋，只要5元。

而為了讓消費(fèi)者感知到性價(jià)比，大斌家除了在店內(nèi)店外的海報(bào)和文案上展示外，還在門頭上做了“5元起，串串7毛7”的發(fā)光字，把顧客的心里認(rèn)知價(jià)格打下來。

目前，針對1~2人用餐場景，大斌家推出了兩個(gè)套餐：單人的小火鍋只要49元，包含一個(gè)鍋底，50簽串串、一份方便面，和一份小料；雙人套餐是98元。

半自助模式，豐儉由人，人均從以往的七八十元，降到了50元左右。

除了鍋底外，大斌家還在嘗試把盤菜的價(jià)格打下來，在其孤獨(dú)小火鍋的概念店內(nèi)，盤菜的價(jià)格已經(jīng)下調(diào)到3元、5元、7元、9元一盤的小份菜。

既不降低品質(zhì)，也不犧牲利潤，還能把東西賣便宜，才是真正的“競爭力”。這背后唯一的方法，就是總成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

大斌家有自己的火鍋底料工廠，當(dāng)門店有新需求時(shí)，研發(fā)部門可以根據(jù)需求去調(diào)整底料的配比，然后工廠第一時(shí)間根據(jù)新的配比生產(chǎn)，并批量配送到門店。

3、打造“安靜用餐”模式，圍繞“一人食”做體驗(yàn)深耕

單身經(jīng)濟(jì)下，一個(gè)人吃火鍋，是當(dāng)代年輕人的“浪漫”。

大斌家針對一人食的用餐場景，深挖顧客需求，打造“安靜用餐”模式。

“所謂的安靜，并不是一點(diǎn)聲音都沒有，而是指不會被人打擾，享受一個(gè)人的自由，又要多人的熱鬧。”

為此，它做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化，在概念店里可以看到：提供免費(fèi)手機(jī)支架，可以讓顧客一邊看下飯視頻，一邊吃飯；每個(gè)桌子抽屜里，有餐具、紙巾、橡皮筋、眼鏡布等，不需要找服務(wù)員要；桌子底下有筐，可以放衣服；買單按一下桌上的鈴就行……

還把孤獨(dú)做了一個(gè)情緒的延展，從文案和品牌露出上，宣傳品牌、情緒主張，比如：孤獨(dú)是一個(gè)人最小單位的自由；玫瑰不需要人人喜歡，獨(dú)美等。

值得一提的是，大斌家增加了不少的甜飲品。

比如，冷泡茶、檸檬茶、冰湯圓、冰沙等，價(jià)格大多數(shù)都在9.9元以下，其中一款冷泡茶價(jià)格只有6塊錢，團(tuán)購的話只要3元。

“我們不是希望靠茶飲去賺錢，而是基于一人食的場景去補(bǔ)充。因?yàn)橐淮笞廊顺燥?，你有時(shí)想喝飲料會不好意思點(diǎn)。而當(dāng)你一個(gè)人吃飯的時(shí)候，就無所顧忌，更愿意點(diǎn)飲品。”

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

順境，是所有人的狂歡；逆境，才是優(yōu)秀者的天堂。

從“靠網(wǎng)友捐贈桌椅板凳”起家開出第一家8張桌子私房火鍋，到成為擁有600+門店的火鍋串串王，大斌家已經(jīng)走過了9個(gè)年頭。

“我們?yōu)槭裁茨鼙３稚?？因?yàn)槲覀儾⒉皇且粋€(gè)故步自封的品牌，而是能隨時(shí)革自己命的品牌，我們不怕推翻自己，也不怕沉默成本。

先完成，再完美。折騰的意義不是要結(jié)果，而是在折騰的過程中，不斷明晰前方的路?！?

也許正如劉潤所言：每位創(chuàng)業(yè)者，都是大海中的一艘帆船。你無法選擇風(fēng)的方向，但是你可以選擇“看清風(fēng)的方向，借助風(fēng)的方向”。

不管是順風(fēng)，側(cè)風(fēng)，還是逆風(fēng)。你要做的就是：選擇出發(fā)。