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每逢年底，各種節(jié)慶活動(dòng)又多了起來(lái)，商家也開(kāi)始為促銷活動(dòng)展開(kāi)頭腦風(fēng)暴。

最后，文案視覺(jué)出爐，全體員工做好了集體加班的準(zhǔn)備。結(jié)果海報(bào)一上線，銷售數(shù)字沒(méi)變化！

消費(fèi)者看得心動(dòng)，最終卻沒(méi)有行動(dòng)……為啥呢？

”

所有的促銷廣告，一定要注意一個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)者成本不能太高。

舉個(gè)例子

這句話對(duì)仗雙押，很好地扎到了為人子女的心，還給出了“給爸媽裝臺(tái)新空調(diào)”的行動(dòng)方案，但注定是不會(huì)帶貨的，因?yàn)樗B搜索關(guān)鍵詞的提示都沒(méi)有 。

這咋買(mǎi)啊？有啥優(yōu)惠？能送貨上門(mén)包安裝嗎？全都不知道，都得自己搜，消費(fèi)者行動(dòng)的成本太高了！

在銷售導(dǎo)向的廣告里，別在臨門(mén)一腳的時(shí)候，妨礙消費(fèi)者掏錢(qián)。降低消費(fèi)者的成本，是每個(gè)促銷廣告文案的重要注意事項(xiàng)。

確保以下這“三低”，讓人掏錢(qián)很容易。

1.低學(xué)習(xí)成本  

新事物不被理解是常態(tài)。新的品類、新的模式，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是有學(xué)習(xí)成本的，一眼看不懂的事物，馬上就失去耐心了。而“類比”是降低學(xué)習(xí)成本的一個(gè)好方法。

前陣子衣二三的廣告風(fēng)風(fēng)火火，片中女主換花了眼的衣服，讓不少女性受眾“怦然心動(dòng)”，但看到最后大家都迫不及待想知道這品牌是什么的時(shí)候

卻沒(méi)能說(shuō)明白這是個(gè)什么東西299元全球大牌無(wú)限換穿？啥玩意兒?。?

當(dāng)然，有可能廣告是給本來(lái)就知道租賃衣物模式的潛在用戶看的；也有可能是故意不說(shuō)明白，利用獵奇心理促成下載，畢竟不少人還沒(méi)能接受租衣服這件事。

無(wú)論如何，它就不是一個(gè)降低學(xué)習(xí)成本的好例子了。改成“無(wú)限換穿的共享衣櫥”，是不是容易理解一點(diǎn)？

2.低行動(dòng)成本  

雞湯文最常見(jiàn)的一個(gè)槽點(diǎn)，就是沒(méi)給勺子。 而日常生活中不少?gòu)V告也是這樣的。

小米這個(gè)廣告，是從微博發(fā)出來(lái)的，微博里也沒(méi)有發(fā)布會(huì)的鏈接，也沒(méi)提示更多信息要搜索什么關(guān)鍵詞。

下面這條天貓微博發(fā)的促銷廣告倒是很到位，促銷信息明確，怎么買(mǎi)的方法也講得很清楚，搜索三個(gè)字就行了。

測(cè)試游戲、調(diào)查問(wèn)卷等小互動(dòng)，也要注意降低行動(dòng)成本 ?！?道題測(cè)試你的左右腦年齡”“3分鐘填完問(wèn)卷領(lǐng)優(yōu)惠券”都在告訴你很簡(jiǎn)單的，快來(lái)行動(dòng)！

3.低決策成本

首先，價(jià)格是一個(gè)很重要的決策因素 。便宜不是最重要的，最重要的是，要讓消費(fèi)者覺(jué)得占了便宜，要讓消費(fèi)者一眼就能看出自己占了便宜。

像下面這張牛奶廣告，非會(huì)員價(jià)和會(huì)員價(jià)有著明顯的對(duì)比，會(huì)員一看就覺(jué)得自己賺了。

其次，稀缺能給決策制造一張緊張感 。限時(shí)、限量都是電商網(wǎng)站的拿手好戲了，促進(jìn)消費(fèi)者立即下手，別留思考的機(jī)會(huì)。

最后，信任對(duì)于某些品類來(lái)說(shuō)特別關(guān)鍵 ，例如理財(cái)、耐消。各種權(quán)威認(rèn)證、實(shí)力背景，加上一億群眾的選擇，就更讓人放心了。

4.小結(jié)   

總結(jié)一下，讓消費(fèi)者“入坑”的三部曲：

第1步：挖坑， 利用情緒情感，激發(fā)消費(fèi)者的欲望；

第2步：填坑 ， 給消費(fèi)者一個(gè)滿足需求的方案，推動(dòng)他行動(dòng)起來(lái) ；

第3步：減少阻力 ， 降低消費(fèi)者成本，不要在臨門(mén)一腳的時(shí)候阻礙他掏錢(qián) ；

剛好，這三個(gè)部分組成了一張廣告海報(bào)的完整結(jié)構(gòu)。

當(dāng)然，并不是每張廣告海報(bào)都需要這三個(gè)部分，特別是第3部分，加上去了促銷感特別強(qiáng)，強(qiáng)銷售向的才需要它。

看完這篇文章，快回去檢查一下你家還沒(méi)上線和張貼的廣告海報(bào)，看看有沒(méi)有缺了哪部分吧！

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