每個(gè)看到餐飲店招牌的人都是你的PV，這些人后來(lái)去哪了？

開(kāi)始吧是國(guó)內(nèi)首家生活風(fēng)格型消費(fèi)投資平臺(tái)，目前已完成 C 輪融資，估值超過(guò) 2 億美元。截止到目前累計(jì)獲取用戶兩千萬(wàn)，其中超過(guò)45萬(wàn)人在平臺(tái)進(jìn)行過(guò)銷售或者說(shuō)眾籌，已經(jīng)上線超過(guò)了1400個(gè)項(xiàng)目，累計(jì)認(rèn)籌額30億元。

非標(biāo)住宿、個(gè)性化創(chuàng)意餐飲、新城市休閑空間、新休閑農(nóng)業(yè)，是開(kāi)始吧在消費(fèi)升級(jí)的背景下選擇切入的四個(gè)方向。前不久，開(kāi)始吧主辦了以“新餐者降臨”為主題的餐飲創(chuàng)業(yè)論壇，開(kāi)始吧創(chuàng)始人、CEO 徐建軍在論壇上進(jìn)行了主題演講，探討消費(fèi)升級(jí)如何解構(gòu)傳統(tǒng)餐飲行業(yè)的框架，以及開(kāi)始吧在行業(yè)變革中如何為新餐飲人提供幫助。 

以下內(nèi)容根據(jù)徐建軍的演講摘編整理：

消費(fèi)升級(jí)需要個(gè)性化和不確定性

開(kāi)始吧平臺(tái) 2015 年的 3 月份上線，我們上線的時(shí)候其實(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些大的平臺(tái)，包括BAT里有一些也在做同樣的事情，結(jié)果我們用了大概兩年半的時(shí)間走到了行業(yè)內(nèi)的第一位，很多人問(wèn)我是怎么做到的，我告訴他們，我們選擇了一條別人沒(méi)有走的路。

我們一點(diǎn)點(diǎn)從小型生態(tài)積累到現(xiàn)在，目前聚焦在四個(gè)行業(yè)上，第一個(gè)我們稱之為非標(biāo)住宿；第二個(gè)個(gè)性化創(chuàng)意餐飲；第三個(gè)是新城市休閑空間；第四個(gè)是新休閑農(nóng)業(yè)。

為什么這樣選擇？取決于我們對(duì)消費(fèi)升級(jí)的理解。

2015年剛上線的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)想做文化創(chuàng)意類的眾籌平臺(tái)，包括演唱會(huì)等等，通過(guò)我們的傳播能力也獲得了很強(qiáng)的鯰魚(yú)式的傳播效應(yīng)，效果好，但是離錢太遠(yuǎn)。我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)未來(lái)十年仍然處在物質(zhì)生活得到提升以后一個(gè)充分發(fā)力、沒(méi)有充分釋放的階段。偏精神類的消費(fèi)市場(chǎng)沒(méi)有完全發(fā)育成熟。

于是我們轉(zhuǎn)向消費(fèi)升級(jí)，做了第一個(gè)爆款民宿項(xiàng)目。

為什么大家住民宿，去國(guó)外旅游，核心就是我和你不一樣，這就是我對(duì)現(xiàn)在時(shí)代的理解，或者說(shuō)內(nèi)容時(shí)代和工具時(shí)代的迭代。

眾籌餐飲為什么愿意到我們平臺(tái)上面來(lái)，是我們的消費(fèi)真的到了一個(gè)級(jí)別嗎？因?yàn)槲覀兊钠脚_(tái)不是一個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，也不是理財(cái)平臺(tái)。今天很多平臺(tái)做成理財(cái)平臺(tái)，讓我痛心疾首，因?yàn)檫@類資產(chǎn)不是標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)，如果找理財(cái)對(duì)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)，社會(huì)上有很多好太多的資產(chǎn)。

如果兩個(gè)人坐著，給對(duì)方一個(gè)硬幣，我告訴對(duì)方每向空中拋一次，硬幣掉下來(lái)都給你十塊錢，拋到第三次的時(shí)候，對(duì)方愉悅感已經(jīng)很少了，因?yàn)橹烂看蔚粝聛?lái)都可以拿十塊錢。這個(gè)時(shí)候換一種玩法，拋硬幣正面和反面，如果是正面拿十塊，反面就沒(méi)有，他的參與感就會(huì)更強(qiáng)。這是大腦內(nèi)部的獎(jiǎng)賞機(jī)制，人類不需要固定的走法，而需要不確定性。

我們和理財(cái)平臺(tái)最大的區(qū)別就是這里，到理財(cái)平臺(tái)只需要看兩點(diǎn)，第一點(diǎn)投資回報(bào)率，第二點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)。而在我們平臺(tái)上你第一個(gè)看到內(nèi)容，這是一個(gè)什么樣的項(xiàng)目，什么樣的人在做，有多大。你想不想?yún)⑴c，當(dāng)你進(jìn)來(lái)以后才會(huì)想投資回報(bào)率是什么樣的。所以說(shuō)我們平臺(tái)是一個(gè)充滿多巴胺分泌的這么一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)愉悅感很強(qiáng)的平臺(tái)。

餐飲行業(yè)需要更多“天才”出現(xiàn)

我個(gè)人覺(jué)得如果把餐飲當(dāng)做一個(gè)行業(yè)，或者說(shuō)當(dāng)做一個(gè)創(chuàng)業(yè)行業(yè)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，落后其他行業(yè)十到二十年的地方。這個(gè)行業(yè)博大精深，我們非常敬畏，但同時(shí)又覺(jué)得奇怪，為什么這個(gè)行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)像滴滴、共享單車那樣的企業(yè)？

但是餐飲里面工具的機(jī)會(huì)仍然很大。

我講一句我內(nèi)心真實(shí)的話，我覺(jué)得餐飲行業(yè)還缺乏更多的天才出現(xiàn)。我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，天才應(yīng)該是一代一代出現(xiàn)的，餐飲行業(yè)尤其到了今天，不是出一波大公司，而是應(yīng)該出現(xiàn)一波對(duì)行業(yè)有新理解新想法以及能夠執(zhí)行的人。

開(kāi)始吧餐飲板塊

餐飲競(jìng)爭(zhēng)比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，大概一個(gè)地段的餐飲換手率將近百分之百，意味著一個(gè)門(mén)店一年平均下來(lái)可能要換手五次，死亡率很高。在我們平臺(tái)上也發(fā)現(xiàn)，餐飲率出貨率非常低，品牌周期也很短。一個(gè)餐飲企業(yè)大概三個(gè)月就死了，和民宿有巨大的區(qū)別，因?yàn)槭且粋€(gè)特別切合當(dāng)下的短周期變化的產(chǎn)品，我們看很多品牌也是這樣，今天一窩蜂出來(lái)馬上又死掉了，很少有持續(xù)的后坐力。

美好生活是什么呢？為什么是美好生活，而不是用豐富生活，或者說(shuō)不是好的物質(zhì)化的生活？美好生活背后有一個(gè)詞支撐就是愉悅感，愉悅感從哪里來(lái)？從來(lái)不要想一個(gè)行業(yè)的迭代是被同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，一定會(huì)有第三方，或者說(shuō)有一個(gè)天外飛仙般的人或者說(shuō)行業(yè)進(jìn)來(lái)。

餐飲行業(yè)的“反效率”

當(dāng)我們開(kāi)餐廳一方面在效率越來(lái)越快的時(shí)候，為什么也讓效率變得越來(lái)越慢，我們叫反效率，這可能是兩個(gè)途徑。效率變快的時(shí)候，我們是在滿足饑餓感，迅速消滅食物；但如果進(jìn)食效率越來(lái)越慢，人們希望把時(shí)間沉浸在餐廳里面，這可能和現(xiàn)在大家的看法有些矛盾，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都希望翻臺(tái)更快。

我們需要思考，餐廳最終滿足的是誰(shuí)的需求。我們現(xiàn)在做用戶屬性調(diào)查，用戶畫(huà)像，或者說(shuō)區(qū)域流量重新對(duì)個(gè)體的分析，是分析了集體畫(huà)像，還是分析了個(gè)體畫(huà)像。我們要理解餐飲做大做小到底怎么獲取用戶畫(huà)像，以什么為標(biāo)準(zhǔn)。

整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或者說(shuō)社交工具都在去中心化，讓人和人之間的連接變得非常方便，同時(shí)讓營(yíng)銷手段發(fā)生了很大的變化。這讓我們過(guò)去對(duì)用戶的理解，發(fā)生了一個(gè)非常非常天翻地覆的認(rèn)知上的改變。

就像我有一個(gè)朋友做美食蠻厲害的，他是開(kāi)日料餐廳的，一個(gè)人一個(gè)月才來(lái)吃一次，就不需要考慮他的健康問(wèn)題，所考慮的應(yīng)該是他在這里吃的爽不爽，自然會(huì)有另外的手段維護(hù)健康，或者滿足饑餓，而我給他提供的就是愉悅感。

每家餐飲都是流量入口

我一直認(rèn)為每個(gè)餐飲店是一個(gè)流量入口，每家餐飲門(mén)店都是一個(gè)自媒體。什么叫自媒體？我們本身就是內(nèi)容的產(chǎn)生者和發(fā)布者。我們考慮傳播、內(nèi)容、留存、客戶轉(zhuǎn)化，再就是自媒體是否有品牌價(jià)值，最后是否可以構(gòu)成商業(yè)模式。

每家餐飲店都是自媒體，因?yàn)槊考也惋嫷陱哪愕难b修到你的員工的服務(wù)接待，到你的菜品都是自媒體，甚至老板都是自媒體。

不要把餐飲當(dāng)做一門(mén)生意，有一個(gè)朋友餐飲的人流量幾千萬(wàn)，我說(shuō)這就是你的驕傲，所有經(jīng)過(guò)餐飲店，只要看到他餐飲店牌子的就是他的PV。那我們就要思考，這些人后來(lái)去哪了？

今天所有的餐飲企業(yè)有沒(méi)有做到對(duì)所有用戶的獲?。繉?duì)用戶的持續(xù)服務(wù)？我們的服務(wù)都是被動(dòng)式的，等待式的銷售。如果用戶經(jīng)營(yíng)好了，你不是賣餐飲，你其實(shí)就是一個(gè)平臺(tái)，可以做很多復(fù)合化的東西。為什么大家開(kāi)始線下，阿里為什么要做生鮮他們過(guò)來(lái)?yè)屃髁?，因?yàn)榫€上的流量太貴了。所以其實(shí)我們有一個(gè)很好的流量，很優(yōu)質(zhì)的用戶，我們應(yīng)該好好思考要怎么經(jīng)營(yíng)。這取決于產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上。

我們開(kāi)始吧平臺(tái)希望和大家一起探討，我們想更多的服務(wù)于有想法的餐飲人，和他們一起開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)希望創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)，讓大家在一起互相交流。謝謝大家。

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