跨界餐飲老兵陸夏明，原是高端服飾制造業(yè)老板。08年金融危機后他跨界進(jìn)入餐飲業(yè)，用7年時間陸續(xù)加盟了各類小吃品牌，積累經(jīng)驗尋找成熟的小吃商業(yè)模式，并于15年后陸續(xù)開出3家直營小吃店-七里弄堂生煎店。目前，其三家店均保持可觀的盈利。

在如今琳瑯滿目的小吃品類中，如何才能站穩(wěn)腳跟爭得一席之地？小吃品類該如何有效控制成本？

帶著這些問題，筆者對創(chuàng)始人陸夏明進(jìn)行了采訪，力求以最真實的角度，挖掘小吃品類成功的關(guān)鍵要素，給餐飲同行帶來啟發(fā)和借鑒。

品類選擇

決定創(chuàng)業(yè)的起點

很多餐飲創(chuàng)業(yè)者在初期選擇什么品類創(chuàng)業(yè)上會遇到困惑，不知道怎么選品類，選什么品類好。

擁有二十多年商業(yè)運作經(jīng)驗的陸總給我們分享了他的品類選擇方法：

1、市場認(rèn)知度高

扇子小吃和油條哪個市場認(rèn)知度高？

肯定是油條，油條全國人民都知道不需要花很大的市場教育成本去教育市場，教育市場的事情是大財團干的事情，不是小餐飲創(chuàng)業(yè)者要去干的事情。

2、有品類無品牌

什么是有品類無品牌呢？

如麻辣燙這個品類在早就存在于消費市場，但一直沒有一個知名品牌，這個時候張亮、楊國福看中了品類機會，搶占全國市場。

像這樣的品類還有很多餛飩、酸菜魚、水煮肉、烤鴨飯、鴨血粉絲、海南雞飯等等。

3、可標(biāo)準(zhǔn)化去后廚

現(xiàn)在人工成本高，去后廚是個趨勢，夫妻老婆店產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化沒關(guān)系。

但要做連鎖店一定要流程制作標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才能保證顧客去你任何一家店吃到的口味都一樣。所以在品類選擇上要考慮這個品類是否適合做標(biāo)準(zhǔn)化，如黃燜雞、鴨血粉絲這些品類操作都是相對簡單，非常容易做標(biāo)準(zhǔn)化的品類。

4、生命力強，口味適應(yīng)面廣

中國由于地域遼闊造成了，各個地方的口味差異非常大，東酸西辣，南甜北咸。

所以選擇品類很關(guān)鍵的因素要選擇古而有之，口味適應(yīng)面廣的，因為這個品類經(jīng)過了歷史及市場驗證，存活必有其原因，能降低失敗風(fēng)險。

5、滿足目標(biāo)消費者需求的品類

怎么滿足消費者需求呢？

尋找消費者沖突，解決消費者的沖突就是滿足消費者需求。

陸總是個70后，所以他發(fā)現(xiàn)像他這一輩及80后這一代現(xiàn)在想吃點小時候味道的小吃已經(jīng)很難了，這就是沖突，有沖突就有需求在。

他開始慢慢摸索，還原小時候的像農(nóng)村人吃的那種老油條，蘿卜絲湯團等小吃，幫消費者找回過去的味道。

陸總還提到一個關(guān)鍵點，品類選擇好后，還需明確品類定位人群，比如同樣是做小吃，有人做宵夜的小吃，有人做早中餐的小吃，都可以。不要想著賺所有人的錢，服務(wù)好一類客戶就行！

控制成本

是盈利的基本要素

現(xiàn)在房租、食材、人工是壓在餐飲人身上的三座大山，同樣也給這位曾在生意場上叱咤風(fēng)云的跨界老板帶來過困擾。

那么，他又是怎么解決的呢？

1、所有成本數(shù)據(jù)化

食材成本控制在35%左右，租金成本控制在8%超過這個比例就不租，人員成本控制在15%左右，然后其他成本控制在5%-10%左右。

2、一人多崗 一人多能

老陸說他現(xiàn)在一般不用兼職，通過每個員工多工種，多技能來解決用工成本問題。

比如說包生煎的不光是我是包生煎的就只會包生煎，還需要會下面、收銀。這樣操作后每一個人都能多工種，每一個員工都能多一點加班時間，多賺點錢，一人多崗解決了用工成本增加問題，又滿足了員工出來打工要多賺錢的需求。

3、采購

餐廳需要制定采購標(biāo)準(zhǔn)，做到貨比三家。

其次，餐廳要對采購人員進(jìn)行職業(yè)道德教育，制定采購審批流程。同時，驗收人員必須檢查食品原材料是否符合采購規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，對所有產(chǎn)品原材料查點數(shù)量復(fù)核重量。

4、庫存

庫存是食品成本控制的重要一環(huán)，庫存必須有專人負(fù)責(zé)，未經(jīng)許可任何人不得進(jìn)入倉庫。

這樣可以防止偷盜原料的事件發(fā)生，原料發(fā)放上未經(jīng)批準(zhǔn)不得從倉庫領(lǐng)料。

5、切配

切配是決定主配料成本的重要環(huán)節(jié)，切配時應(yīng)根據(jù)原料的實際情況。我們制定了整料整用、大料大用、小料小用、邊角料綜合利用的原則，以降低食品成本。

6、烹飪

油、味精、糖在烹飪菜品時占到的成本比例是非常大的，所以給廚師指標(biāo)控制在合理范圍內(nèi)，并給予激勵。

7、服務(wù)

加強服務(wù)培訓(xùn)，服務(wù)員的操作不當(dāng)也是造成成本增加的一個原因。

如服務(wù)員在點單的時候沒有聽清顧客所點菜品，以至于上菜時顧客說不是我點的，造成退菜；另外餐廳還需建立監(jiān)管制度防止服務(wù)員偷吃菜品造成菜品份量不足，收款時嚴(yán)防相關(guān)人員貪污、舞弊行為。

8、審核

建立餐廳營業(yè)日報表，審核每日成本支出，及時發(fā)現(xiàn)異常，確保餐廳利益。

小店做營銷

不要盲目跟著別人走

陸總表示，目前七里弄堂每家店生意都不錯，但每家店基本不做什么營銷。

在這樣一個大談互聯(lián)網(wǎng)的時代，不做營銷似乎意味著與互聯(lián)網(wǎng)脫節(jié)、與目標(biāo)人群脫節(jié)。

當(dāng)真如此嗎？

對于營銷，陸總給出了不一樣的答案。

1、頭1個月不做大力度營銷

七里弄堂的開店營銷十分簡單就發(fā)優(yōu)惠券，如那種5元的現(xiàn)金券。

為什么不做大力度營銷呢？

這里面是有門道的，老陸表示，現(xiàn)在很多外面營銷做的很好的網(wǎng)紅店，內(nèi)功沒練好，就大面積靠營銷引流的，火不過3個月，一年后生意慘淡，三年后關(guān)店！

陸總喜歡開業(yè)的時候不要太忙，這樣才能夠把店內(nèi)的整個流程理順，理順之后我慢慢的做營銷，迭代產(chǎn)品，這些都需要時間磨合。

在很忙很忙的情況下，特別是開業(yè)初期依靠大力度營銷來引流，你是做不好產(chǎn)品品質(zhì)的。

2、最好的營銷是口碑營銷

口碑營銷要從兩方面去落實一個內(nèi)部營銷和一個外部營銷。

內(nèi)部的營銷的關(guān)鍵點要有一個公司經(jīng)營的理念，內(nèi)部人員認(rèn)可，大到店長經(jīng)理，小到服務(wù)員，經(jīng)常跟她們灌輸經(jīng)營理念，企業(yè)價值觀。

舉個例子：員工一進(jìn)來，老陸基本都會與他們交談，讓員工覺得老板有親和力，店長、經(jīng)理看到老板這么對員工，自然會主動在生活上去給予員工關(guān)注與員工交流工作與生活，員工得到關(guān)注，認(rèn)同企業(yè)價值理念他們才會更用心在店里去做事情，才會向顧客向他周邊的人傳遞企業(yè)文化和理念。

第二體制改革 角色轉(zhuǎn)換，讓員工從打工者的身份轉(zhuǎn)變成店的主人。首先從經(jīng)理，店長讓他們有機會入股，其次讓做滿5年的老員工入股。賺錢不要想都往自己口袋里，要大家一起來分享。

所有人都把店當(dāng)自己的店，力往一處使時，內(nèi)部就比較容易形成正能量，另外員工變成了主人享受了分紅，才會發(fā)自內(nèi)心的把獲得的這種幸福感傳遞給我們的顧客，顧客滿意了，我們才會有回頭客形成良好的收益 。

外部營銷，就是品牌對顧客的承諾。重視顧客體驗就是根據(jù)你的定位，把符合你定位的環(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)等呈現(xiàn)給你的目標(biāo)人群。

說到外部營銷老陸舉了個例子：“我們在木瀆店有一個阿姨，住在邊上的，去店里的時候碰到我，表揚我們店里的小伙子，在窗口的，她說他的服務(wù)是真的很好，很多事情都會為我想得到的，我要盛一碗稀飯有點涼了，他就在微波爐里給我轉(zhuǎn)好了，跟我說有點涼要盡快吃掉。你一點點的小動作，客人都會感受到溫馨的感覺。

最后老陸總結(jié)到內(nèi)部營銷要點就是視員工為伙伴，外部營銷要點視顧客為上帝。

老陸給我們傳遞的道理似乎都很淺顯，很多人一看就懂，但知易行難，餐飲人要做的不僅僅是知道，而是要去做到。

顧亮 餐飲界專欄作者

顧亮，江蘇省餐飲協(xié)會飲食研究委員會主席、蘇幫菜博物館主編、餐飲創(chuàng)業(yè)規(guī)劃師，ID：gu27755406

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