常有外賣(mài)老板反映：明明外賣(mài)店曝光不錯(cuò)，單量就是上不去，想做一些調(diào)整，但不知道從何下手，調(diào)到什么程度，上個(gè)外賣(mài)，月銷(xiāo)就幾百單，半死不活地吊著。

事實(shí)上，再有經(jīng)驗(yàn)的商家，都有可能遇到類(lèi)似的問(wèn)題：外賣(mài)銷(xiāo)量不好，到底該怎么調(diào)整？

外賣(mài)當(dāng)紅品牌焦耳也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，并最終給出答案：

外賣(mài)銷(xiāo)量老不好，多半是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題！  

焦耳有一家店在所有銷(xiāo)售門(mén)店里面是在墊底的——上海金沙江路店。

看一下附近其他店發(fā)現(xiàn)，并不是商圈有問(wèn)題，就說(shuō)明這個(gè)店肯定有問(wèn)題。首先我們分析外賣(mài)業(yè)務(wù)問(wèn)題的時(shí)候，無(wú)非是看核心結(jié)果導(dǎo)向性數(shù)據(jù)：

先看訂單、營(yíng)收，再看它的某一個(gè)平臺(tái)的流量和曝光。  

對(duì)比三大平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，它在美團(tuán)平臺(tái)的曝光比較低，甚至低于均值。再仔細(xì)了解發(fā)現(xiàn)，不是曝光的問(wèn)題，而是訪客少，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。

問(wèn)題清楚了，就定一個(gè)小目標(biāo)：針對(duì)訪客轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)從現(xiàn)在的10%到15%的提升，周銷(xiāo)量從原來(lái)的500單提高到800單。

那么，我們都做了哪些具體的調(diào)整呢？

調(diào)整前后，銷(xiāo)量幾乎翻倍

加大滿(mǎn)減力度  

設(shè)置大額滿(mǎn)減，提高滿(mǎn)減力度的同時(shí)將菜品價(jià)格相應(yīng)的提高；  

調(diào)整后，用戶(hù)實(shí)付不變，力度上更吸引用戶(hù)；  

增加滿(mǎn)減檔數(shù)，引導(dǎo)更多用戶(hù)點(diǎn)多份餐。  

原來(lái)設(shè)置比較簡(jiǎn)單，20減10，后來(lái)我們調(diào)整了多檔大額滿(mǎn)減：“滿(mǎn)20減18，滿(mǎn)40減20，滿(mǎn)60減35……”等五項(xiàng)滿(mǎn)減活動(dòng)。

說(shuō)是大額滿(mǎn)減的調(diào)整，我們同時(shí)把菜品價(jià)格提升了。原來(lái)看到20減10就不進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在他會(huì)進(jìn)來(lái)，我們希望在這個(gè)環(huán)節(jié)你先別走，先進(jìn)來(lái)看看。

第一檔滿(mǎn)減是增加轉(zhuǎn)化率，后面的檔位是為了提升客單價(jià)，就是湊單滿(mǎn)減。

而實(shí)付不變也不是絕對(duì)的，因?yàn)橛袝r(shí)候平臺(tái)有通用的紅包，提高價(jià)格之后反而給了用戶(hù)使用較高門(mén)檻的紅包的機(jī)會(huì)，我們的試點(diǎn)證明，這樣用戶(hù)的實(shí)付其實(shí)是減少的。

提高店面評(píng)分  

對(duì)用戶(hù)評(píng)論進(jìn)行及時(shí)友好回復(fù)；  

微信群顧客維護(hù)；  

電話(huà)回訪請(qǐng)好評(píng)、消差評(píng)；  

如果你是一個(gè)新店，差評(píng)是非常不好的。曾有過(guò)一個(gè)廚師長(zhǎng)剛來(lái)，出餐很慢，接單很慢，說(shuō)磨合一下，用戶(hù)可不會(huì)跟你磨合。

之前的我們?cè)u(píng)分也不是特別差，4.5分，做了這些調(diào)整之后，現(xiàn)在有了4.8分的水平。

增加活動(dòng)項(xiàng)  

增加特價(jià)菜、進(jìn)店領(lǐng)券、下單返券等活動(dòng)。

縮短配送時(shí)長(zhǎng)  

開(kāi)啟自動(dòng)接單；  

高峰期保持網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；  

高峰期提前備貨；  

調(diào)整出餐順序、合理分餐；  

切換合適的配送方式；  

維護(hù)配送站長(zhǎng)關(guān)系。  

配送時(shí)長(zhǎng)，是整個(gè)流程，從接單到出餐、到跟單、配送，我們首先開(kāi)啟了自動(dòng)接單，建議大家對(duì)于外賣(mài)業(yè)務(wù)目前不是特別熟的時(shí)候不要貿(mào)然上，自動(dòng)接單是只要有單就接了，你如果忙沒(méi)有看到就完了。

另外，高峰期的時(shí)候我們會(huì)提前備貨，甚至做了一些架子，三檔，每一檔放一個(gè)平臺(tái)的訂單，按照順序排好，配送員按照這個(gè)價(jià)格去找，馬上就找到了，這都是在細(xì)節(jié)上，動(dòng)態(tài)優(yōu)化進(jìn)行調(diào)整。

過(guò)往配送也不是特別給力，合適的配送也要搞好關(guān)系。即便是專(zhuān)送也可以自己勾選配送團(tuán)隊(duì)，比如第一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作以后發(fā)現(xiàn)不怎么樣，天天沒(méi)人接單，這個(gè)時(shí)候可以跟BD溝通選第二個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是僅限于這兩個(gè)，如果都合作不好，平臺(tái)會(huì)認(rèn)為是商戶(hù)自己內(nèi)部運(yùn)營(yíng)有問(wèn)題。

降低起送價(jià)  

該商圈用戶(hù)消費(fèi)能力稍低；  

金沙江路店起送價(jià)設(shè)置的略高，降低后，可以滿(mǎn)足更多用戶(hù)的需求。  

我們結(jié)合了商家的情況來(lái)看當(dāng)?shù)赜脩?hù)的消費(fèi)水準(zhǔn)，從原來(lái)的20調(diào)到了15。

降低配送費(fèi)  

門(mén)店所在商圈，商戶(hù)配送費(fèi)大多設(shè)置在3~5元之間；  

金沙江路店降低配送費(fèi)，可提高門(mén)店在商圈的競(jìng)爭(zhēng)力。  

配送費(fèi)3到5元都是合理的，但是我們?cè)谶@個(gè)階段希望把這個(gè)板塊做起來(lái)，所以把配送費(fèi)調(diào)成了3元。（現(xiàn)調(diào)整為2.5元）

當(dāng)然這些調(diào)整并不是什么都不顧，而是在可承受范圍之內(nèi)。在做一些策略的時(shí)候，最好把火力一起集中來(lái)用，就像你要做一個(gè)活動(dòng)，一定要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，在一個(gè)時(shí)間段鋪天蓋地用。而不是今天調(diào)一下配送費(fèi)，明天再調(diào)一下那個(gè)，好像都不怎么樣。

效果

調(diào)整前和調(diào)整后，基本上實(shí)現(xiàn)了訪客轉(zhuǎn)化率從10%到20% 的提升，調(diào)整前周訂單是500多單，調(diào)整之后周訂單900多單，增長(zhǎng)率77% 。最重要的就是收入，也是正向的增長(zhǎng)。

從這個(gè)案例可以看出，優(yōu)化訪客轉(zhuǎn)化率我們需要線(xiàn)下線(xiàn)上一起做：

線(xiàn)上：  

根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、平臺(tái)政策、商圈競(jìng)品的綜合信息，合理調(diào)整；

活動(dòng)力度及項(xiàng)數(shù)、優(yōu)化門(mén)店logo、名稱(chēng)，培養(yǎng)品牌影響力。

線(xiàn)下：  

定期維護(hù)用戶(hù)并關(guān)注用戶(hù)反饋，提升用戶(hù)體驗(yàn)；

根據(jù)平臺(tái)政策、商圈競(jìng)品商家，適當(dāng)調(diào)整起送價(jià)、配送費(fèi)；

優(yōu)化門(mén)店動(dòng)線(xiàn)，優(yōu)化接單、出餐、配送效率。

做好這些，“任督”二脈打通，銷(xiāo)量自然會(huì)上來(lái)！

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