60平面積，月租金7萬(wàn)元，年租金84萬(wàn)元；

這就是宇宙中心——北京五道口最真實(shí)、最昂貴的寫(xiě)照。

因?yàn)樽詭Ц呖土?，又催生出了像西少爺、棗糕王、宇宙卷餅這樣一批網(wǎng)紅餐飲品牌，這也使得五道口成為了餐飲人進(jìn)北京開(kāi)店選址上的終極夢(mèng)想，沒(méi)來(lái)這里開(kāi)店的削腦尖也要進(jìn)來(lái)，已經(jīng)進(jìn)來(lái)的都?jí)粝氤蔀橄乱粋€(gè)“西少爺”。

今天我們分享的這個(gè)案例就和五道口有關(guān)。

他曾是奔馳公司前高管，放棄百萬(wàn)年薪跨界做餐飲，但在做餐飲的第10年卻在五道口栽了一個(gè)大跟頭，連著做兩個(gè)餐飲業(yè)態(tài)都沒(méi)能成功，最后竟然靠做酸菜魚(yú)來(lái)了個(gè)大逆轉(zhuǎn)，不僅能夠盈利支付高額的房租，60平小店月流水60萬(wàn)，僅在外賣(mài)上就做到了月復(fù)購(gòu)率50%，月銷(xiāo)7000單，一年開(kāi)出6家直營(yíng)店，最關(guān)鍵的是還連續(xù)一年霸占北京川菜口味的第一名。 

近日記者采訪(fǎng)到了千煲鮮尋創(chuàng)始人丁一。

（千煲鮮尋創(chuàng)始人丁一）

“開(kāi)西餐廳賠了，開(kāi)串串店也賠了，我在五道口折了兩次”

“清華MBA畢業(yè)生”

“奔馳前高管”

“放棄百萬(wàn)年薪跨界做餐飲”

“串亭創(chuàng)始人”……

提起丁一很多餐飲人并不會(huì)感到太陌生，因?yàn)樵谒砩蠈?shí)在是有著太多的標(biāo)簽，但人們對(duì)他了解最多的是他用居酒屋+燒烤的模式重新定義了燒烤店，他的串串店140平月入30萬(wàn)。

像很多餐飲人一樣丁一也瞄準(zhǔn)上了五道口這塊“肥肉”，租下了一個(gè)60平米小店，月租金是7萬(wàn)元，一年光租金就要交84萬(wàn)元。

（內(nèi)部環(huán)境）

丁一在五道口可可謂是歷了兩次劫，一次是因?yàn)榭吹浇?jīng)常有老外出沒(méi)，想著做逼格開(kāi)了家西餐廳，很快就發(fā)現(xiàn)消費(fèi)頻次跟不上，主動(dòng)叫停。

叫停以后，丁一覺(jué)得西餐做不好可以理解，但做自己老本行串串總行吧，當(dāng)時(shí)也正是串亭發(fā)展最好的時(shí)期，于是就做了串亭，可最后連保本都困難，無(wú)奈又叫停。

“從奔馳這樣的企業(yè)放棄百萬(wàn)年薪跨界過(guò)來(lái)，又做了十年餐飲，難道就這樣折在了五道口嗎？”丁一顯然是不甘心的，他必須找到高頻消費(fèi)的品類(lèi)。

在2014~2015年前后，正是酸菜魚(yú)大熱的時(shí)候，有人將酸菜魚(yú)從川菜中剝離出來(lái)開(kāi)出單品店，像火遍蘇州的有家酸菜魚(yú)就屬于這種；也有人將酸菜魚(yú)做小、做成快餐，顛覆人們對(duì)酸菜魚(yú)固有的認(rèn)知，比如北京的渝是乎。

丁一通過(guò)反復(fù)觀(guān)察市場(chǎng)，覺(jué)得酸菜魚(yú)肯定會(huì)適合五道口，因?yàn)樗袃蓚€(gè)天然的優(yōu)勢(shì)：

1、門(mén)檻低、容易進(jìn)入，好復(fù)制；  

2、口味成癮性。  

做高頻消費(fèi)，產(chǎn)品本身必須自帶成癮性，口味成癮辨識(shí)度就高，在產(chǎn)品上就能震懾住顧客，而在餐飲行業(yè)不是所有的產(chǎn)品都有口味成癮性，比如烤串的成癮性就不高。

容易口味成癮的有四類(lèi)：

1）咖啡因類(lèi)；

2）脂肪類(lèi)，比如喜茶的奶蓋茶；

3）大麻類(lèi)，也就是麻辣系的產(chǎn)品，酸菜魚(yú)就屬于這種；

4）添加劑類(lèi)，比如衛(wèi)龍辣條。

所以，在2016年9月丁一在五道口開(kāi)出了第一家“千煲鮮尋”，解決了盈利問(wèn)題。

月銷(xiāo)7000單，做一條“不一樣”的酸菜魚(yú)

越是前期進(jìn)入門(mén)檻低的，后期的廝殺越是慘烈，這句話(huà)同樣也適用于酸菜魚(yú)，為了讓自己的千煲鮮尋有壁壘，形成差異化，丁一做了以下工作：

模式不一樣  

靈活經(jīng)營(yíng)：線(xiàn)上快餐+ 線(xiàn)下聚餐  

現(xiàn)有的酸菜魚(yú)品牌，大多在走兩種路徑，一種是像渝是乎、椒顏酸菜小魚(yú)一樣走快餐化路線(xiàn)，解決白領(lǐng)午餐問(wèn)題；一種是像有家酸菜魚(yú)一樣，以聚餐場(chǎng)景為主，偏正式，多解決的是晚餐問(wèn)題。

然而，無(wú)論是酸菜魚(yú)快餐化，還是聚餐屬性的酸菜魚(yú)都有一個(gè)天然的bug，要不就是中午一餐賣(mài)的好，晚上一餐缺人流，要不就是晚上一餐賣(mài)的好，中午缺人流。

而如果走純外賣(mài)模式，外賣(mài)本身又是一個(gè)坑，現(xiàn)有的吃外賣(mài)無(wú)非就是為了果腹，解決基層人民的需要，中國(guó)外賣(mài)還沒(méi)有到品質(zhì)外賣(mài)時(shí)代，殺價(jià)、吃劃算才是對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)最重要的，所以這就是為什么純外賣(mài)店做酸菜魚(yú)是不行的。

觀(guān)察到這一點(diǎn)后，丁一采用了靈活的經(jīng)營(yíng)模式：線(xiàn)上快餐+線(xiàn)下聚餐，堂食不行的部分，讓外賣(mài)來(lái)補(bǔ)充，從而讓千煲鮮尋一天都不缺客流，具體做法有：

1、線(xiàn)上將酸菜魚(yú)小份化

線(xiàn)上、線(xiàn)下產(chǎn)品基本相同，做快餐多以小份搭售米飯?zhí)撞蜑橹?，線(xiàn)下堂食的時(shí)候如果是1個(gè)人過(guò)來(lái)可以點(diǎn)小份，如果是2個(gè)以上來(lái)也可以點(diǎn)大份。

2、線(xiàn)上將酸菜魚(yú)小份化

對(duì)于快餐來(lái)說(shuō)人均40是它的上限，因此千煲鮮尋在線(xiàn)上設(shè)置的人均是35元，線(xiàn)下堂食聚餐是80元人均，對(duì)于線(xiàn)上的要求是多一分錢(qián)也是愛(ài)，但真正盈利還是要靠堂食。

所以，這是為什么要設(shè)置兩種不同價(jià)格的原因，也是為什么千煲鮮尋能在房租如此之高的五道口存活下去的原因。

產(chǎn)品不一樣  

說(shuō)起營(yíng)銷(xiāo)，丁一一直有一個(gè)心結(jié)，那就是串亭的第一家店、第二家店都是靠營(yíng)銷(xiāo)火起來(lái)的，營(yíng)銷(xiāo)在短期看來(lái)是好事，的確能拉客流，但長(zhǎng)期來(lái)看絕對(duì)是負(fù)擔(dān)，如果每家店像想創(chuàng)業(yè)一樣，會(huì)累死，真正牛逼的店都是店往那一杵，顧客就會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好吃進(jìn)來(lái)，所以在做千煲鮮尋的時(shí)候丁一覺(jué)得要用產(chǎn)品本身去說(shuō)話(huà)。

1、用三個(gè)主菜，拉升堂食人均

線(xiàn)上外賣(mài)人均35元以下，線(xiàn)下人均80，可怎么通過(guò)產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)呢？

和其它酸菜魚(yú)品牌走單品線(xiàn)路不同，千煲鮮尋并沒(méi)有將主菜鎖定在一個(gè)酸菜魚(yú)上，而是一個(gè)店里有酸菜魚(yú)、牛蛙、牛蝎骨三大主菜。

（三大主菜之牛蛙）

對(duì)于為什么走這樣的產(chǎn)品模式，丁一覺(jué)得：“首先在我看來(lái)酸菜魚(yú)作為單品還不足以支撐起一個(gè)餐廳，有些單薄，兩到三種是很好的補(bǔ)充。其次，單品的風(fēng)險(xiǎn)性太高，就比如說(shuō)最近小龍蝦價(jià)格三級(jí)跳就足以說(shuō)明，一旦發(fā)生點(diǎn)負(fù)面新聞單品的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很低的，不能把整個(gè)餐廳的生死存亡都?jí)涸谝粋€(gè)產(chǎn)品上，我們是以酸菜魚(yú)作為突破口，讓桌桌必點(diǎn)菜品從過(guò)去的一個(gè)主菜變成三個(gè)主菜，拉升人均的同時(shí)也更適合聚餐?！?/span>

（三大主菜之牛蝎骨）

2、做差異化，酸菜魚(yú)里加檸檬

盡管丁一是餐飲行業(yè)里為數(shù)不多的高學(xué)歷，懂運(yùn)營(yíng)、又懂產(chǎn)品的餐飲創(chuàng)始人，但面對(duì)如此激烈的酸菜魚(yú)市場(chǎng)，他也必須在酸菜魚(yú)上做差異化。

酸菜魚(yú)是比較有煙火氣、接地氣的產(chǎn)品、也會(huì)有一些小油膩，那什么東西是看起來(lái)洋氣又兼具解油膩呢？答案就是檸檬，在酸菜魚(yú)里放檸檬以后不僅會(huì)對(duì)口味得到一些提升，從心里上也會(huì)讓顧客有種清爽的好感。

（酸菜魚(yú)里加檸檬）

3、副線(xiàn)產(chǎn)品極端化，讓顧客形成記憶度

“我們做的東西給誰(shuí)吃？”

“給90、95后”

“他們喜歡什么？”

“他們喜歡另類(lèi)和極端”

喜歡研究顧客心理的丁一發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的主要客群90、95后是喜歡另類(lèi)和極端的一代，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也一定要有幾款極端產(chǎn)品，在千煲鮮尋除了三大主菜以外還有8~10款鹵菜，這些菜品就非常極端化，幾乎接近變態(tài)辣的程度，讓顧客一吃就忘不掉。

運(yùn)營(yíng)不一樣  

如何讓自己的餐廳在不花一分錢(qián)推廣的情況下，能夠在大眾點(diǎn)評(píng)和各外賣(mài)平臺(tái)上排名靠前，這是很多餐飲老板的一個(gè)夢(mèng)想，丁一就算是這方面的高手，串亭以前是北京市第一熱門(mén)餐廳，現(xiàn)在的千煲鮮尋曾做到過(guò)北京市川菜口味第一，綜合評(píng)價(jià)第一。

那么，他是如何做的呢？

外賣(mài)上：每天電話(huà)回訪(fǎng)顧客，求五星好評(píng)  

在千煲鮮尋店里每天都有一個(gè)必做的動(dòng)作，那就是店員要給點(diǎn)自己外賣(mài)的顧客做電話(huà)回訪(fǎng)，為了能夠得到真實(shí)的反饋信息，在送每個(gè)外賣(mài)的時(shí)候丁一都會(huì)送一份辣鹵土豆片給顧客，每份成本才幾毛錢(qián)卻能夠讓整個(gè)溝通過(guò)程順暢。

在溝通中有幾個(gè)要點(diǎn)：

1、打電話(huà)的那個(gè)人應(yīng)該是店長(zhǎng)或管理層；

2、打電話(huà)的時(shí)段最好是下午15:00—16:00，顧客一般不會(huì)太忙；

3、時(shí)長(zhǎng)控制在1分鐘以?xún)?nèi)；

4、有一個(gè)明確的請(qǐng)求，比如請(qǐng)給一個(gè)五星好評(píng)。

堂食上：每天做10個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，將差評(píng)殺死在現(xiàn)場(chǎng)  

“吃的不好才去評(píng)論”，這是大多數(shù)顧客去平臺(tái)留言的主要原因。

但如果把不滿(mǎn)殺死在餐廳中，會(huì)不會(huì)更好一點(diǎn)？

在千煲鮮尋丁一要求每家門(mén)店的店長(zhǎng)，在不忙的時(shí)候每天要找10個(gè)客戶(hù)做滿(mǎn)意度調(diào)查，圍繞著從哪個(gè)渠道過(guò)來(lái)、菜品、服務(wù)、環(huán)境如何、印象最深刻的菜品、是否愿意介紹新顧客等問(wèn)題和顧客溝通。

別看每天10個(gè)，一年堅(jiān)持下來(lái)可就是3650個(gè)，幾家門(mén)店在一起就是企業(yè)的大數(shù)據(jù)了。

這樣做的好處有兩個(gè)：一個(gè)是及時(shí)了解自己企業(yè)的信息，員工怎么講沒(méi)用，看數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，給自己的餐廳做診斷，看哪方面出了問(wèn)題；另外一個(gè)就是詢(xún)問(wèn)的過(guò)程也是關(guān)懷的過(guò)程，如果哪里有不滿(mǎn)直接現(xiàn)場(chǎng)解決，不讓顧客帶著不滿(mǎn)離開(kāi)，這樣在平臺(tái)上的分?jǐn)?shù)自然是高。

小結(jié)  

像五道口這樣的地段不在少數(shù)，看起來(lái)人流大、聚客能力強(qiáng)，但卻是一個(gè)美麗的陷阱，你不一定能在這里賺到錢(qián)。哪怕就像丁一這樣擁有高學(xué)歷、在餐飲行業(yè)摸爬滾打十年的人也都做了三個(gè)業(yè)態(tài)才存活下來(lái)，做餐飲真的不容易。

就像丁一自己所說(shuō)的那樣：“在這個(gè)行業(yè)賺錢(qián)靠運(yùn)氣，不死靠努力?！?/span>

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