西貝今年準備了10萬盒，真功夫、桃園眷村、彼酷哩、火號火焰兔……有沒有發(fā)現(xiàn)，身邊的餐企今年都在賣月餅？

一老板甚至感嘆：這個中秋節(jié)不賣月餅，都不好意思在朋友圈做營銷了……

餐廳賣月餅是不是一門好生意？記者走訪了10家賣月餅的餐企，讓他們來告訴你真相。

餐飲老板的朋友圈 正在展開一場“賣月餅大賽”

“月餅?zāi)昴暧?，今年特別多”。先來看看這陣仗：

“西貝有機雜糧月餅”、“今年過節(jié)不收禮，收禮就收彼酷哩（烤魚味月餅嗎）”、“來桃園眷村聽月餅”……

除了在朋友圈里，記者發(fā)現(xiàn)，許多餐企也在通過各種渠道推廣今年的主打月餅：

真功夫推出“彩云追月”4味月餅，云海肴推出特色鮮花月餅，眉州東坡把風味臘肉融進了月餅里……

賣月餅是門好生意嗎？

記者了解到，不少品牌餐企已經(jīng)連續(xù)賣了幾年月餅，從產(chǎn)品設(shè)計到消費群眾都形成了一定的基礎(chǔ)，在確保盈利的基礎(chǔ)上，他們今年決定繼續(xù)做大。

“第一年賣了500盒，第二年賣了2000盒，今年做了5000盒，明年估計要做一萬盒?！北丝崃▌?chuàng)始人田學(xué)偉說。

“2013年前有一年中秋月餅銷量達到峰值，當年有近1800萬的營收。2013年后中間停了沒做，去年重新開賣，在前期準備不足的情況下，銷量卻出人意料，賣了近4萬盒。今年準備了10萬盒?！蔽髫愺w驗官白麗直言，這兩年的月餅市場“回暖”了。

“從品牌出發(fā)，餐企一般會請第三方渠道進行定制，無論是月餅本身，還是整體的包裝設(shè)計，都做得精細，所以在推出后有比較好的市場反饋，消費者會覺得比一般零售渠道拿到的要顯得高大上一點。”小恒水餃創(chuàng)始人李恒表示。

不過，但受訪的餐企大部分都表示：他們不靠這個賺錢，也賺不了多少錢，更多是“為了品牌”。

彼酷哩烤魚“賣”了4年月餅，每年的銷售量都在翻倍，但田學(xué)偉說他們把賣月餅當成一種品牌策略，實際上并沒有什么利潤，大部分都是送人的。

西貝除去送人、試吃的，去年一共賣了約330萬。小恒水餃今年第一年賣，定制了5000份，定的利潤點是5%。桃園眷村也是今年開始試水。

筆者通過采訪，簡單總結(jié)了餐企賣月餅的幾個具體類型：

情懷型     代表    西貝

白麗表示，西貝從2005年就開始賣月餅了，2007年請工廠代加工對外大量銷售，而且從始至終都是雜糧月餅?，F(xiàn)在市場上都是廣式、蘇式月餅，口感比較甜膩，“西貝想把內(nèi)蒙家鄉(xiāng)的雜糧月餅，當成一道應(yīng)季的產(chǎn)品拿到門店銷售，讓更多顧客吃到更健康的產(chǎn)品，地道的家鄉(xiāng)味道。”

“我們不靠這個掙錢，主要為傳達西貝的健康理念，去年推出了保鮮期短的無添加月餅，特別受歡迎，今年在無添加的基礎(chǔ)上，準備了三個月研發(fā)了有機月餅。”

試水型     代表    火號火焰兔

楊光告訴內(nèi)參君，他們這是第一年做，想試一下市場的反應(yīng)度，如果成功，可以豐富旗下一糕點副牌的產(chǎn)品線。“我們有自己的加工平臺，不需要找第三方去做，只想借中秋這個節(jié)日推出幾款產(chǎn)品，消費者接受了，我們繼續(xù)做，不接受我們也沒什么損失?！?/span>

營銷型     代表    桃園眷村

桃園眷村品牌合伙人程輝認為，中秋賣月餅就是一次推廣活動，任何推廣都是為了制造話題、引發(fā)傳播，是為主品牌服務(wù)的，烘托桃園眷村這個品牌，這個是最主要的。在此基礎(chǔ)上同時兼顧贏利。

防止被推銷型     代表    彼酷哩烤魚

田國偉吐槽，每到中秋都需要送月餅，但市場上的月餅很多都是包裝臃腫，口味千篇一律，“我們就想做一些帶自己商標logo，真正能吃的一款月餅產(chǎn)品，真做了以后發(fā)現(xiàn)效果還挺好?！?/span>

“另一個原因是我朋友關(guān)系多，一到中秋各種給我推銷月餅，不買也不好意思，自己做月餅以后，別人一推銷我就可以說，我們家也有……”

跟風型     代表    沈陽某餐企

沈陽一位餐飲老板在微博上發(fā)聲：

盡管賣月餅的首要目標并非賺錢，很多老板也沒有吐露具體利潤，但是從營業(yè)目標來看，這不會是門不賺錢的生意，甚至大有賺頭——有老板坦言，如果賣月餅，一般都會保持30%的凈利潤，有的企業(yè)銷量大，甚至能達到50%。

餐廳賣月餅的正確姿勢是什么？過來人這么說——

1.首先得看你的品牌，是否有賣月餅的能力

彼酷哩田學(xué)偉認為，借勢中秋賣月餅這件事要慎重，首先要看品牌時尚度，是否具備這個能力。

“一個很low的品牌，你信任度都沒有，顧客會去吃你的東西嗎？所以你的品牌在顧客心目中的地位決定的，你做這個產(chǎn)品值不值得他信賴去吃，這個是重點?！?/span>

很多人賣月餅是想加分，但如果做不好設(shè)計，口味很單一，或者是很傳統(tǒng)，甚至體驗不好，最后就變成減分了。

2.月餅定位，跟自己的品牌要有相關(guān)性

白麗認為，有很多餐企賣月餅是想通過這樣一個產(chǎn)品來掙錢。不過，這要建立在有創(chuàng)新、好口味、高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，真正站在自身消費群體考慮，而非重包裝、高價位。

她表示，要搞清楚賣月餅和品牌定位是什么關(guān)系。

“比如西貝是從一開始的定位就是雜糧產(chǎn)品，做月餅也是雜糧月餅，是一以貫之的。而眉州東坡這幾年做了風味臘肉的月餅、云海肴的鮮花月餅，這些都是基于品牌的特色產(chǎn)品?！?/span>

3.借月餅做推廣，營銷設(shè)計要有話題性

程輝則希望月餅?zāi)艹休d更多的東西，比如話題性，“本身中秋的話題性就很強，如果純粹只去做一個廣告，不如借助一款產(chǎn)品來制造一個新的話題。”

所以今年，桃園眷村設(shè)計了“聽月餅”的話題。以四種口味代表門店覆蓋的四個區(qū)域京、滬、川、粵，每個地方有專屬味道。月餅盒子上有個二維碼，掃碼可以聽到根據(jù)鄧麗君的一首老歌改編的一首歌曲，中秋當天在四個代表城市某一家門店可以欣賞歌曲創(chuàng)作樂隊的現(xiàn)場演出。

4.給月餅更多賦能，放大月餅的價值

小恒水餃創(chuàng)始人李恒認為，如果只是聚焦在月餅這個產(chǎn)品本身，那么推出它的價值就降低了。

把包裝設(shè)計得精致一些，整體打造成一種工藝品，在吃完月餅后，包裝可以成為一種擺設(shè)和裝飾品，上面附上品牌露出，這樣月餅的價值就被放大了。

云海肴做月餅三年，一直在講一件事情，那就是包裝的環(huán)保、無公害、可重復(fù)利用。這個包裝可以收納首飾、分類文件、儲存小物件，而包裝上賦予的小清新設(shè)計花紋，那么這份月餅的價值將進一步放大。

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