“穿著西服進來，穿著褲衩出去?！?/span>

大概沒有比這句話，更能形象的描繪出在鄭州做餐飲的慘烈指數(shù)，如果就競爭激烈程度給全國餐飲市場做個排名的話，鄭州絕對能挺進前三甲。

在鄭州7446平方公里的面積上，僅登記在冊的，就有大大小小近3萬家餐館，未登記在冊的小餐館恐怕也足夠一個人連續(xù)吃上一年不重樣的了。

競爭環(huán)境不言而喻。但即便如此，也有人“修成正果”。

最近，在鄭州有一個阿里的前員工，就在如此擁擠的賽道中跑出了自己的節(jié)奏，用七天的時間把自己的品牌做到滿鄭州城人盡皆知，在殺入餐飲行業(yè)230天里，進行了三次產(chǎn)品迭代，35平只賣一個單品類的小店日流水最高時破萬，最關(guān)鍵的是他還選擇了在廝殺最激烈的面食入手，把一個武漢知名的餐飲品類在鄭州做火，他就是拌調(diào)子熱干面的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO大俠。

近日記者來到中原腹地鄭州，對大俠進行了專訪。

（拌調(diào)子熱干面聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO：大俠）

1、阿里前員工，七天開火一家面館

翻看大俠的履歷，筆筆精彩。

他曾供職于阿里，還是電商行業(yè)資深的觀察者和作家，著有《電商3.0》、《移動社交電商》、《人格化電商》電商專業(yè)類書籍。最令人吃驚的是，這樣的一個在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做的呼風喚雨的人卻選擇進入了餐飲行業(yè)。

對于為什么選擇餐飲行業(yè)，大俠說人最可怕的就是在一個環(huán)境中待久了思想也被禁錮，所以他選擇在而立之年重新把自己撕碎進入實體行業(yè)，接受新的洗禮。

對于為什么選擇熱干面這個品類，他給出的答案是：

1. 受眾廣，高頻，不用教育市場

2. 目前無可對標競品品牌，容易成品牌

3. 有外賣+外帶屬性，可以走零售化模式

選好品類以后，在去年九月份，拌調(diào)子熱干面就正式營業(yè)了，并且只用了七天的時間它就做到了滿鄭州城人盡皆知。

他是怎么做到的呢？

1）分享自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，引發(fā)8萬餐飲人點擊

在9月24日，大俠一篇關(guān)于籌備期間開店所走過的彎路的文章被一個行業(yè)內(nèi)自媒體發(fā)表。由于都是掏心窩子的去說自己走過的一些彎路，引發(fā)了8萬多餐飲人的關(guān)注，讓不少餐飲人一下子知道了原來在鄭州還有一個叫做拌調(diào)子的熱干面品牌。

2）在朋友圈請好友試吃盲測

在9月26日，拌調(diào)子準備做一輪試吃盲測，起初他只是想讓員工請自己的親友來試吃，結(jié)果因為員工不好意思邀請自己的親人過來，導致原本計劃開放60個人的試吃名額，最后慘淡的只有3個人報名。

那怎么辦呢？

心急之下25日晚上十點多大俠向離店鋪較近的40多位微信好友發(fā)出了試吃邀請，沒想到第二天大家陸續(xù)趕來，邊吃邊發(fā)朋友圈秀拌調(diào)子。結(jié)果12點不到就來了100多人，截止到當天停止營業(yè)共有近300人到場想要吃拌調(diào)子熱干面。

但卻因在備貨上的不足導致現(xiàn)場近200人沒吃到，沒吃到的發(fā)朋友圈更來勁。原本的一次備貨失誤，結(jié)果卻成了人們嘴里好的傳播點，這家拌調(diào)子熱干面真牛來了還不一定吃到。

3）請C端媒體做封測

在9月27日，大俠覺得在鄭州有很多餐飲人已經(jīng)知道了自己的品牌，但是C端客戶還有很多不知道的，于是他請了差不多十家媒體做封測。

與傳統(tǒng)餐企要求媒體同一天發(fā)稿不同，大俠要求媒體所有稿件不要在同一天發(fā)出，一天安排兩三家，一天安排兩三家，慢慢去釋放。如此，傳播節(jié)奏型向前推進，效果比一下去出去好好幾倍。

4）每個整點在門店給顧客派發(fā)紅包

很快就到了十一長假，因為拌調(diào)子熱干面離鄭州市動物園很近，一到假期整個河南周邊的家長都會開著車帶孩子來玩，所以使得客流在十一期間也比平時要多很多。

為了抓住這次不錯的宣傳時機，讓更多的人知道拌調(diào)子熱干面，擅長營銷策劃的大俠成功的策劃了一個活動。

那就是，在十一期間凡是發(fā)有關(guān)拌調(diào)子熱干面信息到朋友圈的顧客，都可以免費得到鹵味一份。

此外，在每個整點大俠親自上陣建群給大家發(fā)紅包，比如說10:00要發(fā)紅包，在9：55的時候大俠就會組織大家進入微信群，搶到紅包金額最多的人還可以免費得到一碗拌調(diào)子熱干面，吸引了1000多人圍觀，互動與轉(zhuǎn)發(fā)率也是相當?shù)目捎^。

就這樣，大俠利用自己的擅長，只用了7天做到了滿鄭州城人盡皆知。

2、陷入危機，一只蒼蠅引發(fā)的思考

僅一個月的時間，在新浪微博、微信上大俠收到了200多個加盟請求；在整個商場上從營業(yè)額上拌調(diào)子熱干面也是商場中做輕餐飲的佼佼者，讓同行們感到艷羨不已，超出了大俠和團隊伙伴們的預期，這個時候團隊也開始有些飄飄然了。

此時，危機也正在來臨。

因為平時大俠的微信都會加很多顧客，來和他們互動，也有不少食客給他反饋信息，發(fā)送產(chǎn)品圖片，但大多都是以表揚為主的。

可就在10月的某一天，正在他準備睡覺的時候，一個素未謀面的微信好友發(fā)來了一條微信：

“在嗎？我在你的店里吃了熱干面?！?/span>

正當大俠坐等接受表揚的時候，這位朋友又發(fā)來了一張蒼蠅的照片，大俠定睛一看原來拍的是自己家的調(diào)料盆上邊有蒼蠅。

正在大俠自己都還沒緩過神來的時候，朋友又發(fā)來：“我拍了三次，服務(wù)員都看見了，卻沒有一個人理我，你們家產(chǎn)品是不錯，可是這衛(wèi)生就不敢恭維了?！?/span>

聽了此話的大俠心情猶如坐了過山車一般。

之后，大俠怎么也睡不著了，像自己的臉被打了一樣的難受。

他意識到這絕不是一只蒼蠅那么簡單，發(fā)展過快，追求火爆，已經(jīng)導致了門店內(nèi)部在經(jīng)營上出現(xiàn)了嚴重的問題。

在拌調(diào)子全職員工一共五個人，從9月27日到10月8日因為生意火爆員工就沒有休息過，還要他們天天保持激情，一個老板再玩員工也不能這樣的玩，所以出現(xiàn)問題你能說就是員工的錯嗎？

于是在晚上12點的時候他就組織團隊通過釘釘開了一個電話會議，并且一直到夜里2點多才結(jié)束。

在第二天，大俠來到門店，開誠布公的當著所有員工的面說了此次事情的經(jīng)過，并給在場的五名員工道歉，緊接著就給員工安排調(diào)休放假。

3、懂產(chǎn)品才會贏，一碗熱干面的精進

雖然蒼蠅事件就此告一段落了。

但，大俠和團隊卻又陷入了深深的沉思中，他覺得品牌建設(shè)是他最擅長的事情，他可以輕而易舉的把品牌做火，可是做火以后靠什么得以持續(xù)呢？再者營銷本就是一把雙刃劍，當內(nèi)功不足的時候讓越多的人知道，失望的也會越多，死的也就會越快。

于是，他決定變革。

1）餐飲老板一定要做產(chǎn)品經(jīng)理

餐，應(yīng)該誰去做，誰去主導？

相信很多人都會一拍腦袋就回答：是廚師。

可在大俠看來，初創(chuàng)型企業(yè)倘若真的想做好餐飲，一定要老板親自做產(chǎn)品官，把核心技術(shù)掌握在自己手里，廚師雖然在技術(shù)上都很優(yōu)秀，但卻沒有做產(chǎn)品的戰(zhàn)略思維，這樣就很容易把產(chǎn)品做LOW，想要出好產(chǎn)品一定要創(chuàng)始人團隊自己去把控。

2）7個月時間，產(chǎn)品迭代了3次

別看出生只有230天，但是今天的拌調(diào)子熱干面在產(chǎn)品上已經(jīng)完成了三次迭代。

在1.0版本的時候拌調(diào)子熱干面走的是純武漢熱干面的路線，只不過在食材上都要用最好的，沒有去用任何的添加劑。

在2.0版本開始做減法，逐漸擺脫傳統(tǒng)武漢熱干面的口味，慢慢形成自己的風格，減少調(diào)料的種類，突出面的本味；

在3.0版本則讓產(chǎn)品產(chǎn)生獨特的記憶點，將食材損耗降到了最低，并開始向供應(yīng)鏈靠近。

3）制造出口感錘，讓顧客能描述產(chǎn)品口味

A：“我家的東西顧客都說很好吃”

B：“那請說下顧客對你家產(chǎn)品好吃的評價？”

A：……

是不是以上場景有種似曾相識的感覺，很多餐飲人自認為自己的東西很好吃，但顧客吃后卻無法描述出來，或者是轉(zhuǎn)身就忘記了什么口味，并沒有形成記憶點，大俠認為沒法描述就等于說味道普通。

所以，為了能夠給顧客產(chǎn)生記憶點和方便描述。拌調(diào)子團隊從色、香、味三個維度下了功夫，精心的做了差異化。

色上差異：做黑色芝麻醬，放棄傳統(tǒng)黃色

眾所周知熱干面離不開麻醬，但由于多數(shù)都是白芝麻+花生的芝麻醬組合所以多數(shù)呈黃色。為了能夠差異化經(jīng)營，拌調(diào)子3.0版本的熱干面選用了黑色芝麻醬，不僅顏色上給顧客帶來了強烈的感官刺激，容易形成記憶區(qū)隔。

另外從營養(yǎng)價值來講黑芝麻也比白芝麻更高，所以拌調(diào)子也隱晦的給顧客傳達出了我們用的食材更貴，更好的信息。

香上差異：弱化澆頭突出面的味道

在前兩個版本上，因為有澆頭所以香味主要是來自澆頭，但拌調(diào)子團隊發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做餐飲都是在追求主食材的本來味道，所以在新版本上拌調(diào)子弱化了澆頭的味道突出了面的香味。

味上差異：黑胡椒調(diào)重口味，而非辣椒麻椒

在拌調(diào)子團隊做調(diào)研期間，發(fā)現(xiàn)凡是生意好的做熱干面的企業(yè)，都有一個共同特點，那就是“重口味”。

但市面上的重口味的表現(xiàn)形式要不就是重鹽、要不就是重辣椒，所以為了形成差異也為了讓顧客產(chǎn)生記憶度，拌調(diào)子選擇用黑胡椒來調(diào)和口味，而非辣椒、麻椒，中西融合從口味上對客群產(chǎn)生刺激。

4）面和澆頭分離，解決外賣痛點

幾乎所有的面食都逃不過一個痛點，就是難以做外賣，配送時間一長面很容易坨，雖然熱干面在所有面食中是最具有外帶+外賣屬性的，但是畢竟還是面食也有面的這一屬性。

為了未來在外帶和外賣上做文章，大俠主要做了兩點改革來解決外賣痛點：

首先是在面上下了功夫，面里加了油，加過油的面不僅不容易坨，油還有保溫作用。

其次，為了熱干面的口感更好吃，他們還把澆頭、面、鹵、麻醬每個單獨做成包裝，還貼心的在每個獨立的盒子上寫上步驟，到了以后顧客自己拌，不僅和現(xiàn)場吃的口感差不多，而且體驗感也更強，做產(chǎn)品設(shè)計一定是以顧客思維去設(shè)計產(chǎn)品及周邊。

參某說

所有的創(chuàng)業(yè)都分為剛性需求、次剛性需求和偽需求，越是剛性需求的賽道上越細分，競爭對手和攔路虎也就越多，所以即便是在面食王國里拌調(diào)子也拌出了自己的調(diào)性。

這230天，最值得我們學習的不是他如何在7天做火一家門店，而是發(fā)現(xiàn)危機以后及時反思掉頭，重視產(chǎn)品，這也啟發(fā)我們做餐飲本就無捷徑可言。

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