會(huì)員營(yíng)銷專家何鑫:互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷的核心技巧揭秘餐企新聞

/ 排隊(duì)網(wǎng) / 2017-05-26
互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷步驟:搭建一個(gè)自評(píng)臺(tái),設(shè)定會(huì)員權(quán)益,不惜一切去做會(huì)員積累,盡可能的把能獲取到的所有資源都變成會(huì)員,記錄他的信息用做后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。最后做會(huì)員維護(hù),把所有會(huì)員轉(zhuǎn)化成真正的價(jià)值,為餐飲企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)。
餐飲界

2017年5月23日,由排隊(duì)網(wǎng)主辦,餐飲界協(xié)辦,廣東省餐飲服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)支持的“餐飲創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷城市論壇·深圳站”,在深圳東方銀座美爵酒店落下帷幕。


本次論壇邀請(qǐng)到了協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、餐飲媒體人、深圳知名餐飲品牌創(chuàng)始人、餐飲服務(wù)商等,與現(xiàn)場(chǎng)近150多位餐飲同行展開(kāi)分享討論。特邀嘉賓有:廣東省餐飲服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)程鋼;餐飲界創(chuàng)始人鶴九;云味館創(chuàng)始人遲煥濤;熊貓?jiān)O(shè)計(jì)CEO黃成鋒;排隊(duì)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO江浩南;互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷倡導(dǎo)者何鑫。


以下為嘉賓何鑫在論壇上的演講實(shí)錄:




大家好,我叫何鑫,來(lái)自排隊(duì)網(wǎng)。今天分享的主題是互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷的核心技巧揭秘。


會(huì)員營(yíng)銷這個(gè)詞,大家并不陌生。餐飲行業(yè)也一直在做會(huì)員營(yíng)銷,但并沒(méi)有特別放大化。近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,讓我們發(fā)現(xiàn)很多原先會(huì)員營(yíng)銷的瓶頸,比如說(shuō)傳播難、積累會(huì)員難。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情有了改變的可能性。所以今天想跟大家分享的話題就是如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去找到最適合餐飲行業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷模式?;ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單分成3個(gè)步驟。

第一步,會(huì)員權(quán)益設(shè)定。

首先要搭建一個(gè)自平臺(tái)。有了平臺(tái)我們可以非常方便地跟客戶做任何互動(dòng)。我們可以把信息及時(shí)傳達(dá)給客戶,客戶也可以把他們的反饋通過(guò)平臺(tái)再傳達(dá)給我們。

接著設(shè)定一套會(huì)員權(quán)益。我們的會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)的有多么漂亮,就決定了我們后面的這個(gè)事情做的有多順、有多少擴(kuò)展性。

簡(jiǎn)單來(lái)講,這個(gè)界面就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)物。有電子卡面,有可以快速識(shí)別的二維碼,包括交易記錄、優(yōu)惠信息,可以降低我們的溝通成本。有了這套電子化工具之后,事情變得非常簡(jiǎn)單。

我們知道傳統(tǒng)會(huì)員卡的會(huì)員權(quán)益不外乎就是會(huì)員折扣、會(huì)員價(jià)、積分、充值,但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓我們發(fā)現(xiàn)這種方式可以有很大的突破。

我們?cè)趥鹘y(tǒng)會(huì)員權(quán)益規(guī)則下,延伸出了很多不一樣的東西,比如說(shuō)首次關(guān)注或者開(kāi)卡獎(jiǎng)勵(lì)。

傳統(tǒng)會(huì)員卡實(shí)際上缺少的是一個(gè)傳播渠道,而電子會(huì)員卡可以讓餐廳主動(dòng)發(fā)起傳播,可以讓顧客實(shí)時(shí)去了解到餐廳每個(gè)月還有這樣的信息,可以提醒客戶來(lái)跟餐廳保持黏性。

再比如說(shuō)電子積分商城。傳統(tǒng)會(huì)員卡的積分利用率非常低。但餐廳經(jīng)營(yíng)者其實(shí)很希望客戶去使用積分,這證明了顧客還能再次來(lái),再次帶來(lái)更多的利潤(rùn)。所以我們?cè)陔娮臃e分商城增加了很多交互,把兌換內(nèi)容清晰地展示給消費(fèi)者,這可以增加黏性、促成更多的消費(fèi)。

第二步,積累會(huì)員。

我們希望把更多的人變成我們的會(huì)員。最簡(jiǎn)單的,會(huì)員越多,群發(fā)一條廣告瞬間就有大量的人接收到。無(wú)論他來(lái)不來(lái),至少產(chǎn)生了一個(gè)淺層的廣告行為。

如何去積累會(huì)員呢?在我看來(lái)分為兩點(diǎn)或者說(shuō)是兩個(gè)渠道。第一個(gè)是店內(nèi)積累,第二個(gè)是線上裂變。如何把更多人整合到平臺(tái)上變成我們的會(huì)員,這是我們做這個(gè)事情唯一的宗旨。

這是一個(gè)吃飯的場(chǎng)景??赡芎芏嗖惋嬂习鍟?huì)嘗試去辦會(huì)員卡,一般是誰(shuí)買單就推薦誰(shuí)辦理。這個(gè)事情沒(méi)有錯(cuò),但在互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷模式下,我們可以發(fā)散思維去想想能不能讓其他顧客也成為我們的會(huì)員。這樣可以讓會(huì)員積累的數(shù)量至少擴(kuò)大三到四倍。

對(duì)于這個(gè)事情,我們期望30%的到店客人轉(zhuǎn)化成會(huì)員。我們做了很多嘗試,找到了一種新的形式——掃碼關(guān)注贏取100元代金券。簡(jiǎn)單總結(jié)就是制定合理的一個(gè)概率事件。概率是一個(gè)非常有趣的事情,它能給餐飲經(jīng)營(yíng)者節(jié)省很多營(yíng)銷成本,讓大家易于接受。

我們?cè)诘陜?nèi)做了很多之后,就激勵(lì)店內(nèi)顧客分享到他們的線上好友,線上好友可以再次裂變產(chǎn)生好友。這樣金字塔的形式垂直下來(lái),可以無(wú)限放大。也就形成了線上裂變。

有個(gè)客戶新店開(kāi)業(yè)時(shí)做了霸王餐活動(dòng)。規(guī)則很簡(jiǎn)單:分享活動(dòng)鏈接,前三名可獲得最高400元霸王餐券。我們將活動(dòng)營(yíng)銷成本控制在700塊錢;然后用微信和短信去頻繁轟炸前三名,告訴他們相互的票數(shù)。最后我花700元的成本帶來(lái)3500多的新增粉絲會(huì)員,粉絲成本是0.2元/人??偨Y(jié)起來(lái),整個(gè)活動(dòng)的關(guān)鍵在于活動(dòng)機(jī)制、邏輯的設(shè)置。

第三步,會(huì)員維護(hù)。

有了這些粉絲后該如何去變現(xiàn)?如何把他們變成我們的實(shí)際價(jià)值?這個(gè)可能是最重要的意義。我總結(jié)成兩個(gè)點(diǎn),第一個(gè)叫做消費(fèi)者分析,第二個(gè)叫做精準(zhǔn)營(yíng)銷。

首先,消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析和挖掘是我們會(huì)員營(yíng)銷最具技術(shù)含量也最科學(xué)的一個(gè)理念。采用會(huì)員營(yíng)銷模式,能記錄的信息非常多,比如用什么手機(jī)、哪天有空、幾個(gè)人來(lái)、喜歡什么口味、喜歡什么菜品,消費(fèi)頻次怎么樣,餐飲經(jīng)營(yíng)者可以比消費(fèi)者更了解他自己。

我們做這個(gè)事情的時(shí)候,提出了一個(gè)理想的主張:在最合適的時(shí)間選擇最酷的呈現(xiàn)方式送上他最愛(ài)吃的那道美食。

我可以舉個(gè)例子讓大家感受一下數(shù)據(jù)分析的魅力。這是某茶餐廳一位女性消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。我們把不相關(guān)的數(shù)據(jù)剔除,把有用數(shù)據(jù)重新排序后,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象:這位女性消費(fèi)者每個(gè)月有幾天只喝熱飲。我相信大家應(yīng)該能了解這背后的意義。所以針對(duì)同類型的女性消費(fèi)者,我們做了一些個(gè)性化內(nèi)容,比如這張紅棗銀耳蓮子羹抵扣券。我相信這個(gè)女性消費(fèi)者在這樣一個(gè)不太適合喝涼的階段接收到這樣的信息,她應(yīng)該非常暖心。這就是我們數(shù)據(jù)分析想達(dá)到的一個(gè)非常理想的效果。

我們?cè)谟涗洿罅康臅?huì)員數(shù)據(jù)后,根據(jù)消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額、距離上一次最后的消費(fèi)時(shí)間等等做了深度分類,將會(huì)員分成6類:忠誠(chéng)會(huì)員、普通會(huì)員……流失會(huì)員。分類的目的是做精準(zhǔn)營(yíng)銷。那做精準(zhǔn)營(yíng)銷能帶來(lái)什么樣的價(jià)值,大家可以看一下這個(gè)案例。

這家火鍋店有8900多會(huì)員。第一次嘗試做無(wú)差異的營(yíng)銷模式,給所有會(huì)員統(tǒng)一發(fā)50元代金券。因?yàn)檫@也是大多數(shù)主流餐廳很愿意去嘗試的模式。最后統(tǒng)計(jì)出來(lái)的轉(zhuǎn)化率是3.64%。我覺(jué)得不理想,第二次就嘗試做精準(zhǔn)化營(yíng)銷。我們將會(huì)員分類,然后將不同形式的抵扣券、代金券、美食券定向推送給不同類別的會(huì)員。于是乎,事情有了非常微妙的變化。我們可以看到,同樣是這些會(huì)員,但實(shí)際轉(zhuǎn)化率提升幅度非常大。因?yàn)槲覀冏龅倪@個(gè)事情,更精準(zhǔn),更能匹配到消費(fèi)者的真實(shí)需求。從原本的3.64%達(dá)到現(xiàn)在的9%,而且整個(gè)營(yíng)銷帶來(lái)13萬(wàn)多的票券收益,占當(dāng)月收益的10%。

這個(gè)事情的背后實(shí)際上有一些內(nèi)在東西。首先是美食導(dǎo)向。美食導(dǎo)向是什么意思?是當(dāng)我們了解到每一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣之后,我們可以很精準(zhǔn)地推送他喜歡吃的美食。美食的價(jià)值和優(yōu)惠的價(jià)值是不同的,相信從消費(fèi)者的黏性來(lái)說(shuō),它能帶來(lái)很大的價(jià)值。

第二個(gè)詞就是成本配置。拿剛才的例子來(lái)說(shuō),每個(gè)人發(fā)50的代金券,如果發(fā)200個(gè)客人的話,營(yíng)銷成本是1萬(wàn)。這1萬(wàn)發(fā)出去之后太散,沒(méi)有精準(zhǔn)的概念。當(dāng)我們了解到每一個(gè)消費(fèi)的習(xí)慣之后,可能有些客人可以發(fā)70元的美食券,有些人只需要發(fā)30就夠了。所以在整體成本沒(méi)有變化的情況下,轉(zhuǎn)化率得到了非常大的提高。這就是數(shù)據(jù)分析帶來(lái)的價(jià)值效果。

我們回顧一下整個(gè)的環(huán)節(jié)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是三個(gè)方面。第一個(gè)就是搭建一個(gè)自評(píng)臺(tái),然后設(shè)定會(huì)員權(quán)益,再到后面我們不惜一切去做會(huì)員積累,盡可能的把能獲取到的所有資源都變成會(huì)員,記錄他的信息用做后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。最后做會(huì)員維護(hù),把所有會(huì)員轉(zhuǎn)化成真正的價(jià)值,為餐飲企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)。這就是我們互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營(yíng)銷的整個(gè)邏輯。謝謝大家。


本文來(lái)源:餐飲界(微信ID:canyinj),轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源!

免責(zé)聲明:1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,轉(zhuǎn)載的稿件都會(huì)明確標(biāo)注作者和來(lái)源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請(qǐng)轉(zhuǎn)載時(shí)務(wù)必注明文章作者和"來(lái)源:餐飲界txylsyj.cn",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或?qū)⒆肪控?zé)任;3.投稿請(qǐng)加小編微信canyinj888或QQ237634588。4.餐飲界提供的資料部分來(lái)源網(wǎng)絡(luò),僅供用戶免費(fèi)查閱,但我們無(wú)法確保信息的完整性、即時(shí)性和有效性,若網(wǎng)站在使用過(guò)程中產(chǎn)生的侵權(quán)、延誤、不準(zhǔn)確、錯(cuò)誤和遺漏等問(wèn)題,請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系處理,我們不承擔(dān)任何責(zé)任。


掃碼關(guān)注餐飲界微信號(hào)


媒體官方合作