餐廳生意越來(lái)越差,是堅(jiān)持下去還是放棄止損？

前幾天，一個(gè)做串串的朋友來(lái)店里找我。通過(guò)介紹得知，他的店以前每天能賣好幾千，但是最近幾個(gè)月越來(lái)越差，日營(yíng)業(yè)額現(xiàn)在只能有幾百元，為了節(jié)約成本，員工也裁得只剩三個(gè)人，面對(duì)這種情況，他有點(diǎn)不知道怎么辦，內(nèi)心十分憂慮，因?yàn)樗墙桢X創(chuàng)業(yè)，身負(fù)債務(wù)，確實(shí)挺為難的。

因?yàn)槲覍?duì)他所在的商圈不太了解，對(duì)他從事餐飲的經(jīng)歷也不了解，對(duì)于他們的產(chǎn)品更不了解，所以當(dāng)時(shí)不敢冒然回答他的問(wèn)題，我非常擔(dān)心自己的話影響了他，如果不能起到很好的作用，那豈不是讓對(duì)方陷入更大的麻煩。為此，這幾天一直在思考這個(gè)問(wèn)題。

但遺憾的是，思考了幾天，我也無(wú)法找到一個(gè)可以替他解決當(dāng)前困境的方法，甚至，越想我越是覺(jué)得，面臨這樣的情況，如果是我的話，會(huì)怎么做？由此我回想了豪蝦傳在2012年以前的那三年。對(duì)比我們當(dāng)年的堅(jiān)持，與這位朋友現(xiàn)在的堅(jiān)持，之間的不同到底在哪里？

任何一種堅(jiān)持,都是因?yàn)槟芸吹较Ｍ湍繕?biāo)

2012年之前的豪蝦傳，生意并不好，尤其是2011年。因?yàn)?010年底“洗蝦粉”謠言滿天飛，導(dǎo)致2011年全國(guó)的龍蝦市場(chǎng)萎靡，我們豪蝦傳也深受其害。在夏天龍蝦消費(fèi)的高峰期，都經(jīng)常出現(xiàn)營(yíng)業(yè)額為零的情況，也就是說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們的日營(yíng)業(yè)額，在正常情況，也只有幾百元。

有幾次，我都反復(fù)問(wèn)過(guò)二哥，當(dāng)初他為什么能堅(jiān)持得下來(lái)？二哥的回答很簡(jiǎn)單：因?yàn)樗X(jué)得我們有希望做起來(lái)。他認(rèn)為，我們生意不好，不是味道差，而是知道我們這個(gè)味道的人太少，隨著知道的人越來(lái)越多，我們的生意一定可以做得很好。

△豪蝦傳麻辣小龍蝦

當(dāng)時(shí)還沒(méi)有微博，我們與客戶的關(guān)系僅僅用小靈通來(lái)維系，從2009年到2011年，我們?nèi)陼r(shí)間一共只積累起了200多個(gè)好吃嘴，而這些好吃嘴的聯(lián)系方式，全部存在那部小靈通里。因此，讓二哥在如此糟糕的局面情況下，還愿意堅(jiān)持下去的理由，就是他小靈通里面的200多位龍蝦愛好者，讓他看到了有可能做起來(lái)的希望。

當(dāng)然，后來(lái)的事實(shí)也證明了二哥的這個(gè)判斷，在2012年我們借助新浪微博的傳播紅利，豪蝦傳在成都餐飲市場(chǎng)異軍突起，成為一匹黑馬讓業(yè)界震驚，并在隨后成功打開了成都的龍蝦消費(fèi)市場(chǎng)。

那么這位朋友的串串店呢？首先是從這位朋友的言談中，我看到的更多是憂慮，對(duì)市場(chǎng)的憂慮，對(duì)店鋪周邊環(huán)境的憂慮，對(duì)自身產(chǎn)品的憂慮，以及對(duì)未來(lái)發(fā)展的憂慮，這些憂慮掩蓋了可能存在的那些希望，我覺(jué)得，這才是最危險(xiǎn)的事情：任何一種堅(jiān)持，都是因?yàn)槟芸吹较Ｍ湍繕?biāo)，否則堅(jiān)持就沒(méi)意義。

選擇堅(jiān)持下去,需要有“三換”的思路

遺憾的是我對(duì)串串不太了解，所以無(wú)法針對(duì)串串這個(gè)品類給出太多意見，這位朋友是加盟其他人的品牌，現(xiàn)在自己遇到困難，品牌方也完全不聞不問(wèn)。

當(dāng)然，這也不怪這個(gè)品牌方，現(xiàn)在絕大多數(shù)品牌都是這樣的情況，尤其是火鍋和串串這兩個(gè)大熱門，因?yàn)榘l(fā)展的太快，開店的數(shù)量太多，配套的管理和幫助，肯定跟不上。

但是，拋開串串這個(gè)品類不談，針對(duì)整個(gè)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果遇到這樣的情況，應(yīng)該怎么辦呢？是否有一個(gè)可供參考的理論知識(shí)？或者可供借鑒的餐飲案例？老實(shí)說(shuō)，并不多，根據(jù)我自己這些年在餐飲上的觀察和積累，我覺(jué)得，遇到這樣的餐廳，需要有“三換”思維：

1.換客群  

這個(gè)世界上，幾乎每一種食物都有他的目標(biāo)客群，我們自己不喜歡的東西，在其他地方卻可能有大量喜歡他的人。比如毛雞蛋，我是絕對(duì)不會(huì)吃，但我身邊就有好些人特別喜歡毛雞蛋，臭豆腐也一樣，類似的東西很多，它說(shuō)明的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是：任何一道美食，它都有目標(biāo)消費(fèi)群。

如果那些怪異的美食都有自己的消費(fèi)群，作為串串這樣的大眾美食，其目標(biāo)消費(fèi)群肯定也就更不在話下了。但在某些人群聚集區(qū)，適應(yīng)串串這個(gè)消費(fèi)檔次的美食品種，可能生意就很好；相反，則可能生意慘淡，怎么做宣傳，搞活動(dòng)都沒(méi)人去吃。

比如在安置房比較集中的那些小區(qū)，人均在50元左右的自助餐和那些中小的特色餐館（比如烤魚，串串等）就比較受歡迎，高檔的西餐廳到這些地方去，幾乎是自尋死路；在中高檔收入人群聚集的地方，裝修上檔次，服務(wù)很貼心的餐廳，可能生意相對(duì)更好，而環(huán)境糟糕的蒼蠅館子可能就舉步維艱。

換客群的思維

在不想更換產(chǎn)品的情況下：

1.評(píng)估自身所在商圈的客群。是否是自家產(chǎn)品的目標(biāo)人群，或者說(shuō)自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群有多少，哪些人是會(huì)受影響到店消費(fèi)的對(duì)象；

2.做宣傳也好，搞活動(dòng)也罷，就要針對(duì)這些目標(biāo)人群來(lái)做。否則花再大的力氣，再多的金錢，結(jié)果宣傳對(duì)象根本不是目標(biāo)客戶，那肯定沒(méi)效果。

2.換產(chǎn)品

如果一個(gè)地方的目標(biāo)客群無(wú)法改變，并且這些客群不是自家產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，那就需要考慮更換自家的產(chǎn)品，根據(jù)目標(biāo)人群的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)，去找到他們樂(lè)于接受的產(chǎn)品。這種思路，與前一種思路是截然相反的：前一種是換消費(fèi)者，而這一種是換產(chǎn)品，兩者有本質(zhì)區(qū)別。

對(duì)于一家餐廳來(lái)說(shuō)，如果由曾經(jīng)的好生意，慢慢變成差生意，這個(gè)變化不僅老板自己親身經(jīng)歷，周圍的消費(fèi)者其實(shí)也看在眼里，到后來(lái)會(huì)變得越來(lái)越糟糕。這糟糕主要在消費(fèi)者對(duì)它都失去信心：當(dāng)看著自家樓下一家餐廳生意越來(lái)越差，你作為消費(fèi)者會(huì)如何想？這個(gè)店味道不好？這個(gè)店服務(wù)不行？這個(gè)店價(jià)格太貴？

總之，不會(huì)有好的評(píng)價(jià)和感覺(jué)，老板如果不找到解決辦法，久而久之，這個(gè)店就會(huì)徹底被周圍的居民給拋棄。因此，與其讓大家心里等著看你什么時(shí)候死亡，不如主動(dòng)更換招牌，更換產(chǎn)品，重新開始做一個(gè)產(chǎn)品：一方面，這個(gè)產(chǎn)品是針對(duì)目標(biāo)人群的新產(chǎn)品；另一方面，消費(fèi)者心里也產(chǎn)生變化，會(huì)拿看新店的心態(tài)來(lái)對(duì)待。

換產(chǎn)品的思維

如果周圍的客群是固定不變的，那與其花最大的力氣去改變他們，不如干脆改變自己的產(chǎn)品，給這些目標(biāo)人群一個(gè)重新開始，給他們?cè)敢庵匦伦哌M(jìn)店的欲望和意愿。

這也可以算是破釜沉舟的一種做法：不用受那種鈍刀割肉的痛苦，可以?shī)^力一搏。

3.換鋪面  

如果對(duì)自家產(chǎn)品很有信心，覺(jué)得出品，味道和價(jià)格這些都沒(méi)問(wèn)題，客群也沒(méi)什么大問(wèn)題，只是因?yàn)槲恢貌缓?，客流全被其他餐廳截流了，那么不妨考慮更換一個(gè)更好的鋪面來(lái)。不要覺(jué)得這是丟人的事情，實(shí)際上，在餐飲市場(chǎng)，這樣的案例非常非常多。

比如，當(dāng)前成都最牛的一家火鍋店，他們?cè)诟鼡Q到春熙路商圈之前，一樣的味道，一樣的老板，生意卻始終不怎么好；結(jié)果當(dāng)他們以高昂的代價(jià)拿下太古里旁邊這個(gè)鋪面后，生意開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，后來(lái)一發(fā)不可收拾，引領(lǐng)成都餐飲潮流，創(chuàng)造各種營(yíng)業(yè)神話。他們就屬于典型的換地址得發(fā)展的案例。

串串也一樣，目前成都最牛的串串，在最后爆發(fā)之前，在成都也先后換了好幾個(gè)鋪面，前面的鋪面生意都沒(méi)做起來(lái)，直到換到現(xiàn)在的位置，才獲得轉(zhuǎn)機(jī)，不僅生意火爆，而且一躍成為成都串串的王牌。因此，在客群沒(méi)問(wèn)題，產(chǎn)品也沒(méi)問(wèn)題的情況下，那么更換鋪面也不失為一個(gè)最后的選擇。

小結(jié)

如果一家餐廳生意由好變?yōu)椴缓茫?/span>

首先，看老板能不能看到希望，有沒(méi)有堅(jiān)持下去的信心，如果看不到希望，那最好選擇放棄，在虧損的情況下，越早放棄損失越小；

如果還能看到希望，對(duì)自家產(chǎn)品還是有信心，那不妨參照上面的“三換”思路，去做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，或者可以獲得一線生機(jī)。