在中國沿海城市里生活的餐飲人，從來就不缺少聰明的頭腦，但凡是新奇特的餐飲形式總是會最先出現(xiàn)在那里。

今天，給大家介紹的這位也算是一位傳奇人物了，他是云南人，卻在大連把一個地方性的小吃做火；

在手頭僅有5萬元的情況下，與房東簽訂對賭協(xié)議，在沒錢的情況下成功開出了第一家門店，8平米小店一年下來純利就有128萬之多；

此后的三年時間，又接連開出了421家門店，成為一個全新品類的無冕之王，他就是谷有進，谷乙弘麻辣拌的創(chuàng)始人。

近日記者遠赴大連，對谷乙弘麻辣拌的創(chuàng)始人谷有進進行了專訪，看他是如何在短短幾年時間內(nèi)，把一個名不見經(jīng)傳的地方性小吃，做成全國性餐飲品牌。

（谷乙弘麻辣拌創(chuàng)始人谷有進）

大學畢業(yè)以后，谷有進就進入了一家售賣知識產(chǎn)權(quán)的公司，主要負責內(nèi)蒙古地區(qū)和東北地區(qū)的市場銷售工作。

在2008年以前正是屬于盜版猖獗的時代，免費給人家看人家都得考慮考慮是否看一下，更別提還要向人家收費了，又因為版權(quán)到期等問題，很快谷有進就不得不惜別了知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)。

此時，老板的一番話點撥了谷有進“無論做什么實體行業(yè)，一定都要和文化沾邊，未來在中國文化產(chǎn)業(yè)將會有很大作為，當你做成品牌的時候，餐飲行業(yè)是最適合做文化產(chǎn)業(yè)輸出的?！?/span>

所以，谷有進聽了老板的話，開始進軍餐飲行業(yè)。

先定客群，再去找產(chǎn)品   

大多數(shù)人做餐飲，都是先找到產(chǎn)品后再去開店，但谷有進卻反其道而行之，他是先找自己要賣給誰，然后再去選擇究竟什么餐飲品類適合拿來開店。

谷有進將自己的客群年齡鎖定在：18~29歲年輕人  

知道了自己要賣給誰以后，確定賣給誰后并沒有在選擇冒然開店，而是花了大概三個月的時間研究大連本地的排隊旺店，分析他們排隊的原因究竟是什么，并且還咨詢了1000個排隊的客戶，從中問出他們?yōu)槭裁丛敢獾竭@家店里消費，最后得出了一個結(jié)果很多排隊旺店都在做麻辣系產(chǎn)品，麻辣的抓力是吸引顧客用餐的關(guān)鍵，不夠干凈衛(wèi)生是許多顧客對旺店抱怨最多的詞匯。

為什么是這樣的客群結(jié)構(gòu)呢？

谷有進說：“根據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，初中生其實是很少喜歡吃麻辣系產(chǎn)品的，往往是在上高中以后，他們在性格上也更加追求獨立、叛逆，才開始逐漸喜歡麻辣系的產(chǎn)品，再往后推差不多十年的時間里都是他們吃麻辣系產(chǎn)品的高峰期，直到29歲以后很多人成了為人父母，在性格上已經(jīng)趨于平和，此時便不再尋求麻辣食物所帶來的刺激感，所以做麻辣系產(chǎn)品18~29歲人群是消費的主力軍。”

（谷乙弘麻辣拌）

可以DIY的麻辣拌，解決干凈衛(wèi)生的痛點   

人群有了，接下來就是去找產(chǎn)品，因為早期的工作經(jīng)歷，谷有進經(jīng)常要去出差，對于東北地區(qū)的地貌地形特征和當?shù)孛朗扯急容^了解，在走到遼寧撫順的時候，他發(fā)現(xiàn)在當?shù)赜袀€叫麻辣拌的小吃，很是受當?shù)厝讼矏?，相比于麻辣燙的體驗感也更強，有顧客自己去拌的這一個環(huán)節(jié)，這符合自己的客群設(shè)定，況且麻辣燙已經(jīng)出了幾個比較強勢的餐飲品牌，后入者很難分得一杯羹，而麻辣拌卻是一個新鮮事物，截止到目前還都沒有一個強勢品牌出現(xiàn)，所以谷有進覺得這事可以做。

辭職以后，谷有進又去了撫順，差不多把全撫順做的好的麻辣拌都吃了一遍，最后買了6家當?shù)乜诟凶詈瞄T店的配方拿回來研究，但也發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)麻辣拌還是存在不干凈、不衛(wèi)生的局限性，如果想要做成趨勢類型產(chǎn)品，必然不能按照傳統(tǒng)麻辣拌的做法去做，于是谷有進做了兩點改良：

1 清水煮  

傳統(tǒng)的撫順麻辣拌，和市面上的很多麻辣燙很像，湯底是固定的，在一鍋湯里來回的煮，不但不干凈衛(wèi)生，湯汁基本決定了麻辣拌80%的口感。

了解到此，谷有進干脆選擇用清水煮，很多人覺得清水算什么核心壁壘啊，多好模仿啊，可是在谷有進看來，清水出來的能拌出來無數(shù)可能性，因為是清水所以對食材的要求也就很高，剩菜不能用，不新鮮的也不能用，這在現(xiàn)在看來谷有進也是做了一個大膽的決定。

2 去麻醬化  

撫順本地的麻辣拌，和在北京吃涮鍋一樣，都需要麻醬做蘸料加以輔助，但谷有進卻覺得芝麻醬雖然好吃，但卻沒有未來，實際上麻醬是在淡化食材本身的味道，所以他把麻醬也去掉了。

并從第一家門店開始，就貼出了吃正宗麻辣拌，就吃谷乙弘，不斷的給顧客灌輸正宗麻辣拌就應(yīng)該是這個樣子。

最后的市場反饋卻有點出乎谷有進的意料，人們相對于固定的湯底口味，更愿意嘗試谷乙弘的DIY麻辣拌，DIY出屬于自己專屬味道的麻辣拌。

五萬元開店，與房東簽定對賭協(xié)議  

客群鎖定了，產(chǎn)品也定了，接下來就是開店的事情了，可是對于谷有進來說此時最大的難題卻剛剛來臨。

因為當時的他手里只有五萬元錢，深刻的體會到什么叫做一分錢難倒英雄漢，恰巧他看中的還偏偏是卻火車站附近的一個檔口，所以租金也比平常地段要貴一些，一年下來房租就要18萬，需要一次性付清。

怎么辦呢?

谷有進硬著頭皮找到房東，先是和房東講了自己所做的事情，也給房東吃了下自己的產(chǎn)品，最后又給房東描述了下麻辣拌的未來，直到房東眼里放出的光是恨不得自己也要干的時候，谷有進覺得這事能成了，才如實和房東攤牌了，說自己只有五萬元，但是只能給房東兩萬元錢，剩下的三萬還要簡單的裝修下和備貨。

起初，房東肯定是不同意的，明明一次性就能收回來的錢，誰又愿意一點點收回來呢？萬一收不回來又怎么辦呢？

這個時候谷有進的一個舉動讓房東瞬間發(fā)生了動搖，他說：“我愿意和你簽訂對賭協(xié)議，第一個月我給你10萬元錢，三個月完成了就給你20萬元，在原有房租（18萬）的基礎(chǔ)上多給你兩萬，如果在三個月里完不成再多給你10萬”，畢竟人們都是有趨利的心理，最后房東爽快的答應(yīng)了。

對于谷有進來說房租雖然解決了，但依然還是沒有足夠的錢去備貨，在剛開始的前3~5天，谷有進給供貨商現(xiàn)金，之后谷有進就好和供應(yīng)商量能不能一個月之后再給，供應(yīng)商看到了前幾天對蔬菜的需求量比較大，也就放心的賒給了谷乙進。

谷乙弘麻辣拌，就是在只有五萬元的情況下開起來的。

借助宣傳單，8平米小店一年純利128萬  

起初，谷乙弘麻辣拌的生意并沒有達到他的預(yù)期，在2009年的時候很少有人去發(fā)傳單和發(fā)名片，但做銷售出身的谷有進卻覺得這是不錯的營銷手段，于是他就去設(shè)計單頁，彩打，甚至連上面的每個標點符號谷有進都要細心的一遍遍去看，并且還要在馬路上尋問別人看到這樣的單頁是否能引起他們的興趣。

很快，名片的作用就發(fā)揮出來了，周圍很多服裝店的老板、小商販們中午很忙都沒有時間去吃飯，恰巧有谷乙弘的麻辣拌的宣傳單頁，中午就都點了一份，第一天這個8平米小店就賣出去了2300元，其中現(xiàn)場只賣了800元，剩下的1500都是依靠外賣，再加上不錯的產(chǎn)品味道很快谷乙弘的第一家店就做火了，8平米小店一年純利就有128萬。

試水，大連六區(qū)各開一家店，店店做成區(qū)域第一    

第一家門店的銷售業(yè)績，也讓很多人心生羨慕，當時幾乎一天當中谷有進要接待10幾位抱著錢來尋求加盟的創(chuàng)業(yè)者，可是當時谷有進覺得谷乙弘麻辣拌只有一家門店，雖然說這一家生意好，但不代表放了加盟家家都好，所以谷有進拒絕了前來加盟的人。

在接下來三年的時間，谷有進做了這樣的一件事情，在大連的六個區(qū)里分別開了一家谷乙弘麻辣拌的直營店，他的想法是要為連鎖化試水，練內(nèi)功，把這些店做成麻辣拌品類的第一名，最后的結(jié)果是谷乙弘不但成為了這六個區(qū)域麻辣拌品類的第一名，還成為了這六個區(qū)域所有麻辣品類中的業(yè)績第一名。

小結(jié)：  

剝離現(xiàn)象去看本質(zhì)，我們可以發(fā)現(xiàn)谷乙弘做大的基因是首先找到自己究竟要“賣給誰”，再去找符合未來趨勢的餐飲品項，然后提煉出自己的核心賣點，當模仿者越來越多的時候再用用規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢壓倒對手。

陜味小吃，川味小吃最近幾年的風靡，再加上今天撫順一個地區(qū)的麻辣拌能成為一個全國性的品牌，都讓我們預(yù)見到地方小吃正成增量增長，迎來屬于它的春天。

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