餐廳沒(méi)有回頭客是一件很可怕的事情。如何讓顧客產(chǎn)生二次消費(fèi)的欲望？或者說(shuō)讓顧客能在忘記你餐廳很久之后能再次到來(lái)呢？喚醒營(yíng)銷(xiāo)，或許是一個(gè)不錯(cuò)的延長(zhǎng)顧客生命周期的方式。

顧客與餐廳，是單純的“臨時(shí)性消費(fèi)關(guān)系”，并沒(méi)有契約捆綁，所以，顧客不上門(mén)是很正常的事情。但是，餐廳老板不能將這種“正常”常態(tài)化。你需要搞明白下面這些：

01 顧客流失的原因       

產(chǎn)品因素：味覺(jué)和視覺(jué)不夠  

菜品不好吃或不穩(wěn)定，菜色單一或不全，樣式單調(diào)。

服務(wù)因素：吃得不舒服  

餐廳體驗(yàn)差，服務(wù)態(tài)度差，服務(wù)效率低，收費(fèi)不合理等。

競(jìng)爭(zhēng)者因素：敵人太強(qiáng)  

競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)正當(dāng)手段或不正當(dāng)手段建立了某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如價(jià)格戰(zhàn)），挖走或吸走顧客。

顧客自身因素：“玻璃心”   

有些顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)期望太高，只要實(shí)際的消費(fèi)體驗(yàn)稍一點(diǎn)點(diǎn)偏差，就會(huì)心理不平衡，產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒。

02 喚醒流失顧客必須了解的現(xiàn)狀      

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每100個(gè)滿(mǎn)意的顧客，會(huì)帶來(lái)25個(gè)新顧客；而每收到一個(gè)顧客投訴，就意味著，還有20名有同感的顧客。獲得一個(gè)新顧客的成本，是保持一個(gè)滿(mǎn)意顧客成本的5倍，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客，比維護(hù)一個(gè)老顧客要多6-10倍的工作量，顧客水平提高2成，營(yíng)業(yè)額將提升40%。  

市場(chǎng)調(diào)查顯示：一個(gè)餐廳平均每年有 10%-30%顧客在流失。

然而很多餐廳目前還面臨著諸多尷尬的問(wèn)題：沒(méi)有顧客聯(lián)系方式、不知道常客是誰(shuí)、不知道流失的顧客是誰(shuí)。

生意不好時(shí)，想做營(yíng)銷(xiāo)，不知道該對(duì)誰(shuí)做。因?yàn)椴恢览峡土魇В瑢?duì)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)帶來(lái)的直接影響。完全不為正在流失的顧客感到擔(dān)憂(yōu)，反而拼命招攬新顧客。

03 喚醒對(duì)象和時(shí)間的確定     

對(duì)于客流量不飽和或者排隊(duì)現(xiàn)象不嚴(yán)重的門(mén)店，49天是對(duì)未到店顧客發(fā)起沉睡喚醒最好的時(shí)機(jī) ；

對(duì)于排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重的門(mén)店，可以把喚醒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間推遲到70天；

對(duì)于2次喚醒未響應(yīng)并進(jìn)入沉睡的顧客，轉(zhuǎn)由人工喚醒。

04 喚醒內(nèi)容建議      

向欲喚醒的會(huì)員利用手機(jī)短信（或口碑平臺(tái)，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)）贈(zèng)券。一般價(jià)格不超過(guò)人均消費(fèi)的一半，亦可分別贈(zèng)送午餐券、晚餐券。

向欲喚醒的會(huì)員贈(zèng)送應(yīng)季菜品（一般成本在50元以下）。每桌限用一道，限堂食。

“一道熟悉的招牌菜”既能體現(xiàn)真誠(chéng)，又能喚醒共同的消費(fèi)記憶。

05 總結(jié)  

喚醒營(yíng)銷(xiāo)，真的得做！

已經(jīng)沉睡的會(huì)員，如果不采取任何的對(duì)策，這些顧客很有可能就會(huì)永久失去。

通過(guò)沉睡會(huì)員喚醒活動(dòng)回來(lái)的顧客轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)顧客的可能性非常高。然而這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程不是自發(fā)的，而是需要“催化劑”的。

企業(yè)后續(xù)再對(duì)這些已經(jīng)被喚醒的會(huì)員做營(yíng)銷(xiāo)，可以將這些顧客最終轉(zhuǎn)化成企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，提高會(huì)員的消費(fèi)頻次，為企業(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)。