一、開業(yè)前的定位

作為一個飯店老板，你首先要明白，開店以后你是要賣給誰，誰來吃，吃什么東西？這就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就是顧客吃什么，也就是飯店或者餐館里面所說的菜品，或者說是某一個單品的品類，比如說：包子、拉面、水餃。

賣給誰、誰來吃、吃什么？

這個順序是千萬不能搞錯的，有好多人都是把順序給搞錯了。

現(xiàn)在有很多人找我的時候就是說，姐夫，我已經(jīng)有了產(chǎn)品。有了產(chǎn)品以后再去找客戶，這個時候其實已經(jīng)晚了。

大家一定要記住，先去找人找客戶，再找產(chǎn)品，這其實也是一種互聯(lián)網(wǎng)思維在餐飲行業(yè)的體現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)思維的一個核心就是，先有用戶，后有產(chǎn)品，只要有足夠的用戶基數(shù)，產(chǎn)品賣啥，并不是問題，只要找到這個用戶群，賣他們喜歡的東西就可以了。

對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，根本沒有目標(biāo)，沒有計劃的創(chuàng)業(yè)者來說，賣什么產(chǎn)品其實對他們來說真的是無所謂，就像有的人到現(xiàn)在還一直在想，說：老師，我是去賣包子？還是買黃燜雞？

對于一個根本不知道自己賣什么的人來說，先去選擇產(chǎn)品是錯的！永遠(yuǎn)只會看到別人什么賣的好，就去賣什么，找到產(chǎn)品以后再去開店，這種想法是極其錯誤的。

至少這個思維模式會害慘你。

這個思維對于沒有目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者是這樣的排列順序，并不是絕對！

像那種，擁有自己產(chǎn)品的百年老店來說，就不一樣了，他的產(chǎn)品已經(jīng)定型，不可能再根據(jù)客戶去重新改變一個產(chǎn)品，只能說根據(jù)他的客戶群體對產(chǎn)品的需求去做微調(diào)就可以了。

這是個例，他們已經(jīng)走過了跌跌撞撞，摸索前進(jìn)的泥濘小路，走向陽關(guān)大道。

所以，第一條也是最核心的一條。就是你的產(chǎn)品賣給誰，誰來吃，他們吃什么，根據(jù)用戶選定產(chǎn)品。

對于沒有產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者來說，這個順序不能錯。

找到有消費頻次的商品來做

第二條，就是要找市場大的產(chǎn)品，找 消費頻次高的產(chǎn)品，千萬不要去找小分類，也不要去找本地化比較嚴(yán)重的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品賣給什么樣的顧客，就要去選擇什么樣的產(chǎn)品，而大眾化的產(chǎn)品，市場大的產(chǎn)品，會獲得更大的生存機會。

比如說，就像賣面，賣包子，賣水餃這類的產(chǎn)品，從南到北，從東到西，大家都在吃，只不過全國各地人民的口味和形態(tài)不一樣罷了，到了東北包子個頭大肉多，到了南方包子小，甚至面都是甜的，但無論如何它都是包子。

像我最近研究的比較多的面，面也是一個南北通殺的產(chǎn)品，山西有刀削面，貴陽有腸旺面，襄陽有牛肉面，北京有炸醬面，到了廣東還有竹升面，鎮(zhèn)江的鍋蓋面，全國各地各種各樣的面類產(chǎn)品豐富，層出不窮，但是切記，把一個南方的產(chǎn)品拿到北方來，因為你自己口味而喜歡去做，是最錯了。

比如，我經(jīng)常舉的一個例子，前年的時候，我的一個很好的朋友在廈門生活了幾年，因為他老婆是那邊的人，他不但愛上廈門的姑娘，也愛上了沙茶面，他覺得這是天下最美味的食品，于是他帶把老婆娶回山東，他順便把沙茶面也帶了回來，當(dāng)時我就給他講，這個口味，不適合北方市場，盡量的不要去做，如果非要去做面，那你最好做適合山東人口味的面。也不要去做沙茶面。

這個哥們兒死活不聽，非要開，說這么好吃的東西，不帶給廣大的山東父老，他自己覺得心里都過意不去，于是，他歷經(jīng)千辛萬苦，開了一個口味非常正宗的沙茶面，關(guān)于口味正宗，大家可以看我昨天的文章，里面就已經(jīng)說了正宗這件事情，他把一個正宗的廈門沙茶面開到了山東濟南，他心里過得去了，這么好吃的東西沒有藏著掖著，但是他的錢包過意不去了，三個月后關(guān)門大吉，賠錢，去打工了。

前幾天，我們一起聊天的時候，說起這事情，他還說，不是沙茶面的問題，是因為他選擇餐飲這個行業(yè)選錯了，其實這根本就是給自己臉上貼金，我們也不好意思戳破罷了，他開面館的那個鋪面，現(xiàn)在開了一個刀削面館，現(xiàn)在生意火到了不得，中午我路過，飯點基本都排隊。

所以選擇單品的時候一定要選擇，市場大的產(chǎn)品，不能以自己的口味為準(zhǔn)則，就像開始第一篇說的第一步，賣給誰，誰來吃，吃什么，這是非常重要的順序，記住是順序。

不信拉倒，文章免費看，又沒有收你錢，自己去試試就知道，哭都沒地哭去！

千萬不能以自己的喜好去選擇產(chǎn)品，你賣給誰？誰掏錢，誰說了算！

這句話在我的文章里出現(xiàn)了不下一萬遍，但很多人根本不當(dāng)回事，總是以自己的喜好判斷去選擇產(chǎn)品，去選擇一切，所有的這些都是扯淡，真正對的，就是誰掏錢，誰說了算。

打造極致產(chǎn)品

第三條，就是找到產(chǎn)品以后，你的產(chǎn)品定位確定了，那就要對產(chǎn)品進(jìn)行深挖，把產(chǎn)品做到極致，要打造出一個尖叫產(chǎn)品來。

有人說什么是尖叫產(chǎn)品，其實，尖叫產(chǎn)品很簡單，就是，當(dāng)你定位好你的客戶人群以后，你針對他們打造出來的這個產(chǎn)品，他們吃完以后，筷子一放，非要嚷著見你，就好像那個吃了豬肉非要見見那頭豬的顧客一樣。

這時候，你不要誤會，認(rèn)為你的產(chǎn)品已經(jīng)好吃到讓顧客都瘋狂了，其實并不是這樣的，而是，因為你的產(chǎn)品選對了人群，所以他對你的口味非常認(rèn)可。

也許，旁邊正有一個老太太，邊吐邊說，這東西我怎么咬不動?。?/span>

但你也不要因此就沒有了信心，因為她不是你的對象。

不要想偏，這里所說的對象，就是她不是你的目標(biāo)客戶，不是你的精準(zhǔn)客戶。

要有做第一的心態(tài)

第四條，要有做第一的心態(tài)，上面已經(jīng)選擇了產(chǎn)品，打造好了極致，讓顧客尖叫的產(chǎn)品，下面我們，就是要做第一。

一定要有做第一的心態(tài)，這里不只是喊喊口號，或者心里想想罷了，而是要行動起來，在行動上要做第一，無論是產(chǎn)品，品質(zhì)，服務(wù)，都要從做第一出發(fā)，只要有做第一的心態(tài)，你才能把這個產(chǎn)品做好，才能長久下去。

二、經(jīng)營思路的梳理

第二大部分，就是開業(yè)中，也就是開業(yè)籌備期間，為大家梳理一個清晰的經(jīng)營思路的。

這里的第一件事就是，要找專業(yè)的人來做。要找職業(yè)的人來做。

找專業(yè)的人來做，要找職業(yè)的人來做。

有好多朋友在其他行業(yè)里做得非常成功，做的非常牛逼，比如說，我身邊原來有個朋友是電腦的。

他的生意，做的非常好，賺到了人生的第一個700萬。

然后他就想當(dāng)然的認(rèn)為自己干什么都能干好，于是，他就跨行業(yè)開了一個賣鞋的店，為什么要賣鞋？

因為他服務(wù)的一個客戶，是開鞋店的，那個人賺了幾千萬。

因為那個人還有很多問題要找他請教，要找他幫助，所以他覺得，自己比那個人厲害許多，其實，他恰恰搞錯了一件事情，那個人找他請教的不是賣鞋的問題，找他請教的是電腦問題。

他卻把自己當(dāng)成了那個人所有一切的老師，不但給他解決電腦問題，還想當(dāng)然的認(rèn)為，既然這個賺幾千萬的人都要找我來學(xué)習(xí)，那我自己干嘛不開個鞋店呢！

你賣電腦賣的好，不代表你做一切都做得好，如果像你理解的那樣，那華為的任正非如果開個飯店，那不得屌炸天。那全中國開飯店的人的生意都得被他搶走，顯然不是，任正非一直沒有開飯店。

你說賣鞋的哪個哥們后來怎樣了？

這還用說嗎？

700萬全部都交了學(xué)費，現(xiàn)在回去乖乖賣電腦去了。

要聽話照做，不能自己判斷。

第二條就是一定要聽話照做不能越權(quán)，不能以自己的思維作為判斷點，如果你行，早就行了，如果你現(xiàn)在還是不行，只能是你的想法不對，既然，你現(xiàn)在經(jīng)營了很久，沒有把它干好，又請了專業(yè)的人來做，那你就要，按照他的要求去做。

當(dāng)你請來的老師給你出一個主意，你搖頭晃腦想半天說，我覺得這個主意不行，其實這已經(jīng)是扯淡了。

如果你請專業(yè)的人來做事，那你首先要做的一件事，就是聽話照做！

除了聽話照做以外，還有件事就是要信任，堅定不移的信任，就像當(dāng)年周恩來，聽從毛主席的話一樣，他在后來的自傳里面說過，說有的時候，主席給我的很多命令，我是不理解，也是不認(rèn)同的，但我知道，既然是他下命令，那肯定有道理，我就按照他的命令去做，我只要把命令做好，做到最完美就好了。

于是，中華人民共和國成立了，有了毛主席，有了周總理。

三、 幾個誤區(qū)

寶寶心里苦。

那些看起來很火的飯店，風(fēng)風(fēng)光光的餐館，賺不賺錢，老板知道。

其實他們心里是很苦的，他的心里有多苦？

心里的苦只有他自己知道。

苦在哪里呢？

不賺錢。

不賺錢的寶寶，心里都有蛋蛋的憂傷。

對外看起來十分的風(fēng)光，生意紅紅火火，老板進(jìn)了店里，服務(wù)員鞠躬，問老板吃點啥？

其實。

他剛剛從銀行回來，準(zhǔn)備把自己的車和房子都抵押。

為啥？

因為生意不好做唄！

人氣做不好就是包袱

第二條，那些看起來店里生意特別好，人非常多，營業(yè)收入也高的店，都有一個通病，沒有利潤，有沒有利潤老板自己心里最清楚。

有很多小店的老板其實不用看賬本，不用看軟件的匯總，也知道今天能賺多少。

你一盤炒雞賣十五塊，一條魚賣九塊，你說，賺多少錢？

你家的雞是天上掉下來的？你家的魚是水里跳出來的？

看起來店里面是有人氣了，人多的很。

但人氣如果不能轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流，不能轉(zhuǎn)化成利潤，那都是扯淡，再多的人氣也沒有用。

人氣不能轉(zhuǎn)化，只能是累贅，是包袱，不能對你有一點點幫助。

不能相信免費和打折

第三條，就是開業(yè)生意不好搞活動，不能相信免費，盡量少去打折。

營銷的一切，最終都要回歸到原點，靠的是誠信，靠的是真誠。

很多人開業(yè)生意不好做，想的就是怎么樣去做個促銷，怎么樣去打個折，但是，沒有從根本上去挖掘根源。

這也是為什么有的店懂得請專家去看店，給店面診斷問題，找到有經(jīng)驗的人給你做個診斷就可以找出問題，而不是病急亂投醫(yī)，如果生病都是自己吃點藥，還要大夫干啥，你說是不？

開業(yè)有了問題，生意不好，這時候好多人就開始迷茫了，不知道到底應(yīng)該去做什么。

找個人給他出個主意，說免費贈送或者打個五折就能吸引顧客過來，他也就聽了，但是他不知道這個免費和打折，到底是為了什么。

免費了，打折了，以后還要做什么？

搞了一段時間的免費和打折，確實吸引來了一些人，但是因為方式不對，選擇的群體不對，吸引來的不是自己的精準(zhǔn)客戶，白吃白喝的居多。

甚至有的時候，吸引來的免費顧客還會對自己的店和服務(wù)員廚師造成傷害和糾紛。

往往這個時候都很迷茫，找不到方向。

換位思考是扯蛋

有很多營銷教材交給老板們：讓飯店服務(wù)員和老板換位思考去滿足顧客需求，讓我說：換位思考這種屁話，不要再說出來害人了！

不同的階級，不同的社會經(jīng)驗，不同的閱歷，不同的生活環(huán)境，不同的學(xué)歷和見識，怎么換位？

讓村里剛出來的服務(wù)員和誰去換位，讓初中學(xué)歷的老板和誰去換位？

你給我換換李嘉誠怎么思考的？給我換換馬云怎么思考的？按照馬云的思考，下一步阿里巴巴該何去何從，呃，這個你想不出來？

那你給我換換任正非今晚的晚飯吃什么？也想不出來，那你給我換換馬化騰愛吃什么總可以吧，也想不出？

那你扯什么換位！

要不讓王思聰換位給你換換今晚住哪里？

他肯定說今晚住萬達(dá)，總統(tǒng)套房！

（自行腦補大堂前臺服務(wù)員溫柔的女聲）先生，請出示身份證，您的入住日期是……，房費一共是48800元，您是刷預(yù)售還是付現(xiàn)金？

顧客在想什么？

現(xiàn)在的顧客見得太多了。

你一天的時間都在店里面，顧客有時候一天要去幾個飯店吃飯，你的忽悠，你的這些所謂的營銷手段，你認(rèn)為最棒的營銷方式，顧客看得懂，心里明白，但不說。

他在想，我就看你演，我也不理你，我更懶得去說你，生意不好是你的事兒，關(guān)我屁事。

很多人去做市場調(diào)查，得到的結(jié)果都是好好好，行行行，不錯不錯不錯，口味不錯，服務(wù)不錯。

不知道你們有沒有想過，真的不錯嗎？

最可怕的就是顧客不說，最可怕的就是不屑一顧。

那姐夫來告訴你真相吧，顧客怕的是麻煩。

害怕你？算了吧，怕麻煩不是害怕你。

顧客是不愿浪費時間給你解釋，如果你問顧客，這個菜好不好吃，你能給提個意見嗎？顧客要是說，這個菜不好吃，那你就會問，哪里不好吃啊？于是顧客好好的就餐心情就被你搞壞了。

話少的顧客就說：好，不錯！

話多的顧客就說：真不錯，真好，這是我吃過最好吃的菜了。

你高興的認(rèn)為，你的菜真好吃，就離開了。

顧客把剛吃的一口菜吐到餐巾紙里面，然后說道：服務(wù)員，買單！

對于現(xiàn)在外面比較流行的營銷論，和唯營銷論，我覺得有一句話一定大家要記得，最好的技巧就是沒有技巧，最好的營銷就是沒有營銷。

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