“品蟹”在中國有著悠久歷史，甚至和飲酒、賞菊、賦詩并列，成為文人雅士享受秋天的經(jīng)典方式之一。而在江南，自古更有“無蟹不宴”、“無蟹不成秋”的說法;

杭州天倫里餐廳創(chuàng)始人盧江文在1996年創(chuàng)立“江文蟹宴”全蟹私房菜系，20年來，在每年10月湖蟹上市后推出，定價(jià)758元一位，每天最多接待10位客人，卻總是洛陽紙貴，一席難求;

坊間流傳，這家開在杭州西溪路上的餐廳，是“杭州吃蟹的最好去處”。盧江文和他的天倫里都做對(duì)了什么?

去年6月，天倫里餐廳從杭州曙光路的天倫精品酒店獨(dú)立出來，搬到了杭州西溪路上的新址重新開張。對(duì)于換址以及品牌問題可能會(huì)對(duì)餐廳產(chǎn)生的影響，天倫里餐飲總監(jiān)朱江沒有太多擔(dān)憂：“天倫里想成為一家百年企業(yè)，我們有這個(gè)底氣?！?

朱江對(duì)未來信心滿滿。一方面，雖然換了店址，但天倫里的團(tuán)隊(duì)依然是原來的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品的“靈魂”始終如一;另一方面，獨(dú)立經(jīng)營的天倫里通過和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，引流了相當(dāng)一部分新客，目前餐廳整體經(jīng)營狀況良好，反而有了更大的發(fā)展空間。

▲天倫里餐廳在杭州西溪路上的新址。

天倫里餐廳以其創(chuàng)始人盧江文在1996年創(chuàng)立的“江文蟹宴”全蟹私房菜系聞名，經(jīng)過20年的積累沉淀，如今已經(jīng)躋身杭州城里頂級(jí)的品蟹名店之一，號(hào)稱“杭州吃蟹的最好去處”。其成功的秘訣主要在于盧江文做對(duì)了三件事。

做產(chǎn)品要因循自然，“不時(shí)不食”

多年來，天倫里一直尊崇“不時(shí)不食”的飲食理念，一不用冷凍產(chǎn)品，二不用“不當(dāng)時(shí)”的食材。春天吃筍，夏天吃瓜，秋天吃鴨，冬天吃蘿卜——天倫里的原則就是用當(dāng)季最好的食材做最健康的菜，為此還推出了一份四季菜單，倡導(dǎo)因循自然的飲食習(xí)慣。

作為一家四季供應(yīng)蟹菜的餐廳，天倫里堅(jiān)持供應(yīng)符合時(shí)節(jié)的蟹類，因此“江文蟹宴”每年10月才開始供應(yīng)，最晚只供應(yīng)到11月，為的就是要用最好的湖蟹做最好的宴。之后便會(huì)到東南亞、日本等地進(jìn)口紅毛蟹、鐵蟹等品種。

天倫里主打的“江文蟹宴”里的各道蟹菜，都是根據(jù)湖蟹各個(gè)部位肉質(zhì)的特點(diǎn)，搭配合理、均衡的食材烹制。

一只公蟹，兩個(gè)鉗子可以做一道“清蒸蟹鉗肉”;蟹腿肉可以炒蘆筍;肚子上的肉可以炒成蟹粉，做成“蟹粉鱖魚”、“蟹粉菜心”;肚子里的黃和膏可以做成經(jīng)典的禿黃油。而清蒸則是蟹最好的做法。

清蒸湖蟹配上密制的調(diào)料，再配上一壺姜茶，驅(qū)寒留香，對(duì)身體也大有益處，最大程度地享用了造物者的美意。

堅(jiān)守匠人精神，只為良心品質(zhì)

為了從上游端把控食材的質(zhì)量，天倫里在富饒的南太湖建有自己的養(yǎng)殖基地。朱江介紹說：“我們南太湖養(yǎng)殖基地的水質(zhì)清澈，水草豐盛，非常適合湖蟹的生長。到后半期，我們還會(huì)人工投喂螺螄等一些餌料，這樣可以確保螃蟹的品質(zhì)更好。會(huì)吃的人能吃出來，我們自己的螃蟹肉質(zhì)更飽滿，味道更鮮甜，和市場上買來的是完全不一樣的。”

▲ 天倫里南太湖養(yǎng)殖基地的螃蟹各個(gè)飽滿。

在自家湖蟹未上市的季節(jié)，天倫里在螃蟹的選擇上也非常用心。夏季主推的黃油蟹，由老板盧江文親自到珠海去跟供應(yīng)商談、在當(dāng)?shù)卦嚦裕X得品質(zhì)過關(guān)，才會(huì)每天從珠海空運(yùn)過來，送到天倫里的餐桌上。

而到了自家螃蟹集中上市的時(shí)節(jié)，天倫里還會(huì)應(yīng)景地推出一些生醉產(chǎn)品。這些產(chǎn)品全部由天倫里的廚師手工制作。選擇優(yōu)質(zhì)的原材料，再配以最傳統(tǒng)的手法。

像醉蟹的制作中，蟹的大小、清洗方法、如何養(yǎng)、養(yǎng)幾天，到螃蟹吐什么樣的東西，再到用何種調(diào)料、浸泡多長時(shí)間，最后到什么樣的完成度才能作為成品售賣，整個(gè)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。這樣制作出來的醉蟹產(chǎn)品得到了很多客人的喜愛，天倫里也將自己的醉蟹銷往全國。

▲ 天倫里的應(yīng)季特色生醉產(chǎn)品——醉蟹。

天倫里還會(huì)在每年春節(jié)前后準(zhǔn)備自制的醬肉、醬鴨、醬魚等產(chǎn)品。“制作這些食物的時(shí)候，要找專門的地方去晾曬，很多時(shí)候都是要靠天氣的，在這個(gè)過程中確實(shí)能感受到古人的智慧”，朱江說。

堅(jiān)持以產(chǎn)品為核心，創(chuàng)新不懈

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，天倫里保持了非常開放的態(tài)度。從去年在新址開業(yè)，天倫里就與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)合作，推出了一系列團(tuán)購套餐，引流年輕客戶群體，目前還在積極探索開展外賣業(yè)務(wù)的可操作性。

“品牌最重要的東西是什么?對(duì)于天倫里來講，我覺得其中有80%是產(chǎn)品本身?！敝旖J(rèn)為，大家現(xiàn)在所能接觸到的和使用的工具以及技術(shù)手段都差不多，也都在借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的力量，但有些餐廳就能做得特別好，而有些就不成功，其中的關(guān)鍵就在于是否對(duì)自己的產(chǎn)品足夠重視。

“產(chǎn)品必須要跟得上營銷的渠道和手段，過度營銷、沒有產(chǎn)品，只會(huì)讓顧客上當(dāng)一次，肯定不會(huì)再來了。”

為了保持產(chǎn)品生命力，已經(jīng)做了20年“江文蟹宴”的天倫里依然還在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新、不斷突破。盧江文多年保持著經(jīng)常拜訪世界各地知名蟹餐廳的習(xí)慣，學(xué)習(xí)外界好的做法，并結(jié)合自己的產(chǎn)品做適當(dāng)改良。

天倫里同時(shí)也兼營一部分粵菜菜品，當(dāng)兩種菜系進(jìn)行碰撞時(shí)，也會(huì)創(chuàng)造出一些好的菜品，增加菜單的新意。

朱江坦言：“在杭州的20年間，像天倫里這樣一家私營餐廳經(jīng)歷了很多時(shí)代的變化，但到現(xiàn)在仍然保持著自己鮮明的特色，其中最堅(jiān)持的就是，所有的東西都摸著良心去做，和品質(zhì)有關(guān)的一定要優(yōu)先保證。”

或許正是這樣的堅(jiān)守，給了天倫里要做成一家百年老店的信心。