每周一參“創(chuàng)業(yè)筆記”欄目，精選最具價(jià)值的餐飲知識(shí)為餐飲老板創(chuàng)業(yè)保駕護(hù)航！今天給大家聊聊關(guān)于“定位”的問題。 

定位，是由美國(guó)著名營(yíng)銷專家艾爾?列斯與杰克?特羅于上世紀(jì)70年代早期提出的營(yíng)銷概念，其核心觀點(diǎn)是：定位是對(duì)產(chǎn)品未來的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心目中。定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯(lián)想之結(jié)，目的是在顧客心目中占據(jù)有利地位。 

從市場(chǎng)學(xué)的角度通俗理解，定位就是跑馬圈地，就是在較多的消費(fèi)者當(dāng)中，以及消費(fèi)者的多層次消費(fèi)需求中，鎖定要為之服務(wù)的人群，以及確定如何滿足其需求層次的決策。它應(yīng)該有如下步驟：

1、“花兒為誰開”？

餐飲市場(chǎng)有著龐大的顧客人群，從理論上講，地球上有多少人口，餐飲市場(chǎng)的潛在顧客就有多少。一個(gè)餐飲企業(yè)是無論如何無法同時(shí)滿足形形色色消費(fèi)者的消費(fèi)需求的，因此，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干具有共同特征的市場(chǎng)。分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需求和欲望極其相似。通過細(xì)分市場(chǎng)，有利于餐飲企業(yè)合理地?fù)駥懩繕?biāo)市場(chǎng)，集中力量提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地為目標(biāo)客戶服務(wù)。

肯德基在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，將其目標(biāo)客戶定位在青少年消費(fèi)階層，其企業(yè)文化根據(jù)客戶定位，有機(jī)展開，取得了巨大成功。美國(guó)品牌麥肯基在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，更是將目標(biāo)客戶定位在大、中、小城市16―25歲的青少年群落中，據(jù)此定位完成品種定位、價(jià)格定位、營(yíng)銷策略定位、服務(wù)觀念定位等。

經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，餐飲企業(yè)的客戶市場(chǎng)細(xì)分要從本企業(yè)所處的地理位置、經(jīng)營(yíng)環(huán)境等狀況出發(fā)，在進(jìn)行廣泛市場(chǎng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，作出符合本企業(yè)的定位。也就是說，當(dāng)企業(yè)所處環(huán)境之客戶群特征相對(duì)集中時(shí)，企業(yè)人群定位應(yīng)力爭(zhēng)細(xì)致準(zhǔn)確；當(dāng)企業(yè)所處環(huán)境的客戶群特征相對(duì)分散時(shí)，企業(yè)定位也應(yīng)有相應(yīng)層次，既要有主導(dǎo)性的定位，也要有非主導(dǎo)性的定位，企業(yè)在選擇主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，還要從實(shí)際出發(fā)，選擇若干細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的可爭(zhēng)奪市場(chǎng)，盡可能滿足幾個(gè)消費(fèi)群體的需求。

2、“拿什么奉獻(xiàn)給你，我的朋友”？

在目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，如何為目標(biāo)客戶提供相適宜的產(chǎn)品，就成了接下思考的重點(diǎn)。這分兩種情形，A情形：已有成熟產(chǎn)品及其完整營(yíng)銷策略；B情形：需要確定滿足目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品。

在A情形中，選址是其最重要的工作，即選擇與其產(chǎn)品和定位相適應(yīng)的開店環(huán)境?？系禄鶎?duì)其快餐店的選址非常重視，選址決策有著嚴(yán)格的審批機(jī)制，從而確保了其幾乎百分之百的成功率?？系禄?jì)劃進(jìn)入某城市，一定首先掌握該城市的商業(yè)環(huán)境，然后規(guī)劃商圈，商圈規(guī)劃時(shí)各種元素被賦予不同的分值予以加減等等，總部或地區(qū)分部通過打分劃分出不同類別的商圈，如市中心商務(wù)型商圈、區(qū)級(jí)商業(yè)圈、目標(biāo)消費(fèi)型商圈、社區(qū)商圈、旅游型商圈等?？系禄鶆t只選擇成熟商圈，因?yàn)榭系禄拈_店原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方及其附近開店。 

俗話說：“一步差三市”，是說咫尺相望的店鋪，其人氣興旺度有時(shí)會(huì)有巨大差別。但這個(gè)“市”并非僅指繁華度，更多是指與定位相適應(yīng)的“市道”。比如許多高雅講求情趣的餐飲店開在喧嘩鬧市區(qū)稠人廣廈中不見得是上佳選擇。

在B情形中建立餐飲企業(yè)，其設(shè)址一般會(huì)遭遇兩種情景環(huán)境，一是生地；二是熟地。所謂生地，即尚未有其他餐飲企業(yè)或餐飲企業(yè)尚未成市的區(qū)域；所謂熟地，是指餐飲業(yè)已經(jīng)成市的區(qū)域。在生地中，餐飲企業(yè)如果有足夠的財(cái)力人力物力智力，能夠?qū)崿F(xiàn)除餐飲本體功能外的其他附加功能，如旅游功能、景觀功能、新概念詮釋功能等，則完全可以建立不同尋常的產(chǎn)品體系；如果上述要素儲(chǔ)備不夠充足，則盡可能選擇當(dāng)?shù)卮蟊娀a(chǎn)品，因?yàn)榇蟊娀a(chǎn)品畢竟有著牢固的消費(fèi)者基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低，與后進(jìn)入該區(qū)域的企業(yè)比，容易建立品牌優(yōu)勢(shì)。在熟地中建立新的餐飲企業(yè)，則應(yīng)仔細(xì)分析目標(biāo)客戶的需求狀況。如果目標(biāo)客戶的需求已通過其他餐飲企業(yè)的產(chǎn)品得到滿足，則應(yīng)選擇更具競(jìng)爭(zhēng)力的同層次其他產(chǎn)品，如果該區(qū)域內(nèi)當(dāng)?shù)仄毡樾援a(chǎn)品、種類、經(jīng)營(yíng)店鋪等的量數(shù)趨于飽合，則可選擇與目標(biāo)客戶潛在需求相適應(yīng)的外來產(chǎn)品品種，以滿足目標(biāo)客戶的求新要求。

如果該區(qū)域經(jīng)營(yíng)某種風(fēng)行產(chǎn)品的店鋪達(dá)到感覺臨界點(diǎn)時(shí)，則不可跟風(fēng)趨近。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)界著名的巴菲特定律所言，在其他人都投了資的地方去投資，你是不會(huì)發(fā)財(cái)?shù)摹?/strong>該定律最重要的啟示是，對(duì)于投資項(xiàng)目的選擇一定要慎重，不僅應(yīng)該事先準(zhǔn)確地判斷該項(xiàng)目的投資價(jià)值，而且最好要到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的地方去投資，不要盲目關(guān)注一哄而上的投資行業(yè)與項(xiàng)目。