要說今年最火的餐飲單品非“酸菜魚”莫屬了，在剛剛發(fā)布的《中餐流行榜單》數(shù)據(jù)顯示，前十大最受歡迎菜品中，“酸菜魚”占據(jù)了第一的位置。

市場容量大，但能把這道每家都有的菜做好，做成招牌，還能靠“它”開出餐廳，確實是一個不小的難題。

在蘇州有一個叫做陳偉的年輕人，卻破解了這道難題，他創(chuàng)立的魚小漾酸菜魚品牌，就是通過4大不同，創(chuàng)新了先喝湯，再吃魚，最后泡飯的全新酸菜魚模式。成為了蘇州餐飲市場的一匹黑馬，在一年內(nèi)連開四家門店，85%的客群為女性顧客，一天之內(nèi)最高翻臺8次，毛利達到了65%，被譽為酸菜魚界的“愛馬仕”，近日記者就在蘇州采訪到了陳偉。

顧客口味的回歸讓他發(fā)現(xiàn)商機

2014年陳偉選擇放棄蘇州電視臺編導(dǎo)的鐵飯碗，投身到餐飲事業(yè)當(dāng)中，在國外讀書和游走國內(nèi)餐飲旺城的經(jīng)歷，讓他發(fā)現(xiàn)2014——2016年的中國的餐飲市場已經(jīng)五花八門，基本上到了想吃什么有什么的地步，這種情況下，人們的味蕾已經(jīng)開始疲軟，顧客選擇上又要輪回到傳統(tǒng)菜品上，而酸菜魚這個單品就是最能夠打開人們味蕾的產(chǎn)品，近30年的市場驗證足以證明它是一個有根的產(chǎn)品，而且市場也不需要教育，所以顧客的口味回歸讓他發(fā)現(xiàn)酸菜魚業(yè)態(tài)將大有可為,那么陳偉是如何在酸菜魚中做出自己的不同呢？

一、產(chǎn)品上的不同，注重魚湯

1、黑魚+黃金湯

酸菜魚幾乎是一道每家餐廳都會有的菜品，傳統(tǒng)酸菜魚雖然好吃，但是重油重辣，湯汁根本喝不了，如果把它在蘇州和江南地區(qū)做的話陳偉覺得如果不進行改良，恐怕很難生存下去，而且也沒什么壁壘，誰都可以模仿，于是陳偉首先在魚上下工夫，選取了刺比較少、而且耐涮的黑魚，不會因為時間長而爛掉。

2、湯汁口味本地化

魚小漾共有四種味型，金湯老壇酸菜魚、麻辣誘惑、原味養(yǎng)生湯，健康番茄，其中健康番茄是陳偉針對蘇州人愛吃甜這一特性專門研制出來的，另外金湯老壇酸菜魚是魚小漾的特色，銷售比重占到了50%，湯是用高湯和魚骨頭湯熬制，連鹽都不放，陳偉說湯是他的秘密武器，在湯里有一個特殊的調(diào)料包，讓湯整體上成金黃色，了提鮮湯汁里還加入了南瓜，因為南瓜燒到一定程度會融化，為讓湯本身看起來就非常的有食欲，然后再加上四川酸菜，讓顧客吃的時候嘴不感覺到辣，喉嚨以下卻有感覺，吃完心理暗爽。

3、邊際產(chǎn)品定價不超10元，毛利75%

此外，不吃湯泡飯，還可以選擇進行涮菜和吃一些邊際產(chǎn)品，在魚小漾的菜單上清一色的都是素菜，陳偉覺得魚是葷菜最好邊選擇素菜做搭配，如果再涮葷菜會令湯汁的味道改變，在定價上除了拼盤以外，每種邊際產(chǎn)品的定價不超過10元，現(xiàn)在僅邊際產(chǎn)品能給陳偉帶來75%的毛利。

二、吃法上的不同，先喝湯再吃魚最后泡飯

傳統(tǒng)酸菜魚，基本就一個吃法步驟，吃魚就是吃魚，而魚小漾的酸菜魚是要在吃魚之前，服務(wù)員先給顧客分湯喝的，在陳偉看來酸菜魚湯的酸味可以幫助顧客打開味蕾，然后在美美的品嘗魚的鮮香，最后的一步是魚小漾的大招——湯泡飯，在吃完魚以后往湯里下生菜、肉沫、南瓜等食材，在煮法上先后次序十分考究，煮好后再放入香米飯，吃后唇齒留香。陳偉說：“很大一部分顧客來到這里就是為了吃湯泡飯的，因為這是我們江南人從小吃到大的美食，每份18元的價格也可以提高自己的毛利”。

三、營銷上的不同，開業(yè)不打折

開業(yè)打折，是很多餐飲企業(yè)司空見慣的做法，很多餐飲企業(yè)開業(yè)甚至打出了三折、二折、一折，從而吸引更多的人流增加人氣，而在陳偉看來，這樣的做法其實是很傷害自己的，在他的門店里很少打折，尤其是開業(yè)第一天很容易第一天用力過猛，而且營業(yè)第一天無論在產(chǎn)品，服務(wù)上都可能做的沒有那么到位，可能來的人越多，體驗感越不好。

只針對女性做營銷，營業(yè)額提高了20%

另外，魚小漾85%的客群為女性，所以營銷上也只針對女性客群去做，比如在3.8日女人節(jié)這天，凡是來魚小漾的女性顧客，都可以得到一個帶有魚小漾LOGO杯子的多肉植物，雖然一個多肉和杯子的成本就達到了8元左右，可是因為魚小漾的營銷投“她”所好，讓它在活動結(jié)束以后的一個星期，營業(yè)額提高了20%。

四、選址上區(qū)別于傳統(tǒng)酸菜魚店

傳統(tǒng)做酸菜魚的基本都是社區(qū)店，陳偉覺得這恰恰也給了他一個機會，酸菜魚也需要像烤魚、火鍋等其它業(yè)態(tài)一樣有一個領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以魚小漾的四家門店全部選擇開在了商超中，左手是外婆家，右手是爐魚，即便這樣每天魚小漾都在排隊。

陳偉說：“在商超唯一遇到的一個難題就是營業(yè)時間短，基本上上午十點開始晚上十點就要隨著商超的營業(yè)時間打烊了，所以把握好中間的這一段時間成為了重中之重，如果不能提高翻臺，毛利不能達到65%，基本上都屬于白忙了。

所以，在魚小漾產(chǎn)品80%都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，會提前預(yù)估每天的用魚數(shù)量，在開餐前提前準(zhǔn)備好，底料是中央廚房統(tǒng)一配送，十分鐘以內(nèi)就可以上魚，一般45分鐘就可以吃完一餐，最多的時候一天能翻8臺”。

對于未來的發(fā)展，陳偉還是覺得當(dāng)很多餐飲品牌，把矛頭指向北上廣深一線城市的時候，二三線城市市場的機會點可能就會更大一些，還是選擇廣積糧、緩稱王的發(fā)展策略，前期做好不同，中期做好穩(wěn)定，后期做好品牌是魚小漾需要走的路。

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