熟食鹵味市場(chǎng)風(fēng)云變幻的“另一面”，是增量趨勢(shì)和變局之下持續(xù)釋放的大量機(jī)會(huì)。

中研普華研究院數(shù)據(jù)顯示，未來五年佐餐鹵制食品行業(yè)仍將保持7%的復(fù)合增速，至2026年，鹵制食品總規(guī)模約達(dá)4057億元。

熟食鹵味，已然成為資本和創(chuàng)業(yè)者追捧的熱門賽道。然而，面對(duì)熟食鹵味品類和產(chǎn)品同質(zhì)化，食用場(chǎng)景單一等行業(yè)痛點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者和品牌該如何破局，從競(jìng)爭紅海中找到藍(lán)海？又該如何擺脫跟風(fēng)，找到適合自己的穩(wěn)健發(fā)展路徑？

基于對(duì)熟食鹵味市場(chǎng)的觀察，《餐飲界》在上海發(fā)現(xiàn)了一個(gè)本幫熟食獨(dú)角獸品牌——佬街佬味：它創(chuàng)新手撕雞品類引爆上海市場(chǎng)，平均1年開出100家新店，3年突破300家店規(guī)模，其中15平小店最高日售1500只雞，日銷過20萬。那么，它的成功經(jīng)驗(yàn)可以為熟食鹵味品牌經(jīng)營帶來怎樣的借鑒意義和發(fā)展樣本？

日前，《餐飲界》新媒體有幸對(duì)佬街佬味創(chuàng)始人張總進(jìn)行了專訪，試圖從定位、產(chǎn)品、單店標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)鏈、運(yùn)營機(jī)制等多維度為大家剖析佬街佬味的成功經(jīng)營之道，以供大家參考。

01 舊品類 新表達(dá)將手撕雞打造成行業(yè)“爆品”

破局傳統(tǒng)餐飲品類，要么異于常人，要么泯然于眾人。創(chuàng)立熟食鹵味品牌，佬街佬味創(chuàng)立的第一戰(zhàn)，就是把文化和產(chǎn)品的差異化標(biāo)簽打響。

在張總的回憶中，佬街佬味的創(chuàng)立源于他和老朋友的“一拍即合”。在此之前，張總曾在頭部生鮮熟食企業(yè)深耕多年，而聯(lián)合創(chuàng)始人劉總則是資深熟食行業(yè)老炮，對(duì)熟食品類創(chuàng)新、發(fā)展風(fēng)向一直保持高度敏感。在共同熟悉的領(lǐng)域內(nèi)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很快碰撞出一個(gè)“不走尋常路”的熟食品牌。

首先，通過文化切中當(dāng)下消費(fèi)者注重的情緒價(jià)值，以名字為例，佬街佬味以“老街+老味”的組合強(qiáng)調(diào)文化和情懷屬性，同時(shí)又取地域方言文化變“老”為“佬”，增加品牌名稱的辨識(shí)度和親和力。

其次，突破性引入手撕雞等地域風(fēng)味打造爆品，驅(qū)動(dòng)品牌“一炮而紅”。很多人不知道，在2016年前后引爆魔都的“上海本幫手撕雞”，便出自佬街佬味之手。張總特意強(qiáng)調(diào)，當(dāng)時(shí)有幸結(jié)緣溫氏佳味，并在溫氏團(tuán)隊(duì)研發(fā)的強(qiáng)烈建議下，將手撕雞品類首次加入菜單，一經(jīng)推出便取得不俗反響，常年霸榜佬街佬味的“產(chǎn)品銷冠”位置。手撕雞單品也因此引來一大波模仿者，一躍成為行業(yè)標(biāo)配。在今年天看來，“區(qū)域首推”的優(yōu)勢(shì)，讓佬街佬味搶占了“上海本幫手撕雞=佬街佬味”的品類認(rèn)知。

第三，選擇與“餐飲土雞食材服務(wù)商”溫氏佳味合作，不斷升級(jí)產(chǎn)品品質(zhì)，將手撕雞爆品轉(zhuǎn)化為持續(xù)盈利的拳頭產(chǎn)品。手撕雞引爆市場(chǎng)之后，佬街佬味迎來了另一個(gè)挑戰(zhàn)：穿越模仿周期。張總認(rèn)為，“爆品，爆于特色，成長于品質(zhì)”，應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭，品質(zhì)是品牌將短期爆品轉(zhuǎn)化為長期招牌的不二選擇。

為此，佬街佬味從三方面不斷夯實(shí)“手撕雞”的產(chǎn)品力：

1）品質(zhì)食材保障：從溫氏佳味精選的鹽焗雞，歷經(jīng) “12道功夫烹制”，并采用液氮技術(shù)極速鎖鮮，這為佬街佬味手撕雞的極致品質(zhì)提供基礎(chǔ)保障。

2）味型個(gè)性化：溫氏佳味功夫鹽焗雞“鮮、嫩、韌、爽”且咸香濃郁的出色口感，為佬街佬味手撕雞奠定了強(qiáng)勢(shì)的味型基礎(chǔ)，同時(shí)搭配佬街佬味研發(fā)的獨(dú)特配方，確保味型的獨(dú)特性。

3）根據(jù)上海區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者飲食習(xí)慣，定制咸甜鮮香個(gè)性味型。張總強(qiáng)調(diào)，適合上海市場(chǎng)的手撕雞并非傳統(tǒng)的廣東手撕雞，它充分融合了上海美食“咸甜鮮香”味型。張總舉例，每類雞種味型各有特色，佬街佬味與溫氏佳味團(tuán)隊(duì)經(jīng)過反復(fù)測(cè)試，最終選定土香雞作為手撕雞食材，因?yàn)橥料汶u蛋白質(zhì)含量高、肉嫩鮮甜、滑嫩有嚼勁，更適合華東市場(chǎng)。

▲圖源：佬街佬味官網(wǎng)

就當(dāng)下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，除了手撕雞之外，佬街佬味還有醬鴨、醬牛肉等招牌產(chǎn)品。但不可否認(rèn)的是，“首創(chuàng)”的“上海本幫手撕雞”是佬街佬味當(dāng)年實(shí)現(xiàn)一騎絕塵突圍上海熟食鹵味市場(chǎng)的關(guān)鍵。

02 從1到300打磨”標(biāo)準(zhǔn)化+動(dòng)態(tài)化“門店模型

從1到300家，佬街佬味僅用了三年時(shí)間。張總將品牌走向規(guī)模化的過程分為三大階段，每個(gè)階段具有不同的特征和痛點(diǎn)，不同的痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)不同的解決方案。

第一個(gè)階段：從1到40采用全直營模式，精進(jìn)單店標(biāo)準(zhǔn)化模型

初始階段，佬街佬味采用的是純直營模式。這個(gè)階段的佬街佬味針對(duì)產(chǎn)品架構(gòu)、選址特征、員工分配等維度進(jìn)行持續(xù)打磨，目的是打造適合規(guī)模化發(fā)展和標(biāo)準(zhǔn)化操作的單店模型。

在這個(gè)過程中，為持續(xù)推動(dòng)提效增收，佬街佬味做出了一個(gè)重要轉(zhuǎn)變——不收一分錢，將30多家運(yùn)營狀況良好的門店承包給內(nèi)部優(yōu)秀員工。完成轉(zhuǎn)讓后，張總發(fā)現(xiàn)，以前需要3名員工的門店，1-2名員工即可出色完成工作；曾經(jīng)在日營業(yè)額在萬元邊緣徘徊的門店，挺進(jìn)了“萬元+俱樂部”。

推出“內(nèi)部加盟機(jī)制”后，幾近100%的門店存活率和突破性增長，意味著佬街佬味正式實(shí)現(xiàn)基本盤的布局，并成功邁出了從直營到加盟的第一步。

第二階段：強(qiáng)化品牌建設(shè)，借力溫氏佳味，實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理機(jī)制

內(nèi)部試水成功后，佬街佬味開始發(fā)展外部加盟。張總指出，快速規(guī)?；幕A(chǔ)是完善的產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)力則在于人才、研發(fā)、產(chǎn)品等各個(gè)維度的儲(chǔ)備。但同時(shí)，一系列的品牌建設(shè)動(dòng)作會(huì)導(dǎo)致成本上升，利潤空間不斷被壓縮。

如何破局？佬街佬味將目光放在了后方供應(yīng)鏈的降本提效上。為此，佬街佬味繼續(xù)深化和溫氏佳味的合作，通過三個(gè)“借力”實(shí)現(xiàn)“減負(fù)”前行。

1）借力于溫氏佳味的全程冷鏈物流配送和每日配送機(jī)制，以更靈活的配貨方式配合門店需求。

2）借力于溫氏佳味母公司溫氏食品自有生態(tài)農(nóng)場(chǎng)、自有屠宰場(chǎng)、自有熟食工作“三位一體”的實(shí)力，以及溫氏食品嚴(yán)格的食品安全檢測(cè)制度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從養(yǎng)殖源頭到餐桌的食品安全可追溯機(jī)制，最終確保產(chǎn)品品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定輸出。

3）借力于溫氏佳味的專業(yè)研銷團(tuán)隊(duì)，根據(jù)客戶的目標(biāo)市場(chǎng)需求研發(fā)新品，持續(xù)推動(dòng)菜品風(fēng)味升級(jí)。

第三階段：線上+線下，多維度精準(zhǔn)賦能加盟門店。

歷經(jīng)前兩個(gè)階段，佬街佬味加盟店的比重遠(yuǎn)超直營店。此時(shí)，加盟商自身專業(yè)程度，對(duì)門店工作參與程度等，也決定了門店生意的好壞。這為公司的連鎖管理機(jī)制帶來了新的挑戰(zhàn)。

如何加強(qiáng)管理，賦能加盟商，提升門店存活率和盈利能力？張總介紹，佬街佬味對(duì)加盟店的賦能主要遵循三大原則：

一是及時(shí)原則。佬街佬味成立專門的巡店指導(dǎo)部門，按照規(guī)定，區(qū)域經(jīng)理每年需要巡視500家門店，平均每天巡視兩家門店，及時(shí)溝通情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)響應(yīng)需求。

二是同步原則，加盟店同步產(chǎn)品推新、營銷活動(dòng)，以及發(fā)展戰(zhàn)略。比如針對(duì)外賣平臺(tái)所用抖音運(yùn)營，均是由總部建立好平臺(tái)甚至幫助建店，讓所有門店同步享受線上紅利。

三是精細(xì)原則，將賦能落地到具體的運(yùn)營板塊。比如營銷，公司統(tǒng)一策劃每周會(huì)員日活動(dòng)，并與門店一起讓利于消費(fèi)者；再比如會(huì)員系統(tǒng)支持，會(huì)員系統(tǒng)的會(huì)員價(jià)、折扣菜等活動(dòng)，也均由公司總部承擔(dān)。

綜上所述，從精磨直營到試水加盟，再到規(guī)模性開放加盟，“三大階段”的穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)槔薪掷形逗粚?shí)了長足發(fā)展的基礎(chǔ)，也帶領(lǐng)佬街佬味平穩(wěn)度過“三年口罩至暗時(shí)刻”。

03 突破人效難題三大維度提升門店盈利能力

談及接下來的戰(zhàn)略規(guī)劃，張總表示，佬街佬味將繼續(xù)加碼加盟推動(dòng)品牌的規(guī)?；?。其中，張總特別提到一個(gè)當(dāng)下幾乎所有品牌都正在面對(duì)的一大痛點(diǎn)——用工荒。如何解決加盟門店用工不穩(wěn)定，員工流失嚴(yán)重的痛點(diǎn)？如何突破人效難題？佬街佬味主要從第三個(gè)方面展開。

一是探索創(chuàng)新的員工管理模式，提升員工的內(nèi)驅(qū)力。張總提到，第一階段，佬街佬味創(chuàng)新了“內(nèi)部加盟機(jī)制”，激發(fā)了員工的內(nèi)驅(qū)力，極大降低了成本提高了人效；目前正在嘗試探索“員工托管模式”，即加盟商招聘員工，由總部進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)管理。如此，不僅解決了員工的歸屬問題，同時(shí)也保證了員工對(duì)加盟老板的忠誠問題。

二是推動(dòng)產(chǎn)品制作傻瓜化，通過流程的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化降低人工成本。張總表示，目前，佬街佬味在雞系列產(chǎn)品中主要使用了溫氏佳味的功夫鹽焗雞和功夫白切雞兩大產(chǎn)品。以功夫鹽焗雞為例，一方面，溫氏佳味創(chuàng)新十二道工藝標(biāo)準(zhǔn)、液氮鎖鮮等現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)，保持鹽焗雞品質(zhì)的統(tǒng)一與標(biāo)準(zhǔn)化輸出，同時(shí)協(xié)助佬街佬味的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化SOP的輸出。另一方面，門店員工烹制操作也極其簡單，只需要先將產(chǎn)品常溫自然解凍，再按照嚴(yán)格的產(chǎn)品制作標(biāo)準(zhǔn)和流程，配以佬街佬味秘制醬汁，簡單三步即可烹制出招牌手撕雞，這樣既保證產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一口味，又降低了門店對(duì)廚師的依賴，從而降低人員成本。

三是營銷體系多維化，賦能門店業(yè)績提升。針對(duì)門店的“開源”，佬街佬味會(huì)不定期開展各種營銷活動(dòng)策劃和補(bǔ)貼，并組建專家團(tuán)隊(duì)在各種公域渠道進(jìn)行營銷推廣。值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，溫氏佳味從幾家店一直陪伴到如今佬街佬味全國超300家門店，始終在營銷上給予大力支持，一方面從市場(chǎng)角度給到佬街佬味專業(yè)的營銷推廣建議；另一方面，溫氏佳味華東區(qū)域會(huì)從總部爭取到門店促銷產(chǎn)品、物料以及品牌推廣上的預(yù)算，助力佬街佬味從銷售與品牌上的雙重提升。

參某說

自古以來，熟食鹵味都是國人餐桌上的?？?。僅從競(jìng)爭層面看，鹵味市場(chǎng)已紅海一片，但如若透過市場(chǎng)大盤、趨勢(shì)風(fēng)向、品牌表現(xiàn)等維度來觀察這片千億市場(chǎng)，還會(huì)發(fā)現(xiàn)，它依然在持續(xù)釋放新的機(jī)會(huì)。

如今，熟食鹵味以“肉眼可見”的速度邁向年輕化、細(xì)分化、品牌化，在《餐飲界》新媒體認(rèn)為，佬街佬味等資深品牌也好，初創(chuàng)品牌甚至是小微餐飲創(chuàng)業(yè)也罷，機(jī)會(huì)就隱藏在這些“變化”中：在變化中尋找新流量密碼掌握主動(dòng)權(quán)，在主動(dòng)權(quán)的加持下走向長遠(yuǎn)發(fā)展。