大家小長假過得怎么樣？我知道，“吃吃吃”肯定是不變的主題。因此，假日一向是餐飲商家“必爭之地”，花樣翻新的促銷手段層出不窮。

尤其在“互聯(lián)網(wǎng)+”之后，如何探索出線上線下的新玩法，更是讓餐飲人“燒腦”。長假回來，大家除了忙著減重之外，還是聽我細說下，餐飲行業(yè)的變化以及互聯(lián)網(wǎng)帶給餐飲企業(yè)的影響吧。

過去5年餐飲業(yè)發(fā)生的變化

據(jù)不完全統(tǒng)計，過去5年餐飲行業(yè)的運營成本快速攀升，達到驚人的127%左右。以下是餐飲最主要的幾個成本項的上升情況：

• 人力：30%

• 裝修：50%

• 食材：200%

• 租金：120%

• 管理成本：50%

• 營銷成本：70%

• 禁收包間費

• 可自帶酒水

• 高額水電費

• 各種衛(wèi)生排污費用

• 媒體各種負面報道

• 上游不可控的食材

外部經(jīng)濟形勢正在由好轉差，中國整體經(jīng)濟增長不斷降低，普通“消費者”消費逐漸減少，國家八項規(guī)定對高端餐飲更是致命性打擊。如今“價格敏感性逐漸提高”的消費者對品牌忠誠度也在急劇下降。此外，由于食品安全問題，消費者的外出就餐的意愿降低。

• 上座率由75%上升到125%，

• 毛利率從70%下降到55%，

• 人均效能需要提高35%

（如此才能實現(xiàn)保本平衡線）

據(jù)不完全統(tǒng)計，95%的餐飲已經(jīng)處于虧損和嚴重虧損的境地。由此可見，中國餐飲業(yè)已經(jīng)進入到有史以來“最惡劣、最殘酷、最無助”的時期。

如今，互聯(lián)網(wǎng)快速滲透到每一個行業(yè)中，餐飲業(yè)也不能避免。從之前出現(xiàn)的“團購”，再到互聯(lián)網(wǎng)人做餐飲，再到傳統(tǒng)企業(yè)也都開始談論的“O2O”、“大數(shù)據(jù)”，互聯(lián)網(wǎng)的這種席卷之勢，對于餐飲人來說是好是壞？

1、消除行業(yè)信息不對稱，讓好的餐廳能被傳播，差的餐廳能迅速被唾棄。每一家餐飲企業(yè)的不合理收費和服務都難以生存。

2、所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是利用餐飲企業(yè)的信息化弱勢，搶占消費者的入口，鎖定消費者選擇的機會。

3、找餐廳、找優(yōu)惠、找預訂、找外賣的入口已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)。

4、餐飲如同酒店一樣，正在成為通道和加工廠。（酒店行業(yè)的平均利潤率10%，而付給攜程、藝龍等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“入口費”高達15%）

5、互聯(lián)網(wǎng)不做餐飲，但隨著O2O的大規(guī)模推進，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將攫取行業(yè)80%的利潤。

互聯(lián)網(wǎng)思維帶給餐飲人的啟示

1、關注客戶需求，聚焦客戶體驗?？蛻舻男枨笫且磺袆?chuàng)新的來源，客戶的體驗是衡量創(chuàng)新成功的唯一標準。

2、任何企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，都必須直接連接所有客戶，打破所有渠道的封鎖。

3、專注菜品與服務的提升，做出極致的體驗，口碑自然會在互聯(lián)網(wǎng)中傳播開來。

4、互聯(lián)網(wǎng)時代比的不是“大”和“久”，而是“快”和“新”。早動一步，步步領先。

5、互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是工具，更是渠道和手段。善用這些手段，事半功倍。敬而遠之，就會被歷史淘汰。

6、企業(yè)的核心競爭力不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是體驗。

客戶為王，體驗為尊

1、你知道你的主要客人是哪些人嗎？他（她）們叫什么？多長時間來一次？

2、你知道他（她）們的消費水平是怎么樣？哪些人是經(jīng)常來高額消費的？

3、你知道你的客人最喜歡你家什么口味的菜品?什么原因他（她）經(jīng)常來店消費？

如果你回答不了以上的問題，就說明你沒有“管理客戶”的思維，更沒有互聯(lián)網(wǎng)“客戶為王”的思想，當然，也沒有花時間在維護客戶，關懷消費者的身上。

你正在失去這些經(jīng)常到店的“?？汀?，在與所謂的互聯(lián)網(wǎng)媒體合作，把自己的優(yōu)惠、預訂和外賣全部搬上網(wǎng)絡，正逐步淪落為互聯(lián)網(wǎng)媒體的通道和加工廠。

你的客戶，正在被別的餐飲企業(yè)影響，?？蛡冋谝惶焯鞙p少……你可能感覺不到，因為是“溫水煮青蛙”，等到有一天，你開始察覺，一切都已經(jīng)晚了。

又到年關了，元宵后的淡季也不遠了。面對這樣有規(guī)律性的淡季，餐飲人很有必要在營銷上有一些前瞻性和預見性及策劃性。以便餐廳在淡季的時候，依舊可以拉動流水，提升銷售收入，分擔門店成本。

首先，淡季營銷的目的是為了拉動客人來店消費，提升流水和到店人數(shù)，所以在折扣上，需要有些適當?shù)淖尣健?/span>

而這些折扣和營銷手段，應該在旺季的時候就計劃出來。比如，春節(jié)之前到店的客人，只要消費1000元以上的，都送3-5張代金券，每張100塊錢。消費1000返500，看起來好像額度很大，實際上，只有限制了每張券都僅使用一張，而且消費時間都在淡季。這樣就可以在生意最好的時候積累資源，讓這些消費者可以在淡季持券消費，帶動淡季生意。

另外，就是利用營銷手段在旺季時候多做一些儲值，讓儲值卡在淡季使用。

讓客人帶客人

如果時間已經(jīng)進入了淡季，而餐飲企業(yè)在旺季時也沒能提前做營銷，那要怎么吸引客人？首先要明確的是，僅靠簡單的打折團購是吸引不了人的。到了淡季，每家餐飲企業(yè)都在打折、團購，怎么能脫穎而出，讓消費者關注你、認知你？

這個時候，就要緊緊抓住到店的每個客人，把返現(xiàn)和送券的力度加大一些。還可以以優(yōu)惠券的形式贈送特定的菜品，使用“贈送多張券，每次用一張”的模式，這時，如果客人用不完，也會轉贈給朋友。

不同類型餐廳，營銷手段不同

如何按照餐廳類型分的話，其實不同的餐廳還有不同的淡季營銷方式。

01

以家庭宴、生日宴、喬遷宴、朋友聚餐等形式為主的大眾化餐廳?！巴救±?，淡季取勢”是餐廳營銷的核心思想。

取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

02

以住宿為主兼顧婚宴、喜宴等宴會形式的高端商務酒店，就要在淡季時爭取家庭消費和散客消費的份額。

高檔餐廳在春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多餐廳對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。節(jié)后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。

03

以特色小吃為主的餐廳，多做創(chuàng)意促銷。

以特色小吃為主的主題餐廳，可以在淡季做有創(chuàng)意的主題促銷，做較大型的主題促銷月策劃活動，以帶動餐廳人氣。