我接觸過(guò)很多客戶(hù)，很多愛(ài)學(xué)習(xí)的老板都去參加過(guò)一些餐飲培訓(xùn)課程，雖然課程上了很多，生意卻依舊沒(méi)有絲毫起色。

▲圖源網(wǎng)絡(luò)，僅學(xué)習(xí)勿商用

基于這個(gè)共性，我花了一個(gè)月時(shí)間調(diào)研市面上的培訓(xùn)課程，也參加了我本地的一些課，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在培訓(xùn)課程層出不窮，大部分都是虛頭巴腦的無(wú)效知識(shí)，而且更可怕的是真正懂餐飲的老師并不多。

去年我臥底（報(bào)名）了一個(gè)餐飲運(yùn)營(yíng)課程，課程開(kāi)始的時(shí)候，就讓我們像軍訓(xùn)一樣組隊(duì)喊口號(hào)，一會(huì)哭一會(huì)笑、一會(huì)瘋一會(huì)鬧。最后在課程結(jié)束時(shí)，課程助教和導(dǎo)師會(huì)引導(dǎo)學(xué)員報(bào)名更高客單價(jià)的網(wǎng)紅菜品課、品牌營(yíng)銷(xiāo)課，老學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)報(bào)課，還能享受7折優(yōu)惠！

▲城市套路深，還是回農(nóng)村

今年我聯(lián)系當(dāng)時(shí)分到有一組的餐飲同學(xué)聊天，問(wèn)上完課后的落地情況，有不少同學(xué)回復(fù)竟是“全是理論，完全沒(méi)用！”

餐飲行業(yè)有句老話是，“哪怕你復(fù)制了海底撈的模式，你也成為不了第二個(gè)海底撈?！逼鋵?shí)，餐飲經(jīng)營(yíng)很多東西，不是靠學(xué)靠聽(tīng)就能學(xué)會(huì)的，如果靠聽(tīng)靠學(xué)就會(huì)了，那餐飲也不會(huì)那么難做了，個(gè)個(gè)開(kāi)店都能賺錢(qián)了！

就像很多人以為海底撈靠的是服務(wù)，回去讓自己餐廳的員工照著學(xué)，結(jié)果員工反感、客人別扭。很多人不知道的是，海底撈能有今天，表面上是靠服務(wù)，實(shí)際上靠的是他們出色的組織能力和利益分配制度。

關(guān)于為什么很多餐飲人參加完培訓(xùn)，生意依然做不起來(lái)這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為主要原因有三個(gè)：

1、很多導(dǎo)師其實(shí)沒(méi)有餐飲實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

“聽(tīng)的時(shí)候很激動(dòng)，學(xué)的時(shí)候很感動(dòng)，用的時(shí)候很被動(dòng)?！边@是很多餐飲老板的感受。聽(tīng)的時(shí)候很激動(dòng)以為可以學(xué)到東西了，講的時(shí)候熱血沸騰，回去用的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)想哭。

很多做餐飲培訓(xùn)的講師根本就沒(méi)有餐飲業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，都說(shuō)實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，他連店都沒(méi)開(kāi)過(guò)，對(duì)開(kāi)店最核心的“效率”、“成本”毫無(wú)概念，而盡講一些大案例大理論。試問(wèn)讓一個(gè)沒(méi)有開(kāi)過(guò)店的人和你講如何開(kāi)店賺錢(qián)，他敢講，你敢聽(tīng)，還敢用，不虧錢(qián)已經(jīng)是萬(wàn)幸！

在培訓(xùn)課上，很多課程內(nèi)容都是基于市面上大品牌的案例做總結(jié)并加以包裝的。比如市面上最多的營(yíng)銷(xiāo)課，營(yíng)銷(xiāo)課上大多數(shù)課程案例都是別人家的故事，是大品牌借助自身品牌勢(shì)能及社會(huì)資源共同協(xié)同發(fā)揮的作用，但是看似同樣的方案落到自己的門(mén)店，又是否適合你的品牌、適合你的目標(biāo)客群呢？

2、課程的目的，是為了成交更高客單價(jià)的課程

“我做餐飲將近8年，為了跟時(shí)代接軌，每年都會(huì)參加各種培訓(xùn)，在上海一家機(jī)構(gòu)報(bào)課，盤(pán)算了一下到現(xiàn)在合計(jì)花了三十多萬(wàn)學(xué)費(fèi)了。”——上海砂鍋串串王總

“去年，我參加了一個(gè)外賣(mài)爆單的課程，回去之后全程按照老師說(shuō)的做。結(jié)果只是有些起色，還是做不到老師說(shuō)的爆單?！薄Ｄ夏晨爵~(yú)連鎖創(chuàng)始人王總

這些情景參加過(guò)培訓(xùn)的老板是否也感同身受？

我曾經(jīng)有個(gè)做烤魚(yú)的客戶(hù)，老師給他分享了一個(gè)某知名烤魚(yú)品牌的案例，做了個(gè)“烤魚(yú)買(mǎi)一送一”活動(dòng)，天天排隊(duì)，生意尤其火爆。于是，老師建議他也可以照葫蘆畫(huà)瓢，學(xué)大品牌做活動(dòng)。結(jié)果賠了夫人又折腰，不僅活動(dòng)沒(méi)賺錢(qián)，還因后廚管理不善導(dǎo)致食安出問(wèn)題，被處罰5000元。

然后回去和“老師”說(shuō)：“老師，我按照你說(shuō)的去做了，但是不但沒(méi)有天天排隊(duì)，還被處罰了5000元?！?/span>

后來(lái)你猜怎么著，這位“老師”又給他推薦了一個(gè)價(jià)錢(qián)更貴的“后廚管理”課程和“企業(yè)組織管理”課程，還美其名曰：“你公司的問(wèn)題不止一點(diǎn)，只參加一個(gè)課程肯定不行的！”

那位烤魚(yú)的老板又問(wèn)老師了：“老師，怎么我做之前你不和我說(shuō)呢？”得到的回復(fù)竟然是：”我們要在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題?！比缓笥质且煌ㄏ茨X、恐嚇，如果不參加這個(gè)課程，前面學(xué)的全白搭。

我看解決問(wèn)題是假，為了不斷成交更高客單價(jià)的課程是真，“甩鍋”能力是真的強(qiáng)??！每次一出現(xiàn)問(wèn)題，就把鍋甩給客戶(hù)，然后推出更高客單價(jià)的課程。那些所謂的專(zhuān)家，就是通過(guò)不斷對(duì)你洗腦，不斷灌輸一個(gè)思想“但凡出問(wèn)題，只因你還需努力學(xué)習(xí)！”

3、所謂的建議，其實(shí)都不適合你，只有你最懂自己的企業(yè)

每個(gè)企業(yè)的內(nèi)部、外部情況都不一樣，盲目的照搬只會(huì)血本無(wú)歸，有人會(huì)問(wèn)了：“那我不會(huì)，不懂怎么辦？難道我就不學(xué)了嗎？”學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是成長(zhǎng)的動(dòng)力，但我們更應(yīng)該具備看透事情的本質(zhì)，這樣學(xué)習(xí)起來(lái)才能少些盲從。

這里分享一個(gè)我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)客戶(hù)的案例，來(lái)告訴你，一個(gè)掌舵人的方向判斷對(duì)于一個(gè)企業(yè)有多重要！

之前有一個(gè)80后女老板找到我，她是金融出身的，跨行投資餐廳的她一口氣開(kāi)了4家日料店，效益非常差。她剛開(kāi)始是想讓我?guī)退O(shè)計(jì)員工激勵(lì)方案的，她認(rèn)為門(mén)店生意不好，是因?yàn)閺纳现料碌膯T工動(dòng)力不足，想通過(guò)股權(quán)激勵(lì)讓員工多做貢獻(xiàn)改變現(xiàn)狀。

我們深入項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題并不完全在員工，而是她的餐廳從一開(kāi)始的品牌定位就有問(wèn)題，如果方向錯(cuò)了，再努力，也是心有余力不足。

那我是如何幫她找出問(wèn)題，并解決問(wèn)題呢，以下會(huì)分步驟闡述，希望對(duì)大家有幫助。

找問(wèn)題

根據(jù)品牌創(chuàng)始人提出的問(wèn)題，我們做了一次全面的調(diào)研。問(wèn)題的基本面是：

（1）客單價(jià)及定位：品牌定位高端日料，人均300+；

（2）線下體驗(yàn)門(mén)店服務(wù)：團(tuán)隊(duì)（包括管理層）動(dòng)力確實(shí)不足，服務(wù)意識(shí)欠缺，經(jīng)常導(dǎo)致客戶(hù)投訴，大眾點(diǎn)評(píng)有好幾條差評(píng)因服務(wù)而生；

（3）營(yíng)業(yè)額方面：門(mén)店虧損嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)5個(gè)月下來(lái)沒(méi)有一個(gè)月是正數(shù)。

拆解問(wèn)題

拋開(kāi)眼前的問(wèn)題思考，真的是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題導(dǎo)致虧損嗎？

我們逐一深入剖析，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人對(duì)這門(mén)生意信心滿滿，目前來(lái)的客人多為他在金融界朋友，我們第一期的改造提案中指出，第一步最應(yīng)該解決并不是股權(quán)激勵(lì)，而是：

1、調(diào)整定位。

由于創(chuàng)始人性格比較外向，經(jīng)常跟各機(jī)構(gòu)的高管打交道，在金融界小有名氣，所以來(lái)捧場(chǎng)的人多為高收入人群，而且據(jù)說(shuō)用餐后評(píng)價(jià)很高。

這就是最迷人的煙霧彈，來(lái)的人都為你而來(lái)，固然都會(huì)夸餐廳好，所以放在市場(chǎng)的角度，這些用戶(hù)畫(huà)像和評(píng)價(jià)都是偽象，我也從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)光靠朋友就能撐起一家店的，就算像韓寒這樣有大流量的明星也很難撐起“很高興遇見(jiàn)你”。

2、設(shè)計(jì)流量閉環(huán)。

這家餐廳非常佛系，幾乎沒(méi)有任何廣告痕跡，就算自身出品再硬，沒(méi)有持續(xù)流量運(yùn)營(yíng)根本沒(méi)可能有好生意。

①正所謂酒香也怕巷子深。幾個(gè)店的門(mén)面裝修風(fēng)格很統(tǒng)一，大面積的木材，門(mén)口很小，logo也很小不顯眼，從外部看不到內(nèi)部的裝修特色。

②很少做對(duì)外宣傳。大眾點(diǎn)評(píng)幾乎沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有精美照片，更沒(méi)有用戶(hù)評(píng)價(jià)；過(guò)去做過(guò)比較大型的宣傳推廣，也沒(méi)有構(gòu)建會(huì)員體系。

▲Robin攝

所以，其實(shí)生意不好的原因不完全是員工動(dòng)力不足，根本問(wèn)題是根本沒(méi)有讓生意好的物理?xiàng)l件！

解決問(wèn)題

（1）在滿足創(chuàng)始人對(duì)圈子社交的基本需求，四家店只保留一家店不做任何改動(dòng)，保持一貫的出品和格調(diào)，改造另外三家店；

（2）三家店重新調(diào)整品牌（硬裝不改），定位為符合年輕人消費(fèi)的輕奢日料品牌，人均消費(fèi)120~150；

（3）按照AIDA模型，重新改裝門(mén)面。（改造原則可看文章《中小型餐飲門(mén)店優(yōu)化的8條行動(dòng)清單》）

（4）從線上（大眾點(diǎn)評(píng)）打造門(mén)店形象， 構(gòu)建會(huì)員系統(tǒng)，組織流量體系。（改造原則可看文章《餐飲人不得不學(xué)的“4F”流量組織萬(wàn)能公式！》）

（注：由于是付費(fèi)服務(wù)方案，細(xì)節(jié)和復(fù)盤(pán)方案不便于公開(kāi)）

經(jīng)過(guò)多次復(fù)盤(pán)調(diào)整再執(zhí)行，該品牌門(mén)店第三個(gè)月實(shí)現(xiàn)了全面盈利，團(tuán)隊(duì)也干勁十足。起初創(chuàng)始人找我是想針對(duì)員工設(shè)計(jì)激勵(lì)方案的，后來(lái)我們深入了解項(xiàng)目后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本不在于員工，任何一家店的現(xiàn)狀其實(shí)就是老板當(dāng)下經(jīng)營(yíng)理念的集合，如果創(chuàng)始人缺少對(duì)餐飲的必要認(rèn)知，那么越努力向前跑越偏離目標(biāo)。

回到這篇文章的標(biāo)題：參加那么多的餐飲培訓(xùn)，為什么你的生意依然平淡？其實(shí)真正難的，不是學(xué)習(xí)知識(shí)，而是運(yùn)用學(xué)會(huì)的知識(shí)做正確的決策！

時(shí)代高速在變化，有可能今天綜合體有流量紅利，明天互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)有紅利；有可能今天火酸菜魚(yú)，明天火干鍋牛蛙。反正，唯一不變的就是變化，面對(duì)變化，唯一的掌舵人是創(chuàng)始人！

如果你的餐廳盈利能力差，或許不是員工的問(wèn)題、不是方向有問(wèn)題、也不是不夠努力，是你（老板）出了問(wèn)題！作為餐飲創(chuàng)始人，你可以不會(huì)炒菜、可以不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，但一定要會(huì)決策、懂決策。

何謂懂決策，就是面對(duì)問(wèn)題時(shí)，思考的不是某一兩個(gè)解決方案，而是系統(tǒng)性解決方案，考慮問(wèn)題背后牽連的關(guān)鍵要素。往往普通人看到的是表象問(wèn)題，而深層的、根源的問(wèn)題很少人看到，所以常常會(huì)遇到看似問(wèn)題解決完了，同類(lèi)問(wèn)題在不久后會(huì)再次發(fā)生。

餐飲的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是簡(jiǎn)單的執(zhí)行力競(jìng)爭(zhēng)，更是思考和理解能力的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)最怕的不是你在一個(gè)局部戰(zhàn)場(chǎng)跟別人對(duì)攻，而是錯(cuò)判全局、攻錯(cuò)戰(zhàn)場(chǎng)、投錯(cuò)資源。參加培訓(xùn)，培訓(xùn)老師更多是在操作層面提供一些工具和方法，但并不會(huì)交付面對(duì)具體問(wèn)題的決策邏輯。

當(dāng)你迷茫的時(shí)候，如果在還沒(méi)看清問(wèn)題的本質(zhì)就去那些培訓(xùn)班，只能讓你短暫的興奮、滿懷希望，可當(dāng)你學(xué)完回到店里的時(shí)候，自己怎么做都做不到心目中的效果，最后希望越大失望也越大。

參加培訓(xùn)，老師說(shuō)的方法再棒，學(xué)員們也未必能成功，因?yàn)槭谥詽O后，要將“魚(yú)”變成“漁”是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，成功與否，得視個(gè)人的消化能力、執(zhí)行能力、情商、膽商、智商等來(lái)決定。

不得不承認(rèn)，市面上還是有很多值得學(xué)習(xí)的餐飲機(jī)構(gòu)，希望大家擦亮眼睛辨別最適合自己的學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)提升自己。寫(xiě)這篇文章，不是為了抨擊餐飲培訓(xùn)業(yè)，只希望餐飲人知道一個(gè)道理：

解決餐廳現(xiàn)狀的關(guān)鍵是創(chuàng)始人自己，而不是培訓(xùn)老師?？辞褰?jīng)營(yíng)本質(zhì)，擦亮雙眼，從來(lái)忽悠你的不是所謂的“假專(zhuān)家”，而是你自己！

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本文作者三木老師，由餐飲界原創(chuàng)首發(fā)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源餐飲界（canyinj.com ），違者將依法追究責(zé)任！

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