海底撈9月底上市后，一撥撥投資機(jī)構(gòu)約賈國龍見面，鼓動(dòng)西貝登陸資本市場(chǎng)：“賈總，餐飲業(yè)4萬億大市場(chǎng)，年增速10%，形勢(shì)這么好，海底撈一上市就千億市值，行業(yè)里海底撈之后最具規(guī)模和實(shí)力的就數(shù)西貝了……”飯桌上，賈國龍避而不答，只是一起吃飯喝酒，人家抬舉西貝，賈國龍不好意思掏出自己的真實(shí)想法。

之后的一天早上，賈國龍和我通了個(gè)電話。賈國龍說，海底撈上市也深深觸動(dòng)了他，今年是西貝創(chuàng)業(yè)30年，下一個(gè)30年，西貝怎么走？就兩句話：

“西貝永遠(yuǎn)不上市，把利分給奮斗者！”

西貝的產(chǎn)品是菜，更是人！

我零距離觀察和陪伴了西貝三年，真實(shí)記錄西貝成長故事的書即將殺青?！鞍牙纸o奮斗者，西貝永遠(yuǎn)不上市”，這兩句話里蘊(yùn)含的內(nèi)容我并不陌生。在外人眼中，300多家直營店，2萬3千名員工，50多億營收，可觀的凈利潤，西貝的確是海底撈之外中國餐飲的另一面旗幟——當(dāng)然賈國龍對(duì)此有清醒認(rèn)知：“因?yàn)楹５讚?，西貝不敢驕傲”，但在我看來，西貝和海底撈最相似和非凡之處，不僅都認(rèn)真開飯館，還付出全部心血搭建一個(gè)成就奮斗者的舞臺(tái)，海底撈叫“雙手改變命運(yùn)”，西貝叫“把利分給奮斗者”，還更進(jìn)一步，明確把“成就人”作為西貝的事業(yè)理論。

賈國龍有一回問我：“林男，小米的產(chǎn)品是手機(jī)，全聚德的產(chǎn)品是烤鴨，西貝的產(chǎn)品是什么？”他的回答令人印象深刻：“是牛大骨？面筋？莜面？西貝的產(chǎn)品不是菜，是人！我拿每一個(gè)員工當(dāng)產(chǎn)品思考的，每個(gè)人來到西貝之前什么樣，來到西貝之后變成什么樣，西貝就是要把每個(gè)原本普通的產(chǎn)品塑造成精品。”

西貝愿景歌《因?yàn)槲髫悾松矏偂?/span>

在西貝，在我的書中，有很多這樣的故事：

一位50多歲在西貝唱戲的老太太，被賈國龍改造成店長，幾經(jīng)磨礪，從居無定所的北漂，逆襲成為今天幾十家西貝門店的分部老板，在北京安居樂業(yè)，年收入奔千萬；

一個(gè)社會(huì)最底層的廚子，幾欲出家和輕生，旁人眼里一輩子討不到媳婦的貧苦孤兒，在西貝命運(yùn)反轉(zhuǎn)，不僅有了奔頭，一步步走上職業(yè)晉升通道，還擁有了甜蜜伴侶；

一位知名媒體人、管理顧問，創(chuàng)業(yè)低谷遇見西貝，一步步“越陷越深”，從外腦變內(nèi)腦，如今操盤整個(gè)西貝數(shù)字化和新餐飲布局；

……

這些故事背后的邏輯在哪？

老板是公司最大食利者，所以要帶頭分錢

兩年前，賈國龍和高管們探討一個(gè)問題：西貝作為餐飲企業(yè)，到底人對(duì)企業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)更大？還是資本更大？結(jié)論是，人的作用更大。西貝的愿景是：全球每一個(gè)城市每一條街都開有西貝，隨時(shí)隨地為顧客提供一頓好飯，因?yàn)槲髫悾松矏?。要?shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，靠錢砸不出來，資本、設(shè)備乃至食材都好復(fù)制，最難復(fù)制的是人——一個(gè)個(gè)動(dòng)力十足、訓(xùn)練有素的操心小老板和一線員工。

很多餐飲人都記得賈國龍吹過的大牛，“西貝快餐項(xiàng)目要開10萬+店！”但賈國龍?jiān)趦?nèi)部講，開10萬+店是最讓我激動(dòng)的嗎？要實(shí)現(xiàn)西貝愿景，必須調(diào)動(dòng)更多人積極參與?！安莞A層上升通道受阻，是今天中國一大社會(huì)問題”，賈國龍說：“我們不是找一個(gè)有錢人開一家店，偏要找那些肯奮斗、誠實(shí)、有生意感覺的普通人，有意給他們多分利，培養(yǎng)他們從無產(chǎn)者變有產(chǎn)者?！?/span>

所以，西貝要玩奮斗者的游戲，而不是資本的游戲。

相對(duì)于靠勞動(dòng)獲取回報(bào)的奮斗者，公司里還有一種人，他們一次入股永遠(yuǎn)分紅，靠投資就可以坐享其成，賈國龍稱之為“食利者”?！肮纠镒畲蟮氖忱呤钦l？其實(shí)是創(chuàng)始人，在西貝就是我”，賈國龍捫心自問：“雖然我付出很多，但我得到的回報(bào)和付出真的匹配嗎？覺醒了，就要帶頭把錢分出去?！?/span>

賈國龍說：“公司里最大的食利者是誰？其實(shí)是創(chuàng)始人，在西貝就是我，所以我要帶頭把錢分下去?！?/span>

西貝實(shí)行創(chuàng)業(yè)合伙人制，每家門店分部占40%股份，總部占60%股份，作為總部絕對(duì)大股東的賈國龍夫婦在西貝公開承諾帶頭向下分利，每年拿出自己50%以上分紅發(fā)獎(jiǎng)金。2018年1月西貝年會(huì)，賈國龍現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出7000萬“喜悅獎(jiǎng)”。賈國龍還給分部老板、總部高管立下一條規(guī)矩，年收入超出1000萬的部分，拿出50%激勵(lì)自己團(tuán)隊(duì)里各級(jí)奮斗者。賈國龍不怕高管“造反”？“西貝對(duì)這些分部老大、高管的各種激勵(lì)足夠，只有把他們的收入欲望節(jié)制住，不產(chǎn)生新的食利階層，激勵(lì)一線奮斗者，才能保證西貝長盛不衰。這個(gè)游戲越往后越厲害?！?/span>

閑談時(shí)，賈國龍說過這樣的話：“當(dāng)代中國，很多富人優(yōu)越感過強(qiáng)。然而貧富差距過大，終究是富人的麻煩。所以，西貝要善待勞動(dòng)者，通過先富幫后富，實(shí)現(xiàn)共同富裕?！?/span>

善于分錢，才能越賺越多

都說西貝掙錢能力強(qiáng)，背后是西貝分錢能力強(qiáng)。西貝分錢的藝術(shù)，在我看來有幾條經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)。

第一條叫“先分錢，再賺錢”。善于分錢，才能越賺越多。

先講個(gè)小故事。王龍龍分部劉權(quán)章支部的恒隆廣場(chǎng)店是西貝山東首店，500平米，開業(yè)8天營收80萬，季度營收750萬，怎么做到的？一早崗會(huì)，店長李陽鼓勵(lì)A(yù)、B、C三個(gè)區(qū)的部長挑戰(zhàn)一個(gè)高目標(biāo)：當(dāng)天“阿克蘇蘋果烤雞+澆汁莜面套餐”賣出180份。行業(yè)慣例都是閉餐后統(tǒng)計(jì)銷售，第二天發(fā)提成，李陽不，早崗會(huì)先發(fā)，每份提成10元，平均每人銷售12份，每人手舉120元鈔票先拍照，然后規(guī)定，三個(gè)區(qū)PK，第一名獎(jiǎng)勵(lì)100元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)5毛錢鋼镚一枚，最后一名負(fù)責(zé)買奶茶。結(jié)果？那天創(chuàng)紀(jì)錄地賣出192份。

賈國龍創(chuàng)業(yè)30年，有一點(diǎn)想得越來越透，就是用價(jià)值分配拉動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造。“先把分利規(guī)則定下來，作為老板，這才是最有力量的。你不能跟員工說，你先干，干出來我再給你錢?！薄跋确皱X，再賺錢”的本質(zhì)，其實(shí)是用分利的方式分權(quán)、分責(zé)，通過做成事最終成就一批人。

但分錢有一個(gè)麻煩，很難做到絕對(duì)公平，甚至一定不公平，怎么辦？就得老大自己留的也不多?！岸颊f英雄難過美人關(guān)，其實(shí)金錢關(guān)才不好過”，華與華創(chuàng)始人華杉說：“就像你愛一個(gè)人，付出多少愛都行，把財(cái)產(chǎn)分一半給對(duì)方試試？分錢難啊，只因一個(gè)字：貪?！辟Z國龍說：“如果老板學(xué)不了任正非舍得分錢，企業(yè)學(xué)華為白學(xué)?！?/span>

西貝董俊義創(chuàng)業(yè)分部老板董俊義回憶，1997年，賈國龍深圳創(chuàng)業(yè)鎩羽而歸，退回老家內(nèi)蒙古臨河后，把負(fù)責(zé)臨河采購的自己叫到后廚，董俊義硬著頭皮去了，心想老板不是又要收拾我吧，不想賈國龍從兜里遞過來一疊厚厚的，皺巴巴的錢。董俊義當(dāng)時(shí)就懵了，后來才知道，老板聽到自己平時(shí)忙完采購還特操心，又當(dāng)電工又通廁所，顧客鬧事時(shí)還挺身而出，湊出2000塊錢獎(jiǎng)勵(lì)自己?！爱?dāng)時(shí)老板哪有錢?。可钲谔澾M(jìn)100多萬，工資幾個(gè)月都發(fā)不出，幾乎傾家蕩產(chǎn)，難怪那疊錢里還有五塊、十塊的紙幣！”

1997年，西貝闖深圳，開園丁酒樓，賠進(jìn)100多萬，幾乎傾家蕩產(chǎn)。

第二條叫“要想好，大讓小”。分錢，千萬別陷入精算邏輯。

湖畔大學(xué)同學(xué)有一次和賈國龍爭辯：一名基層員工市場(chǎng)價(jià)月薪5000，你為什么非要給6000？賈國龍回應(yīng)，給他6000，首先他肯定高興，再給他賦能，讓他干出7000的活來?！暗鹊剿芰q上來再提高收入，理就不通，西貝就成不了人才洼地?！辟Z國龍經(jīng)常敲打干部：“利益向一線傾斜這一點(diǎn)，誰也別動(dòng)小腦筋，總覺得兩萬多員工，每人多給一萬塊，一年兩個(gè)多億就沒了。人都是有良心的，多給兩個(gè)億，沒準(zhǔn)給你干出四個(gè)億，至少干出兩個(gè)億，不會(huì)讓你多掏腰包。設(shè)計(jì)待遇、福利時(shí)陷入精算邏輯，累死你，你能算過兩萬多名員工嗎？”

為今日西貝菜品標(biāo)準(zhǔn)化做出重大貢獻(xiàn)的高級(jí)副總裁張慧，早年是西貝一家大店的總經(jīng)理，六年奮斗，張慧顯著提升了門店業(yè)績，其間賈國龍送給張慧該店15%股份，但因前期項(xiàng)目投資過大，始終不賺錢。2011年總部回購股份時(shí)，張慧萬萬沒想到，公司一次性把600萬現(xiàn)金打到自己賬戶?！拔覜]那么高大上，也沒有我照顧他一說，就是公道地回購股份。假設(shè)那家店之前虧損5000萬，他減虧2000萬，就形成凈資產(chǎn)了嘛。當(dāng)然如果一個(gè)人騙他、唬他，說公司賬上沒錢，項(xiàng)目還虧那么多錢，不給你，也能說下去?！辟Z國龍說：“在這些事情上我一直是，你算的500萬，我多給你100萬都行?！?/span>

這個(gè)故事講的是西貝領(lǐng)導(dǎo)力的一條原則：“要想好，大讓小”，賈國龍解釋說：“跟下邊人算賬，壓在中線上的利，給你；壓在中線上的害，我攬回來。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的如果能把這個(gè)問題解決好，下邊人就服氣?！?/span>

賈國龍堅(jiān)信，價(jià)值是創(chuàng)造出來的?！拔矣型瑢W(xué)做建筑設(shè)計(jì)，最煩碰上砍價(jià)的老板，60萬報(bào)價(jià)想盡辦法摳成50萬，結(jié)果人家就給你干出20萬的活，傻不傻？越是高級(jí)干部，越是要激發(fā)他的創(chuàng)造性，他為你創(chuàng)造了更大價(jià)值然后分走一部分，這才是公平的?！?/span>

西貝為什么“永遠(yuǎn)”不上市？

“西貝不上市，非要加上‘永遠(yuǎn)’兩個(gè)字嗎？”我問。

“加上‘永遠(yuǎn)’兩個(gè)字是必須的，就是要把話說絕，斷了人們的念想?！辟Z國龍說。

骨子里，賈國龍是一個(gè)極在乎掌控權(quán)的人，精明的生意人本色外又有寫意和“任性”的藝術(shù)家氣質(zhì)，西貝這場(chǎng)大游戲，他稱自己是編劇、導(dǎo)演兼總設(shè)計(jì)師，他不想被一張財(cái)務(wù)報(bào)表束縛。他說西貝永遠(yuǎn)不上市并無對(duì)錯(cuò)，只是組織的一種選擇。

多年來，西貝一直把錢投在人的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，讓人試錯(cuò)成長。在西貝，“吃”沒有預(yù)算費(fèi)，實(shí)報(bào)實(shí)銷。六星導(dǎo)師吳俊義說自己一個(gè)廚師，剛從澳洲、新西蘭考察羊回來，六次去日本，每次光吃，兩萬塊錢打不住，一天幾頓米其林是標(biāo)配?！拔覌尷蠁栁?，你一個(gè)廚子不在廚房好好做飯，怎么成天飛來飛去，滿世界跑，得花掉老板多少錢？”2016年底，只研發(fā)“烤全羊”一道菜，吳俊義團(tuán)隊(duì)兩個(gè)月就吃了不下200頭羊?！澳募也惋嬈髽I(yè)允許一個(gè)廚師這么造？”

西貝還一直把更多資源投給未來。2015年至今，從西貝莜麥工坊到西貝燕麥面，從西貝燕麥面到麥香村，西貝快餐項(xiàng)目屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，耗時(shí)三年多，花了好幾千萬，調(diào)動(dòng)了組織極大資源，走到今天，西貝超級(jí)肉夾饃的模型才剛剛在市場(chǎng)立足。在外人看來，西貝有錢、任性、亂來，賈國龍?jiān)趺唇忉?？他篤信“彎路也是路”，“試錯(cuò)本身就是一種成功——成功地知道此路不通”。“西貝30年就是折騰出來的，在折騰中質(zhì)疑，在質(zhì)疑中折騰，一路創(chuàng)新，一路超越。”賈國龍說，西貝人的折騰，從來不是應(yīng)對(duì)眼前，而是一直在打破邊界，為全球每一個(gè)城市每一條街都開有西貝的博大愿景做準(zhǔn)備。

屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)的快餐項(xiàng)目承載著實(shí)現(xiàn)西貝“全球每一個(gè)城市、每一條街都開有西貝，隨時(shí)隨地為顧客提供一頓好飯”的愿景。圖為西貝超級(jí)肉夾饃。

往小處講，賈國龍說，上市公司往往費(fèi)用利潤化，比如團(tuán)建吃頓飯1萬塊，假如10倍市盈率，報(bào)表上10萬利潤就被“吃”掉了，于是通常省著不吃。西貝不上市，偏偏要利潤費(fèi)用化，“花錢，就是我們的目的”，平時(shí)西貝人就要過有滋有味的生活。每次上千人參加的西貝季度會(huì)都選在頗有檔次、秩序井然的酒店或?qū)W校，連茶歇都有日本白色戀人餅干出現(xiàn)。有一年季度會(huì)后，近千位店長、廚師長直接拉去北京朝陽公園包場(chǎng)看全球著名舞臺(tái)秀《舞馬》，一張票上千塊，干嘛這么個(gè)造法？“不是因?yàn)槲覀兏X有仇”，賈國龍說：“西貝的使命是創(chuàng)造喜悅?cè)松?，我們要隨時(shí)隨地給顧客提供一頓好飯，提供美好的生活方式，首先我們自己要過美好生活，自己不是美好生活，我不相信能給別人提供美好生活?！?/span>

如何讓兩萬多員工自我驅(qū)動(dòng)？

電影《喬布斯》中有一句臺(tái)詞，沃茲尼亞克問喬布斯：“你不是工程師，不是做產(chǎn)品的，也不是程序員，那你到底是干什么的？”

喬布斯說：“我指揮樂隊(duì)?！?/span>

賈國龍不是喬布斯，但對(duì)他而言，西貝的終極產(chǎn)品同樣是整個(gè)組織。雕爺曾在一篇文章中稱賈國龍“從來不是個(gè)做菜的大師，起碼和大董比起來肯定不是，但他在組織建設(shè)、文化建設(shè)上，那真是奇才?！?/span>

如何讓2萬多人，未來也許20萬、200萬人的西貝大組織實(shí)現(xiàn)自我驅(qū)動(dòng)？如何讓“成就人”的事業(yè)理論落地，實(shí)實(shí)在在地成就西貝“每一個(gè)人”？賈國龍創(chuàng)造出幾樣“產(chǎn)品”。

1、西貝藍(lán)圖

西貝藍(lán)圖上的每個(gè)字，都是2015年賈國龍帶領(lǐng)西貝高管團(tuán)隊(duì)，在美國領(lǐng)導(dǎo)力老師指導(dǎo)下，從每個(gè)人的人生召喚出發(fā)，幾天幾夜、一字一句共同創(chuàng)造、死磕出來的，至今每年高管團(tuán)隊(duì)都要花好幾天不干別的，專門對(duì)藍(lán)圖進(jìn)行優(yōu)化。西貝藍(lán)圖是西貝的頂層設(shè)計(jì)，西貝人遇到問題首先要和藍(lán)圖對(duì)接，是時(shí)時(shí)刻刻的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。

2、西貝賽場(chǎng)

賈國龍說，人在什么環(huán)境和場(chǎng)合中狀態(tài)最好？比賽。只要是比賽，精神就高度集中，自驅(qū)力最強(qiáng)，最高效。這與比賽中有健全的游戲規(guī)則，有排名，有獎(jiǎng)金，有裁判監(jiān)督不能犯規(guī)，還有更高、更快、更強(qiáng)的能量場(chǎng)都有關(guān)。

西貝賽場(chǎng)是西貝獨(dú)特的績效考核體系，它不是簡單的上級(jí)評(píng)價(jià)，而是從店長、廚師長到洗碗阿姨、撤餐大叔，每個(gè)人都被卷進(jìn)賽場(chǎng)，為創(chuàng)造極致顧客體驗(yàn)而努力，處于和同店乃至全國其他門店同崗位的競爭之中，成績實(shí)時(shí)可見。賽場(chǎng)上爭的是工資、福利、年底雙薪之外的增量獎(jiǎng)金，西貝激勵(lì)的魅力也正在于獎(jiǎng)金，一位年薪18萬的店長，如果全年四個(gè)季度都得A+，收入可以翻番到36萬。

賽，是西貝管理的底層邏輯。賈國龍說：“人性都是求舒服，我也是。但人性還有另一面，就是爭強(qiáng)好勝，想贏怕輸，打麻將是，工作中也一樣?！蔽髫愘悎?chǎng)的真正作用是“前邊有肉，后邊有狼”，導(dǎo)向員工自我驅(qū)動(dòng)，做到“無須揚(yáng)鞭自奮蹄”。

青年時(shí)期癡迷打排球影響了賈國龍一生。他說：“人在什么環(huán)境中狀態(tài)最好？效率最高？比賽！”

3、夢(mèng)想工程

賈國龍最煩聽到在一些正式場(chǎng)合，一線員工嚷嚷“要把青春獻(xiàn)給西貝”。“我說打住，你要把青春獻(xiàn)給你自己的夢(mèng)想，如果西貝能幫你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，你就把西貝用好，有一天西貝不能幫你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想了，你就該去找更好的平臺(tái)?！辟Z國龍覺得，每個(gè)人應(yīng)該為自己的夢(mèng)想而活。

自上而下、一級(jí)一級(jí)覆蓋全員的夢(mèng)想工程，是激發(fā)每一個(gè)西貝人內(nèi)心渴望的動(dòng)力系統(tǒng)。一位高管希望三年后年薪千萬是夢(mèng)想，一位洗碗工希望一個(gè)月多掙500塊錢，帶孩子來北京吃頓烤鴨也是夢(mèng)想，下次你去西貝吃飯，也可以問問西貝員工他或她的夢(mèng)想是什么。賈國龍說，首先，在西貝談夢(mèng)想一定要非常實(shí)在，得是非常具體的目標(biāo)；第二，夢(mèng)想要公開表達(dá)，要對(duì)你的伙伴尤其是上級(jí)說出來，每位西貝干部都是部下的“助夢(mèng)人”，有責(zé)任幫助部下實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想；第三，夢(mèng)想最好是描述一個(gè)具體場(chǎng)景，表達(dá)得要有一點(diǎn)美感和詩意?！坝脡?mèng)想驅(qū)動(dòng)組織，本身就簡潔而優(yōu)美”，賈國龍說：“人們?yōu)閴?mèng)想而活，才不累！”

4、好漢工程

一個(gè)組織里，相對(duì)于激活基層，激活身為既得利益者的高層往往更難，只有把高層領(lǐng)導(dǎo)者激活了，讓他們有動(dòng)力裂變出新的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)組織才能生生不息。賈國龍推出的產(chǎn)品是“西貝好漢”。古話講“好漢養(yǎng)千口”，何為西貝好漢？可以理解為西貝的最高榮譽(yù)——西貝卓越領(lǐng)導(dǎo)者：“不是你簡單的擁有1000名員工，而是你幫助1000名員工創(chuàng)造了喜悅?cè)松?，他們收到了你的愛并由衷的感激你，那你就是一條西貝好漢?！辟Z國龍說：“西貝的領(lǐng)導(dǎo)力，就是你幫助別人的能力。你能幫助10個(gè)人你就領(lǐng)導(dǎo)10個(gè)人，你能幫助1萬人你就領(lǐng)導(dǎo)1萬人。”

賈國龍和“首屆西貝好漢”王龍龍、李鳳蘭、張慧(從左至右)

2018年5月28日，西貝三十周年慶典的重頭戲是“首屆西貝好漢”競選及頒獎(jiǎng)，15位西貝干部主動(dòng)競選西貝好漢，其中有分部老大，有總部高管，有西貝大學(xué)校長，還有負(fù)責(zé)大西北食材的采購主管，逐個(gè)上臺(tái)演講自己成就人的發(fā)心、行動(dòng)和結(jié)果，如何通過成就他人成就自己。最終，王龍龍、張慧、李鳳蘭當(dāng)選為首屆西貝好漢。怎么激勵(lì)西貝好漢？賈國龍私下對(duì)我說：“這些高級(jí)干部收入足夠，職位足夠，他們需要的是關(guān)懷，沒有一點(diǎn)點(diǎn)功利性，讓人心悅誠服的關(guān)懷。”29日零點(diǎn)，賈國龍上臺(tái)宣布獎(jiǎng)勵(lì)方案：“每人每年100萬津貼，但不直接給錢，從父母到孫輩，上下管四代，教育、醫(yī)療、旅游、保險(xiǎn)費(fèi)用，全報(bào)！直到見上帝?！苯又缓脻h上臺(tái)發(fā)表感言，三十周年慶典的氣氛達(dá)到高潮。

未來十年，西貝要成就100條好漢。賈國龍算了筆賬，一個(gè)人100萬，100條好漢就是一個(gè)億?！笆旰笪髫惷磕暌С鲆粋€(gè)億的好漢津貼，你說多嗎？”他瞪大眼睛問我，沒等我張口就提高嗓門：“可你不知道，100條好漢帶來的能量有多大！”

本文作者與賈國龍?jiān)趦?nèi)蒙古大草原西貝拓展基地。

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