因?yàn)榉奖忝孀哌M(jìn)大眾視野的酸菜，撬動(dòng)了零售和餐飲兩個(gè)億級(jí)市場。北上廣深四城的酸菜魚餐廳，過去15個(gè)月里，幾乎翻了兩番。

市場已經(jīng)很火爆，但口味相似的酸菜魚餐廳，多數(shù)是沒品牌的小店在折騰。想變成一條大魚，筆者發(fā)現(xiàn)了5個(gè)方向可以去嘗試。

酸菜撬動(dòng)億級(jí)市場

竟是一包方便面帶動(dòng)

老壇酸菜，本是四川泡菜的一種，是四川人的一種輔助食材。沒想到，它的出名之路，是由方便面鋪出來的。

統(tǒng)一中投總經(jīng)理劉新華在接受采訪時(shí)回憶說，2008年，統(tǒng)一的方便面業(yè)務(wù)可謂四面楚歌，最大的產(chǎn)品紅燒牛肉面一年銷售額也不到2億元，而市場上最大的品牌，這一品類可以達(dá)到50億元。

當(dāng)時(shí)，劉新華受川菜風(fēng)靡的啟示，便選用西南特色產(chǎn)品“老壇酸菜”作為主打口味，逐步在全國推進(jìn)鋪貨。

公開數(shù)據(jù)顯示，2010年統(tǒng)一方便面營收較2009年增長67.4%，2011年，依靠老壇酸菜面扭虧為盈，單品年銷售額達(dá)40億元，是同時(shí)期康師傅10億銷售額的4倍。

與此同時(shí)，酸菜市場規(guī)模也逐年遞增。數(shù)據(jù)顯示，2011-2015年，酸菜市場規(guī)模年均復(fù)合增長率達(dá)26.27%，2015年市場規(guī)模達(dá)59億元，預(yù)計(jì)到2020年，酸菜市場規(guī)模將達(dá)到83.3億元。

立下汗馬功勞的酸菜，逐漸被餐飲人和消費(fèi)者認(rèn)可，餐飲市場聞風(fēng)而動(dòng)，酸菜魚就走出了重慶。

北上廣深酸菜魚餐廳15月翻兩番

6大因素功不可沒

美團(tuán)點(diǎn)評研究院曾有數(shù)據(jù)顯示，在北京、上海、廣州、深圳、成都5個(gè)城市中，酸菜魚和毛血旺的銷量名列第一，水煮魚、鍋包肉的銷量緊隨其后。

如果在美團(tuán)上輸入“酸菜魚”，幾個(gè)一線城市可搜索到的相關(guān)商戶數(shù)量為：上海4809家，北京2807家，廣州3752家，深圳2093家。

15個(gè)月前，筆者也曾盤點(diǎn)過酸菜魚市場，當(dāng)時(shí)四個(gè)一線城市，可以搜索到酸菜魚的相關(guān)商戶，分別為1222、506、1416、707。

僅僅15個(gè)月時(shí)間，四個(gè)老牌一線城市的酸菜魚餐廳數(shù)量，幾乎翻了兩番。

酸菜魚能夠走紅并不稀奇。依據(jù)爆品法則，這道硬菜，起碼包含了以下6個(gè)元素:

1、接受度高：魚，大眾基本不陌生，且寓意吉祥；

2、符合健康飲食：魚肉相比其他肉食，更符合健康趨勢；

3、標(biāo)準(zhǔn)化容易：酸菜魚烹飪主要靠煮，健康的同時(shí)容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化烹飪和管理。

4、選址難度低：制作過程基本無油煙污染，選址靈活，小區(qū)、商務(wù)樓和商業(yè)綜合體都能開店。

5、利潤率高：在所有的食材里，魚、豬手、豆腐、蘿卜等的毛利都是相對較高的。

6、口味有記憶點(diǎn)：酸就具有極強(qiáng)的記憶點(diǎn)，尤其被女性消費(fèi)者喜愛。

但其中一個(gè)比較明顯的現(xiàn)象是，多數(shù)餐廳都是追風(fēng)的小店，并沒有成體系的品牌理念。

在一些餐飲人眼中，酸菜魚就如當(dāng)年的黃燜雞米飯一樣，慢慢地，成為了新的國民美食。

門檻低、競爭激烈

酸菜魚餐廳迎來三場關(guān)鍵比賽

但這樣火的一個(gè)品類，還沒有誕生全國范圍的強(qiáng)勢品牌。

酸菜魚餐廳的門檻較低，這也導(dǎo)致專做酸菜魚的新門店、新品牌層出不窮，加盟廣告滿天飛，市場競爭激烈。

在百度里搜索“酸菜魚加盟”，可以找到1750000個(gè)結(jié)果，但質(zhì)量如何，并不能考證。

因?yàn)楦偁庍^于激烈而最終歸于沉寂的品類不在少數(shù)，比如，潮汕牛肉火鍋、黃燜雞米飯、柴火雞等：都是從國民菜中發(fā)展而來，容易標(biāo)準(zhǔn)化，方便開放加盟，成敗都系于品質(zhì)的把控。

酸菜和魚作為酸菜魚的兩大食材，都屬于食品安全問題的高發(fā)品類。

一般的小作坊里就可以腌制酸菜、加工魚類等半成品，這就使得酸菜魚市場很容易亂掉，如果某一家商戶爆出食品安全事故，將對整個(gè)酸菜魚行業(yè)產(chǎn)生信任危機(jī)。

信良記相關(guān)負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)曾表示，現(xiàn)在做酸菜魚的餐飲商戶很多，市場拼的是菜品品質(zhì)、出餐速度、性價(jià)比，這三方面都非常優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)凸顯出來。

一道魚要做火一個(gè)品牌

5個(gè)方向可以嘗試

在大品類里做品牌，不用擔(dān)心市場培育，但也不得不面對足夠激烈的競爭。

粗略來看，能夠在大浪淘沙的洗牌中存活下來，不外乎三種類型：

品牌或者文化勢能強(qiáng)；

產(chǎn)品本身具有競爭力、具有獨(dú)特性；

模式或者渠道上有所創(chuàng)新，具有更強(qiáng)的組織能力。

想變成大魚，就少不了折騰。因?yàn)榭谖兜睦淄诿鎸λ岵唆~的天花板時(shí)，已經(jīng)有餐廳從以下5個(gè)方面做了嘗試，它們用的路子不一定適合你，但這樣做的思路卻值得學(xué)習(xí)。

1、塑造獨(dú)特調(diào)性

四人以上不接待，你愛你就來

太二，只看名字就覺得很獨(dú)特。

從一開始，起步于廣州的太二酸菜魚就在經(jīng)營方式上走起了“另類”路線，4人以上不接待，每天限量供應(yīng)，打造了新創(chuàng)品牌差異化的價(jià)值點(diǎn)，展現(xiàn)了個(gè)性化品牌特性。

前幾日超強(qiáng)臺(tái)風(fēng)“山竹”登陸廣東，致使部分高速公路封路，鱸魚無法供應(yīng)，另類的太二直接選擇了閉店歇業(yè)。

做餐飲品牌，最怕的是中庸，什么都不差，什么都不突出。如果產(chǎn)品上無法創(chuàng)新，起碼品牌也有點(diǎn)性格。就像老實(shí)人不會(huì)被差評，但一起玩，多數(shù)還是會(huì)選擇風(fēng)趣的人。

2、細(xì)分目標(biāo)群體

目標(biāo)人群畫像清晰，營銷更有針對性

在消費(fèi)領(lǐng)域，一直有得女性者得天下的論斷。不僅因?yàn)榕猿瑥?qiáng)的消費(fèi)能力，還在于她們決定著消費(fèi)的場所和方向。

太二的個(gè)性在于對消費(fèi)者的強(qiáng)行劃分，從中篩選出與自己調(diào)性一致的人；而另一些品牌，依據(jù)酸辣口味消費(fèi)者女性居多的大數(shù)據(jù)，選擇了站在女性一邊。

魚小漾從蘇州走出，就像說著吳儂軟語的江南妹子，店內(nèi)裝飾更婉約，餐具更可愛；其85%的客群為女性，所以營銷上也投“她”所好。

魚小漾曾在3月8號(hào)推出特定活動(dòng)，女性顧客都可以得到一株多肉植物，讓門店在活動(dòng)結(jié)束以后的一個(gè)星期，營業(yè)額提高了20%。

3、大菜做快餐

一個(gè)人可以享用，提高翻臺(tái)率

從《中國餐飲報(bào)告2018》可以看出，快餐小吃，是餐飲江湖里最寬的一條賽道。

酸菜魚，原本是一道大菜。正餐做法的酸菜魚，現(xiàn)殺現(xiàn)做的時(shí)間限制和大分量造成的高人均消費(fèi)，影響了消費(fèi)頻次。

于是，快餐化的小份酸菜魚品牌逐漸出現(xiàn)，翻臺(tái)率更高，開店門檻更低。

2016年誕生在北京的魚你在一起、椒顏，都走了快餐路線，將酸菜魚小份制，甚至一人份，搭配米飯，搶奪一人食市場。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，魚你在一起門店數(shù)量超過1300家，已經(jīng)走在了品類前面。

4、借力火鍋賽道

傍著吸金王，用餐體驗(yàn)更新奇

《中國餐飲報(bào)告2017》顯示，火鍋是餐飲行業(yè)的吸金王，餐飲業(yè)五分之一左右的營收，都由火鍋貢獻(xiàn)。

和火鍋結(jié)合的品類，不管是烤魚還是碳鍋魚，都火了一把。酸菜魚和火鍋結(jié)合，首先從用餐體驗(yàn)上，就已經(jīng)足夠有噱頭。

新辣道魚火鍋，就立足于古法腌制的酸菜。品牌創(chuàng)立時(shí)，李劍的合伙人，“和司機(jī)開著一輛中巴，拉滿一車?yán)蠅绮?，穿越秦嶺，兩天兩夜后從成都抵達(dá)北京”。

盡管和流行于現(xiàn)在的酸菜魚不盡相同，先吃魚再涮菜，依然吸引了很多人。

2014年誕生的嚴(yán)廚老壇，也是用火鍋和酸菜魚結(jié)合，在江浙市場積累了一定數(shù)量的消費(fèi)者。

5、產(chǎn)品創(chuàng)新

口味貼近年輕人，食材更方便

產(chǎn)品的穩(wěn)定與迭代，是一家餐廳保持生命力的基礎(chǔ)。酸菜魚的口味雖然受主食材限制，但并不妨礙入局者們在產(chǎn)品上進(jìn)行發(fā)揮。

嚴(yán)廚酸菜魚，在酸菜的基礎(chǔ)上開發(fā)了七種口味——金湯、菌菇、番茄、麻辣、藤椒等，辣度、味型均不同，但都符合年輕消費(fèi)者的喜好。

創(chuàng)辦于蘇州的“魚小漾”也有4種口味，其中健康番茄就是針對當(dāng)?shù)厝讼埠锰鹞短貏e研制的。

原本，酸菜魚餐廳用的魚主要是草魚，為了迎合消費(fèi)者對于魚刺的挑剔，巴沙魚、鱸魚、江團(tuán)，都和酸菜結(jié)成了連理。

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