做餐飲老板，人人都希望自家菜品的利潤(rùn)能夠足夠高。但隨著餐飲競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈，做活動(dòng)、拉新客，每一場(chǎng)“戰(zhàn)役”都將菜品利潤(rùn)越削越薄。

到底該怎樣合理又有效地提升菜品利潤(rùn)，同時(shí)不招顧客煩呢？

今天，筆者教你5招讓你的顧客心甘情愿多花錢(qián)的方法！

1

方法一：有意識(shí)地提升小菜的銷售方法

在傳統(tǒng)餐廳，小菜往往指涼菜(比如涼拌木耳)或者下酒菜(比如炒花生米)，這兩年來(lái)，不少品牌餐館除了傳統(tǒng)小菜，還開(kāi)始售賣主菜的小份菜，也就是將一道菜分成多個(gè)小份賣?？偟脕?lái)說(shuō)，本文中的小菜指的是分量和價(jià)格都明顯小于主菜的菜品。

在一般的外賣店，很多老板要么不售賣小菜，要么就是賣統(tǒng)一批發(fā)來(lái)的鹵蛋、咸鴨蛋之類的非自產(chǎn)小食。但其實(shí)，因?yàn)槌杀镜土?，小菜的利?rùn)極高，是餐飲外賣店一大利潤(rùn)來(lái)源。

打開(kāi)美團(tuán)外賣APP，隨便翻翻熱門(mén)外賣店的店鋪，會(huì)發(fā)現(xiàn)在它們的“熱銷”版塊上經(jīng)常出現(xiàn)小菜，價(jià)格從3元到15元都有。

不過(guò)，雖然利潤(rùn)足夠高，但是讓顧客們多多購(gòu)買小菜頗有難度，畢竟顧客是沖著招牌菜來(lái)的。想要提高小菜的銷量，你需要做好這4招：

1，和主菜價(jià)格形成對(duì)比，用“低價(jià)”吸引顧客

請(qǐng)看下面這道小菜。一根烤腸5.88元，這價(jià)格放在市面上，似乎并不具有“低價(jià)吸引力”。

那么，這么看呢？和旁邊大咧咧地寫(xiě)著“36元起”和“37.88起”的主食套餐比，似乎顯得...還蠻便宜？

類似的例子，一個(gè)煎蛋3元，和周圍的主食套餐比，顯得非常實(shí)惠。

之所以會(huì)出現(xiàn)這種心理，是因?yàn)槿藗儗?duì)價(jià)格的敏感度，是通過(guò)橫向?qū)Ρ?，比出?lái)的。

當(dāng)顧客進(jìn)入你的店鋪后，從上往下掃一遍菜單，他們能馬上感知到店中菜品的主流價(jià)位區(qū)間。當(dāng)他們看到一道菜的價(jià)格只有主菜的三分之一甚至更低時(shí)，神經(jīng)馬上被觸動(dòng)。顧客會(huì)覺(jué)得“很便宜”，而這種“便宜”并不是真正的便宜，只是和店內(nèi)其他菜品對(duì)比顯得便宜。在點(diǎn)外賣的短時(shí)間內(nèi)，顧客很少會(huì)想到在整個(gè)餐飲市場(chǎng)中對(duì)比。

2，在菜單上占據(jù)前部位置

常見(jiàn)的外賣菜單排序是這樣的：熱銷—折扣菜—主食—小吃—飲品。

但四有青年的菜單卻是這樣的：熱銷—折扣菜—小吃(包含甜品)—主食—飲品。很明顯，小吃的位置被提前了。之所以這樣設(shè)置，是因?yàn)橹魇骋呀?jīng)出現(xiàn)在菜單頂部的“熱銷”版塊，如果和其他店一樣將主食放在最前，會(huì)造成信息重復(fù)，能帶來(lái)高利潤(rùn)的小吃也會(huì)被拖到后面。

很多老板不是不知道信息重復(fù)這個(gè)問(wèn)題，但受制于“主菜在最前”的思維，他們習(xí)慣如此。如果你對(duì)自家小菜有信心，可以試著往前挪一挪。

△ 四有青年的菜單局部圖

3，設(shè)置多檔位滿減，讓顧客為湊滿減而買小菜

假如一家餐館有50減15的滿減，全店的主菜在35元左右。為了達(dá)到滿減門(mén)檻，顧客必須買1到2份小菜，這樣的滿減檔位就是“湊單檔”。上周筆者已經(jīng)推出相關(guān)的干貨文章，這里就不過(guò)多展開(kāi)，詳細(xì)請(qǐng)看：滿減是讓利？錯(cuò)，它是賺錢(qián)神器！

4，打造品質(zhì)化小菜，用“小而美”吸引顧客

很多顧客希望在有限的資金內(nèi)，一次能嘗到多樣的菜品，而這就是“小份菜”能夠提供的。小份菜是主菜的一小部分，價(jià)格比主菜低，但因?yàn)榉至亢苄。岳麧?rùn)可觀。

小份菜的存在是降低了顧客購(gòu)買的門(mén)檻，原本幾十塊錢(qián)才能買的獅子頭現(xiàn)在3塊錢(qián)就能吃到，顧客們?yōu)榱藝L鮮舍得花這筆錢(qián)。

以上是賣小菜的技巧，老板們還需要注意以下兩點(diǎn)：

1，小菜的分量不能大，不能讓顧客們只吃小菜就半飽。

2，小菜的品類需要和主菜有一致性，讓顧客覺(jué)得能夠聯(lián)想到，不會(huì)突兀。如果你主賣麻辣香鍋，那么小菜是涼拌黃瓜就非常合適，但如果小菜是甜品，就有點(diǎn)怪異了。

△ 主賣米粉的四有青年同時(shí)賣大福，畫(huà)風(fēng)差異太大，銷量小也不難理解

2

方法二：將菜品組合成套餐

很多萬(wàn)單外賣店的主打產(chǎn)品都是套餐。主流的套餐形式有兩種：

1，小份主菜+小份主菜+飲料；

2，主菜+小菜+飲料。

結(jié)合上文，很容易看出套餐其實(shí)就是餐館替顧客完成所有的菜品搭配，節(jié)省顧客的思考時(shí)間，同時(shí)提升客單價(jià)。

用捆綁消費(fèi)的方式將小菜和主菜搭配售出，還可以隱藏每道菜的真實(shí)價(jià)格，讓顧客對(duì)貴菜不再敏感。

套餐的設(shè)置方法很多，有幾個(gè)必須要注意：

1，套餐需要有葷有素，口味均衡

2，套餐應(yīng)該有多重選擇

3，套餐類型要符合中午、晚餐、夜宵等時(shí)段

4，某些菜品可以考慮多人份套餐

5，將經(jīng)典熱銷菜和新菜組成套餐

3

方法三：定期推出高利潤(rùn)的新品

很多老板漲價(jià)時(shí)，要么選擇全菜品都漲，要么漲賣得最好的熱銷菜品，這兩種舉動(dòng)都會(huì)極大地傷害到顧客感情。

想要漲價(jià)，其實(shí)可以用推新品這種間接的形式。

如果老板本身有研發(fā)新品的能力，可以推出一道全新的新品；如果沒(méi)有，就在原本熱銷菜的基礎(chǔ)上做一些改動(dòng)，比如增加分量，更換里面的配菜，稍微改下烹飪方法，然后取一個(gè)聽(tīng)上去更高端的菜名，比如“夏日秘制土豆燉牛肉”，“至尊版黃金燒飯”之類的，最后制定一個(gè)全新的、能帶來(lái)足夠利潤(rùn)的價(jià)格。

△用店內(nèi)海報(bào)為你的新品打廣告

很多外賣店的新品價(jià)格都高于其他主菜價(jià)格，這是因?yàn)檎{(diào)整了配菜和烹飪手法后，顧客沒(méi)法把新品和原版的菜直接比較，從而對(duì)新品的價(jià)格感知不敏銳。當(dāng)然，新品的價(jià)格也不能高得離譜，需要在顧客可接受的范圍之內(nèi)，符合店鋪整體的價(jià)格定位。

4

方法四：在菜單上設(shè)置幾個(gè)更貴的菜

和小菜一樣，這又是一個(gè)用“價(jià)格對(duì)比”來(lái)吸引顧客下單的方法。

設(shè)計(jì)幾個(gè)價(jià)格高昂的高端菜品，把它們穿插在你想售賣的菜品中，它們能將這些菜襯托得廉價(jià)親民，哪怕實(shí)際上并沒(méi)有那么廉價(jià)。

△24元的時(shí)蔬貴？但和188元的魚(yú)比顯得親民多了

這是因?yàn)轭櫩驮谒伎荚撨x哪道菜品時(shí)，內(nèi)心的理想價(jià)格會(huì)在最貴菜和最便宜菜的價(jià)格區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)。拉高最貴菜的價(jià)格，就是拉高整個(gè)區(qū)間的上線。如果你的最貴菜是55元，那么32元一盤(pán)的醋溜土豆絲就有些難以接受，可如果你的最貴菜是88元，那么這道土豆絲的價(jià)格就顯得挺合理了。

不過(guò)，貴菜的數(shù)量絕對(duì)不能多，老板們需要把握好這個(gè)量，不然會(huì)嚇跑你的顧客。

5

方法五：強(qiáng)調(diào)食材、匠心，打造逼格

想讓顧客狠下心來(lái)買貴菜，有一個(gè)基本不費(fèi)成本的方法：用菜品描述為菜品增加高級(jí)感。

描述的方法可以按照這幾個(gè)套路：

1，強(qiáng)調(diào)食材的優(yōu)質(zhì)

用聽(tīng)上去專業(yè)又復(fù)雜的方法去描述食材，比如豬肉不是“豬肉”，而是“10個(gè)月以上的上等谷飼豬肉”。

大米是“東北長(zhǎng)粒香優(yōu)質(zhì)大米”。

荔枝是“黑葉荔枝”。

哪怕這些食材很普通，用復(fù)雜的方法去描述，都能給顧客一種“啊，好厲害”的感受。

2，強(qiáng)調(diào)食材的出產(chǎn)地

強(qiáng)調(diào)食材的出產(chǎn)地，是一種增強(qiáng)顧客信任感，同時(shí)也營(yíng)造逼格的方法，比如“四川芽菜”，“臺(tái)灣醬油”、“呂梁山野生沙棘”等。

如果你不清楚食材的具體產(chǎn)出位置，也可以給出一個(gè)廣范圍的地理概念，比如筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一道藕的菜品描述是“南方湖藕”。

3，描述菜品制作方法，體現(xiàn)匠心

多用“熬制”、“秘制”、“翻炒XX小時(shí)”等詞匯，體現(xiàn)廚師的手藝，引發(fā)顧客們對(duì)味道的期待感。

通過(guò)以上方法，以炒土豆片為例，你也可以寫(xiě)出屬于自己的高逼格菜品描述：

新鮮優(yōu)質(zhì)的西北土豆配以爽口菜椒，猛火熱炒8分鐘，最后撒上幾粒澳洲天然海鹽，嗯，就是這個(gè)味兒。

其中，西北土豆、菜椒都是家常食材，至于澳洲海鹽也非常便宜，一袋不到5元。翻查你的后廚食材庫(kù)，相信你也能寫(xiě)出高逼格的描述。

總結(jié)：以上就是筆者總結(jié)的5大提升菜品利潤(rùn)的方法。這些方法都有一個(gè)隱藏的核心：顧客關(guān)心的不是價(jià)格，而是價(jià)值，而價(jià)值是可以通過(guò)對(duì)比、烘托、激發(fā)欲望等不同方法被改變。

做餐飲，不能一味靠低價(jià)取勝，那樣路只會(huì)越走越窄。希望這篇文章能給老板們一些收獲，迎來(lái)更高的菜品利潤(rùn)。

本文來(lái)源：美團(tuán)外賣袋鼠學(xué)院，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源！