爆品戰(zhàn)略并不是這幾年才有的，從餐飲業(yè)往外看，淘寶的雙十一和喬幫主的愛瘋粉絲，還有后來小米的逆襲，都能從中發(fā)現(xiàn)爆品戰(zhàn)略的影子。

雖然餐飲業(yè)似乎在商業(yè)的發(fā)展中總是要比其他行業(yè)要慢上一拍，但是，爆品戰(zhàn)略的打法在餐飲業(yè)中也已經(jīng)玩得很溜。

餐飲業(yè)中頗為有名的外婆家這幾年的價(jià)格是越賣越便宜，一道3塊錢的麻婆豆腐，開業(yè)十幾年至今更是從未漲過價(jià)。

除了越賣越便宜、生意越來越好的外婆家之外，還有一個(gè)越賣越貴的餐廳是西貝，其在2014年花600萬買斷了張爺爺家未來三年內(nèi)所生產(chǎn)的手工掛面，此外還有168元一份的雕爺牛腩面，這些都在透露著一個(gè)信息：賣菜系不如賣單品。

另一方面，餐飲業(yè)最好玩和最無奈的現(xiàn)象是：今天你賣了一個(gè)網(wǎng)紅單品，明天就會(huì)有很多餐飲老板帶著廚師團(tuán)隊(duì)過來臥底，一周左右，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一款或許比你更有范、或許價(jià)格比你貴、或許比你便宜的類似產(chǎn)品突然在市場(chǎng)中大規(guī)模、不定點(diǎn)式、爆發(fā)性的涌出來。

但是，他們忽略了一個(gè)問題，為什么外婆家的3元豆腐從未漲價(jià)也不怕被模仿？

因?yàn)檫@已經(jīng)不是以前怕被模仿、怕被山寨的單品戰(zhàn)術(shù)了：?jiǎn)纹窇?zhàn)術(shù)很容易學(xué)，而爆品戰(zhàn)略你學(xué)不來。

餐飲業(yè)要講戰(zhàn)略了，從單品戰(zhàn)術(shù)到爆品戰(zhàn)略經(jīng)歷過的改變

戰(zhàn)術(shù)，在古代兵法和現(xiàn)代軍語中的解釋是指進(jìn)行戰(zhàn)斗的方法。

戰(zhàn)略，亦稱軍事戰(zhàn)略、籌劃和指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的方略，按作戰(zhàn)類型和性質(zhì)，分為進(jìn)攻戰(zhàn)略和防御戰(zhàn)略。

兩者最大的區(qū)別就在于戰(zhàn)術(shù)是有章可循的，可以快速學(xué)習(xí)和操作，而戰(zhàn)略是包含了一個(gè)整體，主講全局性的。

回到餐飲業(yè)，真功夫引以為傲的英雄產(chǎn)品豉汁排骨飯遇到了自家兄弟開的72街排骨飯，又比如說吉野家招牌牛肉飯和它本國人的食其加牛丼飯。這就說明了，單品為王的戰(zhàn)術(shù)是可以被快速復(fù)制和互相競(jìng)爭(zhēng)的。

另一方面，外婆家真的不擔(dān)心有人模仿它3元一份的麻辣豆腐嗎？西貝會(huì)去思考600萬買來的張爺爺空心掛面被人學(xué)會(huì)并改良嗎？事實(shí)上，外婆家和西貝的復(fù)制者不是沒有，而是復(fù)制的不好，帶來的效果不佳，沒有獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，自然就不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)效益。

在筷玩思維看來，單品戰(zhàn)術(shù)到爆品戰(zhàn)略的區(qū)別就在于單品戰(zhàn)術(shù)是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)誰都可以學(xué)的方法，而爆品戰(zhàn)略則是從產(chǎn)品、口碑、性價(jià)比和餐廳全局出發(fā)而打造出來的新思路。

《自春徂秋偶有所感觸》詩：“一發(fā)不可牽，牽之動(dòng)全身?！币馑际潜扔鲃?dòng)極小的部分就會(huì)影響全局。但是，這句話到了餐飲業(yè)的爆品戰(zhàn)略就變成了，除非你把我連根拔起帶走，否則，想模仿的人，你還是一邊兒玩去。

也就是說，不怕被復(fù)制是因?yàn)楸窇?zhàn)略是全局性的東西，你可以復(fù)制3元一份的麻辣豆腐，但是復(fù)制不了外婆家的消費(fèi)氛圍和消費(fèi)環(huán)境。

這就證明了，你挖走海底撈的服務(wù)員，帶走海底撈的服務(wù)手冊(cè)，到最后，為什么海底撈你還是學(xué)不會(huì)？

就是因?yàn)楸窇?zhàn)略的全局屬性。

到這兒，最重要的問題來了，爆品戰(zhàn)略打造的過程中需要思考哪些問題？

爆品的打造，從用戶視角出發(fā)帶來的高度認(rèn)同和口碑相傳的戰(zhàn)略思考

這時(shí)候，就需要餐飲人去思考，用戶在消費(fèi)和打算消費(fèi)的時(shí)候，他們會(huì)考慮哪些因素。

消費(fèi)前：  價(jià)格因素、產(chǎn)品因素、消費(fèi)路途因素（有沒有比你近的同類商家）

消費(fèi)后：  產(chǎn)品性比價(jià)、二次消費(fèi)欲望、點(diǎn)評(píng)的口碑

很明顯看出來，顧客在消費(fèi)前的痛點(diǎn)是價(jià)格對(duì)比和消費(fèi)獲取途徑，而消費(fèi)后看的是性價(jià)比和消費(fèi)滿足度。

所以，將用戶的痛點(diǎn)、性價(jià)比、消費(fèi)滿足度和口碑加起來就是爆品戰(zhàn)略的打造方式了。

但是，是不是真有這么簡(jiǎn)單？是不是還少了點(diǎn)什么？先來看一個(gè)餐飲界的案例：從2008年到現(xiàn)在一直只賣1元的美心饅頭。

在重慶洋人街有很多有趣的事情，比如，曾經(jīng)被網(wǎng)友戲說的世界最大、最牛的廁所以及1元錢的美心饅頭。

長得像搟面杖，每一個(gè)35厘米長左右，分量更是普通饅頭兩倍的怪物就是美心饅頭了。在洋人街，總會(huì)看見排著的長長隊(duì)伍，提著一大包饅頭的人們。在游客眼里，跟重慶小面、麻花和合川桃片一樣，美心饅頭也成為重慶的美食名片。

2008年以后，美心饅頭漸漸在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?，洋人街的人氣也因此越來越爆棚，“打的去洋人街買饅頭”成為一時(shí)潮流。

那么，在餐飲業(yè)，有錢懶得思考，想走捷徑的人，遇到這么簡(jiǎn)單又快速發(fā)展的模式后，會(huì)發(fā)生什么樣的事情？

于是，繼美心饅頭之后，出現(xiàn)了好多家同樣賣1元饅頭的短命網(wǎng)紅店。

懶得思考的結(jié)果自然是市場(chǎng)教會(huì)你思考。網(wǎng)紅帶來的只有兩種結(jié)局：第一種是網(wǎng)紅死，第二種是微笑著活下去。

縱觀1元饅頭的生態(tài)，復(fù)制者一個(gè)接一個(gè)，玩法更是橫看成嶺側(cè)成峰，最后，活下來的只有美心饅頭。

理所當(dāng)然的，消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)過洗牌后，會(huì)和你說，海底撈你學(xué)不會(huì)，如果你不思考，爆品戰(zhàn)略你也學(xué)不會(huì)：你以為你要復(fù)制的是單品，其實(shí)它是爆品，而爆品沒有復(fù)制屬性。

回到美心饅頭的商業(yè)模式，從2008年到現(xiàn)在，餐飲業(yè)的三高一低帶來的壓力是看得見的，原材料（面粉）不斷漲價(jià)、人工不斷漲價(jià)，美心饅頭不漲價(jià)肯定虧死，消費(fèi)者買一個(gè)，他們就要虧一個(gè)，但是為什么他們?cè)交钤阶虧櫍?

美心饅頭的負(fù)責(zé)人黃昕說，“雖然饅頭賣一個(gè)虧一個(gè)，但是圍繞饅頭開發(fā)的其他產(chǎn)品能反補(bǔ)饅頭的利潤虧損。”現(xiàn)在美心饅頭的周邊有了酸辣粉、香辣豆干以及各種伴飲的攤位，已經(jīng)形成一個(gè)食品生態(tài)。在粉絲經(jīng)濟(jì)大行其道的今天，這招具有互聯(lián)網(wǎng)思維的玩法，不僅能讓美心饅頭生存下去，還能賺到更多的錢。

所以說，爆品戰(zhàn)略思考讓你明白的，它不僅僅是一種全局性的打法，更是一種取舍。

爆品戰(zhàn)略的打造，餐飲人要知道自己能從戰(zhàn)略中取什么、舍什么

美心饅頭的案例，不思考的模仿者都掛了，原因很簡(jiǎn)單。

黃昕覺得，商家模仿出來的美心饅頭，在外形上如出一轍，價(jià)格上也打出“只賣1元”，但是根本上沒有洋人街美心饅頭的生態(tài)模式，單一的產(chǎn)品很快承受不了持續(xù)的虧損，只好把分量減少一點(diǎn)。“減少了分量就明顯不是美心饅頭，還不如去洋人街買?！变N量小了，產(chǎn)品積壓，造成口感很不新鮮，最后這些“山寨店”基本都關(guān)門了。

筷玩思維分析認(rèn)為，美心饅頭舍棄了饅頭的利潤，卻得到了消費(fèi)者的口碑和其他附屬產(chǎn)品的活性成長：爆品的打法和拋磚引玉同出一轍，舍出去的一塊磚，取到的就是消費(fèi)市場(chǎng)送來的玉。

在爆品的打造中，知道自己該做什么，怎么做，就夠了嗎？答案是，必須不夠的。對(duì)爆品戰(zhàn)略取舍思考引發(fā)出來的問題應(yīng)該是這樣的：

從用戶視角出發(fā)帶來的高度認(rèn)同和口碑相傳的戰(zhàn)略思考，再加上盈利產(chǎn)品的搭配才是爆品戰(zhàn)略的最終方案，那么要做到口碑相傳和用戶高度認(rèn)同的點(diǎn)是什么？

想想，餐廳最重要的角色是誰？肯定是用戶。

餐廳最重要的靈魂是啥？假設(shè)是好的產(chǎn)品。

我們把用戶和產(chǎn)品連接起來，就會(huì)知道，其實(shí)用戶和產(chǎn)品的思考的正確路徑應(yīng)該是從價(jià)格到價(jià)值的終極性價(jià)比。

這幾年，好像所有人都在打造性價(jià)比，新餐飲人要從中脫穎而出，就必須帶給顧客的是極具沖擊性又直擊用戶心門防御的終極性價(jià)比。

我們用外婆家的消費(fèi)場(chǎng)景來分析這個(gè)用戶認(rèn)知的思考。

小明懷揣著剛發(fā)的工資走進(jìn)外婆家的大門，心想，艾瑪，這樣的環(huán)境消費(fèi)起來怎么也得花100多巨款吧，懷著忐忑的心情打開外婆家的菜單，竟然看到3元的麻辣豆腐和2元的米飯。

小明頓時(shí)被驚呆了，忐忑的心情瞬間飛流直下三千尺，“哇，5塊錢就可以在外婆家吃一頓了”，但是小明覺得似乎太對(duì)不起人均100多的裝修了，于是想，反正老子也就一個(gè)人一個(gè)胃最多再加一個(gè)便宜的菜。

最后，結(jié)賬走人的時(shí)候，小明還是帶著強(qiáng)烈的愧疚感，愧疚到心里去了，就給韓梅梅打了個(gè)電話，“以后我?guī)闳コ远垢梢哉?qǐng)你吃到死。”

那么，很明顯的，爆品的口碑傳播一定要有帶著消費(fèi)場(chǎng)景的強(qiáng)烈屬性，這樣，爆品戰(zhàn)略引發(fā)的轟動(dòng)效應(yīng)就直接打碎了消費(fèi)者的心理防御。

讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的目光，從價(jià)格到價(jià)值再到性價(jià)比的轉(zhuǎn)變就是爆品的打造方式。

結(jié)語

餐廳不是僅你一家，餐飲業(yè)也沒有壟斷玩法，你能做的，別人也都能做，如何打破顧客防御思維，引起顧客共鳴是很多餐廳管理者都在思考的事情。

從21世紀(jì)走來，單品為王思路的大規(guī)模快速生長和流行，是大家都能看到的事情，但是，任何快速發(fā)展的背后，都意味著這個(gè)模式已經(jīng)到了必須升級(jí)的階段。

如果說，單品戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)遇到了瓶頸，怎么去突破商業(yè)模式的天花板，怎么和顧客玩到一起，近幾年來，已經(jīng)被很多先行者走出了一條正確的道路，它的答案顯而易見就是爆品戰(zhàn)略。

筷玩思維認(rèn)為，商業(yè)的道路，條條通羅馬，萬法相通的理念下，商業(yè)理念中的爆品思維、爆品戰(zhàn)略是可以被研究和借鑒的。

這不是戰(zhàn)術(shù)，而是戰(zhàn)略，不多深度思考，爆品戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)“學(xué)”不會(huì)；怎么去利用自身的土壤培育出適合自己的爆品戰(zhàn)略，相信很多餐飲老板心中都有答案了。

本文來源：筷玩思維，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源！