近年來(lái)，新式茶飲行業(yè)成為消費(fèi)領(lǐng)域的小風(fēng)口，資本涌入，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。強(qiáng)勢(shì)者如喜茶、奈雪已經(jīng)獲得數(shù)億融資，加緊跑馬圈地，布局全國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)，還有越來(lái)越多的新茶飲品牌正在快速成長(zhǎng)。來(lái)自深圳的有茶，選擇深耕水果茶這條賽道，開(kāi)店15家，年銷(xiāo)4000萬(wàn)，目標(biāo)未來(lái)兩年內(nèi)成長(zhǎng)為水果茶領(lǐng)域的第一品牌，瓜分千億市場(chǎng)。

以下是我們新茶飲系列的第一篇采訪：有茶聯(lián)合創(chuàng)始人吳俊霖。

水果茶是一門(mén)好生意

在創(chuàng)辦有茶之前，我在寶能集團(tuán)任職，做商業(yè)地產(chǎn)管理，當(dāng)時(shí)職業(yè)前景非常樂(lè)觀。之所以選擇創(chuàng)業(yè)跟自身的性格有關(guān)，我不想墨守成規(guī)做一件事情，創(chuàng)業(yè)一直以來(lái)都是我的想法，我就想去做自己想做的事情。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我認(rèn)為做水果茶是有機(jī)會(huì)的：

水果茶在全國(guó)范圍內(nèi)都擁有廣泛的群眾基礎(chǔ)和社會(huì)認(rèn)知，我認(rèn)為在全中國(guó)所有類(lèi)別的飲料（預(yù)包裝飲料和現(xiàn)調(diào)飲料）里面，它的增長(zhǎng)空間是最大的。連路邊一個(gè)桂林米粉店，連一個(gè)牛肉拉面館，都有水果茶。但是行業(yè)中還沒(méi)有出現(xiàn)巨無(wú)霸品牌，我認(rèn)為這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

我認(rèn)為建立一個(gè)品牌，第一步特別重要。  店開(kāi)在哪里，基本就決定了品牌的調(diào)性。2014年底，有茶的第一家店開(kāi)在太古里，我的初衷就是讓它的起點(diǎn)高一些。

由于資金有限，第一家店的面積僅有二三十平方。當(dāng)時(shí)面臨的最大的困難就是產(chǎn)品初次問(wèn)世，消費(fèi)者不了解我們的品牌，產(chǎn)品賣(mài)不出去。

雖然資金并不充裕，我們還是選擇了用補(bǔ)貼的方式觸及更多的消費(fèi)者。連續(xù)4個(gè)月，以13.8/杯、15.8/杯、16.8/杯、18.8/杯的價(jià)格低價(jià)補(bǔ)貼，這也讓我們的這款產(chǎn)品能夠形成爆款。五個(gè)月之后，有茶的第一家小店實(shí)現(xiàn)了80多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

一年以后，有茶開(kāi)了三家店，都實(shí)現(xiàn)了盈利。直到這時(shí)候，我才確信當(dāng)初對(duì)這個(gè)行業(yè)的未來(lái)判斷是對(duì)的，我才覺(jué)得迎來(lái)了一點(diǎn)轉(zhuǎn)機(jī)。

打造帶有自己獨(dú)特標(biāo)簽的商業(yè)模式

我認(rèn)為新茶飲未來(lái)的發(fā)展是立體式的，絕對(duì)不是開(kāi)店這么簡(jiǎn)單，它包括很多模式。我們?cè)陂L(zhǎng)期的摸索中形成了一套務(wù)實(shí)的、落地的、帶有自己獨(dú)特標(biāo)簽的商業(yè)模式，并且不斷豐富自己的內(nèi)涵。

構(gòu)建商業(yè)模式的第一步是重新定義目標(biāo)人群。  

任何一個(gè)客群的定位是有幾個(gè)維度的：

年齡，以前年齡卡在第一位，比如說(shuō)15-20歲；

階層，行業(yè)也會(huì)作為一個(gè)維度，比如說(shuō)白領(lǐng)；

性別，如果我們的產(chǎn)品里面有60%的女性，那就是以女性為主；

我們?cè)趥鹘y(tǒng)定義客群的維度上增加了價(jià)值觀，將我們的客群定位在有活力、樂(lè)觀、年輕以及對(duì)健康有追求的價(jià)值觀的人，以此宣揚(yáng)我們不給消費(fèi)者做標(biāo)簽的態(tài)度，作為獲得消費(fèi)者認(rèn)可的手段。

重構(gòu)商業(yè)模式的第二步是打造供應(yīng)鏈，降低損耗，提升毛利潤(rùn)。  

有茶2017年消耗掉的水果有1500噸，預(yù)估今年數(shù)量可能要再翻兩倍，有茶也已經(jīng)開(kāi)始打造供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈的搭建是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)，并且很花時(shí)間事情，尤其是水果比較難做供應(yīng)鏈，它在挑選、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等各個(gè)環(huán)節(jié)不穩(wěn)定性極強(qiáng)，損耗大，成本高，這是做水果茶最大的痛點(diǎn)。

我們也一直在嘗試解決這個(gè)痛點(diǎn)，主要分為以下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品做減法，水果種類(lèi)集約化。  

在長(zhǎng)期的產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，根據(jù)采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)某杀荆瑩p耗率，原材料供應(yīng)鏈的管控等指標(biāo)不斷淘汰，最終確定7-10款水果，都是像西瓜、草莓這樣比較常見(jiàn)的水果。一方面保證了招牌系列產(chǎn)品的穩(wěn)定性，另一方面降低了成本。

2、簽約種植，基地直采。  

在離主營(yíng)業(yè)務(wù)區(qū)不遠(yuǎn)的地方與上游生產(chǎn)商基地進(jìn)行簽約種植，從基地直采過(guò)來(lái)，沒(méi)有了中轉(zhuǎn)商，但是物流依然是對(duì)方直接給我們配送到總倉(cāng)和各個(gè)分店。即使在運(yùn)輸過(guò)程中損耗一定的程度，它依然遠(yuǎn)低于市場(chǎng)上一般水果的價(jià)格，甚至比農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上拿到的價(jià)格低得多。

目前，草莓、西瓜、芒果三款水果實(shí)現(xiàn)了基地的種植，草莓在廣西，西瓜和芒果在海南。

其他的品種還在中轉(zhuǎn)商那里，我們需要時(shí)間逐步去實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)的簽約種植。今年過(guò)后，絕大部分的產(chǎn)品會(huì)實(shí)現(xiàn)基地直采。

今后，在品牌全國(guó)布局的過(guò)程中，有茶也將繼續(xù)采用這種模式。在離主營(yíng)業(yè)務(wù)區(qū)不遠(yuǎn)的地方簽約種植，有些生長(zhǎng)于特定產(chǎn)區(qū)的水果將與順豐合作通過(guò)冷鏈運(yùn)輸。

3、提升水果利用率。  

水果切開(kāi)就要用掉的，不然可能會(huì)氧化，它的損耗率很高，成本很高，這也是為什么很多人想去做水果茶，而最后會(huì)失敗的一個(gè)很重要的因素，但我們的損耗基本上都能控制到5%以?xún)?nèi)，也就是說(shuō)，100斤水果我們只有5斤損耗。

原因是一方面，我們是專(zhuān)門(mén)做水果茶的，我們?cè)诟鱾€(gè)店里面的流轉(zhuǎn)頻率非?？欤涣硪环矫?，我們的店基本開(kāi)在MALL里，人流量相對(duì)穩(wěn)定，根據(jù)商場(chǎng)提供的數(shù)據(jù)，加上店里積累的同比環(huán)比數(shù)據(jù)，我們對(duì)營(yíng)業(yè)額的預(yù)估可以達(dá)到準(zhǔn)確率不低于90%，對(duì)于用量的使用控制預(yù)判就很準(zhǔn)確。

重構(gòu)商業(yè)模式的第三步是打造ABC三類(lèi)店，覆蓋所有消費(fèi)場(chǎng)景。  

現(xiàn)在我們的店分為A、B、C三類(lèi)。

A類(lèi)店就是我們的旗艦店、概念店。它的面積在400平米以上，需要大約400萬(wàn)以上的投資，每個(gè)店只開(kāi)在標(biāo)志性的建筑里面，每個(gè)城市有兩家左右。A類(lèi)店類(lèi)似于蘋(píng)果、小米的體驗(yàn)店，里面的產(chǎn)品更加豐富多樣，增加了很多儀式感的東西，同時(shí)具有一定的專(zhuān)業(yè)性。目前第一家店正在籌備當(dāng)中。

B類(lèi)店就是標(biāo)準(zhǔn)店。它的面積在70-130平米之間，加上外擺一般接近200平米。

C類(lèi)店是互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)店。它的面積在30-40平米之間，廣泛的開(kāi)在A類(lèi)和B類(lèi)店觸及不到的地方，所以就用網(wǎng)格化的方式來(lái)去管理它。線上外賣(mài)現(xiàn)在占銷(xiāo)售額的30%。未來(lái)，A類(lèi)和B類(lèi)店以堂食為主，降低外賣(mài)的比重，C類(lèi)店基本上全做線上外賣(mài)。

之所以設(shè)置ABC三類(lèi)店，我的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單，做項(xiàng)目一定要有自己獨(dú)特的商業(yè)模式。水果茶的市場(chǎng)空間普遍存在，我們就盡可能做到全覆蓋。

A類(lèi)店是為了拔高品牌的高度和逼格，提升品牌勢(shì)能；B類(lèi)店是為了占領(lǐng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，包括各個(gè)購(gòu)物商業(yè)中心，繁華的商業(yè)區(qū)；C類(lèi)店是為了以小而精、短而快的方式，迅速占領(lǐng)社區(qū)消費(fèi)場(chǎng)景。

在開(kāi)店數(shù)量上，肯定是A類(lèi)店最少、B類(lèi)店居中、C類(lèi)店最多，但這三類(lèi)店的發(fā)展是協(xié)調(diào)進(jìn)行的，并不存在以誰(shuí)為主，它就像一個(gè)三角形一樣，品牌掉了哪一條腿都會(huì)跛腳的。

貼上水果茶等于有茶的品牌標(biāo)簽。  

有茶的差異性體現(xiàn)在我們?cè)谒茉炱放?，而別人在塑造產(chǎn)品。我們認(rèn)為，所有的競(jìng)爭(zhēng)到最后都會(huì)變成品牌的競(jìng)爭(zhēng)，有茶的目標(biāo)就是成為消費(fèi)者喝水果茶就會(huì)想起來(lái)的品牌。

為了塑造有茶等于水果茶的品牌形象，我們不斷地強(qiáng)調(diào)有茶在水果茶領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)度，不斷地強(qiáng)調(diào)我們?cè)趺促I(mǎi)水果、怎么驗(yàn)水果、怎么切水果、怎么做成茶、怎么拼配讓產(chǎn)品更漂亮，怎么提升出品效率讓顧客更快地拿到產(chǎn)品。

在買(mǎi)水果的方面，我們與深圳三家知名公司合作，獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；

在驗(yàn)水果方面，店員都經(jīng)過(guò)了我們自己和供應(yīng)商的培訓(xùn)，對(duì)水果有檢驗(yàn)?zāi)芰Γ?

在切水果方面，我們把速度、安全、低損耗作為標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)店員；

一杯水果茶要經(jīng)過(guò)切水果、分裝、煮茶、拼配四個(gè)環(huán)節(jié)，有些水果提前分裝好，茶葉是拼配好的，高峰期基本上用30秒的時(shí)間就可以出一杯水果茶。

雖然有茶也有其他產(chǎn)品，牛角包的銷(xiāo)售額現(xiàn)在已經(jīng)占總銷(xiāo)售額的13%，但是我們一直在強(qiáng)調(diào)水果茶。包括在媒體宣傳上，我們也把重心放在強(qiáng)調(diào)水

未來(lái)兩年內(nèi)，成為水果茶細(xì)分領(lǐng)域的第一

經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，有茶在深圳開(kāi)了15家店，步子不算快，這跟我個(gè)人性格也有關(guān)系，我覺(jué)得還是要穩(wěn)，基礎(chǔ)不扎實(shí)，沒(méi)辦法走的很遠(yuǎn)。現(xiàn)在我們的基礎(chǔ)打好了，相對(duì)穩(wěn)健了，下一步就要快速的往前走。

今年計(jì)劃拓展到廣州、深圳、香港，實(shí)現(xiàn)三個(gè)城市協(xié)同發(fā)展，上海也在溝通中，可能進(jìn)軍上海，預(yù)計(jì)總體規(guī)模在2018年實(shí)現(xiàn)100%以上的增長(zhǎng)，營(yíng)收同比2017年提高200%。

根據(jù)目前的資源整合力度判斷，明年有茶將實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)布局。兩年之內(nèi)，有茶會(huì)成為全國(guó)水果茶行業(yè)里面的龍頭，我們正在朝著這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)。

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