餐飲創(chuàng)業(yè)有三個(gè)階段，分別是存活期、盈利期和成熟期。

對(duì)餐飲人來(lái)說(shuō)，步入盈利期，意味著已經(jīng)走過(guò)了最艱難的一段路，在餐飲創(chuàng)業(yè)第二階段中，也是困難重重，如何在此階段獲得一定利潤(rùn)還能得到顧客擁護(hù)，是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，顧客、員工、其他商家正是盈利期餐飲人的第二波敵人。

背景介紹：  

A：新黃燜雞品牌投資人、設(shè)計(jì)師、BOSS

B：十多年餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)大廚，為B的多年知交好友

C：品牌職業(yè)經(jīng)理人，有多年餐廳管理經(jīng)驗(yàn)

地理位置：商住結(jié)合的餐飲街

備注：其他員工略

A為大BOSS，B和C為主要員工和股份制合伙人，三人創(chuàng)立了新黃燜雞模式，將它從國(guó)民快餐升級(jí)為輕正餐，改良了黃燜雞魯菜屬性，主打新鮮現(xiàn)做可以加蔬菜模式的石鍋黃燜雞，在傳統(tǒng)魯菜黃燜雞外，推出了湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞，在品牌成立之初取得良好的口碑和消費(fèi)反響。

但商業(yè)從不是一帆風(fēng)順，ABC新黃燜雞小店靠創(chuàng)新走過(guò)了品牌存活期，目前，正屬品牌盈利期，這期間，考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始。

盈利之局必逢難：先把事情做對(duì)，才能去考慮把事情做好

ABC三人用新的黃燜雞打法切入了市場(chǎng)，三人推出的新模式，重構(gòu)了市場(chǎng)對(duì)黃燜雞的認(rèn)知，B打出的新鮮湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞取得了非常好的成績(jī)，消費(fèi)者也對(duì)他們品牌從民間快餐升級(jí)為輕正餐擁護(hù)不已。

然而在盈利期如同飛機(jī)航行，一路氣流來(lái)得是莫名其妙，顧客、員工、其他商家作為盈利期餐飲人的第二波敵人，他們從不是一個(gè)一個(gè)來(lái)，而是打了一套組合拳。

1)、躺著也中槍的商家端  

商戰(zhàn)從不是遵規(guī)守矩，而是用“往死里打”的戰(zhàn)略方針，ABC三人的第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是市場(chǎng)中傳統(tǒng)老商家，他們用著廉價(jià)而方便的料理包，民間快餐要打敗輕正餐品牌，用了最老套也最實(shí)用的一招：降價(jià)殺敵，自損招牌。

對(duì)民間快餐來(lái)說(shuō)，它們的犯錯(cuò)成本非常低，一是沒(méi)有品牌效應(yīng)，二是自身模式利潤(rùn)空間更大，所以，傳統(tǒng)黃燜雞直接用了死耗的絕招：宣稱連續(xù)三個(gè)月半價(jià)銷(xiāo)售黃燜雞米飯。另一方面，傳統(tǒng)黃燜雞除了采取巨額折扣反擊外，也增加配菜選擇，并且配菜的價(jià)格要比ABC他們店里便宜一成。

降價(jià)、自損八百的打法，對(duì)后來(lái)居上的ABC三人來(lái)說(shuō)，是一記暴擊開(kāi)端。

2)、如果品牌不發(fā)光，自然有不鐵粉的顧客端  

經(jīng)過(guò)ABC店里初步消費(fèi)后，顧客已經(jīng)在新黃燜雞上建立了認(rèn)知，但還并沒(méi)達(dá)到死忠粉之地步，消費(fèi)者依然會(huì)去老黃燜雞店消費(fèi)，對(duì)于兩家相爭(zhēng)，消費(fèi)者自然樂(lè)于得漁翁之利。

如同鯊魚(yú)聞血而去，有商家愿意自損打折，消費(fèi)者肯定樂(lè)意之極。這一點(diǎn)，對(duì)ABC店里的打擊是直接性的。

3)、如果品牌不發(fā)力，自然亂了員工之陣地  

ABC小店主營(yíng)黃燜雞，經(jīng)過(guò)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)打擊風(fēng)波后，店內(nèi)消費(fèi)者明顯略微下降，甚至，B和C宣稱，有其他餐飲商家前來(lái)咨詢他們的跳槽意向，一時(shí)間，人心惶惶。

A作為老板，面對(duì)突如其來(lái)莫名其妙的品牌困局，他很好地發(fā)揮了創(chuàng)始人的優(yōu)良破局能力。

A認(rèn)為，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)都是人不犯我，我不犯人，人若犯我，那么我便消費(fèi)升級(jí)。

見(jiàn)招拆招：過(guò)墻梯之防守加上張良計(jì)的攻防結(jié)合才是致勝秘笈  

A明白了目前小店面臨的危局，他在午餐高峰過(guò)后，聚集員工開(kāi)了一個(gè)簡(jiǎn)單會(huì)議，做了以下三點(diǎn)策略。

1)、定軍心：制人而不受制于人  

A認(rèn)為，此時(shí)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，證明了品牌發(fā)展之路是對(duì)的，只要路對(duì)了，就可以去考慮如何將事情做得更好，在商戰(zhàn)中，要制人而不受制于人。老對(duì)手黃燜雞米飯屬于料理包模式，他們的戰(zhàn)線很短而利潤(rùn)空間大，半價(jià)銷(xiāo)售并不會(huì)使他們處于一個(gè)虧損地步，不過(guò)A并不認(rèn)為，他們真的會(huì)持續(xù)三個(gè)月降價(jià)，對(duì)于主營(yíng)產(chǎn)品直接打折的他們，殺敵一千也必將自己置于死地。

另一方面，A覺(jué)得傳統(tǒng)黃燜雞對(duì)他們品牌的反擊不過(guò)是土匪傾巢而出的垂死掙扎罷了，在A看來(lái)，傳統(tǒng)黃燜雞并不是自身的敵人和對(duì)手，A認(rèn)為自身真正的敵人來(lái)自于餐飲街上的其他餐飲商家和3公里內(nèi)的所有商家。

2)、亮劍光：打鐵還需自身硬，第二步是打磨自身  

經(jīng)過(guò)了A對(duì)自身品牌的肯定后，B認(rèn)為，剛好可以在市場(chǎng)磨練中，讓顧客去消耗直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熱情，品牌存活期經(jīng)過(guò)了以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，此時(shí)品牌盈利期之困局正好可以以逸待勞，打磨自身模式，對(duì)配菜數(shù)量進(jìn)行精簡(jiǎn)，去除銷(xiāo)量過(guò)低的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品打造上，去除米飯收費(fèi)，將米飯放在自助桌上，收費(fèi)1元無(wú)限加，并推出新口號(hào)：“相約黃燜雞，湘粵黃燜雞”，主打湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞。

對(duì)傳統(tǒng)魯菜黃燜雞這個(gè)大眾品類(lèi)，將此產(chǎn)品作為引流爆品只按特小份2元/人銷(xiāo)售，弱化魯菜黃燜雞屬性，并在品類(lèi)上增加三杯雞，列入湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞之列，打造品牌三大英雄產(chǎn)品。

3)、品牌IP化：廚師+直播，顧客好又多  

C作為職業(yè)經(jīng)理人，自然對(duì)餐廳運(yùn)營(yíng)方面頗有心得，此次“困局”，C認(rèn)為，自身品牌的亮點(diǎn)在于新鮮單點(diǎn)現(xiàn)做，同時(shí)掌廚的B作為資深廚師也是別的小店無(wú)法比擬的，之所以加入直播就是一種品牌的亮劍展示，將廚房亮點(diǎn)和廚師手藝作為品牌IP推廣出去，這更能得到消費(fèi)者的信賴，對(duì)于廚師直播，C做了三點(diǎn)規(guī)劃。

首先，直播前：萬(wàn)事雖俱備，也要多排練。  

正所謂，兵馬未動(dòng)糧草先行，任何事情在落地前都需要多次模擬和演練，在直播前，C根據(jù)當(dāng)時(shí)對(duì)手巨額打折之下，將未來(lái)一周的進(jìn)貨量全部銳減4成，多余的時(shí)間，進(jìn)行廚房衛(wèi)生整改和直播演練。

其次，直播內(nèi)容：如果你很強(qiáng)，務(wù)必多張揚(yáng)。  

經(jīng)過(guò)ABC三人溝通后，決定以推廣品牌明星產(chǎn)品湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞還有三杯雞為主，直播形式以品牌大廚傳授菜譜形式進(jìn)行，在過(guò)程中，展示廚師風(fēng)趣幽默之個(gè)性，并將廚房衛(wèi)生展現(xiàn)在消費(fèi)者和直播粉絲眼里。

再次，視頻保留：先有品牌給顧客看到的，才是品牌擁有的。  

經(jīng)過(guò)直播后，視頻會(huì)保留起來(lái)，并且可以在進(jìn)店時(shí)通過(guò)微信掃一掃進(jìn)入品牌號(hào)查看回放，消費(fèi)者當(dāng)月回放一次便可獲得相應(yīng)的折扣，意在促進(jìn)二次傳播，培養(yǎng)小店品牌IP魅力。

品牌盈利期破局之道：堅(jiān)持初心方向，然后再去調(diào)整，無(wú)論餐飲業(yè)怎么變，讓顧客更幸福永遠(yuǎn)不會(huì)變

理所當(dāng)然的，經(jīng)過(guò)店內(nèi)產(chǎn)品聚焦，三大英雄產(chǎn)品在直播中被推廣出去，消費(fèi)者同時(shí)也在另一方面了解了ABC三人小店高度衛(wèi)生的安全場(chǎng)景，并且還知道了小店和其他黃燜雞米飯的最大區(qū)別。

直播后不出一周，之前聞著老黃燜雞米飯折扣而去的消費(fèi)者也回到了小店中。面對(duì)消費(fèi)者棄之而去的老黃燜雞米飯店，此時(shí)折扣再大也毫無(wú)任何意義了。而A的品牌也終于擺脫黃燜雞快餐之名，走上了品牌輕正餐的大路。

之所以在這次困局能做成一次新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)并取得消費(fèi)者認(rèn)可，A認(rèn)為，這很好的說(shuō)明了打鐵還需自身硬，有了金剛鉆就能攬瓷器活。在這次困局中，ABC三位合伙人都有很默契的破局能力，也能將外界壓力轉(zhuǎn)為展示自身亮點(diǎn)的機(jī)會(huì)。此局中，A品牌店能大勝具體分為三個(gè)方面。

1)、目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，制人而不受制于人  

明白自己定位和品牌調(diào)性，不要和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死磕，以逸待勞，用自身亮點(diǎn)去對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，知道該做什么，不做什么，懂得利用壓力打磨自己，心若磐石，任它驚濤拍岸，我自巍然不動(dòng)，是致勝第一心性。

2)、在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法直接模仿的情況下，有亮點(diǎn)就一定要讓顧客知道  

傳統(tǒng)黃燜雞店清楚自身料理包屬性，知道自己即使打了半價(jià)折扣還是有利潤(rùn)存在的，而A品牌中，現(xiàn)做的高成本決定了他們無(wú)法進(jìn)行同樣的半價(jià)折扣，如果中了傳統(tǒng)黃燜雞米飯釜底抽薪的局，只要A品牌采取降價(jià)或者在食材上打折扣必然會(huì)引起口碑的倒塌。

3)、將廚師打造成品牌IP  

教師是人類(lèi)靈魂的工程師，而廚師是餐飲業(yè)靈魂的工程師，A品牌的黃燜雞比起傳統(tǒng)黃燜雞多了個(gè)靈魂工程師，大師對(duì)上料理包小白是致命之痛，讓消費(fèi)者知道品牌亮點(diǎn)，與廚師有了互動(dòng)并取得粉絲滿意，那么勝局就很明顯了。

結(jié)語(yǔ)  

品牌從存活期撐過(guò)來(lái)了意味著進(jìn)入了盈利期，而這看似美好的盈利期中，由其他商家?guī)ь^，出現(xiàn)的第二波敵人，包含了顧客和自身員工。

作為BOSS，學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)，分析商業(yè)情況，給自己人定軍心，懂得見(jiàn)招拆招磨練自身是一個(gè)必備的創(chuàng)始人能力。

只要在品牌存活期的時(shí)候?qū)⑹虑樽鰧?duì)了，那么后期把事情做好，一切都不是問(wèn)題。

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