餐飲經(jīng)營(yíng)中必定少不了營(yíng)銷，有人認(rèn)為營(yíng)銷就是打折。如果是這樣想的話，小編認(rèn)為餐廳一定無法長(zhǎng)久。

那么高明的營(yíng)銷方案是怎么做的呢？應(yīng)該是看著很“傻”卻充滿心機(jī)的，顧客能得到實(shí)惠，餐廳又能有收益的雙贏局面。

開餐廳其實(shí)就是一場(chǎng)勞心勞力，和顧客斗智斗勇的過程。摸透了顧客的心理，研究顧客的喜好并加以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，店的生意自然會(huì)變好。

顧客要的不是便宜，而是感覺占便宜，這一方法四海而皆準(zhǔn)的營(yíng)銷法則，同樣適用于餐飲行業(yè)。

抓住食客的占便宜心里，讓食客感覺劃算，才是根本。根據(jù)食客的這一需求，餐廳可以策劃一系列迎合食客的營(yíng)銷活動(dòng)，食客想拒絕都難。

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今天，以一家砂鍋店引流鎖客方案為例：

首先，任何一家店想要有生意，就得解決客流問題。所以，我們要做一個(gè)基礎(chǔ)套餐出來進(jìn)行引流。引流進(jìn)店之后，不能讓他流失，就要再做一個(gè)無法抗拒的鎖客主張進(jìn)行鎖客。

包裝一張價(jià)值102元的引流卡  

1、皮蝦粥1份（可供4人吃）48元

2、4瓶啤酒 24元

3、花甲1份 20元

4、涼拌海帶絲1份 10元

共計(jì)：102元

用價(jià)值102元的套餐卡，對(duì)接魚塘免費(fèi)送，（周圍的鏈條商家）進(jìn)行引流；那有人會(huì)問了，別的商為什么會(huì)幫你送卡呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，可以幫他提高成交率呀！比如：服裝店，今天買200元的衣服，我送你102元的粥店消費(fèi)卡。相當(dāng)于顧客花100元就得到了原價(jià)200元的衣服，顧客高不高興。

102元的消費(fèi)卡是粥品店免費(fèi)送給服裝店的，服裝店沒花一分錢還幫她促成了生意，服裝店愿不愿意。

那么粥品店虧不虧錢呢？如果沒有下一步的鎖客方案，肯定虧了。

那么我們往下看：

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顧客持卡進(jìn)店消費(fèi)之后，我們?cè)偻瞥龀渲悼ㄖ鲝垼?/span>

花99元購(gòu)買會(huì)員存酒卡（1塊錢存酒）

1、送99瓶啤酒（飲料），每次過來可以喝隨意喝；

2、再送：72元生蠔12個(gè)、38元皮蛋粥1份……（每次來選其中1個(gè)免費(fèi)）

這個(gè)主張對(duì)顧客來說超級(jí)劃算，去別的店里消費(fèi)啤酒都3一5元一瓶，來這只要一元一瓶。女性顧客可換成飲料。

執(zhí)行的時(shí)候要注意幾點(diǎn)：

1、一定要給出一個(gè)非常合乎邏輯的理由，告訴顧客為什么做這樣超值的活動(dòng)；比如：老板喜得貴子、老板娘x歲生日慶賀等！  

2、一定要引發(fā)從眾心理，讓對(duì)方感覺現(xiàn)在很多人都搶著充卡；比如準(zhǔn)備一下充值客戶登記表、讓人排隊(duì)等！  

3、一定要有專人推卡，并設(shè)定推卡獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；  

那為什么要送102元的套餐，因?yàn)樘撞妥屓烁杏X有價(jià)值感，并且暗示對(duì)方可供4個(gè)人吃，那么因?yàn)檫@個(gè)暗示可能就會(huì)邀請(qǐng)幾個(gè)朋友過來一起吃。

還有，來了之后肯定會(huì)有一部分消費(fèi)溢出（也就是額外再花錢點(diǎn)菜），這樣，基本能首次持平成本，如果不點(diǎn)其他菜怎么辦呢？

那就推薦他辦充值卡，一定要設(shè)計(jì)推菜策略，用話術(shù)給對(duì)方推薦一些特殊菜，可能就會(huì)有一定比例又多點(diǎn)一些；這就需要對(duì)服務(wù)員進(jìn)行一些話術(shù)及技巧的培訓(xùn)。

然后再推出99元存酒卡，又會(huì)有很大一部分人辦卡，如此一來，你的引流成本很容易消化掉；

那有人又會(huì)說了，推99元的充值卡不是賠得更多了嗎？賠不賠，精明人一看就知道了，不用再多解釋了。

但是有一個(gè)前提，魚塘一定要測(cè)試和篩選，不要一下就對(duì)接很多引流卡出去；還要跟進(jìn)確保商家不會(huì)給你亂發(fā)或不發(fā)。

當(dāng)然，這里的存酒卡金額可以設(shè)計(jì)很多層次，比如99元 199元 299元，分別贈(zèng)送的東西和力度不一樣就行。

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當(dāng)然，充值主張也不一定是要存酒，還有第二種方案，還可以這樣：

充值399元辦金卡會(huì)員：     

1、享受10每次消費(fèi)免費(fèi)送粥特權(quán)（48元/份的粥）價(jià)值480元；

2、再送：50瓶啤酒（價(jià)值300元）；

3、還送365元無門檻消費(fèi)充值卡，在本店任意消費(fèi)；

釋疑：  

你收了對(duì)方399元，但是只送了365元的充值卡，也就是說，這里還有34元額外多出來的錢，其中拿出10元獎(jiǎng)給推卡的人，24元彌補(bǔ)一些粥的成本；

365元的充值卡，本來就是沒有任何折讓的利潤(rùn)在里面， 酒水和粥都是鎖定回頭的產(chǎn)品，每次必定有消費(fèi)溢出；

所以，雖然此次充值并沒有贏利，但是鎖定了顧客后續(xù)的多次消費(fèi)來實(shí)現(xiàn)贏利，并為他帶來了源源不斷的客流及店鋪人氣！

同樣這種模式還能進(jìn)行再次升級(jí)，變換出多種玩法，類似這樣的主張，可以設(shè)計(jì)很多進(jìn)行測(cè)試！

結(jié)語：  餐廳經(jīng)營(yíng)手段再好，營(yíng)銷方式再新穎都只是錦上添花，最重要的還是要做好菜品和服務(wù)。有好的產(chǎn)品做支撐，之后的一切才有可能。

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